饮食行业酒营销管理咨询方案样本.doc

中华第一寿酒营销管理咨询方案

目录

中华第一寿酒咨询工作指导思想
中华第一寿酒营销现实状况描述
产品开发策略
价格策略
销售渠道策略
产品促销策略
人员推广策略
人力资源支持系统
广告策略
公共关系策略
中华第一寿酒咨询项目提议书
中华第一寿酒营销管理资询项目协议书

一:中华第一寿酒咨询工作指导思想
l 少做品牌,多做销售.
l 重视细节使你更专业.
l 保障基础资金流量.
l 守正出奇,百战不殆:强调营销策略正确性和创新营销,更强调运行困难时持久坚持和耐力.
l 没有调查就没有讲话权:调查作用,不仅表现在正确决议上,企业最大浪费是决议性浪费,调查就是避免这种浪费;调查另一个作用表现在交易风险控制上,做为中高端价位产品,酒店开场工作赊销在所难免,这是市场竞争所造成(你不赊销她人赊)但赊销和赊销是不一样,责任心不强赊销运作跑单率达成30%是很正常,行知咨询企业在运作西部村酒赊销工作中,达成了跑单率不超出1%,原因就是有效实施了售前调查工作,调查内容以下:
1. 有没有进店费用?数额多少?给酒能够吗?和企业管理者有没有私人关系?
2. 可否上促销员?哪些竞品有促销员?
3. 单间有多少?大厅台面多少?
4. 开业时间多久?
5. 邻居评语怎样?同业评语怎样?其它供给商评语怎样?
6 生意情况怎样?
7. 主销白酒产品是哪个？各项政策怎样？
8. 供给责任人是谁？
9. 结款程序怎样？
10. 你对该店信用评价怎样？
l 麻雀虽小,五脏俱全,企业运行无小事.
l 铸造优异实施力:实施力不强,再好方案也无济于事.有实施能力人,是那些对自己有责任感人,她们有三个特征:信守承诺;结果导向;永不言败.一个有实施力团体,是强调:认真第一,聪慧第二团体.企业竞争,就是人竞争,而人观念,精神和勇气,往往起着关键作用,实施力好坏,代表着企业竞争力高低.我们是非技术性企业,以人力运作为主,实施力好坏在一定层面上代表着我们关键竞争力好坏.
l 成功就是将简单事反复做好,将反复事愉快做好.
l 关心职员,以身作则:中华第一寿酒属于初创企业.作为初创阶段企业主管,要充足关心职员,以身作则,要成为职员教练楷模.主管要首先从审阅自己开始,假如你是问题一部分,就需要首先处理自己问题,不然你就无法得到下属对你信任,各级主管要带头参与负担责任,才能建立起一个开放,沟通并得到大家共同参与气氛,才能把职员活力和激情调动起来.
l 一切有可能,不干没可能.
l 业务人员销售业绩好坏,当然是因为销售技巧好坏关系,但根本区分在于用心是否,怎样使职员做到用心工作,是管理者最关键工作和需要研讨技巧.
l 潍坊,青州直营工作不要用有经验老油条,用踏扎实实新手;经验丰富者用在外地市场招商工作上,要进行严格管理,利益和销量直接挂钩.
l 管理者不应该只坐在办公室里,初创企业没有那么多管理事务可做,到市场一线去,进行最有效走动式管理,做好跟线指导.
2
l 在企业初创阶段,不要委派职员做新业务,管理者要亲自冲锋陷阵,一流主管,才能带出一流职员.
l 对于性格有缺点职员,不要将时间浪费在这些没有培养价值人身上.
l 新进职员像一张纸,你能够用好,也能够信手涂鸦.
l 适合你具体情况方法才是最好,兼听则明是正确,但不可否认,种种原因使大家给你提议是不专业,大部分能够归类为信息垃圾,不含有可操作性,浪费你时间,烦扰你心志.
l 人知觉是有差异,要善于包容,私营企业不含有国有企业强制力,深度沟通说服,疏导是关键管理手段.
l 用人在于取其长,而非避其短.
l 以上标准,正确性需要表现在具体时空上,而非通用标准,本咨询方案适适用于这些标准,尤其表现在实施上.
二：中华第一寿酒营销现实状况描述
中华第一寿酒营销工作现在尚处于准备阶段,任何一个成功白酒品牌在准备工作上也是高起点.下面就中华第一寿酒营销要素现实状况作简单图表分析,以认清形势愈加好发展未来.
营销要素
优势
劣势
资金
在正确使用广告投入前提下,能够运作区域市场
运作大市场和度过淡季尚显准备不充足
产品线
有主导产品,并独具创意
产品聚焦观念不强,产品线不完备
产品品相
品相较佳
还有细节如包装等需要完备
价格
主打地产品概念,有高价操作空间
成本较高,目标消费者人数较少
人力资源
亲戚好友为人员主体,忠诚度高,工作有热情
行业经验,白酒营销理念缺乏
招商
试销反应很好,产品本身有销售能力
未有成型市场运作模式
渠道资源
当地社会关系很好,有利于快速建立网络
无渠道资源积累
促销
有运作高价位高促销能力
尚无系统促销政策
品牌文化建设
能够借力地产品和云门山寿文化
品牌文化建设需大手笔运作,现在很多方面还有欠缺
营销经验
正在借用外脑,一次性处理
欠缺
营销模式
含有基础想法
需重新设计
三：中华第一寿酒人力资源支持系统
(一) 组织机构设置

3
董事长

市场营销总监

青州直营部

潍坊直营部

全国招商部

内勤人员

终端部

流通部

潍城奎文终端部
坊子寒亭终端部
潍城奎文流通部
坊子寒亭流通部

招商经理

招商经理

仓管会计文员
l 以上累计市场营销总监一名，职位说明以下：
市场营销总监职位说明书
职位名称
市场营销总监
岗位编号

所在部门
市场营销部
岗位定员
1人
直接上级
营销总经理
职系

直接下级
品牌经理，广告企划科经理，市场研究科经理
工资等级

所辖人员

岗位分析日期

本职：负责提供高效用户/市场沟通，激发其对企业产品需求，管理及强化集团各品牌，制订有效品牌战略，发明最大品牌价值，培养和提升集团整体市场营销能力，支持销售和利润目标实现
职责和工作任务：
职责一
职责表述：负责制订本部门年度工作计划，并组织实施
工作任务：制订市场营销年度，月度工作目标及工作计划。组织实施部门内部工作计划，实现工作目标。
职责二
职责表述：负责组织开展市场调研和市场研究工作
工作任务：组织搜集和整理多种营销信息及各类专题研究结果，并定时不定时提供整理汇报。组织组建销售一线信息网，竞争情报网，组织搜集整理评定传输和统计分析各类一线信息，竞争对手信息。组织开展行业研究，消费者和渠道调查及研究工作，并提供不一样要求，不一样细度市场研究分析汇报。组织进行年度整体，阶段性和专题广告/促销和公关活动评定，效果测试。
职责三
职责表述：管理及强化集团各品牌，制订有效品牌战略，发明最大品牌价值
工作任务：组织制订集团品牌发展战略，并帮助实施。组织各品牌营销战略，年度营销计划制订和实施，帮助集团进行多品牌经营决议。负责审批各品牌区域营销策略，营销计划并监督实施。
职责四
4
职责表述：组织做好多品牌管理工作
工作任务：帮助做好各品牌新品开发工作，组织做好新品投放决议。设置和认可各品牌销售目标和奖励制度，指导监督各营销分企业营销计划实施。组织进行品牌研究，制订多品牌管理具体制度和方法，做好各品牌视觉识别管理。协调品牌经理和生产部，技术开发部等其它部门关系，确保多品牌管理体系正常运作。
职责五
职责表述：负责对各品牌广告/促销计划审核，整合，并组织企业形象广告及大型推广活动策划和实施
工作任务：负责企业形象广告策划，组织实施和监控工作。负责集团大型品牌推广活动策划及组织管理。组织制订各品牌广告/促销策略，年度及阶段性传输计划，市场推广方案。负责审核各品牌广告/促销计划，提出整合实施提议。审批各品牌区域市场推广方案，并监督方案实施。
职责六
职责表述：负责组织做好各品牌平面，橱窗设计，促销推广活动设计及现场部署，其它部门相关广告设计方面工作
工作任务：组织做好POP等广告宣传品设计工作（如礼品包装，海报，宣传册，产品广告等）。组织做好户外广告，车体广告，室内广告等设计工作。组织做好其它部门相关广告设计方面工作。组织做好促销推广活现场部署工作。
职责七
职责表述：负责组织做好媒介投放工作
工作任务：依据各品牌传输计划，组织编制各品牌媒介投放计划。组织对各媒体考察，有针对性了解分析各主流媒体广告投放价值。组织做好按投放计划实施媒介投放工作，并进行投放效果评定。负责做好对营销总企业及各分企业媒介投放监播工作。
职责八
职责表述：负责建立广告管理体系，组织做好各类广告/促销物料制作，采购，确保按时，按质，按量完成制作任务
工作任务：负责建立健全媒介投放协议管理制度，物料制作招标制度及程序，规范广告操作步骤。组织做好各类广告/促销物料制作采购，做好媒介投放，物料制作谈判工作。组织做好多制作企业，供给商选择和考察，并定时进行考评，实施优胜劣汰。做好对物料，媒介投放价格控制，建立媒介投放，物料制作和发放台账及价格档案。组织做好各类广告/促销物料，公关礼品发放归口管理工作。组织做好各项费用结算工作。
职责九
职责表述：部门内部管理工作
工作任务：制订，修订部门内部工作程序和工作制度，并监控实施。负责部门队伍建设，选拔配置，评价下属人员，组织部门技能培训。负责指导属下职员制订阶段工作计划，并督促实施。负责控制部门预算，降低部门管理费用。
职责十
职责表述：完成上级领导交付其它工作
权利：
广告代理商选择权
各品牌传输计划审核权，区域市场推广方案审批权
市场调查企业选择提议权
5
媒介投放审批权，各分企业广告投放监督
制作企业，礼品供给商选择权，淘汰权
直接下级选择权，使用权，工作分配权，调配权，考评权，奖惩及淘汰提议权
相关事情知情权
接收直接上级尤其授权
本部门发生费用审核权及预算费用使用权
工作协作关系：
内部协调关系：生产部，技术开发部，营销总企业各部门，各营销分企业/办事处
外部协调关系：代理商，全国各大商场，广告企业，媒体监测企业，市场调查企业，新闻媒体，礼品供给商
任职资格：
教育水平：大学本科以上
专业：企业管理，市场营销，广告等相关专业
培训经历：市场营销培训，用户关系管理培训，公关礼仪培训
经验：5年以上相关工作经验，最少3年销售工作经验
知识：需掌握市场营销，市场研究，消费心理学，社会公关学，组织行为学等专业基础知识，含有一定广告学知识，商业装潢知识，法律知识，品牌管理知识，产品知识
技能技巧：含有基础办公软件使用能力，网络基础应用能力，含有极强判定和决议能力，沟通能力，公关能力，计划实施能力，组织协调能力，领导能力，影响力
其它：
使用工具设备：计算机，通常办公设备
工作环境：办公室，常常出差
工作时间特征：常常加班
所需统计文档基传达部门和人员：策划方案，台账，汇报文件或汇报，总结，合相同等
考评关键点：
备注：
张守锋末于荷泽
l 直营员工10名，其中司机兼业务3-5人，面包送货车最少3台。
l 招商部经理（即渠道拓展经理）1-2名，
（二）选人标准：
1． 直营员工：年纪25周岁以下，勤劳，有责任心，有激励她人能力，对是非问题有决断勇气和能力，含有不折不扣实施力。
2． 招商部经理：丰富行业经验，全方面细致营销理念，良好招商解读能力，尊章遵法，正直成熟。
（三）培训
1． 态度培训：《建立良好工作态度》
2． 技巧培训：《电话接听技巧》《沟通技巧》《白酒推销标准话术解读》
3． 管理能力培训：《训练成为优异主管》《八类企划案制订方法》
4． 主讲：张首峰
（四）表单管理：
1． 销售统计表
2． 用户资料卡
3． 铺市统计表
6
4. 业务日报表（见附表）

员工时间管理表
时间
事项

8点-----9点

9点-----10点

10点----11点

11点----12点

12-15点

15点----16点

16点----17点

17点----18点

18点----19点
晨会

准备

交通

等候

洽谈

休息

4． 时间管理表
5． 销售业绩板
四：中华第一寿酒产品开发策略
（一）确立产品聚焦指导思想：
将有限营销资源用在最多三个产品上，使消费者对中华第一寿酒有清楚产品形象印象，在仅仅提及中华第一寿酒品名情况下，消费者能快速，清楚描绘出中华第一寿酒产品情况。产品聚焦更能使企业内部人员渠道人员对企业产品政策有相对简单稳定，连续性认识。
中华第一寿十年陈酿：定位高端市场，香型独特，酱香型，尝鲜，收藏，猎奇，炫耀标示身份是消费多个消费理由，终端价格238元/瓶
中华第一寿浓香酒：针对中高端市场展开，在目标市场中影响面要广，作为一个主
7
销产品，终端销售价格98元/瓶
中华第一寿走量产品：采取玻璃瓶包装，终端产品定价不超出30元
（二）产品开发：
1.OEM运作：在云门春酒厂进行OEM运作关键目标有两个
l 借力云门春品牌在潍坊，青州市场影响力
l OEM生产方法有利于中华第一寿酒灵活操作市场，控制营销费用，提升运行利润，基于OEM这两个开发目标，在和云门春酒厂洽谈过程及具体运作过程中应注意以下多个问题：
（1）使消费者认识到中华第一寿瓷瓶包装就是云门春高级产品。
（2）云门春酒水出货价应该是保密，不管价高价低。
（3）云门春酒厂职员尤其是销售职员公关工作很关键，合适宴请和邀请其兼职销售是建立紧密联络有效措施。
（4）充足预防当中华第一寿酒销售情况好时，云门春可能采取提价，断货等行为，保持同其它酒厂联络甚为必需。
（5）如云门春所出酒水价格过高，应合适考虑转移到其它厂家进行OEM运作。（行知咨询可予介绍）
2.完善十年陈酿产品，准备上市
十年陈酿关键是包装问题，对奖标志问题，完善提议以下：
l 酒店产品不带外包装销售，仅用草箱做运输包装。
l 商超销售产品重新设计外包装，但不采取茅台包装形式，重新设计参考水井坊，金剑南等包装，行知咨询参与运作。
l 十年陈酿酒店货物顶盖需印制挂签以方便回盖兑奖
3.灌装浓香中华第一寿酒：
l 依据预期终端售价，倒推成本以下：（每瓶）99元终端售价---酒店加成49元---15元盒盖打火机----酒店进货奖十元-----10元毛利润=10元（10元即为瓶，标，酒水最高成本）
注：酒店进货奖是间歇性政策，平均控制到5元，则最高生产成本应控制在15元之内
l 包装：设计上应和十年陈酿属同类型，但要有显著区分，设计以简练明快格调为主，可合适利用冷色调
l 度数:：考虑运作外地市场原因，应定为38度，此度数潍坊市场一样能够接收。
l 包装规格：1x6或1x4
l 瓶型：已确定
l 口感：口感要醇厚，后口不带苦头，不能有水淡感觉
l 促销礼品：打火机要3—5元之间，有特色。
l 容量：480或475 ml
l 终端和流通品区分：流通品不投放打火机，以刮奖形式开展，用不一样箱顶贴区分终端品和流通品和销售区域，以防低价串货和跨区域销售。
4.开发中低级玻璃瓶产品
l 包装颜色：同第3条第2款
l 包装规格：1x4
l 瓶型：高白料，异型瓶
l 口感：淡雅，无显著缺点即可
8
l 酒水成本：2元/500ml
l 产地：四川，茅台，西北
l 促销礼品：2---3元打火机
l 度数：38度，52度
l 香型：浓香型
l 容量：475ml
l 终端流通品区分：同3条第9款
l 设计标志预防串货：同3条
5.行动时间表：
l 十年陈酿上市：9月1日
l 浓香中华第一寿上市9月15日
l 中低级新品上市10月15日
五：中华第一寿酒产品价格策略
（初稿，尚需具体核实。终端价，流通产品价另行制订单位：瓶）
项目/品名
十年陈酿
浓香型中华第一寿
中低级中华第一寿
成本价
33元
15 元
42元/箱
盒盖回收
30元
15元
18元/箱
员工分成及费用

进货促销
10元
10元
10元/箱
渠道促销
10元
10元

消费者促销
10元
10元

企业毛利
30元
15元
10元/箱
代理价
85元
35元
75元/箱
代理利润
35元
15元
15元/箱
乡镇二批价

82元/箱
直营进店价
120元
50元
15元瓶
酒楼售价
238元/瓶
99元/瓶
30元/瓶

六：中华第一寿酒销售渠道策略
一． 外地市场开发：
通盘考虑中华第一寿酒现有营销资源情况，得出适合外地市场开发总标准：只招商不做市场，灵活政策，不介意圈钱，依存于这个标准，中华第一寿酒外地市场开发所包含到招商政策，人员配置，糖酒会招商，各省级市场招商等工作简略说明以下：
A． 招商政策
1． 新入行经销商招商政策
送车，派人跟线指导，退货确保，不超出10万元首期进货招商政策，对新入行经销商有较强吸引力。
十年陈酿80元/瓶出货价，既可满足上述承诺，10万元进货企业毛利润2—3万元
浓香中华第一寿：35元/瓶出货价，即可满足上述承诺，10万元进货企业毛利润2—3万元
9
中低级中华第一寿：15元/瓶出货价，即可满足上述承诺，10万元进货企业毛利润2—3万元
2． 有白酒销售经验准用户招商政策
参考价格策略代理价一栏，扎实进行铺货，包办一切市场费用，确保经销商坐收其利即可
以上两种政策需招商人员含有快速判定经销商类型然后报出适应政策
B． 人员配置：
招商人员需含有丰富行业经验，良好市场解读能力，有做生意头脑。怎样判别这类人选，需行知咨询亲自操作
C. 糖酒会运作：
糖酒会招商最好效果是成全部春季糖酒会，依据本人过往经验一届春交会成交100万营业额是很现实目标量，根据时间计算及人员贮备速度，成全部春交会在时间上是和中华第一寿发展速度相吻合。具体选址，广告，签单技巧，人员准备及培训，组织等内容略，春交会前定出
D. 各省级市场招商
在各省关键媒体做通栏或半栏广告，设置一个招商办公室，进行招商，是除糖酒会以外有效招商措施，每省运作两个月，成交五笔以上业务是很有把握，媒体选择如：辽沈晚报，燕赵城市报，大河报，南方城市报等
外省运作所包含广告运作，洽谈准备，办公标准，薪资制度，费用分成，风险控制等内容另行方案
二． 青州，潍坊直营工作
(一)预售制：预售制是直营工作最有效，最经济方法，在行知咨询对黑土地，西部村，全兴特曲所施行预售制方法来看，效果是很好。
1． 预售制工作步骤：
a． 提前5—10分钟到岗
b． 8：30----9：00早会：例行内容：汇报工作，造访多少用户，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交额多少。主管宣告检核结果：昨日检核业代A线路，评分多少，具体情况怎样，提出批评和表彰。主管宣告今天具体工作安排，销售价格政策变动，问询有没有困难问题，提提议，讨论话术
c． 准备出门（笔，笔记本，宣传品，抹布，名片，资料，订单，挂串旗必备工具等）
d． 用户造访
A用户造访工作内容
1， 定人，定路线，定时，定时造访
2， 库存管理（优异先出，前后线管理，保持货价充足度，陈列位置醒目，集中摆放，全部产品中正确品牌次序，包装次序，警示即期品）。
3， 引单（拿订单）转单（将订单用户画成线路图和订单一起交给司机）
4， 提升铺货率
5， 新用户开发，完善用户资料。
6， 推广新品，作好指定促销活动。
10
7， 搜集市场动态（包含竞品多种迹象，价格，销售情况，促销，生动化，新品，用户反应等，和使用后反应，有没有乱价，串货，库存，生动化铺货等）
8， 提出合理提议，总结完满话术，填好相关表单
B.用户造访动作步骤
1． 进门前看用户资料卡，了解店主姓名，进，销，存情况，和上次用户要求及处理结果。
2． 整理服装仪容。
3． 检验户外广告
4． 向用户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢用户雇工）
5． 问询上次进货送达情况，客诉处理情况。
6． 贴画整理生动化设备（注意价格标识清楚度），了解库存
7． 指出货架摆放不规范影响销售量地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁。摆放，并向店老板灌输生动化观念（注意充足度保持，优异先出，集中摆放，位置醒目，汉字朝外，包装次序，警示即期品）。
8． 展示当日进货政策价格，让用户考虑进货数量品项
9． 依据用户进，销，存统计，全品项销售标准，1，5倍库存标准和企业促销活动之机会，提提议，写订单。
10． 了解市场动态（包含竞品多种迹象，定价，销售情况，促销，生动化包装新品，用户反应等和使用后反应，有没有乱价串货，库存生动化铺货率等）
11． 再次确定订货量无误，约定下次造访时间，致谢出门
e..反思该店价值，在用户资料卡上补充一切有价值相关资料。
f.去下一个售点反复如上工作直至结束
g．回企业填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。
h。画出当日之送货路线图，作出定单交给司机
I．思索明日之工作有没有需提前准备事情。

A2:预售体系开启和管理
一：市调
l 购置当地地图，按地图提醒和自己实际经验画出当地市场交通平面图
l 将地图分块，编号为“一，二，三，四……..区”，每个员工负责不一样区域市调工作
l 组织业务人员每人分块调查售点1）在地图上表出售点位置并编号2）和地图上售点一一对应建立每个用户基础资料，包含：用户编号，店主名，联络人，渠道，类别等
l 主管天天收取业代市调资料复查，依据编号找到责任人，对虚报调查资料给予重罚
l 整理汇总用户分布图和用户记录表
二：建立区域
方法：1.在已经汇总好用户分布图上划分区域
2.确定区域时应注意：1）售点数均衡
2）利用已存在界线划分
3）考虑送货车类型限制
4）确定不一样区域不一样业务方法：车销区域，电话造访区域，
11
预售区域
三：建立路线：提升效率，使业务人员标准化每日造访用户数最大；提升必需服务频率；降低送货成本。
销售人员一天工作时间细分以下：
时间
决定原因
晨会时间
主管办事效率
晚汇报时间
主管办事效率
从企业到线路上第一家用户时间
线路总体设计
零店间时间
线路设计次序
零店内时间
线路设计
设法增加业务人员店内时间就是达成线路效率提升捷径。
A3:预售业代线路造访技巧：
l 看库存知用户实力，看批号知产品流速
l 看市场不能像县太爷出巡一样，等人拦路喊冤才下轿。要主动思索，看还有什么能够做得愈加好
l 调整自己心态，用户没有好坏，只有不一样，只能依据不一样用户采取不一样沟通方法，不能回避困难
l 你对用户一切背景了解全部会为以后工作带来方便
l 企业做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间久了，你用户会形成你进门就要政策习惯，正确做法是：先理货， 按1.5倍库存标准提出合理订单提议，在用户初步决定进货后，再谈促销政策，加订货量
l 自己给自己制订销量，铺货率，用户开发目标。任何人有压力全部会比没压力更努力
l 推销要相关键，要做用户区格。对不一样用户分成不一样等级，A级用户一周造访两次，B类用户一周一次。
l 注意全品类，提升铺货率
l 专业推销技巧，从用户关心话题谈起（如上次用户投诉，破损更换，店内经营管理需改善地方等，你才能取得她注意力）
l 繁荣街道铺货率，生动化一定不能输给竞品，在繁荣地段售点影响力最大，销量最大，形象最好，消费者欲望也最强，这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，遏制竞争意义重大。
l 超市等关键用户有以下优势：1）实际销量大；2）价为稳定；3）形象很好；4）客流量大影响力强；5）是新品推广树立品牌形象关键；6）关键用户一定要不惜精力做透，对发明本品竞争优势，遏制竞争很有利，和这些用户合作一定要立即建立良好客情关系，和出纳，财务经理等关键人员建立友谊，仅仅停留在表面业务接触较为脆弱
l 未经上级同意，不得轻易给用户许诺，等有充足把握后给用户一个惊喜，她会感到你在企业很有权威
l 和用户联合促销一定要在事前沟通正确，才会少产生纠纷
l 凡事预则立准备好利润小说，准备好谈话提要，准备好论据，准备好上次异议应答，进门前先看用户档案，了解店主姓名，铺货盲点，库存，合作力度，
l 尽可能按造访八步骤进行造访，给用户留下工作规范化印象
l 销售工作要尽可能做到尽善尽美，但也要有好心态，工作一定会出问题，假如没工作没问题，那就是不正常情况，要紧识你态度，忽略客观困难只从主观上考虑：我还能做那些努力，并不是全部问题全部能立即处理，但你要尽自己一切努力
12
l 异议=机会，用户异议是最宝贵信息源，用户需求是多样，我们不能满足她人就会做到
l 用户库存登记适适用于销量相对较大售点，对小夫妻老婆店无须坚持，浪费时间
附：西部村酒业山东昊源商贸终端市场维护工作规范
（试行版，专业工作方法，视同企业机密，拒绝外泄）
1. 本规范适适用于西部村酒所设任一终端。
2. 业务人员应了解任一终端结款时间及结款步骤并填写在用户资料卡上。
3. 沟通招呼用语忌称：“小姐，服务员等”，尽可能记住终端人员姓或名并利用亲情化称呼。
4. 沟通最高境界应和终端关键人员达成情感沟通，记住：让终端人员喜爱你尊敬你很关键，业务人员应试图成为终端一分子；基于此，物质沟通仅仅是手段；全部有效沟通目标仅仅是为了达成产品良好销售，只有大家帮助你销售才能提升你销售业绩。
5. 了解各终端领货步骤并统计。
6. 了解并统计每个终端吧台，关键服务员，仓管，供给经理姓名，年纪，生日，个性，家庭情况，爱好，婚姻情况，籍贯，作息时间，关键人际关系并填写在用户资料卡上。
7. 在适宜时间向适宜人讲解并使沟通对象立即记准西部村系列产品零售价，盒盖回收，企业促销政策立即间限制。
8. 了解终端人员中最靠近消费者人员，说服她们在第一时间向消费者作西部村酒推销工作。利用智慧，总会有些人乐于为你服务，不管是出于荣耀，金钱，还是个人好感原因。
9. 西部村员工在做终端市场维护工作时，首要身份是产品推广员，所以在企业派驻产品推广员终端，员工对产品推广员负有率领，督导，协作，楷模，教练之作用

10. 每次造访应主动亲自动手做好产品陈列及销售统计工作。
11. 盒盖兑付要立即，不应有任何推诿。兑付盒盖是否立即关系到企业在终端人员心目中信用怎样，企业全部良好声誉维系在员工一身。
12. 了解并统计企业各项销售政策（包含促销品）实际作用。
13. 了解并统计企业各终端上酒习惯（上瓶还是带盒上）。
14. 清洁产品，补货，收款，更换破损产品。
15. 了解竞品供货价，零售价，进店政策，竞品业务人员异动情况，市场维护方法及店内促销活动并统计。并和竞品业务人员做好沟通。
16. 在每一终端内确立一名深度沟通人员，以备该终端营业情况发生异动时立即取得信息。
17. 时时提醒自己工作职责所在，一切工作标准就在于：假如你是老板，你能否按上述要求工作并在此基础上做得愈加好。
18. 注意个人仪表，一切以自然为标准。
19. 注意沟通因人而异，不要试图用一个方法处理全部问题。主动向上，敬业是你应该时时保持工作心态和工作面貌。
20. 尤其提醒：成功就是将简单事反复做好，将反复事愉快做好！
重视细节使你更专业！
你所代表是专业营销企业形象！
行文：行知中国营销管理咨询企业西部村酒项目总监 张首峰
13
B:特殊通路：中华第一寿酒文化依靠于云门山风景区寿字景点，云门山风景区销售点将成为一个最关键特殊销售通路，旅游者通常在返程时购置纪念品，那么特殊通路将以捆绑式销售为关键方法：
1.十年陈酿按酒店价销售238元/瓶。
2． 每购一瓶可赠20公升93号汽油票（有车族,促销费用待核实）。
3． 或每购一瓶赠相同价格物品（无车旅游者）
C:车辆配置
l 青州一辆，做流通市场时增加一辆
l 潍城，奎文一辆；坊子，寒亭一辆
D:区域划分：参见组织结构建立
E:渠道发展模式及目标：渠道发展总标准：以潍坊，青州为依据地，以酒店为工作关键，以酒店带动流通上量，流通市场以铺货为主，山东用户拓展方法为辅助铺货为主。外地市场以招商为主，首期以外地养当地，逐步依次发展2-3个外地市场为主销区。
七：中华第一寿酒产品促销政策
（一）产品进店促销
l 十年陈酿及浓香型中华第一寿基础需要赊销进店，依据产品价格策略预留促销费用，采取每结款一箱，两箱，三箱赠等价物品进店政策，进店促销品需由行知咨询企业进行市场调查后确定。
l 中低级产品优异行现金铺货，每进货1，2，3箱赠等价物品进行促销，促销品需区分于其它厂家，促销品需要调查后确定。
l 进店促销过程也即设置销售网点过程，按黑土地旺季市场开点情况统计，进店速度约为7家/天；西部村淡季开店速度约为4家/天。
（二）服务员促销：铺市结束后开展，依这类推
l 盒盖回收促销（长久），兑现盒盖要立即并宣传到每一个服务员
l 服务员抓奖促销实例《西部村酒服务员奖励卡》
累计西部魂底盖一个即可取得抓奖机会一次
累计西部情底盖两个即可取得抓奖机会一次
累计西部缘底盖三个即可取得抓奖机会一次
奖品以下：洗漱包，小电视，MP3,自行车，风扇，洗衣粉，水杯，牙膏牙刷，长筒袜，洗发水，沐浴液，唇膏等。
（三）消费者促销
l 赠饮活动
l 摸奖活动
l 围餐活动
（四）内部人员促销（略）
（五）建立促销小姐队伍
l 招聘
l 培训
l 工资制度设置
l 日常管理
八：中华第一寿酒人员推广策略
14
（一）业务代表造访八步骤
l 准备：月计划，日计划，明确业绩板上销售指标，造访目标，做出访前计划和业务人员本身准备（心理准备，克服恐惧心理，承受挫折力，拥有成功欲望，产品准备，样品完备，物品准备，名片，记事本，样品，笔，小礼品，说明书，报价单，协议，发票，已成交用户，介绍，交通图，通讯录，证实文件，个人物品）
l 打招呼：新一天接触开始，确定出决议者，做自我介绍，和店内非决议者保持良好关系，观察店主情绪，选择合适话题，主动处理紧急问题
l 店情察看：察看店铺，寻求机会，检验，寻求陈列机会，寻求竞争对手陈列及活动，检验价格，察看SKU数量，察看库存数量
l 产品生动化：确保全部库存产品轮换，消除破损产品，依据企业标准使用产品生动化，给货架补货，清洁工作
l 拟订单：统计现有库存，对照库存需求拟订每个SKU提议订单，估算出上次造访以来实际销量，和用户达成对提议订单协议，统计在路线本上
l 销售陈说:陈说机遇，提供详情，消除异议，达成交易，推介-知晓，解释-了解，提供-信任，抓住机会-订货，实施-再订货
l 回顾总结和行政工作：填写管理表单并立即汇报
科学做好上述细节工作，是中华第一寿酒进行深度分销必由之路！
（二）中华第一寿酒标准推销话术（略）
（三）产品生动化标准：
l 产品生动化标准帮助销售人员把握销售机会
l 竞争不仅仅局限在白酒市场，要求企业全部产品进入售点
l 75%购置决定在卖场内做出，销售人员必需确保每个售点产品线齐全，并设法将产品放在第一位置以利用消费冲动
l 90%消费者在卖场内停留不到5分钟+60%消费者走不完整个售点，所以销售人员必需确保产品轻易拿到，产品应伸手可得，一眼能见，产品应在主人流区，并应尽可能占有较多陈列位置
l 消费者不会反复购置有过糟糕体验产品，销售人员应经过产品生动化确保产品不会有破损和异样
l 销售人员应以以下标准进行产品生动化标准：地点，位置，空间，纵向排列，中心集中排列，利用空间，售点广告，标价，包装面向，轮换产品和清洁产品
（四）晨会激励（略）
九：中华第一寿酒广告策略
广告是市场营销中必不可少手段，但在广告攻势越来越猛地今天，消费者对广告态度发生了转变，1990年美国广告联合会发表了一份汇报称：只有16%消费者认为电视，杂志能提供信息，不足27%消费者认为报纸广告有用，可见大家对广告信赖度下降，中国情况更是如此，广告不能提供清楚信息，其影响力正在逐步减弱，广告形成销售作用日渐减弱，广告只能加强产品在市场上地位，但无法发明新地位，基于此，中华第一寿应采取以下广告策略：
l 不作电视广告（运作前三年内）
l 云门山风景区适宜位置树立大型户外广告
l 青州市内主干道适宜位置价位在特定时间作户外广告
l POP印制招商手册，张贴画
15
十：中华第一寿酒公共关系
（一）和上游OEM厂家公共关系（尤其利用云门春酒厂职员传输地产品概念）
（二）内部职员建立友好公共关系
（三）力所能及针对消费者公开活动
l 登山节期间活动
l 目标人群公开活动
十一：中华第一寿酒咨询项目提议书
（一）工作标准：
1． 共同工作：协议一经签署，且首付款到位，即由潍坊华彩经贸核广州行知中国营销管理咨询企业共同组建项目联合工作组，其中广州行知中国营销管理咨询企业派驻常驻青州办事处咨询实施员一名。项目运作过程中，双方应本着团结合作前提，建立共同工作平台，共同推进项目标实施。
2