公司楼盘营销制度及销售宝典样本.doc

楼 盘 销 售 宝 典

一、销售全局

二、售楼人员

三、售楼技巧

四、销售培训

五、项目定价

一、销售全局（11要素）
1、楼盘
作为房地产销售人员，你必需了解你要销售产品——房子。必需深信，你要销售房子能够满足你潜在用户基础要求，甚至可能还会带来超值。
譬如，良好物业管理、完善小区配套、贵族式教育等等。很多发展商或销售代理商全部会针对要销售房产制作成上百条答客问，以让用户对产品有个清楚全方面了解。所以，销售人员就要熟知上述内容，并深信它对用户有足够吸引力，然后经过你销售实现自己理想，过上舒适生活。销售人员树立对楼盘自信心至关关键。

2、售楼人员
要让用户感到你是她们好友，是她们购房顾问，是她们最愿意和之交谈人。取得销售成功最首要条件还是自信。要建立自信心，必需把握住以下多个关键问题：一是丰富房地产专业知识，对自己销售楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复演练，只有将对用户销售演示达成无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要关键介绍，哪些要通常介绍，这全部要事先有准备；三是售楼经验，只有经过持久不懈努力，含有真诚敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比她人多一份思索，才能取得成功必备技能。

3、用户
售楼人员要有正确判定力，要能找出你要服务用户。通常做法是，能够对用户做一下评定，确保她们是能够做出购置决议人。譬如问部分“你是企业老板吧？！”“是不是再征求一下太太意见”等既得体而又十分有益问题，千万不要浪费时间去找你认为可能是你用户，在还没进入销售步骤前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量时间有时候很可能是徒劳无益。用最快时间发觉你用户并最快成交，用最快时间打发掉不是我用户，这永远正确。

4、推销自己
房地产销售人员给用户第一印象至关关键，所以台湾房地产销售企业老板许可自己销售人员在上班时间去剪发店也就不足为奇了。真正专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引用户听下去爱好，使用户感觉你很真诚，而不是夸夸其谈，假如能做到这一点，你就成功了二分之一所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本事，成功推销自己。

5、推销开发商
现在，很多商品房延迟交房、施工质量等问题投诉日益增多，假如你开发商很有实力且守信誉，这方面做得比很好，那么你就要十分自豪向用户推销你开发商。这么，能够让用户感到更安心、更可靠、更扎实，也会使企业形象牢牢地记在她脑海里。

6、推销楼盘
售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很轻易感染人，千万不要让用户认为你是在泛泛而淡。你最少能够找一个绝妙理由，并说服她考虑购置。能够说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简练，并机智地加以利用，不要让用户认为你是在下套让她钻，不然话，潜在用户不会认真考虑你所说话。假如用户能够考虑话，你就能够带她参观样板房或现场介绍了。
7、现场讲解
聪慧售搂人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当用户认为能了解到新鲜有趣信息时，就会愿意花时间去听，给用户详尽信息，突出楼盘优点和独到之处，做个好演员，背好台词，设计你一举一动，包含用户一进售楼处讲些什么，在参观样板房路上讲些什么，现场讲些什么，等等。一切努力全部只为一个目标：向用户推销你楼盘。

8、带给用户高附加值
用户买房不仅仅是满足基础居住功效需要，是因为她还看到了除此以外附带高附加值，也就是前面所述超值。你在向用户介绍你楼盘时，你就应该清楚无误地告诉你用户，楼盘超值超在什么地方。所以，你得掌握将价值或超值概念融入到你楼盘介绍当中。

9、制造紧迫感
要想让用户现在就购置你楼盘，就必需熟练地利用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自于两个原因：现在就买理由和投资回报。要制造紧迫感，首先应让你用户想要你东西，不然，就不可能有紧迫感。

10、销售提议
前面已经谈到，你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该让每个人全部明了你销售提议。这时，你应向用户再次陈说楼盘优点、高附加值和优惠条件。另外，还要说一下发展商是怎样可靠和稳定，和对应实力，一展你本事、才能和学识。言简意赅地说明购置程序和相关交易条款注意事项等。

11、结单
结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力肯定结果。当用户已来看过几次，足以让她做出明智购置决议时，随时全部有可能拍板成交。

此刻，就是决定“买”还是“不买”时候了。假如你使用户信服了，并成功地利用了上述方法，结单可能性就有80％了。

二、售楼人员
以表格形式说明售楼工作对售楼人员个人素质要求：

1、销售工作对个人特征要求
售楼人员任务
个人特征要求
1、确定购房用户需要
1、发明力、机智、想象力、博学、博识、博闻、善于、巧于分析
2、说明物业怎样配适用户需要
2、语言能力、文字好、知识丰富
热情
3、取得用户合约
3、说服能力、机智、坚定、博识
4、回复反对意见
4、信心、知识、机智、体谅
5、猛烈竞争情形下销售
5、持久、进取精神、信心
6、每日清单、计划及催付楼款例行汇报
6、有条理、老实、精细
7、经过访问和服务引发用户好感
7、对人友善、态度良好、乐于助人

2、售楼人员态度能力测试指标
项 目
特 性 意 义
1、主动性
面临新事物、难题时能够进取性地加以处理
2、协调性
加强团体默契，提升士气，不以自我为中心，能和人合作
3、慎重性
有计划地进行工作，思虑深远，态度沉着
4、责任感
认识自己在团体中所饰演角色，表里如一，热诚地完成任务
5、自我信赖性
在人群中不害怕，能保持自信以应付工作
6、领导性
能领导她人，影响她人，令人相随，待人不消极，不屈从
7、共感性
能体谅她人心情，且在心意上和对方契合
8、活跃性
有充沛体力，主动地、活泼地热衷于工作
9、持久性
有连续努力倾向，不中途而废，有骨气及韧性
10、思索性
对事能善于思索
11、规律性
成熟，能遵照社会规范、职业道德和伦理准则
12、感情稳定性
心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表
13、顺从性
能以谦虚态度赞扬、接纳优越者、权威者
14、自主性
能独立地判定，有计划地处理工作

3、售楼人员应含有条件：
售楼人员条件有四项，即3H1F。所谓3H就是Head，Heart，Hand，1F是指Foot。图所表示：
Head
学者头脑

Heart
艺术家心

Foot
推销员脚

Hand
指挥家手

楼盘销售第一要务是头脑，但要求售楼人员头脑并不是普一般通头脑，也就是假如没有科学家头脑，在现在竞争猛烈房地产市场上就无从进行销售洽谈。
第二是心，售楼人员必需含有艺术家心，不然怎能抓住用户心？热情洋溢，尊敬她人，献身服务精神，假如缺乏这些条件，别指望用户动心。
第三是指挥家手。仅仅用嘴巴让用户动心是不够，售楼人员要知道利用楼书、展板、模型等道具，将楼盘形象具体地描绘出来。
第四是推销员脚，这并非光指一双脚，而是必需象推销员那样有健康脚，要更具机动性，确确实实站得住实践脚。这并不是一个只会在桌上做空谈评论家，而必需成为一个哪里全部会走过去、跟谁全部会握手、主动果敢售楼人员。

三、售楼技巧
要想成功推销楼盘，就必需记住下面两条：
1、把用户当自己人
若把用户当自己人，则你会四处为她设想，站在她立场，担心她“受骗”了。而她会更感激，把你当自己人般信赖。则双方芥蒂立除，轻易沟通。当大家以诚相待，则讲真话，共同设法去突破相互困难，成则成，不成亦毋须浪费时间，在烟幕弹里躲迷藏，只会浪费大家实践；买卖不成仁义在，且等下回；

2、善待消费者
“用户永远是正确。”是消费者导向行销名言。当然，以消费者为中心，四处考虑消费者需求，则能投消费者之好，获致优异业绩。一味讨好消费者，亦轻易流于低俗，也会把消费者宠坏。
有些人蓄意“欺瞒”消费者，但这么只能欺骗于一时，却不能欺骗永久。日久终必行踪败露，遭人唾骂。在房地产市场，以消费者为中心，肯定常胜。能教育提升消费者，则能鼓动购置风潮。蓄意欺瞒消费者，肯定遭受淘汰。

3、了解用户心理

A、了解女性用户
房屋交易，女人决议力愈来愈大。愈来愈了解女人售楼人员，则销售业绩愈来愈好。女人有何特征：
1、女人防御性特强，尤其需要关心；
2、女人斤斤计较，爱占廉价，尤其不愿吃亏；
3、女人喜爱炫耀漂亮和美好一面。虚荣心强。
4、女人善变，很情绪化。
5、女人喜爱婆婆母亲。

B、男女购房之心理差异（女人总喜爱多一点）
男：外观漂亮；
女：外观漂亮，值得夸耀；
男：格局舒适合理；
女：格局舒适合理，很有气质；
男：有安全自动设备，理想；
女：有安全自动设备，理想，好棒；

4、销售，无技巧可言！
成功，毫无捷径可循。扎实稳重仪表、用户至上服务热情、广博精湛专业知识是每个售楼人员最基础行动基准。
1． 健康是员工最关键资本
2． 不得沾染恶习
3． 达成企业要求业绩是售楼员使命
4． 含有充足产品知识，尤其对新产品
5． 建立和用户关系
6． 加强开拓新用户
7． 调查竞争楼盘动态
8． 妥善处理埋怨
9． 培养爱企业精神

5、销售技巧，销售技术巧利用！
开拓新用户推销要领（分解动作）
1． 准备
（1） 服装仪容
a) 头发要勤清洗、梳整齐
b) 胡子每日刮修
c) 指甲应常修剪，不可留太长
d) 制服要常洗涤，而且要烫平
e) 皮鞋常注意有没有泥尘，每日擦拭一次
（2） 自我训练笑容
（3） 准备推销用具
楼书、价格表、名片、笔、计算器、订单。
（4） 拟订造访计划
a) 售楼中心接待
b) 电话造访
（5） 每次接待以后全部应进行反思，对未能回复用户问题作出统计，可事后电话回复，也可避免类似情况反复出现
a) 对方反正确关键理由是什么
b) 我当初回复是什么
c) 我应该做回复是什么

2． 靠近
（1） 递名片后开场白：捕捉用户特点，以称赞言语展开话题
（2） 注目标方法：和新用户交谈时，凝视其两眼之间一点
（3） 重视第三者：注意不要冷落用户随行
（4） 多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”
（5） 名片策略：每次交谈全部要留下名片

3． 交谈
落座：选择最易和用户交流位置，使用户、你和你所要介绍给用户资料呈“V”形（图1）
巧妙利用距离：总体来说，有四种关键空间区域
Ø 亲密距离——没有障碍
我们私人区域仅适于很亲近好友和亲戚。
Ø 私人区域——半径在1至2英尺之间
这个范围适于亲密好友、同事和那些和之在一起会让我们感觉很舒适人。

桌子
你
用户
展示资料

图1 最好就座安排

Ø 社交区域——半径在2至3英尺之间
这个距离适适用于业务关系、陌生人及正式场所。
Ø 公共区域——半径3英尺以上
当我们被不认识人包围时，我们愿意和其保持最少3英尺以上距离。
4． 展示
（1） 对产品特点熟练掌握
（2） 激励用户发问
（3） 展示时，学会利用ABCD推销术，和其它竞争对手产品比较
A：AUTHORITY 权威
B：BETTER 质优
C：CONVENIENCE 方便（含：服务
D：DIFFERENCE 新奇
5． 缔结
（1） 不买信号
a) 抬肩
b) 手握拳
c) 两手交叉抱胸
d) 摇头
（2） 会买信号
a) 再一次拿起楼书具体看时
b) 肩下垂
c) 放开手心，伸出手指
d) 刚才已问过价格，现在再一次问价格时
e) 就产品某一优点，同意员工见解
f) 问以后事
（3） 发觉用户有购置信号时，立即大胆提出缔结要求
（4） 缔结方法
a) 假设已成交：“您是先交三成首期，还是一成？”
b) 二选一：“您选择4楼三房，还是5楼三房？”
c) 提议式：“假如您准备要孩子话，我提议您买个两房愈加好部分。”
（5） 缔结时应注意几点
a) 有信心、勇敢尝试缔结
b) 不要着急
c) 成交时不得露出得意万分神情
d) 成交后约定事情一定要记下
e) 若未成交，员工不得意气用事，应虚心检讨失败原因，努力争取改善

四、销售培训

【销售培训内容提要】
什么样人会成功？需要含有5大要素：

目标
信心
耐心
勤奋
运气
（好学）

【针对不一样用户谈判技巧】
人分两类：男、女
男性关心：1）价钱（付款、按揭）
2）女性
3）面子
女性关心：1）小孩——学校
2）老人——医院、绿化
3）上下班、购物等
4）设计

【销售人员需要准备工具】

1）白纸
2）笔
3）名片
4）笔记本
5）计算器
6）手机/ 呼机
7）职员证
8）服装（制服）
9）信封、信纸
10）茶水、烟
11）楼书、宣传资料
12）地理位置图
13）小区计划图
14）购房须知
15）平面图
16）装修标准
17）介绍开发资料
18）沙盘
19）样板间
20）展板
21）买卖协议
22）利率表
23）销控表
24）董事局内部通告（何时加价，销售人员控制折扣点数等）
25）已售协议
26）报纸广告
27）报纸报道（新闻大事
28）报纸软性文章
29）企业参与社会活动

【怎样让用户今天买】
l 让用户今天买方法

1）利诱法——赠品
2）赞美——不停赞美
3）恐吓——不买损失
4）比较法——买和不买分别
5）资料法——数字说明
6）无偿服务法——赠予免物业管理费等

l 让用户今天买技巧

1）空白临时买卖合约
2）反问法（不喜爱）
3）发问法（喜爱）
4）次要问题成交（先易后难）
5）最终问题法（不买唯一原因）
6）破唱片法（不停反复）
7）说小说法

【最难步骤——价格】
l 用户为何杀价

1）贪小廉价
2）怀疑
3）害怕吃亏
4）炫耀
5）试探
6）习惯性
7）不杀价不快
8）欺负你老实

l 用户杀价方法

1）漫天杀价
2）有行情比较
3）试探型
4）拉关系，套交情
5）要求大赠品
6）缺预算型
7）威胁恐吓型

l 扛价方法

1）闪避法
2）赠品法
3）反问法
4）比较法
5）立场交换
6）哀兵政策
7）成本分析
8）一分钱一分货
9）细分法
10）坚持标准
11）逐步让步
12）推拖法
13）3F说小说法
14）证实法
15）恐吓

16）套交情
17）中间价
18）面子激将法
19）有求必应
20）以退为进
21）吉利数

五、相关定价

楼盘总价和单价定价策略
在房地产市场发展过程中，房屋总价和单价常因时期、时机、区域、观念等各有其盛衰盘距期。当消费者偏好总价时，售楼者当重视总价策略。偏好单价时，当重视单价策略。若重视总价，却施以单价促销，则南辕北辙，不知力之所在。不一样情况下总价和单价侧关键是不一样：
成熟期重视单价（每平方米），发展期重视总价。
时机好计较总价，景气差计较总价；
好地段重视单价，中低地段重视总价；
城市人偏好单价，乡镇人偏好总价；
总价和单价若能利用适当，拿捏得宜，则投资和行销能赢利快速，事半功倍。

【定价策略】
1、 以虚荣心而定价——地点好，计划佳或品牌强房屋，能以偏高定价推出市场；
2、 平价品——满足广大中下阶级住屋需求；
3、 竞争导向——考虑竞争者价格力；
4、 畸零定价——每平方米8000元，不如定价每平方米7950元；当然，7900元愈加好；
5、 牺牲定价——户数多时，条件较差某户，以偏低行情定价，藉以招徕，俗称“广告户”；
6、 连环定价——除了第一张价目表外，伴随市场情势变动，该高该低，准备就绪，灵活出击；
7、 付款轻松——拉高贷款使首期款降低，或付款期数多，让购屋人感觉轻松；
8、 折扣战——不景气时代，可伺机利用；
9、 降价——抢在前头，断然降价；
10、赠品——赠予相关设施，实为变相降价；