五洲国际年度招商方案.doc

五洲国际家居生活广场2008年招商工作方案

一、2008年招商目标及进程
1、按2008年10月28日为开业的重要时间节点，2008年招商的重点是以品牌商家及零散商户的招商为主，并通过招商的火爆进行促进项目整体后期的销售。
2007年10月开始项目二期的招商工作，由于项目工程还不具工程形象以及前期筹备时间较短，故至2008年2月此段时间，项目重点工作为主力店招商和品牌商户的招商筹备。此段时间内，整体招商的进度较慢，一方面项目工程较慢和主力店未确定，开展相关宣传的时机未成熟以而招商推广未启动，加上年关商户都忙于自己的生意，以而招商签约的进度比较慢。而目前随着项目工程进展的不断加快、销售的首次开盘及主力店苏宁电器、凯旋罗浮宫的确定，项目后期的招商进度将会加快。
2、2008年项目招商的基本进度每个月完成10%-15%的速度，在2008年7月份完成70%的招商率。
按照每个月完成10%-15%的进度，具体进程：2月底完成总体招商的20%，3月份完成整体的25%，4月份完成整体的35%，5月份完成45%，到6月份完成60%，7月份达到70%，8月份开始商家的装修工作，并为10月28日的试营业做相关筹备工作。与此同时，后续将近30%的散户招商同期进行。

二、招商总体策略
1、走出去，引进来：以江苏无锡、苏州为中心，辐射上海、浙江杭州、石狮、义乌等长三角城市以及深圳、东莞佛山等珠三角城市，建立专线招商小组和招商点进行招商。
锁定中国最大、最具生产和经营规模的粤浙苏三省为招商的最重点区域，建立专线招商小组，专人专项负责，采用地毯式推销招揽租户，立体针对性的投放广告，扩大声势，以推进项目后期的整体招商。
A、结合同致业在珠三角的资源，珠三角招商专线已全面建立，专项人员已对东莞、中山、佛山、乐从、顺德等家具集聚地开始了商户走访、收集信息、地毯式扫铺等工作，并参与珠三角家具行业的相关展会；
B、江苏省内以无锡为大本营，已完成了对无锡以及无锡周边县市的家具建材市场地毯式的商户收集、拜访和约见工作，3月份的重点工作是对苏州蠡口、南京建立专项招商小组进行招商
C、结合义乌国际家具产业博览会进行浙江义乌、温州、江西南康、玉环、福建仙游等地专项招商，甚至国外品牌资源接洽以提升项目的知名度，推进整体招商的进度；
D、配套部分主力店的洽谈和引进

2、以粤、江、浙为核心，整合各地家具家居协会及相关商会资源，进行“批量”招商，适当发展家具家居边际业态比如装修装饰公司、协会的附属机构的招商。
各地家具家居协会往往与品牌商家、家具家居经营商场有着紧密的联系，拥有较丰厚的品牌资源，对组织商家举办活动方面也有一定的作用，是招商重点合作的对象。目前对这部分资源群体比如无锡、江苏省协会、温州商会、义乌方面都已经进行初步的资料收集和对接，也将设立专人对接和拓展此部分资源，进行批量的招商，同时也为项目的后期经营维护人脉关系。

3、以招商广告为重点，销售推广交叉进行，全面造势，媒体密集投放，创造新热点；招商划定的江、浙的重点区域专业对点投放广告，高调出击，招揽商户和投资客户。
2008年全年的推广工作是以招商为中心和重点，通过招商的动态和商家的影响力来拉动销售。而招商推广中又是以苏宁电器、凯旋罗浮宫以及一期的成熟市场为三个大的方向为主导，进行大范围大力度的招商推广。
针对无锡当地，分出部分户外广告牌、电视广告、电台广告以及现在执行的行业杂志作为无锡当地招商的主要推广方式，项目连续的开盘销售信息作为穿叉，互相推动、互相促进。（具体的方案另出）
招商的现场进行包装，比如现场导视牌、POP、楼体形象以及一期经营商家的形象、口碑宣传，发布相关招商信息，列举相关签约品牌，补充和更新招商资料，形成媒介的立体交叉组合进行推广；
针对苏州、南京及浙江义乌、温州和珠三角地区则圈定当地厂商、品牌聚集成规模的区域，针对性的在户外、电视、报纸和专业杂志上进行推广；

4、以租赁展位、派发资料等方式出展和参加全国性知名的家具家居展会、博览会，展示项目、收集商户进行招商。
借于珠三角和长三角发达的家具产业集群以及大规模、高频度的展会产业，项目积极参与各地的展会并开展项目的专项招商会。收集展会信息和资源是招商的重点工作；
参加3月17日-19日在深圳、东莞开展的展会，即通过在珠三角的多个城市，重点针对深圳、中山、佛山等，通过收集商家信息并对商家进行有计划的上门拜访，进行面对面的项目推介与沟通；
参加3月29日—4月1日的浙江义乌国际家具产业博览会，项目形象出展，利用义乌方面出展的商家资源进行现场招商和无锡招商的两地互动，以扩大影响力，推进招商；
参加5月9日上海新国际博览中心的举办的国际家具产业博览会，考虑项目出展现场招商或现场派资料、收集客户等方式进行。

5、全面开展大规模的招商活动，配合营销推广和一期经营活动，吸纳商户和投资客，实现招商和销售双赢。
活动是推动项目进程的法宝，也是招商和项目开业运营的重要手段。2008年项目招商的另一个重要渠道就是开展大规模的招商活动，同时借势和配合销售和一期的经营，吸引市场的高度关注进行招商和销售。
3月29日-4月1日“2008赢家计划——五洲国际全球家装高峰论坛暨招商引资大会”，结合义乌国际产业博览会共同进行，借助产业博览会的商家资源和高峰的推广时期以及苏宁电器、凯旋罗浮宫和项目意向商家，现场租赁展位展示项目，在现场召开招商大会，同时在无锡举办高规格的家装行业论坛和招商大会，以此推动招商和销售；（方案另附）
4月中举办“五洲国际投资考察商务之旅”活动，组织老业主、一期经营商家、二期开盘客户以及部分意向商家对南京、杭州进行投资考察，参观苏宁电器、经营状况良好的家居家具市场，以增加投资者和经营者的信心；（方案另附）
6月初进行“五洲国际国际品牌发布会”，组织已签约的商家和意向商家举办品牌发布会，向社会公布项目的招商情况和招商的品牌，同时为10月28日开业的品牌做相关推荐，推进招商的同时为开业提前做宣传；
8月-10月，结合奥运会做项目开业、招商的相关活动和宣传，进一步推进项目的招商和销售。

三、招商拟订的商家组合
目标主力商家确认后，对商家整体组合进行辅排，明确次主力店及品牌商家目标，
楼层

主力店

次主力店

品牌商家
零散商户

业态
商家名称
业态
商家名称
业态
商家名称
业态
负一层

一层

二层

三层

四层

四、招商和推广工作的实施

3、招商推广

推广阶段
推广诉求
推广形式
市场整体形象建立
现在—2008年3月初
以主力店为带动确立项目形象
报纸、电视、电台、户外广告、网络媒体等
针对性市场推广
2008年3月
1.针对目标租户发放商场招商信息，吸引其关注。
2.对外围的重点区域客户进行招商宣传；
3.突出主力店和品牌商家的信息和项目优势
短信、直邮、传单、宣传册、招商短片等
不间断的重点商户信息发布
重点品牌客户的签约信息，增强市场对项目的信心
报纸、电视、电台、户外广告、网络媒体等大造声势
全面市场招商
2008年4月—招商完成
突出主力店/非主力店入驻给项目带来的优势；
陆续发布品牌商家的的签约信息和项目招商活动信息，延续市场招商和销售的热度；

1、报纸、电视电台、户外广告、宣传单张等形式进行“地毯式”推销，招揽租户，扩大声势，快速推动剩余招商进程。
2、针对性举办各类招商推介会，推进招商成交。
3、针对犹豫不决未成交的客户，进行跟踪联络，指导客户进行物业投资，以促进招商成功。