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健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程
上篇 金牌会籍顾问上路教程 2
第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 2
一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 2
二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 2
三．健身俱乐部会籍顾问推销原则 3
第二节 金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 6
一．金牌会籍顾问思维的三十个模式 6
二．金牌会籍顾问基本素质要求 10
三．金牌会籍顾问秘决 15
第三节 金牌会籍顾问的自我管理 17
一．金牌会籍顾问销售工具的准备 17
二．客户资料的准备 17
三．制定销售计划 19
四．出访前的工作检查 20
中篇 金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 21
第一节 金牌会籍顾问会员服务的要点 21
一．有些事情不能错，错一次就换人 21
二．要持续不断地为会员提供服务 23
三．永远比你承诺的多做一点点 23
四．不要耍嘴皮子，要有实际行动 24
五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 25
六．让顾客容易找到你 25
七.熟记顾客长象 26
九．微笑的魅力 26
十．顾客服务永远要抱有激情 27
第二节 金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 27
一．了解健身俱乐部及其产品特性 27
二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 28
三．熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 29
四．了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 30
第三节 解决投诉及处理抱怨 36
一．什么是解决顾客投诉的最佳方案? 36
二．处理顾客抱怨的6大步骤 37
三．错误地处理顾客抱怨的8种方式 37
四．处理顾客抱怨的话术案例 38
第四节 金牌会籍顾问言谈举止礼仪 39
一．言谈礼仪 39
二．举止礼仪 40
三．给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 41

上篇 金牌会籍顾问上路教程
从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。现在则不然，“金牌会籍顾问上路”这一章节就是使你成为金牌会籍顾问的捷径，学习它将使你在健身领域不再迷茫，学习它更为你升职创业铺垫了牢固的基石。
第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则
一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念
会籍，是指某种聚集型会所中其成员所具有的名额(资格)，健身俱乐部会籍顾问就是在健身会所中为需要了解加入该会所的顾客解答相关事宜的工作人员，目前我国健身领域普遍将会籍顾问定位为健身俱乐部会员卡开发、销售、咨询及售后服务人员。
二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述
I会籍顾问岗位概述：
1．进行会员卡销售介绍和拜访
2．打电话预约(来自于宾客登记本、准会员卡、准会员名录等)
3．向宾客、准会员、会员等邮寄销售材料
4．在可以做介绍的任何时问约会
5．做好布置好的销售工作记录
6．向经理呈递布置好的销售报告
7．参加会员卡销售会议
8．设立、吸收和跟进您销售的会员
9．参加销售培训课程
lO．参加可以产生新会员的特别活动
11．审核针对新会员的所有规划工作
12．在俱乐部规定的工作时间内尽职尽责
13．通过行动和外表以专业化形象来代表俱乐部
14．使销售区保持整洁
15．努力达到销售目标
在此，会籍顾问的准会员应该来自于：
n 20％通过个人介绍体系在外部产生
n 40％内部介绍基础——现有会员和宾客

n 30％通过俱乐部的广告以及会籍顾问自我推销在外部产生的准会员
n 10％未预约的陌生来访
Ⅱ 会籍顾问工作职责描述：
1、接受会籍主管督导，向会籍主管负责。
2、严格按服务程序向会员及嘉宾提供优质服务。
3、负责本俱乐部中会籍的销售工作。
4、本俱乐部要求各会员销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60％的潜在客户。其余40％则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求会员销售顾问必须与会所中的其它员工密切合作。此外，会员销售顾问还应当负责个人销售档的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。
5、责任及时间分配：
l 15％——进行电话咨询、及其它跟踪服务。
l 4％——给潜在客户寄邮件。
l 60％——引导潜在客户参观会所，挖掘客户，开展销售活动。
l 100%——新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。
l 3％——文件整理和行政管理工作。
l 3％——参加健身会所的工作会议。
l 3％——参加现有培训计划。
l 2％——参加特别活动。
必须学会使用如下设备：复印机、计算机、邮寄工具、电话系统、会员卡设备
6、具体职责：
a．向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观。
b．根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约。
c．向参加活动的来宾、潜在客户和会员等人十邮寄促销资料。
d．任何时候都可以预约客户，推销产品。
e．保管指定的销售工作记录。
f．向经理提交指定的销售工作报告。
g．参加销售：I：作会议。
h．帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。
i．参加销售培训课程。
j．参加可能带来新会员的特别活动。
k．审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。
1．在会所制定的工作进程内完成工作。
m．以实际行动和表情介绍会所的专业精神。
n．保持销售区域整洁，有条理。
o．尽量达到销售目标。
p．上级安排的其它的工作
三．健身俱乐部会籍顾问推销原则
A．为什么推销？
就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。
就健身俱乐部而言，目前是市场导向的时代，由于体育经济的浪潮导致健身俱乐部数量增加，健身服务已呈现供过于求的现象。在竞争激烈的情况下，键身俱乐部会员卡销售非常需要推销。“没有推销就没有俱乐部”这是我们常在健身界听到的，也表示推销于俱乐部内所占的重要地位。
全世界最伟大的推销家乔·吉拉德(他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录)的一段话，就足以表示推销的重要。他说：。每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个让会体系就要停摆了。”
B．什么是推销?
可从狭义与广义来解说。就狭义而言．推销就足创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客。使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员，调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布。他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销，母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销，员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上．任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。
C．健身俱乐部会籍顾问与推销之间的关系
经历过市场经济洗礼后的健身行业，目前已经把健身俱乐部会籍顾问的大部分工作清晰的定义为健身会员卡销售，也就是说从事健身行业的会籍顾问在实际意义上也就是健身俱乐部的推销人员!
D、健身俱乐部金牌会籍顾问推销原则
◆传统原则
传统原则可以简单的归纳为以下的6条，只要会籍顾问能充分理解这6条原则，就定可以成功!
I专业
1、专业形象——第一印象是不会有第二次机会
2，专业销售技巧——a、客人是朋友；b、学会“问”；c、掌握主动；d、坦诚
3、专业知识——a、运动的好处；b、健身的好处；c、力量训练知识；d、有氧训练知识；e、有氧操知识；f，健身设备；g、竞争对手
形象+沟通技巧+健身知识=专业
Ⅱ热情
△表达态度和信心；△可以让平凡变得伟大，伟大变得更出色
Ⅲ 服务
△60％的新会员来自老会员的推荐；△售前、售中、售后服务；△团队精神、爱公司如家的精神
Ⅳ 寻找
△寻找新客流的办法与能力；△稳定老会员的办法与能力；△促使老会员介绍亲友的办法与能力
V 跟进
△一个客人相当于三个会员；△种子的能量不可忽视
Ⅵ 秘密武器
△秘密是个人独有；△综合六大原则就是秘密武器
◆新原则
Ⅰ、从潜在会员的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——并不是你想销售的。
Ⅱ、搜集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
Ⅲ、建立情谊--_一大家都想向朋友购买，而不喜欢向会籍人员购买会员卡(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。
Ⅳ、建立竞争对手无法功破的交情护盾——让自己成为潜在会员心中的专家，以致竞争对手无计可施。
V、建立共同话题——运动、孩子……
Ⅵ、取信于人——一旦你感动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
Ⅶ、寓乐趣于其中、做风趣的人…一这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。
Ⅷ、千万别被认为你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
E、会籍顾问对推销产生的误解
一般靠推销来谋生的会籍顾问，通常会对推销产生误解。
大部份的会籍顾问对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做会籍顾问，故内心于未上任前就已先否定了会籍顾问这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。
由于心态上已先否定了会籍顾问的推销工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的会籍顾问，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般会籍顾问总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人打屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。以下我们将会籍顾问分三个等级：送卡员、店面销售、金牌会籍顾问。
送卡员：由俱乐部分派固定客户，按时送卡及收款。
店面销售：由俱乐部分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。
金牌会籍顾问：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人业绩一般提升很快。
要做送卡员很容易，要做店面销售也不难，可是要当一位金牌会籍顾同就相当困难了推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的金牌会籍顾同，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识与健身行业知识，因此，身为一位金牌会籍顾问必须是个全才。
F．健身俱乐部会籍销售的特点
健身俱乐部在中国的经营结合了店面销售和人员销售两种方式。此种经营方式的特色在于吸收了更多的会籍顾问参与到俱乐部的经营中。与传统的纯俱乐部店面经营方式相比．加入会籍销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势：
主动性
俱乐部销售完全不同于其他商品坐店经商、等客上门等经营形式，而是通过会籍顾问主动接触潜在顾客，并与之建立和谐关系，进面使潜在顾客转变为实际买主。
灵活性
由于会籍顾问与广大顾客直接保持联系．因此，作业弹性较大。在实际工作中会籍顾问可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。
服务性
会籍顾问直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品．由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。
互通性
由于会籍顾问长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通；会籍顾问是俱乐部、消费者及市场三者之间联系的桥梁。他们可以为俱乐部带回有价值的反馈意见以及市场供求信息。为俱乐部研发新服务项目以及制定销售策略提供依据。同时，会籍顾问的服务工作也有利于引导顾客的合理消费。
健身俱乐部会籍销售的四要素：
1．销售的主体——顾问；
2．销售的客体一一项目、设施、服务及观念等；
3．销售的对象一一顾客；
4．销售的环境一一当时的社会、文化、经济和法律环境等。

第二节 金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀
一．金牌会籍顾问思维的三十个模式
1．外表：为成功而打扮
①职业套装是“第一笔”投资。②设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?
2．思维会影响行动…一行动会影响情感。
①你有潜意识。②你有潜能。③成功只须选择正确的习惯。
3．专家的自信：
以微笑的目光，直视”对方。
大声地告诉对方(不论是谁)!：我是健身专家，我会教你正确的方法。
4、目标培训法：
让我们来看看你会在。健身事业”中，获得哪些益处? A、 B、 C、
5．讲演能力训练：
①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④三段论式演讲：A．要讲什么； B，讲教事； C．讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
6．成功的定义：
达成目标、享受过程、为健身行业做贡献。
成功可以模仿成功可以复制，照成功者的信念做·
金牌会籍顾问具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习专业词汇及行业术语500次。
有希望就可能变成绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功。
苦练：练技术，练能力；巧练；练态度，练头．脑。
7．如何策划——抓住最大的趋势
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果(成功)。
8．金牌会籍顾问是一种习惯
A．金牌会籍顾问：重拳出击，比要求得做的更多。
B．积极但不要心急，准确地思维。
C．要问自己两个问题：①我今天学习了什么?；②我明天如何能做得更好?
D．大成就是小成绩的累积。
E．成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
F．重信用，守承诺。
G．售冠军：一马当先，乘胜追击。
H．售冠军从每天拜访20个客户开始。
I．售冠军没有借口。
J．售冠军绝对不低估竞争对手。
K．续成功冠军才是真正的伟大冠军。
L．要把身边的人作为对手，而要把世界冠军傲为对手。
M．对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
9．没有人生来会跳高，方法是后天学来的
①人要自信，但不能自大。
②亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
③坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
④自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”?
10．行动力来自于活力
①失败(输)不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
②管好前景。
③金牌会籍顾问，靠的是自己的态度：
④人生没任何问题，只是态度有问题。
⑤态度是一种选择，你自己完全可做选择。
⑥必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。金牌会籍顾问是一种选择。
11．成为金牌会籍顾问(各行业顶尖人士)的第一要决：下定决心
①定决心 = 切断一切退路!
②只有二类人：一是上流(以第一为目标的人)，二是不入流。
③一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
④要真正地下定决心，这只有你自己才知道。
⑤金牌会籍顾问(销售冠军)不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遗，只跟一流的人在一起合作或竞争。
⑥金牌会籍顾问(冠军)主动影响别人，也影响别人成为冠军。
⑦金牌会籍顾问(销售冠军)不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。
12．成为金牌会籍顾问(销售冠军)关键——是拥有强烈的动机(有足够的理由)
①成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
②更强烈的动机(今年!!本月!!!)
③动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为俱乐部提供更好的培训……
13．说服任何人的二个方法：
①给他痛苦(不买健身卡会有什么痛苦)。
②给他快乐。
14．金牌会籍顾问的特质：
①诚恳；②—脚踏实地 ；③谦虚的学习态度；④良好的性格，良好的个性
⑤保持感恩的心态；⑥良好的形象；⑦丰富的知识；
⑧永不服输的精神(事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休)；
⑨向不可能挑战；⑩永远比别人多走一里路(多做一些)。
16．金牌会籍顾问诞生于持续的“学”和“练”。
①一个伟大的球员之前有一个伟大的教练；
②成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员；
③先使自己成为成功者，才能教别人如何成功；
④拥有成功者的形象；
⑤“尽力”不如“比别人更努力”。
16、金牌会籍顾问(销售冠军)都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
①拜访知名公司的老板
②拜访本地区最大的前几家企业。
③绝大部分人缺乏的是勇气。
④金牌会籍顾问总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
⑤电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例：
①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓?”
②(对秘书)“我找老总有私事”。
③“我可提高贵企业的业绩”。
④我可免费为贵企业做健康健身讲座。
1 7、成功金牌会籍顾问的信念： ．
①假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
②凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
③过去不等于未来。
④对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
⑤经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，都会有倍增的回报，并显现于公众。
⑥下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
⑦因为我悲惨，所以我马上行动。
⑧高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
⑨假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
⑩成功者先相信，后看到。失败者先看到，后相信。
⑾宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有自的，因果是相随的，没有经验和努力是自费的，一切皆有收获。
⑿成绩的差别只在自己，对自己的结果要100％的负责任。
⒀要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。(无法改变自己的人，无法改变任何事情)。
⒁假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
18．一次性的制胜法
①一次性销售成交法：绝对相信自己的服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5分钟成交法”)。
②体能的训练(行如风，爆炸式的行动力)。
③好的教练第一次就要纠正过失。
④金牌会籍顾问，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
⑤主动的人会掌握一切。
⑥凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
19．金牌会籍顾问学习的5个步骤：
①初步的了解
②重复为学习之母
③开始使用
④融会贯通
⑤再一次的加强
回忆术：分段记忆。
20．为什么我要成为金牌会籍顾问寻找全部的动机——
a、女儿买电脑； b、儿子买一套书； c、妻子开店； d、父母存钱； e、办一家健身俱乐部；f、买更大的房子；g、买自己喜欢的车、衣服；h、带全家旅行；i、出版书籍；j、给女儿出书；k、给女儿建一个实验室；l、乡村修桥；m、给政府捐款；n、狂买喜欢的书；0、投资兴办高新企业；p、让父母去旅行；q、出国旅行；r、为儿子的未来投资；s、还人情债。t、有更多时间沉思人生的意义；u、为以后的人生抱负打下经济基础；v、回家乡旅行，宴请乡亲；w、给奶奶买一台大彩电；x、有时间写爱情诗；y、获得工作的乐趣；z、随便吃水果
21．金牌会籍顾问一生中该渴望达成10大目标(为此我愿意做一切……)：
①当老总；②成功创办持续成长的企业；③办一所自由思想的大学；④研究哲学；⑤创作优秀的绘画； ⑥写诗歌；⑦写一本教人们如何沟通的书籍； ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年； ⑨夫妻恩爱和睦。
为此我愿意：
①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴
②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系
③忍辱
④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
⑥每天练习演讲(朗诵)10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
⑧每天看10分钟以上的书
22、金牌会籍顾问为别人超级培训的模式：
①主持人介绍； ②讲师主讲； ③VCD播放； ④群体舞蹈(由人领舞)； ⑤热身锻炼运动； ⑥高呼激励语； ⑦当场快速练习(记不住，铁定用不出来)； ⑧上台游戏示范； ⑨提问与思维训练
23．金牌会籍顾问的特征
①强烈的求胜心；②永不服输；③进入得心应手的意境；④下定决心朝选择的目标前进，
⑤团队精神，为企业争光；⑥经常反省；⑦认真工作，努力玩；⑧更多的投入。
24．改变自己：
①下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。②一流的人做一流的事。③看人看结果。④收入是不会骗人的。⑤价值观——对我童要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全．旅游……⑥潜力一导致一行动信念一导致一结果。⑦任何冠军总是先相信自己的能力。
25．——心想挣钱的人挣不到钱。
①任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
②目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
③拥有冠军的价值观：a、敢于成为伟人；b、向纪录挑战；c、以最短的时间，采取最大量的行动d、永无止境地追求进步；e、永远比别人认真、努力；f、凡事坚持到底。
④走冠军之路： 用心一认真——努力——负责任
26．金牌会籍顾问：
①自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
②最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
③严格的朋友是最大的资产。
④使推销员成为金牌会籍顾问，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
27．超级培训游戏：
①互相拥抱：你是最棒的
②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
③互相对喊：我会取得伟大的成功
④做大幅度鼓掌
⑤互相接触、按摸、拍打。
28．20／80法则：
①花80％的时间做20％的结果。 ②用20％的结果，带动80％的结果。
29．马上行动：
学习为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
30．达成百分百销售的10项步骤
金牌会籍顾问练习基本动作，以销售为例：
①事先的准备
②使情绪达到巅峰状态
③取顾客建立信赖感(并做售前服务)
④了解顾客的问题，要求，渴望
⑤提出解决方案，并塑造健身的价值
⑥做竞争对手的分析
⑦解除反对意见
⑧成交(推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来)。
⑨要求顾客转介绍。
⑩做售后服务。
二．金牌会籍顾问基本素质要求
(一)金牌会籍顾问的行销。四心”——爱心．信心、恒心、热忱心
1、爱心
爱心是金牌会籍顾问成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为金牌会籍顾问在商战中的护身符。爱心是金牌会籍顾问在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助金牌会籍顾问解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助金牌会籍顾问打开客户心灵的钥匙。
2．信心
如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。
金牌会籍顾问碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它，并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些金牌会籍顾问都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成金牌会籍顾问。
3、恒心——就是忍耐。—贯和坚持。
其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。
既然无论人走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难，只要我们肯拥有正确的生活目的。
4．热忱心
热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励金牌会籍顾问对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使金牌会籍顾问的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人不论推销时遇到多少困难面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。
(二)金牌会籍顾问人格的建设
1．健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。对金牌会籍顾问来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身会所的金牌会籍顾问，如果没有健康的体魄是不称职的。
2．积极的人生态度
一个金牌会籍顾问，每一天都承受着来自俱乐部、客户、家庭这三个主要方面的压力； 一个金牌会籍顾问，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；
一个金牌会籍顾问，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，金牌会籍顾问比谁都更应具有积极人生的态度，坦然成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败?
正面观点：
一一没有成功
——一学到一点东西
一一充满信心的人
一一主动尝试过
一一可能想出好办法
一一先走一步，方法不对
一一合理安排
一一天无绝人之路
一一还需努力
负面观点：
一一失败了
一一什么也没做成
一一很愚蠢
一一尊严受损
一一方法不好
一一别人成功了
一一浪费时间
一一无路可走
一一未能完成
因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验、愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是金牌会籍顾问应具备的。
3、持久力
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够的，没有持久的努力，是难以成功的。所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
4．正确的金钱观
金钱是达到目的的一种工具?但如果会籍顾问本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从会籍顾问的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。
5．诚实守信：对自己所说所做之事，一定要诚实守信。
承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比会籍顾问的其它品质更能深刻地表达人的内心。
6．懂得容忍别人
文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢?
1)愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物也是不对的。
缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是镶误的。
挑伪的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。
对会籍顾问而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要喜爱您的客户。
7．善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的会籍顾问，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。优秀的会籍顾问，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
8．想象力
优秀的会籍顾问还应具备描述俱乐部前景、健身利益的能力。富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力，帮助客户早下决心购买。
(三)金牌会籍顾问的形象
1、金牌会籍顾问的仪容仪表
会籍顾问是俱乐部的代言人，在客户心目中甚至比俱乐部负责人更具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，会籍顾问的仪容仪表就非常重要了。
1)着装原则
A．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”
B．要按T(时间)、P(场合)、0(事件)的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。
C．无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。
2)男性会籍顾问的衣着规范及仪表
西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。
领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备5条以上。
长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。
头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
嘴；不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。
胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。
手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
3)女性会籍顾问的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。
服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
裤子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。
装饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
身体：不可有异味，选择高品味的香水。
化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
2．语言的运用
在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对像的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
在与客户交谈中应注意：
1)声音宏亮 2)避免口头禅
3)避免语速过慢、过快 4)避免发音出错
3、礼貌的行为
一位金牌会籍顾问的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。
1)我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；
2)我们应在交谈中，避免流露出对自己的上司、公司职员的不敬或不满，这种谈论对你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人；
3)我们在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力；
4)我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我们的销售介绍。
4．金牌会籍顾问应具备的体态语言
作为每天都要面对不同客户的销售人员来说，有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力。相反，则可能功亏一篑。
有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消极的两方面。
积极的
一一平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位
一一距离对方一肘的距离
一一手自然下垂拿资料
一一挺胸、直立
一一平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身前倾
消极的
一一目光不定，仰视或低头，直瞪对方
一一太靠近或太疏远
一一指手画脚，插口袋或抱肘
一一倚在柜台或桌子上
一一斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆
5．金牌会籍顾问应克服的痼疾
1)言谈侧重道理：有些会籍顾问习惯以太过书面化、理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此，常会拒绝购买或拒绝其建议。
2语气蛮横：因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使台理建议不能付诸乃至不能实行。
3喜欢随时反驳：在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不富有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
4)说话无亮点：销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
5言不由衷的恭维：对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低会籍顾问以及所推销产品的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。

6)懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
6．金牌会籍顾问克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟?
1、“我打电话找不到他”。
2、“她不回我电话”。
3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。