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卖场实战操作手册

上海诺狮营销策划
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前 言
卖场作为上世纪商业竞争加剧和信息技术发展产物，其自从一开始诞生就显示了强大竞争力。伴随社会经济发展，大家越来越离不开卖场，而大卖场、综合超市作为传统渠道零售商强势地位不停得到加强，即使在当今科技发展日新月异情况下，新兴渠道模式不停出现，比如B2B、B2C，不过传统卖场地位仍然强势，怎样同卖场打交道成为各个供给商面临重大难题。
我们认为任何事物存在全部事含有一定理由，卖场存在也有其存在价值和理由。作为供给商，在和卖场打交道之前必需要先了解卖场组织结构、盈利模式和部分基础操作步骤，只有知己知彼，方能百战百胜，本手册关键介绍了卖场部分基础操作步骤及相关知识，期望为星客食品新进营销人员，了解卖场、熟悉卖场、进而良好运作卖场提供一定指导作用。

目 录

第一章:卖场基础术语
一、卖场基础业务术语
二、卖场陈列术语
三、卖场运行术语
四、卖场促销术语
五、卖场财务术语
第二章：卖场操作步骤
一、配送步骤说明
二、退货步骤说明
三、对账步骤说明
四、开票及解付说明
五、促销步骤说明

第三章：进入卖场前准备
一、卖场基础情况调查
二、竞争产品调查
三、企业进入前准备
第四章：进场谈判
一、第一轮谈判
二、第二轮谈判
三、第三轮谈判
第五章：卖场日常造访
一、明确终端排面陈列标准
二、了解排面维护步骤
三、客情维护

第一章：卖场基础术语
零售业常有很多业务术语，新业务可能对这些词会感到比较陌生，以下是对部分普遍常见术语解释，期望能够为大家解答部分这方面迷惑。
一、 卖场基础业务术语
1. 店内码：
是由商店自己编制并印刷条码标签，只限于店内使用，因为一些单品出现条码录入等问题造成无法收货而做一个动作，同时也可适用部分特殊活动需要而对产品进行贴店内码。
2. 双条码：
双条码系统基础上在紧急情况下使用，因为产品缺货可能需要用其它产品替换，可在系统中录入替换产品条码以处理缺货问题。原产品作为主条码，替换产品作为副条码，副条码不能够转为主条码。
3. 计算机辅助订货(computer assisted ordering，简称：CAO)：
经过使用计算机合成相关产品流转(POS系统所统计)、影响需求外部原因(如季节改变)、实际库存水平、产品接收和能够接收安全贮货水平等方面信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统技术，在货架存货降至事先确定水平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功关键有赖于全方面商店库存和正确POS扫描数据。CAO通常能降低订贷方面成本，提供单品运转和商店这一等级上库存流转立即信息。
4. 价格标签（价格卡）：
用于标示商品售价并作定位管理标牌。贴于对应商品处，包含：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。
5. 供给商编号：
在电脑系统中，为每位供给商所编号码，通常为五位数，也有六位数。只有进入供给商编号，才能进行其它动作。
6. 商品编号（货号）：
为方便管理，在电脑系统中，为每一个商品所编号码，通常为六位数。商品编号是卖场查对产品基础，任何信息确定全部是依据货号来确定，一个条码只能对应一个货号。经过货号可查实商品基础信息，包含进价、零售价，建档日期等等。
7. 商品档案：
即商品目录，将每项商品基础资料(如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供给商等)具体整理成册称法。
8. 毛利：
产品售价减去成本进价），公式为：（售价－进价）/售价，即所谓倒扣毛利，适适用于任何卖场。
9. 日平均售量：
英文D．M．S(DailyMeanSales)缩写，即单项货物日平均售量数。
10. 展示品：
销售样品，应完整、可运转、清洁、安全。
11. 大陈列量：
对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2—3品项商品作量化陈列。
12. 来客数：
指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。
13. 客单价：
指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购置金额。
14. 盘点:
定时对店内商品进行清点，以确实掌握该期间经营绩效及库存情况。
15. 补货:
理货员将缺货商品，依据商品各自要求陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去作业。
16. 清仓（清货、出清）：
对品质有瑕疵或滞销、积压、过季商品进行降价处理活动
17. 周转率：
对某一类别销货进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。
18. 动线:
指商场布局，使用户自然行走、购物轨迹。良好动线计划可诱导用户在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提升卖场坪效。动线设计对超市尤其关键。
19. 坪效:
指单位面积销售额。
20. 米效:
指在超市货架上，销售面直线长度上，每米销售额。
21. 商品周转率:
商品平均销售额除以平均库存额。
22. 商品库存周期:
商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市通常见商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间控制。
23. 负库存:
电脑统计库存数量小于该商品实际库存数量而造成负数差异，通常因为电脑输入错误，产品丢失、损坏等所致。
24. 单品（SKU）：
即指包含特定自然属性和社会属性商品种类。对一个商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性和其它商品存在不一样时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（汉字译为最小存货单位，英文全称为Stock Keeping Unit,简称SKU，定义为保留库存控制最小可用单位，比如纺织品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式）
25. 销售单位：
卖给用户一个商品数量，一个销售单位可有不一样数量包装。
26. 滞销:
指商品销售效果不显著或极难卖出现象。
27. 畅销:
指商品销售效果好或很易卖出现象。
28. 平销:
指商品销售效果不好也不差。
29. 报废（报损）:
因为变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理商品。
30. 耗损率：
指商品在买进卖出过程中，因管理不妥或疏忽造成之损失，其损失金额占营业额之百分比。
二、 卖场陈列术语
1. 陈列定位管理：
依据陈列配置图，将商品陈列位置固定，方便于辨识并做好陈列定位管理，通常卖场全部有产品固定陈列图。
2. 栈板：
木制放货卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品，通常卖场不许可产品直接接触地面，必需放在栈板上面。
3. 并板：
把两个或两个以上卡板上商品，有条理地合并在一个卡板上。
4. 货架：
商场内关键存放商品区域，它使用户购物有依可循，表现商场经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。
5. 货架端头：
在货架两端，用来展示尤其商品销售储存位置。
6. TG（堆头）：
指在大卖场除正常货架陈列以外一切特殊陈列，通常有TG台（正常货架上有显著标志特价区域）、堆头（中央通道上用仓板直接陈列特价区域）、端尾架（正常货架两端面向中央通道特价区域）。通常见栈板、铁筐或周转箱堆积而成。
7. 端架：
货架两端位置，也是用户在卖场回游经过频率最高地方，可供尤其展示或陈列促销商品之用。
8. 端架陈列：
指利用整排货架两端，作改变性陈列，通常陈列作法为：
大量陈列；。点果是供给商自己出处直接接触地面，必需放在缱版车进行搬运商品。111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111低价值；季节感；广告促销。
9. 边架陈列：
依附在正常货架旁小型陈列挂件。
10. 垂直陈列：
同类货物集中垂直陈列于上下多层货架。
11. 平行陈列：
同类货物平行陈列多行于同一层货架。
12. 关连陈列：
指据某项目标，而将相关连之商品陈列在同一地域或周围。
13. 比较性陈列：
把相同商品，依不一样数量子以分类，然后陈列在一起，供用户选择。
14. 前进陈列(拉排面)：
商品没有全部摆满货架时侯，利用优异先出标准，将商品向前排列，使排面充盈饱满。
15. 黄金线：
指商品陈列时，最轻易让用户看到或拿到之区域，通常指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在0．85—1.20米左右，卖场通常会陈列对店铺利益贡献较佳之商品。
三、 卖场运行术语
1. 帐期：
指卖场和供给商协议约定在收到供给商货物后支付供给商货款期限。帐期30天，有两种方法结算。一个是月结，也就是说1月1日起到1月30日货物，卖场全部视同为一批货处理，帐期应从2月1日算起推后30天，卖场应在2月结束后第一天开始付款，但因为卖场基础上采取一个固定付款日期，故1月货物款项应在卖场3月固定付款日付出。另一个是以收到发票来核实帐期，假如供给商能做到发票随货同行，两种核实方法是一样，但因为发票有可能因为多种原所以迟交，故帐期就有可能会推后。
2. 短交：
指少于订单上产品数量交货。不一样卖场对待短交处理不一样，比如，沃尔玛系统订单必需100％交货，每次短交会造成沃尔玛500元罚款，同一单品短交三次会被删除。
3. 订单号码:
卖场向供给商要货每批订货单编号。
4. 送货单：
供给商在向卖场送货时须随车附带送货凭证，送货单上须载明所送货物型号、规格、数量、金额及送货期限等。
5. 配送章：
配送章是由企业出具给经销商负担企业送货有效凭证。配送章由企业进行书面申明后含有等同于企业行为法律效应，故在对配送章申明上有严格限制，配送章授权只限于送货及退货，其它任何动作全部是无效。卖场收货只有在配送商加盖配送章才能够进行收货动作，企业财务结算配送费及清理帐款也是必需加盖配送章单据才有效。每个配送商配送章号码全部不相同。
6. 验货单：
卖场在验收供给商货物时，需提供给供给商验收凭证。
7. 80/20法则：
是一个关键管理之标准，其意义为：只要掌握住事物关键(即其中最关键20％)即可产生大部分功效(即结果80％)。比如：商店内80％业绩系由20％品项所达成。
四、 卖场促销术语
1. POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING)销售点广告：
指超市卖场中能促进销售广告也称作销售时点广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方法，张贴或悬挂在商品周围或显著之处，吸引用户注意力并达成刺激销售之目标。
2. DM（Direct Mail，简称：快讯商品广告、邮报、促销彩页）：
指由大卖场负责印刷、发放产品促销信息，发表促销信息上邮报供给商通常要为该项服务支付费用，费用上尤其是封面最为昂贵。时间上通常为两个星期，各大卖场邮报时间会有所差异，但重大节日时基础会相同。有时卖场还会出专门发表某厂商系列产品夹页邮报。DM同时有门店DM、分区DM及全国DM，如世纪联华和家乐福、欧尚能做到门店邮报，大润发以分区邮报为主。
通常见于超市商品促销宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效促销手段。
3. 换档：
相连两期快讯产品更换。对应快讯商品陈列、价格要更换。换档基础上在每个星期星期三完成。
4. 赠品：
为刺激销售，对购置一定量所售商品用户，给馈赠定量商品。
5. SP(SalesPromotion)：
在卖场中是“促销”之意。
6. 促销确定书：
供需双方确定对商品变价，供货数量，陈列费用等,由卖场出具一份书面凭证，必需有供给商签字才生效，是卖场进行变价，扣取费用依据，供给商必需保留。促销确定书只有经过企业正当授权人员签字才生效。
7. 特价促销：
是对于某商品比较低零售价称谓，特价促销通常和DM相结合，而为回报供给商提供了优惠价格，卖场会提供很好陈列位置。
8. 排面促销（店内IP促销）：
顾名思义是卖场不提供尤其陈列位置，但会对价格标签颜色加以区分，通常为黄色。而排面促销时，卖场有可能只是本身在让毛利，或是对滞销产品、加价率过高产品调整，对商品供价不影响；假如是供给商自己提出要求，力度大一点，商品供价会有所改变。
9. 印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）：
这是不一样卖场对强力促销一个称谓，商品价格很有力度，出货量较大，时间较短（一个星期）或较长（三个月），同时门店肯定有尤其陈列位置，通常在主通道上。因为价格上有优势，卖场不太注意费用收取。同时对于上述活动缺货将造成巨额罚款。
比如，沃尔玛一个针对特殊产品整面墙货架陈列方法。“哇”产品通常是由门店选出和管理，作为“最引人注目标产品规格”，力图把消费者吸引到沃尔玛各个部门。这类产品也叫目标销售性产品（或称VPI计划），基础操作以下：首先由每个部门选出2—3个规格产品，贴有统一“WOW”标志；然后摆放在各个部门入口（人流量最大区域），由每个部门营运主管管理，但由生产商给支持。
10. 路销：
在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架方法进行商品销售。
11. 积分换购（集点优惠、商业贴花）：
消费者搜集产品购置凭证，达成活动要求数量即可换取不一样奖励。
12. 凭证优惠：
指向用户用邮寄，或在商品包装中附赠小面额代金券，持券人能够凭借此代金券在购置商品时免付一定金额钱。
13. 库存扣补：
是卖场对促销商品原有库存进行价差赔偿称谓，即促销商品供价和正常供价之间价差。库存扣补多数电脑自动生成，有经过，手工完成，库存扣补和卖场电脑系统设置促销价生成及恢复相关连，一定要关注卖场促销价将要生成时间时商品库存，以免该项费用过高。
五、 卖场财务术语
1. 年节费：
指按协议上要求，供给商在年节（通常整年5节：元旦、春节、五一、中秋、国庆）时候，向卖场按协议支付赞助费。
2. 进场费：
新供给商进场向卖场支付费用。
3. 新店进场费：
指按协议上要求，供给商在卖场新店开张时所支付赞助费，同时，供给商所销售产品可按事先约定进入新开店陈列及销售，无需再支付任何费用。
4. 店庆费：
通常指零售商门店周年庆，供给商通常须向零售商提供一定赞助费，协议上基础上已确定该条款，不需再支付其它费用。
5. 旧店翻新费：
零售商门店重新装修，供给商通常须向零售商提供一定赞助费。
6. 新品费：
按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳入场费，严格意义上说是在卖场系统中出现了新条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才会发生。新供给商进场已经表现了品项，是不存在新品概念，而是基础品项。
7. 商品陈列服务费：
含促销费、展示费、条码费等，是零售商向供货商收取多种赞助费。
8. 厂商周：
厂商周是卖场和供给商联手推出比较关键大型活动，卖场会对应提供较大陈列位置、海报版面，同时也会推出对应专题。供给商应提供对应促销产品，专题及促销方案。厂商周活动单位应该是单独一家供给商。
9. 退佣（进货奖励、月扣）：
即返利，作为对卖场业务激励，通常分为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利，返利标准以签定全国协议为依据。返利核实依据是卖场进货额，假如产生退货，卖场将归还退货部分返利。
10. 帐扣：
帐扣指是卖场对于费用收取采取一个方法，费用在货款中表现。即供给商假如送货价值10万，供给商开局10万发票，对费用部分1万情况下，卖场开具1万费用发票给供给商，同时卖场付款9万。
11. 货款扣：
货款扣指是卖场对于费用收取采取一个方法，费用在货中表现。即供给商送货价值10万，费用1万，供给商开具9万发票，卖场回款9万，不提供费用发票。

第二章：卖场操作步骤
一、 步骤框图说明

1. 每一个活动框表示一个活动步骤，步骤基础内容在框内说明。
2. 活动框根据活动发生时间次序来排列，基础在同一时间发生步骤在图中用活动框垂直排列表示。
3. 在步骤图最左边，表示参与步骤不一样角色，同一角色不一样活动步骤在同一横线上排列表示，从左到右说明实施上前后次序。
二、 配送步骤说明
1. 区域配送商接单及配送步骤
1) 卖场经过电脑系统自动将订单传真到供给商指定传真号码。在紧急情况下如团购订单，或原始订单未收到，卖场经过人工传真。所以，供给商在收到订单后应将订单整理并审核订单是否反复，以免出现反复送货。在DM订单接收时应注意是否收到全部门店订单，如有门店未有订单，应立即和采购取得联络补单。如订单交货时间间隔过长，交货前应注意卖场是否存在取消此订单可能，假如订单被取消，部分卖场将会出具删除订单或采购和供给商责任人员电话联络取消订单事项。
2) 订单内容包含：门店名称、门店电话、门店地址、订单号码、订单日期、交货起止日期、流水号、供给商编号、供给商课别、商品货号、商品条码、商品名称、商品应交数量、商品包装数、商品进价。订单交货日期之前且在供给商未送货前提下卖场采购可更改订单内容，依据物流情况及实际需要可设置不一样送货间隔。
3) 假如下达订单属于紧急订单，卖场采购会通知我方KA人员，KA人员应立即落实货源并按卖场指定时间给予送货。
4) 订单就是协议，供给商收到订单后首先应检验内部库存是否满足要求，确定订单交货时间、数量、价格和规格。对于数量要求尤其订单必需和卖场重新确定数量真实性，以免造成无须要退货，对商品包装数要求比较严格卖场还必需核实包装数量正确性。当双方对商品名称产生异议而难以确定时，应经过商品货号及条码来确定商品，方便确保货源正确性。
5) 供给商在确定库存不足或交货时间不能按时抵达或存在价格差异时应立即知会卖场并协商处理之方案，不然卖场会视同此订单供给商无异议，送货后发觉和要求不符将造成罚款。
6) 库存不能满足卖场需求时，配送商（即经销商）应立即补充货源。（转入经销商订货步骤）。
7) 订单上商品进价有异议，必需重新确定。错误价格果断不送，必需等卖场电脑系统恢复后才给正常送货。
8) 供给商对卖场订单审核并给予确定后应根据订单上使用期立即交货。在交货前应根据每个卖场不一样步骤准备对应资料，比如出货单（内容必需包含门店名称、送货地址、货物型号规格及数量）；门店订单复印件等等。
9) 货送到卖场后，配送人员应和卖场仓管共同验收货物规格型号和数量。交货完成后，配送人员应取得卖场签字盖章收货凭证即验收单（转入对帐步骤）。
附区域配送商接单及配送步骤图，适适用于家乐福门店订单、乐购门店订单、世纪联华门店订单、欧尚门店订单、好又多门店订单、麦德龙手工订单、大润发门店紧急订单、沃尔玛门店紧急订单。

2. DC步骤说明（比如大润发）
1) 大润发DC中心依据各个门店反馈数据汇总后在周一将订单经过电脑传真订单给供给商，并和供给商确定。
2) 供给商在收到订单后首先由KA经理和物流主管共同审核。由物流主管将该订单传真到销售内勤，销售内勤立即审核订单正确性并查核库存数量及交货时间，（工作内容等同区域配送商接单及配送步骤4－7项）；由销售内勤提前和大润发DC中心预约交货时间，并在预约时间内安排第三方物流企业送货（工作内容等同区域配送商接单及配送步骤9－10项）。
3) 订单若出现条码、品名、包装数差异，应立即知会大润发采购修改并出具正确订单，供给商应将错误订单销毁。如有部分商品短交，应知会大润发DC，双方约定补单数量和交货时间。如单品缺货，应立即知会大润发DC，重新出具缺货商品订单，交货日期设在供给商确定交货时间上。
附大润发订货步骤图

3. 总部接单、区域配送步骤说明：
1) 卖场给企业销售部下达电脑传真订单或网上订单。
2) 企业物流主管收到订单后首先由销售经理审定该订单是否属于该用户门店申请紧急订单，假如是，物流主管将该订单传真至区域配送商（转入区域配送商接单及配送步骤）；假如不是，由企业物流主管将该订单立案并传真至区域配送商或分企业。
3) 区域配送商或分企业接到订单后应负担对应订单检验、查对和配送工作（工作内容等同区域配送商接单及配送步骤4－10项），安排送货到门店或到配送中心。
附总部接单、区域配送步骤图

三、 退货步骤
1. 退货订单：指是卖场要求供给商退货信息，也是供给商拉回退货凭证。
2. 退货单：指是供给商在拉回退货时，卖场和供给商共同确定退货内容单据。
3. 要求区域相关人员和卖场门店主管搞好客情和勤加造访，以立即了解门店退货情况。全部卖场经过传真或电话方法通知退货，其中麦德龙和家乐福还会在网上公布退货信息。
4. 假如供给商没有在卖场要求期限内拉回退货，卖场有权处理退货，且会在帐款中直接扣除退货金额，并开具增值税退货发票。（注:卖场退货要求期限需要区域人员去当地卖场了解）。沃尔玛注意事项：沃尔玛退货一般发票（简称索赔单）开出后，许可供给商在收到退货订单90天内办理退货折让证实，企业财务凭折让证实必需在两周内开具红字增值税票并随同一般发票寄到沃尔玛。不然折让证实将自动失效。
附退货步骤图

四、 卖场对账步骤
1. 卖场对账步骤
1) 对帐目标是确定存在异议费用和查对价格差异，以免因为数额差异造成无法开票。
2) 企业财务将汇总好送货单按门店分类整理，确定正常价格和促销价格、规格型号和数量。
3) 在开票前应尽可能取得卖场电脑系统中确实定数据方便企业财务查对，不管采取何种对帐形式，必需确定验收单金额应和卖场电脑系统内金额一致。
4) 卖场确定促销价格及费用必需和促销申请汇报一致。
5) 企业财务假如在对帐中发觉双方价格纪录不一致应立即通知相关业务主管，总部订单通知销售经理，门店订单通知区域KA经理。由相关业务主管和卖场采购或门店主管协调价格差异。如发觉价格存在差异，应立即进行调整并通知财务。
6) 相关对帐步骤中各项注意事项具体请参考下表（只供参考，需要依据实际情况具体分析）

卖场
名称
回单要求
对帐方法
需要在对帐中确定内容
备注
世纪
联华
1、 随车取回验收回单（含退货回单）必需按序列号排序，并隔天回传至企业物流主管。
2、 排序后验收回单原件（含退货回单原件）必需每15天（或30天）汇总一份配送查对清单，随同验收回单原件（含退货回单原件）寄至企业。（沃尔玛验收回单必需每7天汇总并回寄一次）
许可天天网上对帐
对帐内容为送（退）货金额及补差金额，补差汇报需门店责任人上报销售经理审批
一次拉单开一张发票
乐购
乐购每个月18-20日拉单对帐
送（退）货金额及返利率
家乐福
家乐福门店设有专门对接财务，每个月通常有要求5天时间专门用于供给商拉单对帐
麦德龙
上网下载模拟发票及到货明细单，企业财务需要天天进行网上查对。
大润发
这两个系统门店全部是没有财务，而且总部财务不直接面对供给商，对帐工作由企业财务和大润发5大其区域采购助理完成，不过能够通知业务主管请大润发华东事业部门店财务拉出未开票订单明细参考；好又多除华东事业部外其它事业部属于拉单对帐，送货时附带请款单正确，正确部分能够拉单，错误部分应重做请款单补交
好又多
送（退）货金额及返利率、库存补扣、费用（年节费、赞助费、DM/TG）。
拉单开票后请款单立即补交
华东好又多一张订单开一张发票，其它事业部一次拉单开一张发票
沃尔玛
凭有验收章送货单\订单结款，企业财务可依据复印留底订单查对，或由业务主管在每个月底到南、北区总部窗口取回原件订单（假如有门店订单还应该取回COPY单，即当地订单财务记账凭证）交给财务查对；对帐工作由外派财务统一完成；
送（退）货金额及配送费率和首单折让率
沃尔玛不对外对帐,每七天可打付款明细; 沃尔玛开票时一张订单开一张发票或三张内订单开一张发票

2. 配送商对帐步骤：
1) 企业财务按汇总验收单和区域配送商查对配送商品汇总明细表，双方确定无误后出具查对清单（含配送额及配送费），由区域配送商盖章确定后回传至企业财务。
2) 区域配送商必需立即办理减货款事项（每个月结算一次），方法有三种：
n 通常为配送商办理退税折让证实，企业财务依据退税折让证实开具红字增值税发票，冲减用户账款。
n 或配送商能够直接开具增值税专用发票，将发票随同查对清单寄至企业，由企业财务冲减用户帐款。
n 第三种方法为区域配送商开具收据，由企业财务办剪发货折让（即票内折让）。
3) 配送费用结算方法有两种：
n 通常由配送商开具一般运输发票或费用发票，随同查对清单复印件寄至企业（每六个月结算一次），企业财务冲减用户账款。
n 或配送商依据清单上配送费用开具收款收据（加盖公章，财务部每三个月结算一次）,将收据原件随同查对清单复印件寄至企业，由企业财务办剪发货折让。全部查对清单必需是复印件上加盖公章，传真件上加盖公章将拒收。

五、 开票及解付步骤
1. 企业财务依据每家卖场不一样付款方法结合上一次开票以来退货和费用情况开据增值税发票。
2. 企业财务在开票时还应该注意每家卖场不一样开票要求。
3. 发票抬头资料包含：用户名称、纳税号、电话、地址和开户行账号。
4. 通常采取货款扣结算项目财务应开具发票明细。
5. 相关卖场开票及解付步骤中各项注意事项具体参考下表（只供参考，需要依据实际情况具体分析）。

卖场
开票送票付款方法
帐期
退货/费用扣款方法
开票方法
递票要求
备注
对帐日
开票日
关帐日即到票日
解付日期
家乐福
20至24日
24日前
28日
到票后45天
票到后30天
退货帐扣
费用帐扣
24日前开票；要求拉一次单开一次票；发票抬头为门店名称
1. 发票递至区域总部
2. 加附对帐单
3. 采取邮递或人员直送方法寄给家乐福财务
家乐福退佣采取货款扣；发票需要在家乐福关帐日前送票，不然将影响货款回笼时间；家乐福上海总部财务依据各门店做帐清单直接电汇至供给商帐户（同时家乐福总部向供给商提供付款明细，内容包含对应发票号、扣款项目、退佣金额等，并提供该月扣款发票）
乐购
18至22日
1. 上海发票递至总部，外地发票送至门店
2. 加附对帐单。
3. 采取邮递或人员直送方法。
1、付款时提供付款明细，内容包含扣款项目、退货金额等，并提供该月全部扣款发票。
2、在拉单一星期内开发票送到乐购总部
大润发
15日和30日
天天
5日
到票后60天
票到后45天
退货帐扣（即倒开增值税票）
费用帐扣
天天均可开票；要求一张订单一张发票；发票抬头为对应事业部总部
1. 发票递至各区域总部。
2. 可采取邮递或人员直送方法。
付款时提供付款明细，内容包含扣款项目、退货金额等，并提供该月全部扣款发票。
回单日
天天

卖场
开票送票付款方法
帐期
退货/费用扣款方法
开票方法
递票要求
备注
送票方法
付款日
麦德隆
天天
票到后90天

票到后75天
退货帐扣
费用帐扣
要求一张订单一张发票；发票抬头为门店名称
1. 发票递到全国总部。
2. 加附打印订单明细和模拟发票（均为一式两份）。
3. 可采取邮递或人员直送方法
开票及收款工作由企业财务统一完成；各门店不设财务，总部设有发票部统一收取供给商发票；网上公布模拟发票，作为供给商开票参考。每个月两次（5日和20日）查对付款明细。
沃尔玛
天天
送货45天后付款每七天一次，(条件为45天内发票抵达)
45天后到票,将顺延至下一个工作日付款.
货到45天
1、费用通常采取帐扣，
2、退货通常采取货扣
要求一张订单一张发票；发票抬头名称为“沃尔玛中国投资”
1. 发票递至全国总部财务窗口
2. 须准备下列附件：送货单原件、订单原件（复印件有效）、退货单原件（须加盖退货章）、拷贝单、增值税发票及发票清单、增值税发票及发票清单复印件、（缺失文件证实）。
3. 假如附件内容有缺失，必需补充加盖公章缺失文件证实，同时附加全部已经有单据明细表。
4. 可采取邮递或人员直送方法
1. 费用通常采取帐扣，不过3%配送费采取货扣
2. 假如退货款项扣得完即采取货款扣；退货订单出具60天以内还未扣款时沃尔玛将开具一般发票，但许可退货订单出具90天内补办退货折让证实，企业财务凭折让证实必需在两周内开具红字增值税票并随同一般发票寄到沃尔玛。不然折让证实将自动失效。
3. 沃尔玛新开店首单无偿，但金额通常不能超出5000元

附开票及解付步骤图

六、 卖场促销步骤
1. 总部促销步骤：
1) 卖场总部促销由卖场采购和销售部进行确定
2) 凡KA经理确定全国促销通常必需提前35天提交备货计划及需货通知书，各区域应提早一星期落实货源到区域，方便能提前送货到门店，避免因货源问题增加额外费用及销量损失。
3) 相关总部促销步骤中注意事项具体请参考下表（只供参考，需要依据实际情况具体分析）。
促销类型
档期安排
关键谈判人员
需明确内容
终端陈列配合事项
注意事项
备注
总部促销
年度协议中对十二个月能够参与DM促销档期总数已经有安排,KA经理可选择适宜档期时间，关键档期应注意到存在竞争可能性
KA经理；
卖场总部采购；
假如协议中已明确DM和TG费用，谈判中仅需要明确参与DM品项、价格，参与区域（门店），陈列。可和门店协调陈列位置增加事项，通常需要额外地支付费用。
总部谈判完成TG陈列，门店必需配合，但给位置和陈列时间不固定，往往取决于促销力度，可改变余地较大。区域KA主管应加强沟通确保取得最好促销位置。
档期开始前两个月开始谈判；40天前必需谈判完成价格、型号和数量，完成向生产部下单步骤；配送商提前一周备好货。
关键适适用于DM促销和特价促销；
缺货将被罚款；

2. 门店促销步骤：
1) 促销谈判权限授权：全部卖场责任人必需经销售部授权，未经销售部授权区域业务责任人将无权确定和卖场任何促销。授权权限包含促销费用、促销价格。
2) 门店促销活动由门店责任人和门店主管约定。活动落实时依据门店权限不一样，一些门店能够直接完成变价等一系列动作，如家乐福等；一些必需由采购完成，如大润发、好又多。任何卖场单店全部能够进行品项价格变动，但变动权在门店主管或在总部采购手里。
3) 区域提交申请必需是拟在区域进行计划而不是已和卖场确定促销案，在促销申请经过企业审批后，方可和卖场确定促销案。如和卖场最终确定有差异，必需以书面形式提交立案。未经确定促销案例产生费用经财务审核后记入该责任人企业个人欠款，如促销案是合理且可行，经补申请审批后冲减个人欠款。如因价格严重扰乱市场给企业带来损失给一次警告二次直接开除处罚。区域在未能完成上述步骤时绝对不许可和卖场确定促销案，因为其它原因造成审批时间产生问题时，必需事先电话沟通同意后才能和卖场确定促销案。
4) 促销备货：在包含片区内DM促销，必需事先做好备货工作。在尤其包装商品或畅销产品上必需提前下单给销售内勤，通知销售内勤要货数量、活动时间、交货时间方便有充足货源确保。同时在物流上应充足考虑经销商资金运转，库存数量及多种可能影响到货源原因，方便于提早到货，以免造成促销缺货。假如因为未做好备货工作造成促销缺货，将对区域业务责任人处以罚款；对缺货情况严重造成卖场罚款，将对区域业务责任人处以罚款。
5) 相关门店促销步骤中注意事项具体请参考下表（只供参考，需要依据实际情况具体分析）。

促销类型
档期安排
关键谈判人员
需明确内容
终端陈列配合事项
注意事项
备注
门店促销
门店促销能够由双方共同确定开始时间和促销连续时间，部分卖场因为电脑系统不支持，促销时间跟随DM档期
门店责任人和门店主管谈判；
谈判中应明确参与活动产品品项、价格，明确活动时间安排，卖场能够给和TG大小和位置或其它支持，供给商应该缴纳费用及费用交付方法。
谈判完成TG位置和陈列时间一直连续到活动结束，不会因销量而改变，参与陈列产品品项中途能够调整
前期谈判准备时间比较灵活，只要有TG位置就能够开展活动；应依据经销商库存和销售计划协调安排产品促销时间和参与促销产品品项，门店促销不应该出现断货
相当于买断门店陈列位置；
能够立即更换促销单品，避免短交和缺货；
附录门店促销步骤图

第三章 进入卖场前准备
我们在进入任何一个超市、大卖场前必需要做好充足准备，在了解自己企业和产品基础上也必需要了解卖场基础情况，最大程度上保障企业利益。当然，因家乐福、沃尔玛等国家连锁大卖场比较正规和比较强势，很多供给商已经省略了进入前调研这个步骤，不过对于通常超市来说，进入前市场调查仍然很有必需。
一、卖场基础情况调查内容
卖场进入前调查说明：
1. 卖场进入前调查是一个不容忽略步骤，需要认真对待。
2. 因为卖场销量、行业口碑等无法取得正确信息，全部数据资料需要企业去做预估。
3. 下表所列并非是调查卖场全部项目，能够依据实际情况增加相关调查项目。
进入卖场前调查项目
调查内容
调查关键方法
卖场基础情况调查
1) 卖场属于外资企还是中国企业
2) 卖场资金实力大小，开业年数
3) 卖场地理位置、经营面积调查
4) 卖场在国外或中国门店数
5) 客流量调查
6) 卖场财务付款情况是否正常
网站了解；现场调查；其它供货商了解，当地经销商
卖场行业口碑调查
1) 卖场行业间口碑怎样
2) 在供给商之间口碑怎样
3) 在用户中口碑怎样
现场调查；其它供货商了解；用户拦截调查
卖场产品结构和运行情况调查
1) 卖场产品结构怎样，是否齐全
2) 相关产品销售额调查
现场调查预估
卖场物流配送和仓储情况进行调查了解
1) 卖场个门店物流配送步骤怎样
2) 总部是否有物流大仓
3) 总部大仓送至门店所需时间
网站了解；其它供给商处了解
其它厂家业务代表处咨询
卖场组织结构调查
1) 卖场组织结构大致是怎么样
2) 进场步骤了解
3) 进场相关责任人全部是谁
4) 关键人物相关了解
5) 各分店责任人信息了解
网站了解，好友介绍，其它厂家业务代表咨询
卖场盈利模式调查
1) 卖场关键盈利模式是什么
2) 卖场是重视前台毛利还是后台毛利
网站了解，当地经销商
卖场费用调查
1) 进场前卖场需要收取固定费用
2) 卖场返利和扣点通常是多少
3) 是否能够不退货
好友介绍，其它厂家业务代表咨询，当地经销商
二、竞争产品调查
竞品调查说明：
1. 竞争产品销量是判定卖场销售好坏一个标准，也是新进入企业需要考虑关键标准。
2. 竞争产品不仅包含直接相关产品，还需要了解相关替换产品销售情况。
3. 下表所列并非是调查卖场全部项目，能够依据实际情况增加相关调查项目。
竞争对手产品调查项目
调查内容
调查关键方法
竞争供给商基础信息
1) 竞品供给商是中国厂商还是外资厂商
2) 竞品企业实力怎样
3) 竞品渠道情况了解
网站了解；现场调查；
相关竞品调查
1) 竞品产品结构、产品规格怎样
2) 竞品排面陈列情况
3) 竞品销量怎样
4) 竞品促销力度怎样
5) 消费者对竞品评价怎样
现场调查；其它供货商了解；现场调查预估
竞品价格调查
1) 竞品价格处于哪个价位
2) 竞品价格是否稳定
现场调查预估
竞品优劣势调查
1) 竞品最大优势和卖点在哪里
2) 竞品最大劣势和不足在哪里
现场了解；其它供给商处了解；
相关替换品信息调查
1) 其它