家装手册.doc

市场部经理三项指标一、 月新客流总量1、 团队新客流总量2、 人均新客流总量二、 市场占有率1、 整体占有率2、 重点小区占有率三、 签单额1、 团队总签单额2、 人均签单额市场部经理三件事一、团队建设1、 业务人员招聘2、 业务人员培训3、 业务人员管理二、市场开拓1、提前营销2、小区营销三、部门协调1、量尺跟进2、设计师沟通市场部经理每日汇报1业务员报道人数2缺勤人员姓名3早会培训内容4工作小区5重点小区进展6重点小区结果7咨询客户总数8量尺总数9业界动态10其它业务员行动包一、宣传资料1、名片2、公司宣传资料3、小区户型解读4、公司设计图册二、必备用品1、卷尺2、笔记本、圆珠笔3、手帕纸业务员日常三件事一、找客户1、最高要求：量房2、其次要求：记录电话3、最低要求：发放资料二、交朋友1、交物业朋友2、交同行朋友三、学知识1、每天有所收获2、每天掌握新知业务员如何寻找客户一、小区寻找客户二、客户单位、老宿舍三、物业介绍四、同行介绍五、通过客户介绍六、做团购七、网上发展客户八、多交各种朋友设计主管五项指标一、签单率1、团队最低签单率2、个人最低签单率二、签单量1、团队签单量2、人均签单量三、签单额1、团队签单额2、人均签单额四、工作考核1、工作效率2、工作失误率五、工程考核1、施工跟进2、增减改项设计主管三件大事一、团队建设1、设计师招聘 2、设计师培训3、设计师管理二、设计签单1、设计派单 2、方案指导3、预算审核 4、陪同沟通5、合同审核三、工程跟进1、工地开工交底状况2、设计师工地跟进状况3、中期变更管理4、设计师陪采管理设计主管每日汇报1设计师报道人数2缺勤人员姓名3早会培训内容4量房数5签单数6签单金额7后面所有准客户数8重点小区签单情况9工程跟进情况10工作失误情况设计师量尺包一、宣传资料1、名片2、公司宣传资料3、户型集4、设计图册或工程案例5、公司产品手册二、量尺工具1、量尺指标书2、卷尺3、画板、铅笔4、物帕纸巾设计方案三大项一、工程预算1、两套预算方案2、主材购买建议预算方案二、设计方案1、平面图、布置图2、户型分析3、设计效果图4、设计理念说明三、配套服务1、部分主材商家名单电话2、主材配套采购时间安排开工交底流程一、内部预交底1、人员：设计师、工程主管、监理、项目经理2、内容：交待设计方案和预算内容二、现场交底1、人员：设计师、工程主管、客户、项目经理2、内容：主要施工项目、水电路改造、材料、施工注意事项、工期说明、变更说明、工地纪律3、放线：将主要项目进行现场放线，确定位置，如吊顶的宽度、高度、柜体造型的形状、水电路管道线路、开关插座位置客户沟通原理一、高素质自我形象二、客户分析找需求三、尊重并喜欢客户四、模仿并与客户一致五、善于造梦六、自信与助人的心态签单五项技巧一、工作做得比别人多二、客户分析很到位三、找到客户最感动的需求四、让客户给你介绍客户五、利用工具设计师每日汇报姓名汇报日期主要工作客户服务进展表客户姓名服务阶段服务内容服务结果设计师签单沟通汇报姓名汇报日期沟通客户客户地址沟通阶段咨询 量房 谈判 签单沟通内容客户分析客户疑点解决方案签单评估淘汰 一般意向 非常有意向工程主管三项指标一、工期1、开工及时2、如期竣工二、质量1、质量合格2、客户满意三、现场1、现场整洁2、现场宣传效果工程主管每日汇报1监理、项目经理报到人数2缺勤人员姓名3早会培训内容4合同交接状况5开工准备状况6昨日工地卫生7昨日工程质量8中期变更签字9工地工程进度10其它施工监理五项指标一、材料1、甲供材料 2、乙供材料二、质量1、质量检查 2、质量验收三、工期1、工程进度 2、按期完工四、现场1、现场卫生 2、现场安全五、工程款1、催交工程款2、增减工程款监理工地每日汇报工地名称施工工种施工人数施工项目质量验收工地卫生工作服监督施工安全工程进度客户意见其它问题施工监理五项原则一、不接受客户和工长吃请二、客户交涉所有项目需客户签字三、不与客户、工人、项目经理发生经济纠纷四、不在施工现场与客户、工人、项目经理进行争论五、不许对客户、项目经理进行口头承诺项目经理三项指标一、施工能力1、工人数量2、工人技术标准二、施工质量1、材料2、工期3、质量三、过程1、现场卫生2、进展顺利项目经理每日工地汇报姓名汇报日期工地名称工地地址施工人数施工阶段施工项目工程质量现场卫生施工安全施工问题客户意见其它问题前台接待三项指标一、接待客户1、客户接待2、客户交接3、端茶倒水二、电话服务1、接受电话咨询2、进行电话回访3、接受电话投诉三、日常事务1、人员外出登记2、部门文件交接3、接待场所卫生清理前台接待每日汇报来访人数其中客户数访客分类客户 人 业务联系 人老客户 人 员工亲友 人应聘 人 投诉 人访客转交接听电话数其中客户数电话分类客户 人 业务联系 人老客户 人 员工亲友 人应聘 人 投诉 人咨询客户预约量房 人 预约来访 人简单咨询 人 无意向 人外出人员文件上交 设计主管 市场部经理 工程主管 施工监理其它事件电话沟通礼仪规范1、 站立接听和拨打电话2、 随手做电话记录3、 主动解决问题，不推搪4、 响两声接听，逾期道歉5、 问好，报公司名称6、 声音响亮、清晰、自信7、 语速适当，不快不慢8、 即时进行回复财务管理三项指标一、收支款项1、催交客户工程款2、发放施工工程款3、员工工资4、往来合作款项二、成本控制1、成本核算2、成本分析三、资金安全1、现金安全2、借款安全3、公司经营保障财务管理规章一、收工程款1、按合同金额收款2、提前通知中期款及尾款3、中期款、增项款未及时收取，应发布工程停工待命二、发施工款1、按规定时间发放2、要求项目经理提供工程部发款通知及施工监理验收报告3、按施工进度发布施工款预警信号三、工资与借款1、工资报表需由总经理签字方予发放2、个人借款需总经理签字并收取借据3、个人借款达到预警界线时需及时报告并拒绝再次借款公司周会三项指标一、工作目标1、检查目标2、检查结果3、检查过程二、解决问题1、发展问题2、工程问题3、协调问题三、鼓舞士气1、成绩评定与激励2、思想教育与动员公司周会五项原则一、每周必开，开必准时二、部门必到，到必发言三、制订流程，提高效率四、多谈成绩，少做检讨五、针对问题，不对个人六、不开则已，开必有果七、会议结果，马上执行八、珍惜时间，快开快散员工考勤报到1、 工作时间：08：00-17：002、 报到时间：07：403、 卫生清理：07：40-08：004、 早会培训：08：00-08：305、 部门早会：08：30-08：456、 内部员工午餐及休息1小时。7、 迟到早退积5次计旷工1天。8、 迟到早退以考勤机统计为准。9、 因故外出应填写外出单。员工休假制度1、 员工每周休息1天，周六周日不休息，休息可以累计顺延，但最多不超过10天。2、 节假日依国家法定，如遇旺季客户较多应向后顺延。3、 请假需由部门主管批准，并将书面请假条递交财务。4、 无故不上班视为旷工。旷工一日罚三日工资。旷工一周即视为自动离职，罚薪一月。员工工资发放1、 每月初由部门主管提交部门员工工资交总经理批准。2、 每月固定10号发放工资。3、 工资需亲自领取，他人代领需提交个人委托书并电话证实。4、 工资发放项目包括底薪（按考勤计）、补助（按考勤计）和提成（当月工程的一半加完工工程的一半）。5、工资发放有误，员工可提请主管进行复审，报总经理批复后重领。老板的三件大事一、公司规划1、公司市场定位2、公司优势培育3、公司营销策略二、公司管理1、建立公司规范2、建立监督机制3、建立考核机制三、选人用人1、寻找并招聘优秀人才2、建立用人长效机制3、充分信任并予以授权老板的四大辅臣一、市场部经理 解决客户渠道和客户量二、设计主管 解决签单问题三、工程主管 解决施工问题四、财务主管 当好你的管家五、第五辅臣策划师 提供智力支持和谋略支持老板每天要管的事一、主抓大事1、市场营销大事2、管理制度大事3、人才发展大事二、管好中事1、经营目标2、公司业绩3、主管监控三、少做小事1、尽量少去具体谈判2、不要把自己当业务员3、更不要自己去监理工地员工薪酬制度一、底薪 按级别制订底薪二、补助 按工作方式制订补助三、业绩奖金 按个人业绩达标享受奖金四、竞争奖金 按个人突出业绩享受奖金五、综合奖金 按个人综合表现享受奖金六、福利待遇 节假日礼品、保险和医疗购房基金员工的各项需求一、个人物质需求1、买房买车2、高品质生活3、保险保障二、个人发展需求1、个人能力不断成长2、个人职务不断提升3、个人才华充分实现三、个人感情需求1、爱情与婚姻家庭2、孝顺父母3、得到尊重和爱激励员工的三大原则一、梦想激励1、梦想是每个人奋斗的原始动力2、为每个员工做崭新人生启动3、多赞美多激励多表扬二、经济激励1、激发员工的物质需求2、提供高额的物质奖励3、建立长期的物质激励机制（如购房基金）三、发展激励1、为每个人制订成长计划2、给他们独当一面的机会3、送员工去进行培训和训练家装公司三大工作一、营销工作1、营销是生存的前提2、产品化可以让营销的速度更快3、客户渠道是客户量的保证二、设计沟通1、沟通第一方案第二预算第三2、培训人才就是提高签单率3、好设计可以降低成本控制施工流程三、工程施工1、工程施工应当做在营销之前2、施工现场就是营销现场3、施工过程就是售后服务家装公司三项指标一、优势决定成败1、没有优势的公司迟早要失败2、培育优势是第一要务3、小优势集少成多就是大优势二、人才决定兴衰1、人才兴企业兴2、人才多业绩多3、人才优秀竞争力就强三、策略决定速度1、运营策略决定公司发展速度2、营销策略决定公司增长速度3、沟通策略决定客户签单速度家装公司市场定位一、我想做什么档次1、老板想做什么档次2、员工想做什么档次3、二者的想法是否统一二、我能做什么档次1、我的人才是否优秀2、我的规模是否足够3、我的策略是否有效三、客户相信我能做什么档次1、客户认为我们是什么档次2、客户相信我们能做到什么档次家装公司竞争优势一、别人有什么优势*公司：*公司：*公司：二、我有什么优势一、二、三、三、我能培育什么优势一、二、三、年度发展规划终极目标第一年目标第一年要做的事第二年目标第二年要做的事第三年目标第三年要做的事第四年目标第四年要做的事第五年目标第五年要做的事月份营销计划月份业绩目标重点工作123456789101112年度重点小区小区名称重点原因业绩目标本月营销业绩目标签单量签单额量尺总数重点小区本月业绩目标小区名称签单量*小区*小区*小区*小区其它小区本月小区营销计划小区名称量房目标签单量目标本周重点营销工作活动策划提前营销小区零突破小区形成签单规模小区重点蹲守小区一重点蹲守小区二重点蹲守小区三散跑小区一散跑小区二散跑小区三家装营销的三个因素一、客户量1、客户总量2、客户渠道3、客户策略二、签单率1、市场定位2、公司优势3、设计沟通三、签单额1、装修档次2、装修项目3、配套服务客户量的三个因素一、客户总量1、装修季节（淡、平、旺）2、小区装修（淡、平、旺）二、客户渠道1、店面来访2、广告宣传3、社区店4、业务宣传5、网络渠道6、客户推荐7、工地宣传三、客户策略1、优惠活动2、并单团购3、样板间4、客户奖励签单率的三个因素一、市场定位1、目标客户群2、目标小区二、公司优势1、施工质量2、设计服务3、公司管理4、价格优势三、设计沟通1、利用工具2、加强培训3、统一说辞（家庭装修学）签单额提高的三个因素一、装修档次1、工厂化装修2、纯实木装修3、主题风格（中式、欧式）二、装修项目1、做大户型2、做更多的施工量三、配套服务1、主材代购2、家居团购3、饰品推荐