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中石油销售公司如何发展非油业务
2015—11-04 18：22阅读：733
中石油销售公司如何发展非油业务
在销售业务的发展历程中,中国石油遵循国际油品零售业的发展规律，努力发展非油业务。经过多年的发展，非油已经成为销售业务的“新高地”和“新驱动",实现了“以油带非、以非促油"，打造了“昆仑好客"和“咔咔"两个品牌，成为销售业务扩大对外合作、提升网络价值、展示中国石油良好形象的重要平台。面对以互联网为驱动力的消费者主权时代到来，推行“油卡非润”一体化营销，将加油站打造成为“人·车·生活”驿站的综合服务平台已成为未来发展方向.
10月26日，位于京港澳高速西段的河北销售徐水西加油站,迎来了一批特殊的客人。来自中国石油各省市的加油站经理代表，走进这间占地2000平方米的“智慧加油站"，在自主发卡终端、集合了99种支付方式的智能云POS机和图书阅览区的咖啡机旁驻足拍照，啧啧称赞。
“墙上的灯箱上有商品的二维码，顾客可以扫描二维码下单支付，既可以邮寄也可以选择就近加油站自提，实现线上线下互动营销.”站经理孙海刚介绍说。
从一无所有白手起家,到遍地开花硕果满枝，中国石油非油业务摸着石头过河.从2007年的2974座加油站,平均单店非油年收入12。8万元起步，到目前1。6万余座便利店，平均单店非油年收入67万元,中国石油探索了一条国内加油站行业创新发展之路。
从“售货”到“售服务”
“在非油业务发展过程中，我们一直在思考一些问题,概括起来就是：我们的非油客户在哪里？客户来了会不会消费？客户离开后会不会再来？"河北销售公司总经理杜丽学说。
河北销售保定82站是距离京昆高速最近的24小时营业点，在以前，与左邻右舍的五洲汽服店和长城4S店井水不犯河水，你做你的生意，我卖我的油.前来加油的客户经常会询问“三家是不是一家？”得到否定答复后，他们不免都有些失望。
在汽车后服务市场有一个“1∶8”法则,就是说因拥有汽车而产生的生活、旅游、购物等衍生消费相当于汽车原始购买价值的8倍。考虑到其中的商机，站经理刘慧慧开始与汽服店和4S店商讨合作，没想到一拍即合。
从最初与汽服店开展的“加油送免费洗车活动”到现在的“第一辆车、第一箱油、第一次保养”，都可以在这里享受“一条龙"服务。新车用户开心地表示：“在4S店刚提了车就直接过来享受VI P客户加油服务，不用东奔西跑,既省时省力，又实惠放心。”
同时开展的联合客户、联合促销、联合服务的“三联”营销将三方的共有客户牢牢凝聚在一起。走进82站，“长城哈弗H8、H9下线第一滴油来自中国石油”的广告牌格外显眼.
站经理刘慧慧介绍说：“长城4S店每销售一辆车，赠送车主一张500元至5000元价值不等的加油卡,车主持卡加油可升级为记名卡，享受2。5％的最高优惠；五洲汽服的金卡会员在82站办卡充值满1000元，同样可享受2.5％的最高优惠。”在“三一三联"营销法的带动下，目前三方共有客户比例达到30％.合作2年来,82站通过长城4S店售卡1300余张，油品销量增长70％，非油销售收入增长135%.
继率先介入汽车全产业链生态圈后，销售公司紧跟汽车后服务市场发展趋势，设计“咔咔”建设标准和运营规范,让“三一三联"有更完善的发展土壤。并综合利用加油站商圈、顾客、土地、房产和网络资源，开展汽车服务、高速服务区、资产租赁等业务,使加油站从单一的油品服务延伸到商品和汽车后服务，逐步打造“人·车·生活”驿站综合服务平台。
“油卡非润”一体化运作
今年前三季度，50万元便利店的加油站汽油纯枪量增速超社会平均水平2个百分点。全面开放加油卡积分兑换便利店商品后，积分兑换率也由37。5%提高到50。9%。
“通过‘油卡非润'一体化运作,我们策划了四季主题与五大节假日统一促销，顾客黏性和满意度都得到了提升。”山东销售副总经理周强说。
山东销售充分利用元旦、春节、中秋、国庆等重点节日，统一组织实施了“年货大街”“情满中秋”等节日主题促销活动，大幅提升了节日销量，春节期间仅家庭食品销售就实现增幅47％。同时,融合加油站客户优势，公司借助供应商提供的产品和政策支持，组织地市公司分区域、分主题、分季节实施非油产品推介会营销，扩大了店外规模。截至9月底，山东销售累计召开推介会85场,实现非油收入4986万元。
一体化运营以非促油，有效提升销售企业综合竞争力，促进集团公司整体效益最大化,实现了油非的共同发展。宁夏高速公路销售分公司将“油卡非润”一体化营销常态化,做到“月月有主题、天天有促销、店面全覆盖",根据不同市场环境和客户群体差异，借助供应商开展促销。今年1月至9月,实现销售收入902万元，同比增长42%.
四川销售公司在加油站增设换油中心,把购机油、免费更换作为客户“一条龙”服务的有效补充.根据客户购油量和充值消费金额，测算润滑油使用更换周期，培育客户在加油站加油、购物、买机油、换机油的消费习惯，主动与专业服务行业开展竞争。针对客户需求,先后推出润滑油买三送一特价套餐、购机油抽奖、赠送滤芯器、免费更换等优惠政策，促进了润滑油销售。
8年来，中国石油非油收入年均增长47%，利润年均增长42％,非油已成为低油价时代销售企业稳定的利润来源。
为主动适应城镇化发展趋势，中国石油围绕加油站开拓潜力市场和优质商圈，1.6万座加油站开展了非油业务,用占国内36％的加油站便利店，实现了行业40%的市场份额,市场竞争力和品牌影响力与日俱增。
创新驱动 典型引路
“我的成功可以复制。”基层员工的智慧是无穷的，引导基层创新，中国石油销售公司总结推广，实现以点带面，让在实践中总结的有效经验得到快速推广。
随着员工非油销售积极性不断提高,基层不断迸发出智慧的火花。遵义湘江加油站原本没有便利店，2013年,站经理王小静带领员工靠墙搭建了8平方米的便利店，在站内开展提篮销售,2014年实现了“8平方米打造300万元”的奇迹，形成了贵州公司“以店面销售为主,以多种营销为辅"的灵活多样的销售格局。截至9月底，贵州销售非油销售收入同比增长49％，利润同比增长87％.
过去，加油站非油销售氛围沉闷，员工难开口、不开口、开口效果不佳等问题普遍存在.为营造全员营销氛围，各加油站员工认真诊断，研究对策，八仙过海各显神通。湖北刘莎团队利用黄金9秒、34字促销语使现场开口营销成功率达到60％,油非转换率提高了6个百分点;北京刘静加油七句话、收银五句话，将非油促销固化到员工的日常服务中;浙江聂伟关联商品凑整销售，客单价同比提高150％。
为解决非油商品种类繁多，商品订货、补货、陈列、库存管理复杂等问题,山东销售推广6S管理，与中远合作运营中央仓，实现了自动化订货、精准化补货、十分钟盘点,年均减少仓库人员成本、折旧费用、管理费用等230万元.加油站订货时间由原来的手工订货5小时变为系统订货0.5小时即可完成,通过仓库拨码器盘点时间由原来的3人40分钟下降到1人10分钟。
吉林销售通过大数据分析，统计一年以上的销售数据，确定并下发全省畅销品及低效商品清单,打造了以普庆站为代表的样板站，创造了单店日收入13。7万元、汽油日销量150吨的纪录；广东销售成立了7个便利店行动小组,持续优化现场服务。
京津冀鲁豫5省联动试点与中粮战略合作新模式,山东销售、河北销售、安徽销售、上海销售开通了网上商城，河北销售与联通合作开展3C产品销售。全系统形成了群策群力、全员创新、助力非油业务发展的良好氛围.