大型贸商城招商策划方案样本.doc

北京百荣世贸商城招商策划方案第一部分：招商策略第二部分：招商进度中百分比分配第三部分：招商付款方法第四部分：经济分析第五部分 招商费用预算第六部分：各楼层商品结构定位第七部分：招商准备工作立即间安排、达成目标及实施内容第八部分：广告宣传策略第九部分：开业庆典第一部分：招商策略招商策略：立足北京、面向全国、走向国际以北京为关键，在确保北京地域招商工作全方面、顺利开展同时，各招商部门安排出20招商力量，对外地（包含外地中国产品厂家和经营商、国外产品中国代理、中国内销分支等）利用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想情况下，在确保北京地域招商指标同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。第二部分：招商进度中百分比分配招商前期阶段，招商百分比计划为：北京地域招商占60左右；外地招商占20左右；国际招商占15左右；预留出5百分比，作为机动或炒作。其中：北京地域招商所占百分比不得超出整体60；外地招商、国际招商百分比可依据实际情况扩大，扩大部分可占用当地招商份额；依据招商实际情况，假如招商出现火爆，可加大预留部分百分比（比如10）。这么后期可经过保留精品商铺推出、拍卖等方法提升价位水平，在项目只有同期推出情况下，经过预留部分享受到商铺升值部分利益。第三部分：招商付款方法一、租金交纳及优惠政策有以下三种方法：1、一次性交纳3年租金。从第四年起租金递增5；第五年租金递增6；第六年租金递增7；总体租金递增百分比不超出原租金水平20。2、首期交纳5年租金30，正式开业前再交齐5年租金全款。从第六年起租金递增5；第七年递增6；第八年递增7；总体递增百分比不超出20。可签定租约协议期为20年。首期就一次性交纳5年租金。可取得6年实际使用权优惠政策。从第七年起租金递增6；第八年递增7，总体递增百分比不超出20。除享受以上优惠政策以外，还能够获挑选一间商铺位置机会。3、首期交纳租金30，入驻前交齐租金全款。可取得实际使用权优惠政策。可签定租约协议期为20年。如租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还能够获挑选两间商铺位置机会。二、租金交纳及优惠政策2（备选方案）：1、同上。2、第一段同上。首期就一次性交纳5年租金。可取得赠予6个月无偿使用权优惠政策。从第七年起（含第6年后六个月）租金递增6；第八年递增7，总体递增百分比不超出20。除享受以上优惠政策以外，还能够获挑选一间商铺位置机会。3、首期交纳租金30，入驻前交齐租金全款。可取得实际使用权优惠政策。可签定租约协议期为20年。如租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还能够获挑选两间商铺位置机会。三、分析（以均价8.5元计算）：第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.053.761646亿元；第6年六个月租金：3.761646/21.880823亿元；五年贷款利息：17.91260亿元*0.071.253882亿元；五年租金9折损失租金：17.91260*0.11.79126亿元；租五送6个月损失：1.8808231.2538820.626941亿元；租五送十二个月损失：3.7616461.2538822.507764亿元；租五送一比租五打9折多损失： 0.716504亿元；租五送六个月比租五打9折少损失： 1.164319亿元；从上面分析来看，一次性交纳5年租金无偿送6个月对企业最有利，租五年送十二个月优惠政策即使损失最多，但比打9折只多损失7千万，而从对商户吸引力却大大增强。同时确保提前还贷提升企业信用等级，综合考虑利大于弊。注：以上方法并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也能够在尾铺招商过程中，对尾铺招商优惠力度增加时利用。四、租金交纳方法及提供优惠政策理由： 考虑到项目标招商不仅要符合企业总体定位，同时还要兼顾企业成本回收，而且回收期越短，产生运行财务费用支出就越少，同时，立即还贷将有利于企业信用等级提升，对未来企业发展极其有利。上述方案首先能够起到将缺乏实力小商户挡在门外作用（及抬高门槛），达成自然淘汰目标。同时，依据现金是王标准，利用对我们影响极小使用年限优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。 另外，兼顾未来中心商铺升值，我们能够充足享受到升值利益，方案设定是为了尽可能引导商户去选择5年一次性交纳租金方法。此方法达成经济效益将在附上经济分析内容中计算出具体数据表现。第四部分：经济分析一、交纳（三年）租金经济分析（理想价格）1、依据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、根据每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按天天每平方米9元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：9元/天楼层租金价格（元/天）出租面积（）说明应完成利润额（亿元）六层未计算五层7.518503.8918503.89*7.5*365*31.51963四层8.020454.3020454.30*8*365*31.79180三层8.520454.3020454.30*8.5*365*31.90378二层9.06.666.66*9*365*31.97166一层1216876.9116876.91*12*365*32.21763B1层9.019175.9819175.98*9*365*31.88979B2层未计算总计均价9元115472.04共回收五年租金费用11.29429说明：、11.29429亿元30为：3.38829亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*31.89663亿元。、第十二个月综合管理费：6322.0941万元。 、确保金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。二、交纳（三年）租金经济分析（保守价格）1、据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、根据每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按天天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/天楼层租金价格（元/天）出租面积（）说明应完成利润额（亿元）六层未计算五层6.018503.8918503.89*6*365*31.21571四层7.020454.3020454.30*7*365*31.56782三层8.020454.3020454.30*8*365*31.79180二层9.06.666.66*9*365*31.97166一层1216876.9116876.91*12*365*32.21763B1层9.019175.9819175.98*9*365*31.88979B2层未计算总计均价8.5元115472.04共回收五年租金费用10.65441说明：、10.65441亿元30为：3.19632亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*31.89663亿元。、第十二个月综合管理费：6322.0941万元。 、确保金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。三、交纳（五年）租金经济分析（理想价格）：1、依据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、根据每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按天天每平方米9元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：9元/天楼层租金价格（元/天）出租面积（）说明应完成利润额（亿元）六层未计算五层7.518503.8918503.89*7.5*365*52.53272四层8.020454.3020454.30*8*365*52.98633三层8.520454.3020454.30*8.5*365*53.17297二层9.06.666.66*9*365*53.28609一层1216876.9116876.91*12*365*53.69604B1层9.019175.9819175.98*9*365*53.14965B2层未计算总计均价9元115472.04共回收五年租金费用18.82381说明：、18.82381亿元30为：5.64714亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*53.16105亿元。、第十二个月综合管理费：6322.0941万元。、确保金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。四、交纳（五年）租金经济分析（保守价格）1、依据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、根据每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按天天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/天楼层租金价格（元/天）出租面积（）说明应完成利润额（亿元）六层未计算五层6.018503.8918503.89*6*365*52.02618四层7.020454.3020454.30*7*365*52.61304三层8.020454.3020454.30*8*365*52.98633二层9.06.666.66*9*365*53.28609一层1216876.9116876.91*12*365*53.69604B1层9.019175.9819175.98*9*365*53.14965B2层未计算总计均价8.5元115472.04共回收五年租金费用17.91260说明：、17.91260亿元30为：5.37378亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*53.16105亿元。、第十二个月综合管理费：6322.0941万元。、确保金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。第五部分：招商费用预算招商总体费用包含人员开销、广告制作（包含印务）、媒体购置、管理费用等项，总费用估计在3000万3600万之间，其中广告费用是最大一项支出，而广告费用必需依据实际运作情况进行调整。如招商很顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。项目费用预算（万元）备注广告制作300印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动。媒体购置2400电视、电台、平面、户外、流动办公用具150车辆、演示用具、移动办公人员管理400薪水、分成奖励、培训差旅20交通、住宿、招待外埠费用200场地、日常费用电话费用30电话、传真、网络DM费用5邮寄、夹报、散发公关活动100公布会、联谊、累计3605分析：其中广告制作费用约占8.3；媒体购置约占66.6；行政和管理费用约占25.1，应占百分比符合正常市场运作中百分比分配。第六部分：各楼层商品结构定位楼层商品布局备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用具、床上用具、窗帘布艺、国际精品厅四楼针纺织品、服装配饰、文化用具、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品三楼童装、儿童玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料备选方案：楼层商品部署备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用具、床上用具、窗帘布艺、国际精品厅四楼鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料三楼童装、儿童玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1针纺织品、服装配饰、文化用具、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品第七部分：招商准备工作立即间安排、达成目标及实施内容一、招商准备工作（只针对配合招商部分）：1、完成项目名称注册、和项目标志等CI设计并注册。2、注册汉字及英文中国域名（）及国际域名（.com）。3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。4、完成设计制作百荣世贸中心招商文告、招商楼书，包含项目功效分布及内部结构图。5、完成设计制作项目效果图POP，3D资料光盘。6、完成设计制作百荣世贸中心主体、各分体剖面模型沙盘。7、完成招商队伍建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。8、制订商户准入标准、引入标准、操作规则等。9、确定企业组织机构和部门设置。10、招商处筹建。11、招商部多种管理规章制度、业绩考评奖惩制度、工作操行规则出台。12、制订商户准入标准、条件、和招商规则。13、制订并印制招商租赁协议、租赁申请表、记录表、相关协议、商业管理守则等。14、依据招商类别敦促各分部制订招商工作倒计时计划（包含招商区域、关键目标、任务指标完成计划等）。二、招商时间安排：招商前期准备工作阶段为：/11/01/02/10正式招商时间确定为：/02/18/12/30后招商期暨开业庆典计划阶段：/12/30/04/281、/11/01/12/01 完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确定并根据招商任务指标提交各自工作倒计时实施方案。2、/11/20/01/01 完成印制多种协议、文件、申请表、记录表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包含名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、/01/01/02/10 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包含广告创意、制作、媒体购置选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成多种POP、3D vision、沙盘等制作。完成招商部筹建工作。4、/02/10前 完成一切招商准备工作。5、/02/18 招商工作正式开始。6、/02/18/03/30 配合组织公关活动，针对对象为行业协会、政府部门；针对国际招商部分。如有香港招商计划单列。7、/02/18/05/01 招商第一阶段。以北京为关键招商工作，招商百分比按计划控制在总体60以内。同时负责外埠招商工作人员在当地进行外地招商工作。国际招商部经过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。外埠招商设2个月试探期，假如反应良好，则由责任人员作出汇报提交招商部，由招商部作出外埠实地设点招商计划（包含地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。于8、/05/01前完成全部外地实地招商工作准备。9、/05/01/08/01 招商进入第二阶段。在确保北京地域招商工作按计划顺利进行，并达成预期目标、回款理想基础上，提升要求进行市场二次开发。目标定在增加中心商品名、特、优、新、独、多样化等内涵，外埠和国际商品在这一阶段列为关键。10、/08/01/11/01 招商进入第三阶段。本期工作关键是拾遗补缺，针对中心商品结构进行微调整。做到符合百荣世贸中心原定市场定位及功效分布设计。依据实际招商情况制订招商收尾计划，对招收工作未达成设定标准进行最终突击攻关。11、/11/01/12/30 招商进入尾声。全部招商目标在/12/30前责成相关分部确实完成。依据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置商铺策划商户抓号准备工作（地点、方法、安全保障、公正程序）。12、/12/30/04/28 后招商期、开业庆典。 招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总汇报企业董事会。开业庆典公关活动、促销活动、广告公布等。（备选方案）：1、同上。2、同上。3、/12/01/01/10 工作内容同上。4、/01/10/01/20 完成媒体公布前期工作，一切就绪。5、/01/20（阴历十二月十八日，大寒） 招商正式开始。6、/01/20/02/10 春节招商工作正常进行，并针对广东、福建、浙江沿海地域春节港澳台400万侨胞回乡省亲机会，进行春节攻势。结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会，其扩散力将会极有成效。7、其它同上。三、达成目标（设定理由及达成手段）： 达成目标是根据商业项目招商程序安排制订最低程度招商进展要求。实际招商过程中，必需超额或提前完成此目标，不然将影响整个招商成功。1、 /02/18/05/01 第一阶段完成招商任务20。此阶段关键操作方案是经过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方法，从商业项目对投资者吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20任务目标，是为了确保项目招商商户质量，只假设登记用户中存在低于20商户是达成我们招商标准。2、 /05/01/08/01 第二阶段完成招商任务30。此阶段进入招商成熟期，因为前期招入商户口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段电话、DM营销滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点大规模展开；和国际招商部分估计于此阶段抵达见效最显著阶段；以上四方面支持本阶段完成30任务指标。3、 /08/01/11/01 第三阶段完成招商任务50。此阶段因为建筑主体出地面，结构达成封顶前阶段，商户对项目标信任度大大加强；招商百分比中设计50生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40产品代理商及经销商，10一般经营商户，前两阶段关键针对对象为百分比设计中前50，此阶段因为接纳其它50类型商户，标准降低，招商难度对应减小；经过招商进展顺利、商户踊跃等方面事件公关活动，对剩下招商起到催化作用；合适时机利用精品商铺拍卖会形式，用夺标宣传刺激招商最终阶段工作；完成最终阶段任务是含有一定可行性。另外，具体招商过程中，最终阶段实际情况应该是剩下任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。四、招商实施内容：1、招商人员招聘工作：为了愈加好地完成项目标招商工作，需要依据需求进行对招商队伍建立。因为项目属性特殊性，和工作进度和工作强度实际要求，无法任用缺乏经验人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格从业经验及工作能力方面考量。招聘标准：对商业专业招商人员，必需含有本行业从业3年以上招商管理经验，优先考虑从事过商业房地产项目标招商工作、招商策划等方面工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际用户资源者。招商部人员招聘计划：总人数为28人(暂定)。按楼层分招商分部。招商1部：B1层，4人，设招商主管一名。负责对男女鞋类、皮具、箱包招商工作。招商2部：F1、F2层，4人（暂定），设招商主管一名。负责对男、女服装、男女皮装招商。招商3部：F3层，4人，设招商主管一名。负责童装、童鞋、儿童玩具、儿童用具、哺乳用具等招商。招商4部：F4层，4人，设招商主管一名。负责针纺织品、服装配饰、家用小五金、电气产品、家用小电器、小百货、文化用具、汽车饰品、工艺礼品等招商。招商5部：F5层，4人，设招商主管一名。温馨家居用具、床上用具、家纺布艺、窗帘、绳草编织、国际精品等招商。招商6部：F6层4人，设主管一名。负责餐饮、娱乐、健身房、电玩厅、图书、办公间招商。国际招商部：4人，设主管一名。负责国际商品招商，任务是填充F5层香港厅、台湾厅、韩日厅、欧美厅招商工作。管理组织架构：百荣世贸中心董 事 会招 商 总 部总 协 调 处招商部市场部市场调查策划广告市场督导国际部六部五部四部三部二部一部创意媒体公关2、 外埠招商计划。外埠招商以轻工产业聚集区域、商品集散中心、区域代表中心城市为关键目标。以下为招商（及广告辐射）目标城市：服装鞋类： 广州（春夏时装、鞋类皮具）；上海（名牌服装、进口衣饰）；中山（休闲装）；花全部（皮鞋皮具）；增城新塘（牛仔服装）；东莞虎门（春夏时装、针织品、鞋）；东莞盐步（内衣）；佛山南桂（童装）；深圳（春夏时装）；杭州（春夏时装、丝绸服装）；石狮（牛仔、休闲、童装）；宁波（名牌男装、衬衫）；温州（名牌男装、童装永嘉、鞋）；威海（韩国衣饰）；义乌（针织、袜子）；海宁（皮衣）；河北辛集（皮衣）；晋江（运动衣饰、鞋）；厦门（台湾衣饰产品）；哈尔滨（冬季服装）；沈阳（冬季服装）；浙江湖州（童装）；辽宁海城（童装）；针织家纺布艺类：宁波；浙江绍兴（柯桥）；海宁；上海市；广东南海（西樵）；山东青岛；苏州；常熟；箱包类：上海市（奉城）；浙江瑞安（仙降）；河北高碑店（白沟）；辛集（皮具箱包）；海宁；广州（高级箱包）；辽宁南台；儿童玩具类：义乌；广东省（60）；深圳（外销产品为主）；广东澄海；文化用具类：上海市；义乌；温州；宁波（宁海）；广东潮阳；深圳市；小百货商品类：义乌；温州；石家庄；除此之外，考虑到全国各经济区块中心城市辐射作用，在以上城市有针对性招商计划以外，同时包含对经典中心城市招商工作安排。关键有：天津；武汉；成全部；重庆；杭州；南京；济南；沈阳；大连；福州；厦门；郑州；长沙。国际招商部分经过中国工商联、贸促会帮助联合各国驻华使馆商务参赞、外商驻华机构、相关外资企业及行业协会。关键针正确国家有：香港、台湾、韩国、日本、美国、德国、法国、意大利、英国、澳大利亚等。3、（备选方案）外埠招商部分：在早期由企业自行进行外埠招商工作，每个月总结。同时做委托代理企业招商计划，12个总结期以后，若在外埠自行招商进展欠理想情况下，全方面考虑将外埠、国际部分招商进行委托，同时企业招商计划继续进行（委托提议以松散式合作方法为主）。第八部分：广告宣传策略广告宣传是招商中占用费用百分比最大，操作方法安排对招商工作又会起到极大影响部分。广告策划适当，会取得事半功倍效果，取得良好招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由企业进行策划，广告企业配合制作和公布，还是全权委托广告企业进行策划和实施）。一、广告宣传准备工作：1、/12/01/01/20 由广告企业完成广告推广策划方案及创意(创意和预算由广告企业做出)。由企业决议层及相关人员审定并提出修改意见。2、/12/01/01/30 完成全部招商印刷品设计、排版、印刷。包含招商文告、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。3、/01/30/03/30 DM。4、/01/30/02/01完成广告创意方案，并制作出胶片和平面创意稿。胶片分5、15、30三种，分别为形象广告、专题招商广告、叙述性招商广告多个，并提前做出春节配合公关活动等公益广告片（针对港澳台胞）。同时由广告企业做出媒体公布方案及预算。此工作提议由几家企业同时提交，以把握广告公布费用支出。并确保不会贻误战机。二、广告宣传实施部分：1、/02/01/02/10 多种媒体公布准备工作就绪。2、/02/10/02/18 完成户外、流动广告公布。3、/02/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。4、/02/18 正式招商开始。同时配合相关公关活动。5、/02/15/03/30 密集广告轰炸期，海陆空全方面协动（包含终端支持）。6、/03/30/05/01 间歇叙述性广告投放，和形象广告穿插进行。依据招商情况调整广告公布力度，总体遵照递减投放标准。7、/05/01/08/01 间歇性广告投放。配合公关活动。8、/08/01/12/30 依据招商进展情况，顺利情况下调整大幅降低电视媒体投放力度（成本控制），保留平面媒体投放计划。9、/12/30 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结汇报提交企业领导层。保留部分招商部功效设置，招商部其它设置解散，按企业需求，部分继续留用人员转入商业管理编制。10、/12/30/03/30依据招商过程中商铺位置分配情况（部分商铺位置已确定），策划安排其它商铺分配按抽签方法确定。11、/01/01/03/30 策划开业庆典准备工作。第九部分：开业庆典开业庆典就是揭起盖头时候，应该做到浓重、热烈，而且得到社会各界祝贺，场面必需宏大。除了必需广告宣传方面支持，同时还要将公关放在极关键位置。调动一切可利用社会资源，包含剪彩领导确实定：国家相关领导；崇文区政府要员、北京市政府相关官员；各行业协会、商业组织领导；经济界有影响学者、院士；相关国家驻华商务代表；外商商户代表；中心商户代表等等。期间组织大型活动，比如明亮一条街、彩旗飘扬北京城、揭起你盖头来活动、镭射彩链当空舞、不夜城摇滚晚会暨模特演出等等。意在得到媒体广泛报道，尤其是中央电视台及全国卫视，达成开业渲染并广告全国目标。（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行）。陈德铭