联想笔记本电脑营销策略汇总.doc

课 程 设 计联想笔记本电脑营销策略 课程名称 市场营销学 学 院 管理学院 专 业 物流管理 专业班级 2011级4班 学生姓名 苏智昭 苏家聪 吴楚彬 吴思荣 林棋辉 任课教师 马文聪 2013年12月18日 目录一、 公司简介与市场情况1（1） 公司简介1（2） 市场情况1二、 SWOT分析2（1） 优势2（2） 劣势2（3） 机会2（4） 威胁2三、 波特五力模型分析3（1） 供应商的讨价还价能力4（2） 新进入者的威胁4（3） 代替品的威胁4（4） 购买者讨价还价能力5（5） 行业内现有竞争者的竞争5（6） 联想笔记本电脑中国市场竞争对手分析5四、 联想的STP战略8（1） 市场细分8（2） 选择目标市场9（3） 市场定位9五、 4P营销策略9（1） 产品策略10（2） 定价策略14（3） 渠道策略15（4） 促销战略16六、 小组成员以及分工18一、 公司简介与市场情况（1） 公司简介 联想集团是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司成立于1984年。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的个人PC生产厂商。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。（2） 市场情况 随着人们生活水平的提高，对笔记本电脑的需求愈来愈大。中国笔记本PC市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。联想笔记本电脑的发展也愈趋成熟。而近几年笔记本电脑市场新技术层出不穷，随着厂商价格战的打响，笔记本真正走进了寻常百姓家。而从市场销售的增长率、未来的发展看，笔记本将超越台式电脑，成为个人电脑市场上新的主宰。笔记本电脑市场仍被长期看好，品牌之间的竞争也越来越激烈。我们下面看看联想采取了哪些战略以应对激烈的竞争。二、 SWOT分析（1） 优势 联想电脑自1996年以来一直占据着我国电脑销售量的老大位置，这使得联想在电脑行业中有着不同凡响的口碑。 2004年联想收购IBM的个人电脑业务，大大的提升了联想在个人电脑这部分的地位。同时给联想电脑带来的很多的机遇。毕竟在收购前，联想电脑的技术是有限的。在收购IBM个人电脑业务后，联想不仅有做高端电脑的资本，同时还使得其在低端电脑业务中可以有很好的完善。 2008年联想独家赞助北京奥委会电脑，笔记本电脑等设备，让全世界人们都知道了联想个品牌，直接的使联想这个品牌声誉有了很大的提升。而在2006年的都灵冬季奥运会上的赞助，也有着提升其在我国甚至国际上的声誉。奥委会对其电脑等设备的运用，无疑也是对联想的一个肯定，提升了联想的国际地位。（2） 劣势 虽然然说联想电脑在我国的销售情况是不错的，而且收购了IBM个人电脑的业务，但是这并不代表联想电脑的技术有了很大的提，比起DELL ,惠普，苹果等其技术显得十分劣势。 在除了打印机外的一些电脑设备上，联想的配件质量差，很多时候都需要从别的企业中购买，这使得联想电脑的价格并不占主动位置。（3） 机会 我国经济发展的速度快，在很大程度上带动了电脑制造商的发展。 我国政策的推行也有利于联想这个在我国有着很好口碑的电脑制造商的发展。支持国产化，提高我国企业的产品质量等都很有利于联想在我国的发展。 随着日益发展的科技和网络，人们对电脑的兴趣越来越大，可以说的是人们很大程度上都很依赖于网络，这不仅使得手机，平板电脑，有着很大程度的发展空间，还有利于笔记本电脑的发展。（4） 威胁 2001年我国加入了WOT标志着我国的国际化。同时意味着外国的企业将进驻于我国的市场。在电脑技术发展比我们要成熟得多的DELL，APPLE面前联想需要找出更多的办法来巩固自己在我国的电脑行业的地位。科技和经济的发展不断，人们对电脑的要求也不断的提高，人们需要更快，更方便，更便宜，更强大的笔记本电脑。针对不同的人群，联想笔记本电脑所关注的再也不是一个方面的事情了。 内部能力外部因素 优势 劣势曾经赞助08年奥运会，成功的推销成为国际品牌,拥有好的口碑收购IBM个人电脑业务，在带动低端市场的同时向高端市场迈进,一直以来都占据我国市场销售量首位比起DELL，HP等技术有所欠缺配件的质量低，很多时候需要进口 机会 SO WO我国经济发展快，电脑需求量增多笔记本电脑的需求量增多国家政策促进IT业发展配合我国政策进行电脑的推销利用IBM的技术，研发平板电脑加强人才的培训，提高啊技术从外形设计上入手以吸引人们购买 威胁 ST WT外国企业进驻我国市场电脑市场的竞争越来越激烈客户对电脑的性能，价格等要求的提高以历史的地位和好的口碑，巩固联想电脑在我国电脑市场的地位针对不同的客户，研发，配置不同性能的电脑根据自身特点加强在技术方面的提升在竞争激烈的电脑市场上，设定好的售后服务，以避开自身技术的不足来吸引客户销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势（即行业竞争状况）潜在的新进入者购买者代替品的其他企业供应商三、 波特五力模型分析（1） 供应商的讨价还价能力 联想的供应商主要有：零部件供应商 供应行业有比较稳固的市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制，其产品的买主很多，议价能力低。软件供应商 供应方的产品具有一定特色，以至于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到与供方企业产品相竞争的替代品。（2） 新进入者的威胁 新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，也希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这将于联想企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致联想笔记本电脑中现有企业盈利水平降低。 竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素： 进入新领域的障碍大小 预期企业对于进入者得反映情况 联想企业主要考虑的是预期联想笔记本电脑行业对新进入者得反映情况： 威胁分析： 新进入者进入笔记本电脑的积极性和主动型低： 各大电子计算机集团都在打价格站，通过以不断地降低价格 的方式来增加自己的消费群体。 （相互影响着） 联想的反应情况： 联想笔记本电脑这行业的进入壁垒很高： 联想笔记本对技术、规模、品牌和运作运营等要素的要求将会越来越 高，这使得壁垒越做越高，其中也是新进入者给予的动力。 结论：新进入者的威胁对联想笔记本行业的影响不大（3） 代替品的威胁 以目前的技术水平来看，还无法找到可以完全代替笔记本电脑的电子产品，但是与笔记本电脑功能相似的电子产品出现不少，但除了能满足消费者上网功能外还研发了许多笔记本的功能，这对联想笔记本行业隐藏着不小的威胁。 主要威胁： 智能手机、上网本、pad（威胁最大） 联想的应对： 联想应在外观和技术方面投入更大的精力，来抵抗这类产品对本身的冲 击。 （4） 购买者讨价还价能力 经销商有较强的讨价还价能力政府购买数量多（购买者的总数较少，而购买者的购买量较大）终端消费者有较低的讨价还价能力 （5） 行业内现有竞争者的竞争 大部分笔记本行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都是在于使自己获得相对于竞争对手的优势。联想笔记本电脑的主要竞争对手有： 戴尔、惠普、华硕在开始的时候主要有： 联想、同方、方正、长城、宏基、华硕、神州、TCL、七喜等 慢慢发展到：戴尔、惠普、联想三强鼎立的新局面。未来的发展： 戴尔低成本低价格策略 惠普以生产齐全功能的手提为主要特点 联想从最开始的做高端市场到做低价策略再到现在的以业务为主（6） 联想笔记本电脑中国市场竞争对手分析在2011年的中国笔记本电脑市场中，联想以31.6%的用户关注比例领衔市场，华硕和惠普则位居亚军、季军。下面我们分别以华硕和惠普笔记本电脑为对象，从品牌结构、产品结构、销售业绩等角度，对联想笔记本电脑进行竞争对手分析。竞争对手企业背景： 华硕电脑股份有限公司创立于1989年，为全球最大的主板制造商，并跻身全球前三大消费性笔记本电脑品牌。 惠普（HP）是世界最大的信息科技（IT）公司之一，成立于1939年，总部位于美国加利福尼亚州帕洛阿尔托市。惠普下设三大业务集团：信息产品集团、打印及成像系统集团和企业计算及专业服务集团。中国惠普有限公司总部位于北京，在上海、广州、沈阳、南京、西安、武汉、成都、深圳等都设有分公司。 品牌结构对比 作为中国笔记本电脑市场的领头羊，联想一直在市场中保持着明显优势。从2011年第一季度至第四季度的品牌关注比例走势来看，联想人气始终维持在30-34%；而华硕和惠普的人气则不相上下，华硕为11-13%，惠普的涨势更为显著，为10-14%。可见，联想虽然在品牌关注上有明显优势，但是联想与华硕、惠普之间的关注比例差距在逐步缩小。从细分市场品牌结构来看，我们把中国笔记本电脑市场分为消费市场和商用市场进行分析。在2011年的中国消费笔记本电脑市场中，联想、华硕和惠普作为排名前三的品牌，累计关注比例接近五成。其中联想以23.7%的关注比例稳居冠军宝座，但优势不如其在整体市场突出。而华硕在消费市场占据的关注比例份额则较其在整体市场中更高，可见华硕在消费市场中有相对优势。惠普为10%基本与其在整体市场中的份额持平。 产品结构对比联想由于收购了IBM的ThinkPad系列产品，产品结构优势较为明显。2011年，联想在市场上出售的产品数量累计高达703款，远远领先于其他品牌。而华硕、惠普在市场上出售的产品数量分别为191款和151款。销售业绩对比根据京东商城20112013年前100位的笔记本电脑型号销售量数据显示，联想占据其中21个型号，销量为22948台；华硕占15个型号，销量为7715台；而惠普只占3个型号，销量为818台。其中联想销量较集中于2000-5000元的价位：而华硕集中在3000到5000的价位： 总之，从品牌结构、产品结构和销售业绩来看，联想笔记本电脑都较竞争对手华硕和惠普有较强的优势。四、 联想的STP战略（1） 市场细分 市场细分是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为，其主要划分标准如下： 联想笔记本主要面向三大市场：大学生、年轻白领和年轻的娱乐者。 对于在互联网中成长的大学生来说，笔记本不仅是实现影音娱乐、无线上网等运用的工具，酷炫时尚的外观也是他们彰显个性的标志。 年轻白领注重生活品质、追求简约，希望在忙碌的工作与生活中不断寻找平衡。 娱乐者则是希望通过精彩的游戏来舒缓压力、释放激情，所以他们对笔记本的影音功能、数据处理性能有着极高的要求。（2） 选择目标市场联想把细分市场分为三大人群，大学生、年轻白领和年轻的娱乐者。其中，年轻的娱乐者与大学生不同，他们在大学的阶段会从事很多服务的行业，那些人对时尚和娱乐的追求远在大学生以上，但由于目前从事的行业导致收入有一些局限性，其实这类人群的市场也是非常的巨大的。总而言之，这三个市场在整体市场里面应该占到85%以上，是联想最应该聚集目光和精力的子类。（3） 市场定位 联想公司对于大学生群体主打ideapadY系列，其时尚的外观设计、强劲的影音性能是大学生最钟意的部分。同时联想推出拥有炫酷外观的纪念机型，并在全国100多所高校举办营销创意大赛等活动将联想学生机作为校园笔记本领域内的一个重要补充，对于弥补学生群体不能花费高价购买昂贵产品起到了重要作用。 联想公司对于年轻白领设计了ideapad S、ideapad U、thinkpad R、ideacentre这四种系列。另外，联想设计背包外观的全球最薄的14英寸的笔记本，并推出了不同款式的便携的上网本。其中商务机的防盗技术，采用的“超级保镖”功能还彻底解决了因笔记本失窃造成的数据外泄的问题，从硬件基础上保障了产品的安全稳定。 联想为娱乐者群体打造了IEST online电子竞技全新平台，同时配合性能超强的笔记本新品，可以玩转任何一款游戏，更可享受超清的视频体验。五、 4P营销策略 产品（Product）： 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price）： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道 (Place）： 企业一般并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销（Promotion）： 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者、潜在消费者或导致提前消费来促进销售的增长。（1） 产品策略 家庭娱乐个人系列成长型企业系列政教和大型企业平板笔记本Yoga系列ideatab Miix 系列S230u Twist 系列X1 Helix 异形系列 Thinkpad S230u TwistX1 Helix 异形系列X平板 系列扬天 MIIX 系列ThinkPad X1 Helix 异形系列 笔记本电脑Y,U,S,Z,Flex系列lenovo G系列Thinkpad E,S,X,X1,X超极本S超极本系列 扬天 V，M，B系列Thinkpad E，S，X，X1系列X超极本，S超极本T系列，T超极本ThinkPad T,X,W,L,X1 系列X超极本T超极本昭阳K,E，加固系列 家庭娱乐个人系列-平板笔记本1、Yoga系列 联想Yoga系列包含Yoga13、Yoga11、Yoga11s三款产品，采用13.3寸/11.6寸IPS广视角屏幕，1600X900/1366*768分辨率，支持十点触控，搭载英特尔酷睿i3/i5/i7 英伟达Tegra3处理器，；内置Win8/RT系统，运行4G/2G DDR3内存，配备了一枚100万像素的高清摄像头，支持WIFI无线和蓝牙4.0,配有USB 2.0和USB 3.0接口、SD卡读卡器和HDMI接口,还内置了一块128G/64G/32G SSD极速固态硬盘，总重量1.54KG/1.24KG。 联想IdeaPad Yoga的机身外观有日光橙、银月灰两种色彩可选。两种色彩涂料都是哑光色泽，看上去都具备不错的质感。联想IdeaPad Yoga 13机身外形与U300s非常相似，顶盖部分也是金属材质，具备很强的耐用性。ideatab Miix 系列联想扬天平板笔记本MIIX，完美实现潮流时尚和智慧商务之间的自在组合，并混搭出不一样的精彩。MIIX，笔记本性能混搭平板电脑体验，七色外衣混搭商务品质，助你在工作与生活状态间自由转换，混得出色！2、S230u Twist 系列 ThinkPad S230uTwist是一款全功能的可旋转商用平板超极本，支持多点触控，屏幕可以随意翻转，无论是触摸、编辑或是观看，将为专业个人消费者和行业用户带来前所未有的四种创新操作模式。作为ThinkPad首款可旋转商用平板笔记本系列，ThinkPadS230u Twist将为专业个人消费者和行业用户开启崭新的工作模式，助力他们实现高效工作与生活的完美平衡。3、X1 Helix 异形系列 ThinkPad X1 Helix是联想发布的四款Windows 8平板混合机型之一。ThinkPad Helix在笔记本电脑模式下可作为高性能超极本使用，也可以将屏幕从底座上卸下，变形为薄11毫米的全功能、高性能英特尔酷睿平板电脑。由于采用了创新的分体式设计，电脑屏幕部分可以反向接入底座，变成“站立式”，非常适合观看电影或分享展示时使用。这款电脑首先出现在联想上海发布会上， 随后ThinkPad Helix变形笔记本日前出现在联想以色列官方网站，国内上市时间约为2013年5月7日。-笔记本电脑1、Y,U,S,Z,Flex系列笔记本电脑 强劲性能影音娱乐Ideapad Y系列为年轻客户，时尚白领，游戏玩家量身打造的娱乐伙伴，是时尚设计、强劲性能和影音娱乐完美结合的娱乐平台。16：9LED背光 屏带来超爽影院视觉，超强独立显卡超大显存，杜比认证专业震撼音效，全新操控体验，领先配置，带来非凡的娱乐体验。精彩魅力激情绽放！ IdeaPad U系列之前是采用CULV平台，在Intel Core i系列推出后，IdeaPad U系列全面升级成新的CPU。IdeaPad U系列共有4个尺寸，11.6寸的U160、13寸的U360、14寸的U460与15寸的U560，重量都在3磅（1.72公斤）以下，CPU升级从Core i7（1.6GHz的Core i7-640UM、1.06GHz的Core i7-620UM）、Core i5（1.2GHz的Core i5-540UM、1.06GHz的Core i5-520UM、1.2GHz的Core i5-430UM）与Core i3（1.2GHz的Core i3-330UM）都有，不过没有提供独立显卡的选项。 IdeaPad S系列是面向互联网应用的超便携产品，多彩时尚机身、轻盈的设计和多种互联体验相结合，可以满足各种互联网应用的需求， 自由是这款产品的应用主张。 Ideapad Z系列预装Windows 8 简体中文版。最娱乐的影音本，强劲拉风的影音娱乐功能，带来最酣畅淋漓的娱乐体验；引领潮流趋势的外观设计，彰显时尚气息的青春色彩，为走在时尚潮流尖端的年轻一代打造永不落伍的流行笔记本装备。 Flex搭载NVIDIA GeForce GT720M独立显卡，搭配2G大显存(* 配置依机型有所不同)，为亲们带来更好的视觉效果，在触屏笔记本中独树一帜；权威Dolby杜比认证，全新立体扬声器，震撼视听，完美音质；多指触控的touch-panel，用手指随意控制的交互体验；酷爽金属C面，搭配潮流巧克力键盘，还有一片成型的触摸板，就爱这个范儿。2、lenovo G系列 G系列全面支持Windows 8 简体中文版，在秉承了坚实耐用、稳定可靠的产品指纹的同时，金属版本全金属C面令笔记本更加安全可靠。搭载独立显卡在游戏和多媒体方面较上一代显卡最高可实现两倍性能提升，提供更加强大的笔记本体验。杜比环绕立体声音效，轻松拥有影院级高品质享受；更可以通过HDMI接口连接3D电视，实现坐拥私家3D影院的梦想！3、Erazer 异能者 Z,N系列 Lenovo Erazer Z系列，支持Windows8简体中文版，兼承“Erazer异能者”澎湃性能的强悍基因，继续将流行进行到底！作为当之无悔的“新一代全能轻薄本”，既符合“外貌党ers”的审美标准：告别臃肿机身，多彩轻薄更流行；又解决“性能派ers”的顾虑：绝不委屈求全，誓要捍卫完整性能。Erazer作为来自德国的品牌，在N480设计上既保留了德国人的严谨和耿直又兼顾中国传统文化的圆润。 全新设计的ID兼顾多方文化特点，完美融合中西方元素，产品设计一气呵成。 大气中带着活力，青春中不失稳重。4、Thinkpad E,S,X,X1,X超极本,S超极本系列 ThinkPad Edge E系列第一款笔记本。ThinkPad Edge E系列在传承众多ThinkPad经典科技的同时融入创新元素，其简约的设计、清晰的线条、大胆的色彩和一贯的品质彰显了ThinkPad的卓越和创新。从全新悬浮式键盘设计到便捷的双重操控模式，多一点想象力，生活就多一点改变。ThinkPad Edge,只给想法不同做法不同的人。 全新推出的S系列定位高端商务个人，强调实力与魅力兼具的理念，在继承家族经典品质的同时，更将商务的魅力融入每个设计细节中。其首次采用充满磨砂质感的摩卡黑色外壳搭配上精致的镀铬金属边框，于细节之处彰显活力与动感，更绽放出商务魅力的独特光芒。在产品的性能与设计方面寻得完美的平衡点，成就高端商务个人魅力商务之选，可以说是ThinkPad S系列诞生的初衷。联想ThinkPad X 系列平板电脑具有 X 系列的所有功能，此外还可通过一个独特的旋转铰链将屏幕翻转180，从而使其变成一部适用于做笔记、进行表单输入或协作的平板 PC。像所有 X 系列笔记本电脑一样，它们的电池寿命长，具有无线 WAN 功能，因此易于便携。成长型企业系列-平板笔记本 1、thinkpad S230u Twist，X1 Helix 异形，X平板系列 前面都有介绍，这里就不再重复了 2、扬天 MIIX 系列 联想扬天平板笔记本MIIX，完美实现潮流时尚和智慧商务之间的自在组合，并混搭出不一样的精彩。MIIX，笔记本性能混搭平板电脑体验，七色外衣混搭商务品质，助你在工作与生活状态间自由转换，混得出色！-笔记本电脑 1、扬天 V系列，M系列，B系列 联想V系列笔记本主力机型在设计上延续了时尚动感的KINK ID设计理念，金属外壳既充分展现了金属材质的特有魅力，又避免了其他处理工艺容易留下指纹的弊端。动感、硬朗、简约的风格，多种颜色金属外观选择，加之圆弧的边角设计，扬天V系列笔记本兼顾了普通白领和SOHO人群对于时尚的追求，为商务办公增添了一丝个性炫动的色彩。更有商务超极本典范V490u系列，轻薄时尚的同时，确保商务应用安全无忧 联想扬天M系列笔记本以时尚多彩的家族KINK ID设计尖端科技的商务应用设计体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚精品，不断对内部结构和外观设计进行了时尚化的创新。不仅在技术和性能上站在时代领先的地位，而且创新的Kink表面外观设计与16：9LED背光显示屏的搭配，以及高触感键盘的使用可以让用户有极致稳定的商务使用体验，带来耳目一新的娱乐商务应用体验。 联想 B系列以 时尚的家族KINK ID设计 尖端科技的商务应用设计 体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚精品，给用户带来耳目一新的娱乐商务应用体验。 联想 B系列宽屏高性能笔记本电脑， 采用了最新的CPU处理器技术，结合联想最新科技结晶，专门针对商用用户量身打造的笔记本精品。能同时满足用户对于笔记本便携性和丰富多媒体应用的需求，是商务性能与娱乐性能完美结合的移动平台。 2、Thinkpad E系列，S系列，X系列，X1系列，X超极本，S超极本，T系列，T超极本 E系列，S系列，X系列，X1系列，X超极本，S超极本，前面都有介绍，这里就不再重复了。 高便携的 ThinkPad T 系列笔记本电脑最薄可达 25.4 毫米14，最低的旅行重量为 2.04 公斤2。新款 ThinkPad T60，T43 和T42 机型提供了 15 TFT 显示屏，更加便于制作电子表格，演讲和网页浏览。系统支持最新的英特尔奔腾 M 处理器（指定机型）以及最高达128MB 的图形卡，新款 T60 笔记本电脑包含英特尔945GM芯片组，整合英特尔图形加速卡 950，一个ExpressCard插槽，以及一个PC卡插槽；达到性能与便携的完美平衡。政教和大型企业-平板笔记本 ThinkPad X1 Helix 异形系列-笔记本电脑 1、ThinkPad T,X,W,L,X1 系列，X超极本，T超极本 W系列拥有功能强大的英特尔® 酷睿2处理器，结合英特尔主动管理技术（AMT），将为您提供一流的强劲性能，并大大增强可管理性和安全性。专为Windows Vista®设计，旨在大幅加强适用性及用户体验。W系列的硬盘驱动器高达 320GB 5400rpm和200GB 7200rpm。选择固态硬盘（SSD）将拥有更出色的性能、可靠性和更长的电池寿命。高性能的DDR3内存大幅降低了能耗。英特尔® 迅盘大幅缩短了启动时间，提高了应用程序的加载速度并具有超强的节能特性。 ThinkPad L系列是专门为行业用户打造的一款电脑，沿用了ThinkPad 经典的设计理念，稳定的性能、可靠的安全保障及企业级定制服务是这个系列机型的特色。企业采购笔记本很大部分就是选用的ThinkPad L。 2、昭阳K系列，E系列，加固系列 昭阳K系列：昭阳K系列是联想第一次汇聚全球顶尖研发人才，专为中国大客户高端业务需求打造的商务精品。代表型号为：K23，K43，K13 昭阳E系列：新的E系列定位于“主流商务、实用安全”，具备主流客户所需求的高性价比。代表型号为：E23，E43，E45 联想昭阳加固电脑系列产品由技术领先的联想笔记本设计研发团队自主设计，集抗振、抗压、抗跌落、防水、防尘、防电磁干扰等多项 高可靠功能于一身，产品各项指标均达到或超过我国军标的要求，代表了联想集团在加固计算机技术领域迄今为止最为先进的技术研发成果。 （2） 定价策略 联想的产品因涉及类别较广，价格从低到高根据产品、材质、效能等不同而各异。因此，这里只对联想集团的笔记本电脑做price的分析。联想的笔记本电脑分为3个主要系列（家庭娱乐个人系列，成长型企业系列，政教和大型企业），而3个主系列的电脑又细分为7个系列。分别是家庭娱乐个人系列中的ideapad系列、ideatab系列、ThinkPad系列，以及成长型企业系列中的扬天系列、thinkcentre系列；以及政教和大型企业系列中的昭阳系列，加固系列。从这个系列的细分就可以很明显看到，联想的笔记本电脑从满足个人娱乐学习需求到满足企业开发需要都开辟了不同的产品，从而拓宽了消费者的选择面，满足其不同的消费需求。而笔记本电脑的价格从3000到100000元不等，也为消费者提供了价格的选择权，满足不同档次不同用途的客户。例如，为了满足广大学生的购买需求，联想笔记本还推出了大学生特惠系列。（3） 渠道策略目前联想笔记本电脑的主要销售渠道有计算机代理店和各类经销商、联想直营直销和网络销售。 计算机代理店和各类经销商 目前联想电脑销售的主要渠道是销售联想电脑的各个计算机代理店和各类经销商。这些门店一般分布在各大电脑城以及电器商城（国美、苏宁）以及联想电脑目标消费者生活区域附近。 这些门店构成了联想电脑强大的销售网络，目前近4000家代理、经销商遍及中国大、中城市。有利于联想扩大市场占有率，覆盖其大部分的目标市场。消费者可以在生活中轻松找到这些门店，了解联想的产品以及各种促销活动，购买的联想产品。另外这些门店本身也带有一定的增值服务，如系统软件安装、普通的电脑维护与维修等。联想直营直销联想直营直销主要根据销售对象分为三个部分：1、联想销售公司：主要负责一些大、中型企业用户。专人负责，能够为大客户提供的特殊高级别的专门服务，支持产品定制生产，唯一的专线锁定服务。2、联想直销公司：则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购或者邮购。3、联想直营店：与代理店、专卖店类似。更加注重品牌塑造，拥有更加丰富的增值服务，能够为消费者提供满意的、个性化的服务。另外部分直营店兼营维修中心，能够提供专业完善的售后服务。网络销售随着中国网民的快速增长，电子商务和物流的飞速发展，商品的网络销售渠道越来越受到重视。联想也在网上销售方面下了不少功夫。建立了联想官方网上商城和网络广告平台，另外也在天猫等大型购物网站设立官方店。网络销售渠道一方面能够能够满足消费者网上购物的需求，同时能够让消费者很方便迅速地获得产品信息，而且可以让自己的信息迅速传递出去。这些信息包括联想的促销活动、企业理念、企业文化等。一个有效的网络销售平台不但能够降低销售成本，扩宽销售渠道，扩大市场覆盖范围，还能方便联想与消费者之间的信息流通，方便企业吸引潜在消费者，抢占更多市场，有利于企业发展。分销渠道过于庞大，导致出现了产品单台利润的降低、市场竞争加剧、分销费用增加，经销商生存越来越困难，渠道本身的竞争压力势等一系列问题。因此联想近些年在不断改善代理经销，一方面开设一些直营直销店，另外大力发展网上销售。直营代理经销优势 能够提供丰富的增值服务，更好地提高产品的附加值；企业能有效控制价格、战略实施等 市场覆盖范围大；有利于收集和传递信息；促销形式多样，对消费者吸引力强劣势 成本较高；市场覆盖能力相比较差 市场竞争激烈，分销费用相对较多，单台利润相对较低；价格服务等不一致，形象受损 总的来看，目前庞大的分销网络既是联想的一大优势，但也是联想一个迫切需要的调整的部门。直营直销的好处十分吸引，对于大企业以及高端客户而言是很有效的营销渠道。但若面对中国广大的普通消费者，并保持如今的市场覆盖率，成本无疑是联想无法承受的。 因此，联想目前正不断地加强对代理商、经销商的控制，另外联想通过为代理商、经销商引入各种增值服务来增加他们利润收入，改善利润不断下降的问题。这样一方面能够增强代理商、经销商的品牌忠诚度，另一方面也提高了服务水平，满足更多消费者需求。 网络销售是目前发展最迅猛的，也联想目前重视和不断发展的部门。网络销售排除了时间的耽搁和限制，取消了地理的距离与障碍，是销售渠道一个很好的补充，能够完善销售渠道，能够满足不同消费者的需求并吸引潜在消费者。（4） 促销战略联想主要促销方式有大型促销活动、广告宣传、公益赞助、校园重点推广、网络平台和联想集团对外开展公关活动、事件营销。大型促销活动联想举行各种促销活动，给予消费者优惠折扣和现场专业导购，利用文艺演出或者游戏营造良好的购买消费气氛，促进销售。活动范围可以是全国范围，也可以是局部地区，并结合当地特色，针对当地情况进行初相；促销时间除了长期性的，也可以是在特定节日时段（五一，国庆，中秋）；面对对象可以不限也可以有针对性，针对特定目标消费者进行，推广与其相适应的产品。目的一般是对新推出笔记本电脑的重点推广或者对目标消费者进行相应的产品推广。广告宣传1、在联想笔记本占有率不太高的地区的户外媒体（广告牌、车身广告、地铁广告、各大商务楼电梯广告等）宣传联想最新产品。2、在中央电视台有不少于一分钟的广告时间，在主流报刊上有一定的广告版面。 3、在联想笔记本占有率不太高的地区的电视台赞助一些综艺节目，以“联想独家冠名”字样出现。公益赞助1、以联想的名义赞助一些乡村贫困学校其活动为“为孩子的学习撑起一片天”，为其免费提供一些教学设备，并出钱请一些计算机老师教导他们电脑的一些基础知识。利用媒体把这一事件报道出去。2、以联想的名义组织一些“文艺下乡”活动，提高联想在一些信息较闭塞地方的知名度。 3、在电视台播出一些公益短片，列如“联想提醒你，关爱家人”之类的。 校园重点推广1、与高校合作，在中国有目的的选70所大学，以联想赞助，学校组织的名义，举行一些校园营销比赛，或者一些有具有高效特色的文艺的比赛。2、在校园举行促销活动，推广针对大学生设计的笔记本，为提高在大学生中的性价比高的品牌形象可以在市场价的基础上给以一定的折扣。3、赞助高校一些重要的，影响力强的学生活动，在活动宣传上冠明联想赞助，并在活动中插入一些联想的产品介绍和关于联想笔记本的有奖竞答，赠送小礼品甚至是联想的笔记本和联想手机。网络平台1、建立强大的网络广告平台，在各点击率比较高的网站投放一些新品广告。2、在网上销售平台采取一些网上折价促销，网上赠品促销，网上抽奖促销。将网络通讯工具的运用与促销活动相结合（如微博转发获得优惠等）快速推广产品，促进销售。联想集团对外开展公关活动及事件营销联想集团对外开展公关活动主要包括联想赞助各类大型体育项目或运动员，推升企业知名度，塑造良好的品牌形象。这些其中也包含了一些时间营销，事件营销是把客户反映情况的很好的处理了的一些事件，利用媒体宣传出去，从而提高联想的品牌形象。典型的是2008年奥运会期间，联想赞助刘翔，虽然刘翔因为伤病推出运动会，但联想仍然表示了理解，塑造了良好的企业形象，提高了联想品牌的知名度。在现实营销过程中，上面的促销手段必然是同时、组合进行的。这些促销手段共同作用，刺激消费者消费，吸引潜在消费者以及使消费者提前购买以提高联想的销售额。但这些促销手段在推广联想产品的同时，也在宣传着联想的文化与理念，不断地在大众心中塑造着联想这一品牌。而当品牌不断发展，形成一定影响力时，能够为企业降低一定的营销成本，提高企业对于代理商、经销商讨价还价的能力，提升企业获得的利润。目前联想已经在中国塑造了一个十分良好的品牌形象，因此维护和发展这一良好品牌形象，延伸扩大品牌影响以开扩海外市场是联想今后努力的一个方向。而有效的促销战略无疑是塑造品牌，提升其影响力的最重要因素。六、 小组成员以及分工组长：苏智昭 3111004534 联系方式：13610017676组员：苏家聪 3111004533 吴楚彬 3111004535 吴思荣 3111004536 林棋辉 3111004532 课程报