大客户销售业务评估跟进表.doc

大客户销售 业务评估 跟进表执行人员电话计划 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 电话号码 位置 行政助手 通话日期 销售人员 管理者 通话时间 通话目的预计的结果 客户方的参与者 公司方的参与者(名字/头衔/职务) (名字/头衔/职务) 计划的通话议程 竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备 1 第 页 执行人员电话计划 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 销售人员 你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值, 商业价值 政治/个人 价值 2 第 页 执行人员电话计划 目标帐目 销售? 通话介绍 你需要知道什么,为什么, 问题 3 第 页 通话总结 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 销售人员 实际发生的通话事件 承担义务/行动 4 第 页 支持者的估计/推荐 管理者的估计/推荐 个人档案 目标帐目 销售? 5 第 页 名字 传真 电话号码 公司/头衔 教育程度 出生日期 地址 配偶 秘书 雇主 向谁报告 先前的工作/公司/背景 个性/风格/兴趣 最近的决策/项目/成就 最近的责任(按级别排序) 决策的标准产品和技术方面的问题 决策的标准商业方面的问题 6 第 页 个人档案 目标帐目 销售? 帐目 方案/机会 销售人员 政治联盟 状态 日期 行为 = 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变 = 提供主要产品和商业方面的信息 = 理解并且愿意解释显要的事件 = 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案 = 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力 + 私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案 个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案 + 公开承认你的产品或者公司是最好的方案 + 向你提供竞争对手的计划信息 + 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息 ? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任 ? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用 ? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手 ? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系 ? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售 政治策略(我们如何使个人站在我们这边,) 7 第 页 演讲计划 目标帐目 销售? 账目 演讲日期 销售人员 演讲目的 议程 客户方参与者 名字/头衔 购买角色 论点(商业和政治的) 8 第 页 演讲 目标帐目 销售? 组织 1、 定义行为步骤 从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢,你会做出什么承诺呢/ 2、 描绘问题框架 描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。 3、 揭露因果关系 9 第 页 什么是最引人注目的事件,如果它们没有定位这个问题，那结果是什么,如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么, 演讲 目标帐目 销售? 组织 4、 定义客户 检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么,你认为这些要素包括什么, 5、 描绘你的解决方案 10 第 页 描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的, 6、 与商业价值相关联 描述对客户的财政、下游运作(客户的和竞争者的)和上游运作(合作伙伴的和供应商的)的影响。引用客户对价值的定义。 Tactical Plan 目标帐目 销售? 什么时候 谁 行动 需要的资源 有支持者/指导员的计划演讲 组织对客户的演讲 分发信息给销售队伍 与支持者/指导员一起温习演 讲提纲 跟客户一起定后勤 11 第 页 演讲定稿 给销售队伍下达指令(演讲计 划/后勤) 排练 介绍 听取支持者/指导员的报告 听取销售队伍的报告 销售队伍 队伍成员 演讲角色 客户分配 销售计划 目标帐目 销售? 账目 项目/机会 地址 结束时间 订单数量 销售人员 销售管理员 12 第 页 电话号码 销售支持 客户的业务档案 收入 利润 财政年度结束 企业联系 我们的定位产品和到此为止的收入 竞争者的定位产品和到此为止的收入 对于这一次销售机会的客户需求或者问题 目标帐目 销售? 机会估计 账目/项目 日期 日期 日期 日期 我们的我们的我们的竞争者 竞争者 我们的竞争者 竞争者 销售人员 的公司 公司 公司 公司 是否存在一个机会, 顾客的应用或者已定义的 1 + 项目 末定义的 - 顾客的业务档案 已知道的 2 + 13 第 页 末知道的 - 顾客的财政情况 强 3 + 弱 - 有没有资金 是 4 + 否 - 显著的事件 已定义的 5 + 末定义的 - 我们能够竞争吗, 正式的决策标准 已知道的 6 + 末知道的 - 产品的适合度 好 7 + 不好 - 销售资源要求 低 8 + 高 - 当前的关系 强 9 + 弱 - 唯一的商业价值 已定义的 10 + 末定义的 - 我们可以赢吗, 11 支持力量 强 + 弱 - 12 执行的可信度 强 + 弱 - 13 公司能力 好 + 不好 - 14 非正式的决策过已知道的 + 程 末知道的 - 15 政治联盟 强 + 弱 - 是否值的我们去赢 短期利润 高 16 + 低 - 将来的销售 高 17 + 低 - 收益表率 高 18 + 低 - 风险 低 19 + 高 - 战略价值 是 20 + 否 - 14 第 页 主要销售问题 目标帐目 销售? 账目 项目/机会 销售人员 引人注目的事件 我们对客户的唯一的商业价值 排序 准(正式的和非正式的) 在客户的决策过程中的里程/重要事件 15 第 页 销售计划 目标帐目 销售? 在销售过程中的正式的角色 决策方向 你的现状 E评估者 A批准者 S财政的 R关系 ?顾问 ?非支持工程D决策者 U用户 T技术的 B商业师 的 支持工程师 敌人 中立 16 第 页 账目/项目 组织结构分析 目标帐目 销售? 17 第 页 花费的时间 政治分析 案例 影响线 JOHN SMITH ?联系 ? 深入 生产副总裁 D $ + ?会议 销售人员 18 第 页 竞争分析 目标帐目 销售? 账号 项目/机会 销售人员 竞争者 # 1 竞争者 # 2 竞争者 竞争者 产品 & 服务 产品 & 服务 订单数量 结束日期 订单数量 结束日期 他们的策略是什么, 他们的策略是什么, 他们与谁联盟, 他们与谁联盟, 他们的强项是什么, 他们的强项是什么, 他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么, 19 第 页 计划 目标帐目 销售? 账号 项目/机会 销售人员 我们的目标本质上的和长期的 我们的销售目标 产品和/或者服务 数量 结束日期 我们的正式的策略 我们的非正式的政治策略 谁对我们的成功起关键作用, 他们的个人议程是什么, 我们如使这个人站在我们这边 我们的优势 我们的弱点 20 第 页 竞争分析 目标帐目 销售? 账目 项目/机会 销售人员 时间 谁 要完成什么, 实际效果 21 第 页 22 第 页 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除 简历智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 - 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 23 第 页 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 -2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报 *2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业合同管理制度 一、 合同管理总账 1、目的和依据 24 第 页 为加强公司的合同管理工作预防、减少和及时解决合同纠纷维护企业合法权益提高经济效益、根据中华人民共和国合同法和有关政府部门规定结合公司的实际情况制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等包括但不限于买卖合同借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。 3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事预防为主层层把关跟踪监督及时调整维护企业合法权益的原则。 4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员应当为公司保守商业秘密。 二、 合同管理职责 1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行中华人民共和国合同法和有关条例依法保护本企业的合法权益。 ,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法组织实施合同管理工作。 ,3,审查合同防止不完善或不合法的合同出现。 ,4,协助合同承办人员依法签订合同参与重大合同的谈判与签订。 ,5,做好合同统计、归档、保管工作。 25 第 页 ,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。 ,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。 ,8,按期统计汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等并及时向公司领导汇报。 2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。 ,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。 ,3,对所签合同认真执行并定期自查合同履行情况。 ,4,在合同履行过程中加强与其它各有关部门联系发生问题及时向领导汇报。 ,5,合同原件交与合同管理部门本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。 3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的及时通报合同履行中的应收应付情况。 ,2,财务部见合同付款做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析提出处理建议妥善保管收、付凭证。 ,3,配合销售部做好合同管理工作。 三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。 ,2,除及时清结者外合同应当采用书面形式合同文本应当采26 第 页 用统一的合同示范文本合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。 ,3,合同按种类统一编号。 ,4,合同及其有关的书面材料应当语言规范字迹清晰条款完整内容具体用语准确无歧义。 ,5,订立合同必须完备合同条款合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量价款和付款方式履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。 ,6,对外签订合同要明确选择纠纷管辖地。 ,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。 ,8,签订合同应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件并加盖该公司公章。 ,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 ,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。 ,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。 ,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案作为财务部门收付款物的依据。 27 第 页 五、合同履行、变更和解除 1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。 ,2,在履行合同过程中根据情况的变化应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题合同承办人及时处理必要时经单位负责人同意可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。 ,3,接收标的必须经过严格的验收程序对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。 ,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行对合法有效的合同财务部门必须在合同约定的期限内结算对未经合法授权或超权限签订的合同财务部门有权拒绝结算。 ,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况除妥善保存有关收付 凭证外还要做好履约记录。 2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。 ,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时应当及时收集有关证据并立即以书面形式通知对方当事人同时积极28 第 页 采取补救措施减少损失。 ,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据及时向公司报告。 ,4,我方当事人因故变更或解除合同应当及时以书面形式通知对方当事人说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。 六、合同纠纷处理 1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施必须在法定的诉讼时效和期间内进行。 ,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。 ,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。 ,4,合同纠纷发生后可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。 ,5,合同发生纠纷后需要委托代理人参加诉讼活动的应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。 ,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等在结案后十日内由承办人送交行政部备案。 2、合同纠纷处理程序 29 第 页 ,1,发生合同纠纷合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。 ,2,在处理合同纠纷过程中对于可能因对方当事人的行为或者其他原因使判决不能执行或者难以执行的案件应当及时向法院申请财产保全。 ,3,合同纠纷发生后应当依法采取一切措施积极收集、整理有关证据在证据可能灭失或者难以取得的情况下应当向法院申请促使证据。 ,4,向法院提供原始证据时必须先行复制并请求法院的承办人员出具证据收执。 七、合同资料管理 1、档案资料内容 下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电30 第 页 话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号由行政部妥善保管。 ,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内应将合同档案资料移交行政部。 ,3,借阅合同须办理登记手续有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。 八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的追究相关负责人和责任人的相应责任。 ,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理由行政部主管确认后交档案管理人员存档不得随意处置、销毁、遗失。 31 第 页 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除 简历智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 - 2014/04 32 第 页 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 -2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报 *2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业合同管理制度 三、 合同管理总账 1、目的和依据 33 第 页 为加强公司的合同管理工作预防、减少和及时解决合同纠纷维护企业合法权益提高经济效益、根据中华人民共和国合同法和有关政府部门规定结合公司的实际情况制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等包括但不限于买卖合同借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。 3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事预防为主层层把关跟踪监督及时调整维护企业合法权益的原则。 4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员应当为公司保守商业秘密。 四、 合同管理职责 1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行中华人民共和国合同法和有关条例依法保护本企业的合法权益。 ,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法组织实施合同管理工作。 ,3,审查合同防止不完善或不合法的合同出现。 ,4,协助合同承办人员依法签订合同参与重大合同的谈判与签订。 ,5,做好合同统计、归档、保管工作。 34 第 页 ,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。 ,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。 ,8,按期统计汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等并及时向公司领导汇报。 2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。 ,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。 ,3,对所签合同认真执行并定期自查合同履行情况。 ,4,在合同履行过程中加强与其它各有关部门联系发生问题及时向领导汇报。 ,5,合同原件交与合同管理部门本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。 3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的及时通报合同履行中的应收应付情况。 ,2,财务部见合同付款做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析提出处理建议妥善保管收、付凭证。 ,3,配合销售部做好合同管理工作。 三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。 ,2,除及时清结者外合同应当采用书面形式合同文本应当采35 第 页 用统一的合同示范文本合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。 ,3,合同按种类统一编号。 ,4,合同及其有关的书面材料应当语言规范字迹清晰条款完整内容具体用语准确无歧义。 ,5,订立合同必须完备合同条款合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量价款和付款方式履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。 ,6,对外签订合同要明确选择纠纷管辖地。 ,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。 ,8,签订合同应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件并加盖该公司公章。 ,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 ,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。 ,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。 ,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案作为财务部门收付款物的依据。 36 第 页 五、合同履行、变更和解除 1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。 ,2,在履行合同过程中根据情况的变化应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题合同承办人及时处理必要时经单位负责人同意可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。 ,3,接收标的必须经过严格的验收程序对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。 ,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行对合法有效的合同财务部门必须在合同约定的期限内结算对未经合法授权或超权限签订的合同财务部门有权拒绝结算。 ,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况除妥善保存有关收付 凭证外还要做好履约记录。 2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。 ,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时应当及时收集有关证据并立即以书面形式通知对方当事人同时积极37 第 页 采取补救措施减少损失。 ,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据及时向公司报告。 ,4,我方当事人因故变更或解除合同应当及时以书面形式通知对方当事人说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。 六、合同纠纷处理 1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施必须在法定的诉讼时效和期间内进行。 ,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。 ,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。 ,4,合同纠纷发生后可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。 ,5,合同发生纠纷后需要委托代理人参加诉讼活动的应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。 ,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等在结案后十日内由承办人送交行政部备案。 2、合同纠纷处理程序 38 第 页 ,1,发生合同纠纷合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。 ,2,在处理合同纠纷过程中对于可能因对方当事人的行为或者其他原因使判决不能执行或者难以执行的案件应当及时向法院申请财产保全。 ,3,合同纠纷发生后应当依法采取一切措施积极收集、整理有关证据在证据可能灭失或者难以取得的情况下应当向法院申请促使证据。 ,4,向法院提供原始证据时必须先行复制并请求法院的承办人员出具证据收执。 七、合同资料管理 1、档案资料内容 下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电39 第 页 话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号由行政部妥善保管。 ,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内应将合同档案资料移交行政部。 ,3,借阅合同须办理登记手续有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。 八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的追究相关负责人和责任人的相应责任。 ,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理由行政部主管确认后交档案管理人员存档不得随意处置、销毁、遗失。 40 第 页