年度宽带营销活动方案样本.doc

山东通信宽带业务营销活动方案(讨论稿)
目录
一、 活动概述 1
（一） 活动专题 1
（二） 活动时间 2
（三） 活动目标和要求 2
二、 “宽带e线欢乐百万家”专题活动 2
（一） 在企业内部掀起使用宽带、学习宽带和宣传宽带高潮 3
1、 全体职员要使用宽带、学习宽带和宣传宽带 3
2、 和宽带业务相关职员要经过培训、考评后持证上岗 3
3、 广泛开展宽带业务知识竞赛和合理化提议活动 3
4、 让“宽带e线欢乐百万家”活动深入人心 3
（二） 面向市场掀起宽带大发展高潮 3
1、 多种营销方法 3
2、 多种宣传和推广活动 5
3、 建设和完善终端宣传渠道 5
4、 深入细分用户，提供差异化服务 6
三、 “信息动力，宽带确保-宽带e线和企业同飞”专题活动 7
1、 行业处理方案 7
2、 宣传推广活动 8
3、 商业用户促销方法 8
四、 活动任务分工 9
（一） 省企业 9
（二） 市企业 9

一、 活动概述
为实现山东通信宽带业务超常规、跳跃式发展，巩固山东通信在宽带市场主导地位，省企业制订了宽带业务发展整体活动方案，全部宽带业务营销推广活动全部要围绕本方案开展和实施。
（一） 活动专题
此次活动依据目标用户不一样分为针对公众用户“宽带e线欢乐百万家”专题活动和针对商业用户“信息动力，宽带确保-宽带e线和企业同飞两个专题活动，每一个专题活动由多项不一样时间、针对不一样用户活动组成。
（二） 活动时间
4月15日开始，11月30日结束。
（三） 活动目标和要求
目标：保持ARPU值稳定前提下，11月30日全省宽带用户达成100万，巩固山东通信在宽带市场主导地位。下表为11月30日各分企业应达成宽带用户数总量。
市分企业
11月30日抵达（万户）
济南
12
青岛
18
淄博
8
德州
4.5
烟台
11
潍坊
9
济宁
6
泰安
3.5
临沂
6
菏泽
3.8
威海
6
枣庄
3.2
日照
2
莱芜
1.5
聊城
3.2
滨州

3.2
东营
3.8
要求：本活动是贯穿山东通信宽带营销专题活动，各分企业全部宽带促销活动全部要冠以和突出“宽带e线欢乐百万家”或“信息动力，宽带确保-宽带e线和企业同飞”活动专题和名称，在要求时间范围内实施统一宣传策略，使用统一宣传标识，上下互动，统一步调，在全省掀起宽带e线装机热潮。要注意经过发展公众用户扩大市场份额，经过发展商业用户稳定ARPU值提升收入。
活动中坚持三个标准：第一、保持ARPU值稳定。分企业必需经过发展高端用户、商业用户、捆绑应用等手段保持ARPU值稳定，不采取简单降价方法发展用户。第二、确保收入稳步增加。分企业应细分市场，灵活使用价格杠杆，寻求多方合作，利用社会力量促销售，努力争取做到保留量、促增量，实现收入稳步增加。第三、努力抢占市场份额。在竞争对手已经开始规模进入地域，分企业应主动开展策反等手段，全力抢夺市场份额。
二、 “宽带e线欢乐百万家”专题活动
“宽带e线欢乐百万家”活动是公众用户市场专题营销活动，关键点是在企业内部掀起学宽带用宽带高潮；面向市场掀起宽带大发展高潮。
（一） 在企业内部掀起使用宽带、学习宽带和宣传宽带高潮
1、 全体职员要使用宽带、学习宽带和宣传宽带
宽带业务不一样于传统固定电话和小灵通等话音业务，有技术含量高、业务种类多、宣传推广难度大等特点，用户需求需要经过长时间培养，所以要激励职员家中安装宽带产品、使用宽带业务。首先要求全部职员明白和了解宽带业务，能够向用户解释宽带业务。其次要含有主动营销意识，在多种场所有意识宣传和推荐宽带业务。
2、 和宽带业务相关职员要经过培训、考评后持证上岗
和宽带业务处理步骤相关各部门、各岗位职员要进行宽带业务知识培训、考评后持证上岗，尤其是营业、用户服务、112故障受理、宽带装机等部门更要全方面掌握宽带业务知识，熟悉多种宽带业务资费、用途、优势和特点，成为宽带业务教授。
3、 广泛开展宽带业务知识竞赛和合理化提议活动
各分企业要以部门、班组为单位广泛长久开展宽带业务知识竞赛和合理化提议活动，不停提升职员宽带业务知识。省企业也将在全省范围开展宽带知识竞赛和合理化提议活动。
4、 让“宽带e线欢乐百万家”活动深入人心
宽带业务对于固网运行商调整业务结构、增强抵御风险能力、实现可连续发展含相关键意义，全部职员应该树立宽带业务发展是企业未来概念。全部职员要学习“宽带e线欢乐百万家”活动，让活动深入人心，在多种场所介绍和宣传推广“欢乐百万家”活动。
（二） 面向市场掀起宽带大发展高潮
分企业要从丰富营销方法，加强宣传推广活动，建设完善终端宣传渠道和细分用户群提供差异化服务等方面入手掀起宽带大发展高潮。
1、 多种营销方法
（1） 发挥全业务优势，树立“网通合家欢”业务品牌
继续发挥我企业全业务优势，把宽带业务和固定电话、小灵通业务进行捆绑，树立“网通合家欢”业务品牌。省企业将制作并下发业务宣传、包装模板，分企业要依据当地实际情况制订对应套餐策略上报省企业同意，根据全省统一模板进行包装宣传推广。
（2） 捆绑“家家乐”套餐
活动期内新装宽带用户和预付费续费用户能够享受“家家乐”活动高一档优惠。以下表：
家家乐活动
增加话费
增加金额
宽带捆绑家家乐增加话费
15
5
20
50
10
80
80
15
100
100
20

比如：家家乐活动中在前三个月平均话费基础上多交5元，能够拨打前三个月平均话费加20元通话时长。宽带捆绑家家乐活动为在前三个月平均话费基础上多交5元，能够拨打前三个月平均话费加50元通话时长。
（3） 和计算机厂商捆绑销售
我企业提供宽带产品，计算机厂商提供畅销家用型计算机，双方共同让利将两种产品捆绑在一起，根据计算机市场价进行销售，经过双方捆绑销售用户得到了超值宽带和计算机产品，我企业和计算机厂商实现了产品销售目标，达成了多赢结果。比如：某款计算机市场销售价为4999元计算机厂商让利800元，我企业宽带产品十二个月包月使用费+一次性费用为1100元，将两款产品捆绑根据4999元价格销售。
省企业基础确定方正、联想、海信等合作伙伴，已和方正达成合作协议，暑假之前全省推广。
各分企业要切实依据当地竞争和业务资费情况，制订当地优惠让利方法报省企业同意后，根据省企业统一宣传模板和要求进行活动推广。
（4） 宽带中中国容促销
分企业要抓住宽带中国收费频道推出契机引导用户内容收费消费观念，让用户树立应用内容为有价产品概念，在宽带中国扩容完成后充足利用宽带中收费内容拉动用户装机需求，提升宽带收入。
（5） 发展计算机培训学校和计算机经销商为业务代理商
计算机培训学校和宽带有基础相同目标用户，分企业要主动发展计算机培训学校为宽带业务代理，加强业务宣传定时在学校内进行宽带业务体验和演示，加强和培训学校合作，在计算机培训课程中增加我企业宽带产品培训，提升用户使用水平，降低维护工作量。
分企业要在和计算机经销商合作基础上，深入加强和计算机经销商合作，从源头上抓住宽带用户，主动发展电脑销售商为我们代理商，直接在计算机销售现场进行业务受理。加强计算机卖场现场宣传、演示，要在计算机卖场部署宣传品，进行现场体验和业务演示推广宣传活动。分企业相关人员要定时到计算机卖场进行业务宣传和推广，了解计算机和宽带销售情况立即帮助计算机经销商处理业务推广中出现问题。
（6） 充足发挥省企业下发用户使用手册、网络工具包和多种促销品作用
分企业要挖掘网络工具包、用户使用手册潜力，向用户推荐和安装工具包中杀毒和计算机调整工具来降低用户计算机病毒等原因造成用户故障，培训用户使用用户手册培养用户小问题自行判定和处理能力；同时，主动向省企业反馈工具包使用中发觉问题提出修改意见。
省企业将在工具包中增加用户端程序主动安装功效，经过工具包向用户主动推送和宣传我们业务。
分企业要做好促销品登记、入库、管理工作；严格根据省企业发放要求使用宣传促销品，对用户说明多种促销品用途，要区分不一样应用功效促销品针对不一样用户群关键发放，不能不加区分放在营业厅由用户自由挑选或作为礼品随意赠予用户。
（7） 利用e信通个人邮箱促销
活动期间，向全部新装宽带用户赠予1年e信通个人邮箱使用费，1年后假如用户不提出撤销收费邮箱业务，根据正常资费启费。
2、 多种宣传和推广活动
（1） 游戏活动
省企业已经制订计划联合各网络游戏运行厂家而且利用战网平台组织网络游戏、竞技类游戏、棋牌类游戏等多个游戏活动，分企业要认真实施省企业统一计划组织多种比赛活动当地实施，完成海报张贴、宣传单页发放等宣传工作，组织用户报名，准备比赛场地和现场比赛组织等工作；活动中不要有地域观念，要主动推广省内各地游戏，充足利用游戏魅力将用户牢牢吸引在我们网络上。
（2） 中、高考咨询活动
高考咨询已经成为考生及家长获取高考信息关键路径，分企业要在省企业历年举行高考咨询基础上广泛开展中、高考咨询活动。
分企业要充足研究考生和家长心理寻求考生和家长最迫切需求，调动一切资源尤其是招办、教育局、学校和教授老师，利用网络传输信息满足考生和家长需求；研究报考、考试和学校工作步骤，组合多种网络应用将网络延伸到和考试相关各个步骤步骤中去。当地高校较少分企业应将关键放在中考咨询活动中，提前准备，确保做好今年中考咨询活动。当地高校集中市分企业应充足和省企业共享资源做好中、高考咨询活动。
要让网络咨询活动深入到学校、考生和家长心中，使网络咨询成为最具权威、信息最快、信息内容最丰富中、高考咨询活动。
（3） “宽带e线欢乐百万家”体验活动
小区、广场等现场用户体验和演示是拓展市场、发展用户有效方法，分企业在这方面积累了很多经验，但因为人力、物力和时间限制各地举行现场用户体验和演示频次和规模还不理想。为处理这一问题，省企业统一推出“宽带e线欢乐百万家”体验演示活动，规范体验和演示活动内容、形式、剧本、道具等，将活动标准化、规范化，统一宣传口径和宣传内容。分企业要认真学习活动模板，根据要求选择合适场所、安装宽带线路并结合当地情况穿插入有当地特色宣传内容根据省企业要求频次定时举行体验活动。
3、 建设和完善终端宣传渠道
正确渠道能够快速、正确地向用户传达我们各项促销活动和宣传诉求点，依据宽带业务特点省企业要求今年关键建设居民小区终端宣传渠道，各市企业要根据省企业要求立即拓展和实施终端宣传渠道建设。宣传渠道关键包含：
（1） 小区布告、宣传栏和小区宣传条幅
选择在高级小区门卫室外悬挂制作精美小区布告栏，在街道旁边、绿化带等周围显要位置设置立式宣传栏，在小区内悬挂宣传条幅，立即向消费者传达相关电信业务各方面信息。省企业将统一设计模板并制作部分样品下发到分企业。
分企业工作：根据模板和样品制作布告、宣传栏和条幅；统计所在区域可实施该计划小区数量及名称，联络小区安装地点立即间；定时更换网通宽带宣传内容，并定时进行检验；和各小区管理部门签定协议确保使用期限，并杜绝竞争对手做类似宣传。
（2） 饮用水水桶宣传
饮用水水桶含有覆盖面广，直接进入家庭，能够面对面有效宣传特点省企业今年将以饮用水水桶为载体，使网通宽带宣传进入万户千家，省企业统一设计样式下发到市分企业，分企业使用统一宣传联络饮用水企业投放。
（3） 门前净鞋毯
向居住在一楼和二楼宽带用户赠予“门前净鞋毯”进行业务宣传。省企业统一设计宣传模板，并制作部分样品下发到市分企业，分企业根据要求向用户赠予。
4、 深入细分用户，提供差异化服务
在多种营销方法、活动基础上，以细分用户为基础，向不一样用户提供差异化产品和促销活动深入挖掘市场。
（1） 开展学生家庭用户绿色上网业务
经过市场调查学生家庭用户占潜在用户第二位，本省初、高中学段在校生总数约为773万，伴随一般家庭用户市场不停挖掘，学生家庭将成为宽带用户第二大目标用户群。
绿色上网是针对学生家庭推出网络内容过滤业务，在虚拟拨号基础上经过集中过滤系统自动屏蔽严禁网络上黄色、反动和对学生有害网站内容，学生家长不需要了解网络和计算机知识也能放心让学生上网学习。针对学生家庭用户主推绿色上网+空中课堂套餐，活动期间免收绿色上网业务使用费。
省企业将统一建设绿色上网系统并制作宣传方案、下发宣传材料。分企业要主动配合绿色上网工程按要求进行网络调整；利用绿色上网社会效应采取社会营销方法占领学生家庭市场，合理使用省企业下发业务宣传册、宣传单页、海报等宣传品，经过和教育局和学校沟通，取得教育局和学校支持，借用学校渠道向家长推广和宣传。
（2） 已经进行综合布线小区，提升实装率
分企业要立即开通已布线小区宽带业务，形成放号能力；加紧计时制改造，改造后利用计时产品拉动低端用户上网；主动发展针对小区代理商，加强对小区现场营销,代理商能够是小区物业企业也能够是专业代理企业,经过扫楼等方法发展小区用户,同时经过帐号认证方法杜绝私接用户。
三、 “信息动力，宽带确保-宽带e线和企业同飞”专题活动
商业用户群是宽带用户当中"含金量"最高用户群，依据宽带业务发展情况，加大商业用户比重是提升宽带ARPU值、提升业务收入有效手段。加大力度拓展商业用户市场，首先在竞争中能够占据主动地位给对于以有力打击；其次为宽带业务发展争取利润空间和收入保障。省企业制订了酒店、大学、中小学、物流和商业楼宇等部分行业处理方案，分企业要在落实实施基础上主动探索其它行业应用方案。
1、 行业处理方案
（1） IP-酒店
向酒店推广IP-酒店处理方案、宽带视频会议处理方案。IP-酒店处理方案，酒店向客人提供宽带上网服务收取宽带上网使用费。省企业正在建设IP-酒店系统，系统建成后能够向酒店提供具体宽带上网计费信息并和酒店帐务系统合帐收费。市分企业不要自行建设IP酒店系统，依据省企业统一安排主动和酒店联络确定合作业务模式开通此项业务。
IP-酒店实现后，酒店能够在会议室和商务套房开通宽带视频会议业务，早期能够实现省内视频会议，为客人提供视频会议服务，根据使用时长收取客人租费。
省企业印制酒店宣传册和用户经理使用技术手册，统一下发到各市分企业关键用户和互联网主管单位。分企业用户经理采取上门促销形势向酒店进行业务宣传和推广。
（2） 大学IP校园
向大学推广园区宽带上网服务，采取预付费卡形式，目标用户群为大学在校生。我方提供宽带接入线路和计费系统，校方卖卡经营，我方和校方合作分成。分企业依据省企业方案在PPPOE改造完成以后主动联络驻地大学宣传和推广。
（3） 中小学校校通和绿色上网
分企业要在校校通工程基础上，抓住新课改机会，主动探索和教育系统应用结合，深入教育应用系统为学校提供办公自动化、教学自动化、新课程资源等一系列应用，帮助学校建设学校网站，采取网上同时部署作业、聊天室等形式使学校日常教学工作更贴近网络，经过网络应用不停深入使学校更依靠我们网络。
针对学校网络防护能力差，网络黄、毒等不良信息对学校和学生产生反面影响情况，开通学校绿色上网服务，为学校过滤掉网络不良信息。绿色上网业务能够作为增值服务和教育局合作开放，也能够和接入业务捆绑销售。
在我企业教育系统市场拥有率高地域应利用教育内容应用和绿色上网业务等增值业务稳定学校用户提升学校用户ARPU值。
市场竞争猛烈地域应采取捆绑销售形势将应用增值服务捆绑在宽带接入业务上进行捆绑促销活动。
（4） 连锁、批发、物流等行业
针对有3家以上分支机构连锁、批发、物流等行业用户分企业要提供基于ADSLVPN、MPLS VPN和vlan等VPN处理方案和宽带视频会议业务。要结合省企业开通MPLS VPN业务大力推广该业务，在开通计时制地域参考青岛经验立即开通ADSL VPN业务
（5） 商业楼宇
针对商业楼宇采取地毯式“扫楼”形式向用户进行宽带业务推广，省企业将制订商业楼宇扫楼指南并下发各市分企业，各市分企业依据当地实际情况参考省企业指导意见制订当地商业楼宇扫楼方案并组织人员实施扫楼计划。
2、 宣传推广活动
商业用户业务宣传推广，应在分析行业需求特点基础上，充足发挥通信企业多业务优势，经过宽带接入和增值应用等业务捆绑，为用户提供切实可行信息化处理方案，满足用户宽带上网、数据传送、视频会议、移动办公等综合业务需求，突出和强化多业务优势和特点，以吸引用户入网，并提升用户忠诚度。
（1） 中小企业信息化巡展
现在有越来越多企业认识到企业信息化关键性，分企业要认真研究中小企业需求提供有特色处理方案，在去年举行“信息动力宽带确保-宽带e线和企业同飞 企业信息化巡展”活动基础上，总结经验，重新整合宽带业务资源，为企业提供从宽带网络接入、网上应用到软、硬件和网络系统集成方案等全方位企业上网和信息化处理方案，将企业信息化巡展活动深入到县、区，深入加大对中小企业宣传和促销力度，掀起中小企业宽带上网装机新一轮热潮。
（2） 酒店、学校等行业应用巡展
行业应用巡展关键是针对特定行业用户开展业务宣传和推广活动。其组织形式和中小企业巡展有相同之处，不一样之处于于依据行业用户不一样需求特点定制符合其行业需求信息化处理方案。如针对中小学校关键提供绿色上网+空中课堂为主综合信息化处理方案；针对酒店提供 IP-酒店+宽带视频会议为主处理方案；针对物流、连锁企业提供VPN和视频会议为主处理方案等。
3、 商业用户促销方法
通常在5月1日至12月31日申请宽带业务用户，可享受以下优惠方法：
（1）申请宽带接入业务商业用户
套餐种类
适用用户（新装用户）
无偿赠予
企业邮箱（一个）
宽带视频会议
A类
月租费>10000元
500M
六个月无偿使用（一个会议室、20个用户）
B类
5000 元<=月租费<10000元
300M
三个月无偿使用（一个会议室、10个用户）

C类
1000 元<=月租费<5000元
200M

两个月无偿使用（一个会议室、10个用户）
D类
300元<=月租费<1000元
100M
30天无偿使用（一个会议室、5个用户）
企业邮箱使用时间和其宽带接入业务相同，如用户不再使用宽带接入业务要根据标准资费向用户收取企业邮箱费用。
（2）申请宽带视频会议业务宽带用户，可无偿获赠该业务30天使用期（一个会议室、5个用户）。
（3）申请VPN业务用户，若同时申请互联网宽带接入业务，可免去其互联网宽带接入一次性费用，同时赠予宽带视频会议业务3个月无偿使用期（ 一个会议室、5个用户）。
四、 活动任务分工
（一） 省企业
1、方案总体制订、实施进度控制和监督。制订面向细分市场业务处理方案、促销方案、培训宣传方案并在全省实施；控制各市分企业实施全省统一方案进度，处理实施中出现问题，吸收市企业经验深入完善方案，为市分企业做好支持和服务工作；监督统一方案实施过程，立即纠正市分企业在实施中出现偏差。
2、制作相关广告宣传模版和部分促销品。设计、制作方案中宣传模版，而且下发到各分企业；设计、制作、下发促销方案和部分促销用具。
3、制作多种相关广告及宣传品、负责组织省级媒体报道，包含宽带业务软性文章宣传。
4、负责全省范围内容合作组织。
5、负责总体评选总结。省企业依据各控制点内市企业完成情况进行总体评选，确保活动有计划、按步骤、保质保量完成，达成活动目标和要求。
（二） 市企业
1、落实实施“宽带e线欢乐百万家”和“信息动力，宽带确保-宽带e线和企业同飞”两个专题活动方案，依据省企业统一安排负责组织、协调市当地业务营销活动。
2、省企业下发多种宣传品张贴、发放等工作，活动促销广告当地媒体投放。落实多种宣传推广活动。
3、依据省企业统一布署进行绿色上网、IP酒店等多种新业务宣传和推广。
4、主动向省企业反馈两个专题活动在实施中出现问题并提出处理方案，总结当地活动经验和教训。