2020年K12教育OMO模式研究报告.pdf

36KR RESEARCH 2020年K12教育OMO模式研究报告线上线下深度融合，教育OMO时代来临36氪研究院2020.12236Kr-2020年K12教育OMO模式研究报告OMO是Online-Merge-Offline的缩写，意味着线上与线下打破界限，实现双向深度融合。OMO模式并非是教育行业的专利，已率先应用于零售、出行、外卖等多个行业。在新冠疫情催化下，教育行业OMO进程加速。教育OMO模式，是指以提升教学体验与教学效果为核心，通过互联网、大数据、人工智能等新技术打通教育环节与教育数据，将线上和线下的教学场景深度融合，使产品和服务兼具标准化与个性化。教育OMO模式在我国仍处于发展初期，仅有少数K12教育机构率先建立了成熟的OMO模式。K12教育公司主要分为营销、学生和产品（教学服务）三个板块，只有三方面同时满足线上线下的深度融合，才是真正成熟的OMO模式。目前，众多教育机构把OMO模式作为未来战略方向，通过不同方式打通线上线下路径。但从OMO模式本质来看，仅有少数机构建立了成熟的OMO模式。K12教育市场中OMO模式转型路径繁多，目前主要有五种模式，分别为：获客OMO（OMO雏形）、双师课堂（OMO雏形）、线下机构的教学线上化、线上机构的线下扩张、赋能型生态OMO。其中，前四种类型是以2C端切入的OMO模式，最后一种类型是以2B端切入市场的赋能型OMO。教育2B发展动能强劲，是赋能线下教培机构转型OMO的刚需之选，市场前景广阔。全国134万家教育机构中*，小微机构占比80%，市场极度分散。因资金和技术限制，小微机构无法独立完成OMO转型，由教育2B公司提供智慧教学综合解决方案成为普遍共识，这一刚需成为教育2B的长期发展动能。2019年教育2B市场规模约为660.8亿元，预计2022年将达3,039亿元*，前景广阔。报告摘要近期研究报告案例分析公司松鼠Ai将人工智能智适应学习技术应用于K12教育领域的独角兽公司好未来K12教育领域的头部企业之一爱学习以内容和科技为驱动的K12教育供给平台136Kr-2020年中国泛资讯行业研究报告（2020.10）36Kr-2020年中国服装行业数据中台研究报告（2020.10）36Kr-2020年中国企业直播研究报告（2020.05）*数据来源：美团点评，36氪研究院分析目录CONTENTSOMO模式发展概况概念与研究范畴OMO模式的发展历程OMO模式的发展背景01OMO模式发展分析K12教育OMO模式的市场现状OMO模式的核心逻辑与关键要素OMO模式的应用价值02OMO模式典型案例分析松鼠Ai案例分析好未来案例分析爱学习案例分析03OMO模式前景展望OMO模式的实现路径展望OMO模式的方向展望OMO模式的市场与生态展望04 概念与研究范畴 OMO模式的发展历程 OMO模式的发展背景OMO模式发展概况0135OMO模式是继O2O模式之后，利用先进技术实现线上线下快速融合，带来行业效率提升的一种新商业模式。OMO模式是Online-Merge-Offline的缩写，意味着线上与线下打破界限，深度融合，优势互补。OMO模式并非是教育行业的专利，事实上，自OMO模式提出以来，已经率先应用于零售、出行、外卖等多种行业。盒马鲜生、美团、滴滴等各领域公司已经通过转型OMO模式获得新的增长动能，验证了这一模式的价值与优势。在新冠疫情催化下，教育行业OMO进程加速。教育OMO模式，是指以提升教学体验与教学效果为核心，通过互联网、大数据、人工智能等新技术打通教育环节与教育数据，将线上和线下的教学场景深度融合，使产品和服务兼具标准化与个性化。OMO模式是教育行业的自我变革，强调以教学为核心的全场景融合。根据教育的不同阶段，教育行业可分为学前教育、K12教育、职业教育等多种细分领域，K12教育又包含校内学历教育、校外培训辅导。本报告的研究范畴聚焦在K12教育，仅对学科类K12校外培训辅导的OMO模式展开研究，即6-18岁小学、初中、高中阶段以提分为主要目标的校外文化课培训，不包括素质类培训。1.1 概念与研究范畴OMO模式是线上线下的深度融合，教育行业是OMO模式的典型应用场景之一4图示：教育OMO模式OnlineOfflineMerge服务与产品兼具标准化与个性化6回顾K12教育的发展历程，主要经历了慕课普及、教育O2O、双师模式等多个发展阶段，于2019年至今，逐渐演化为教育OMO模式。双师模式是OMO模式的前身和雏形。双师模式最早应用于达内等成人职业教育领域；2013年人大附中首次将该模式应用于K12领域；2015-2016年好未来和新东方两大K12教育巨头开始推行双师模式，随后多家教育机构跟进；2018年，双师模式进入快速发展阶段。双师模式和OMO模式的主要区别在于教学场景中的全流程数据是否打通，以及线上和线下教学是否具有高互动性和个性化。1.2 OMO模式的发展历程历经慕课普及、教育O2O、双师模式等多个发展阶段，K12教育逐渐演化为OMO模式5图示：我国教育OMO模式的发展历程时间发展阶段模式特征意义不足2011-2013年慕课普及大型开放式网络课程，专注于海内外名校课程突破传统教学模式，一定程度上解决了中国教育资源分布不均的问题1）面向大学生用户，K12领域空白2）解决了学习内容问题，无法把控学习效果2013-2015年教育O2O通过线上渠道为线下导流一定程度上验证了K12在线教育的可能性1）学习效果难以把控2）过度依赖补贴，用户粘性不足2015-2019年双师模式线上名师授课+线下老师辅导，包括人大附中早期双师模式和技术赋能型互动双师课堂1）解决了一部分学习效果问题2）优质教育资源惠及更多地区1）缺少课堂互动2）大班统一授课，无法因材施教，部分学生学习效果不理想2019年至今教育OMO线上线下深度融合，教学场景全流程数据打通，教学高互动性和个性化因材施教，有效提高学习效率，改善学习效果OMO模式处于发展初期，仅有少数机构建立成熟型OMO模式7无论是线上教育还是线下教育，在需求端（学生端）和供给端（教育机构）都有难以解决的痛点问题。对于线上教育来说，由于其自身教学形式的局限性，易造成学生学习效果不好。中国青年报就疫情下的中小学在线教育调查结果显示，近七成学生基本适应在线学习方式，但仅有12.85%学生能够做到非常专注，认真倾听并做好笔记，约三成学生无法专注学习*。部分家长表示，没有时间陪伴和监督孩子学习，担心孩子难以自律，学习效果不好，染上网瘾，视力下降等*。对于线下教育来说，存在教学资源不均衡，学生上课时间成本高等痛点；教育机构面临跨地区的规模化扩张难等问题。单纯的线上或线下模式都存在局限，只有线上线下深度融合的OMO模式可以为K12教育行业带来新的改变。1.3 OMO模式的发展背景行业痛点线上教育和线下教育均有难以解决的痛点问题，OMO模式融合多种优势，得以解决行业痛点6图示：线上教育和线下教育模式的行业痛点线上教育线下教育学生端教育机构教育资源不均衡：低线城市和农村地区缺少优质教师资源时间成本高：学生和家长往返于线下教学地点需要花费大量时间和精力学习效果不好：课堂互动性差，学生注意力难以集中，无法享受到沉浸式教学体验，缺乏监督，学习效率低等规模化扩张难：异地扩张难度大，多为本地运营运营成本高：重资产运营模式，线下机构房租、水电和人力成本较高获客成本高：主要通过互联网广告和电话销售获客难以盈利：多数线上教育机构以烧钱模式为继，未实现盈利信任度低：多采用专职老师教学，难以取得用户信任*数据来源：中国青年报，新华网8根据国家统计局数据，目前我国约有300个城市（含地级市、自治州、地区和盟），2,846个县，38,755个乡镇。其中，一二线城市*以外的人口为10.86亿，占全国人口总数的77.55%，成为下沉市场*广阔的消费基础。随着互联网基础设施逐渐完善，商业生态不断丰富，下沉市场人群日益增长的可支配收入和愈发强劲的付费能力正在推动当地消费升级。这其中，也包括对子女教育的投资升级和精益求精。据调查，新一代80后和90后家长更加重视子女教育，近半家长可接受的教育花销为家庭收入的40%*。同时，他们的教育理念更加先进多元，对新技术和新兴教育模式的接受度更高。但由于当地优质教育资源匮乏，往往难以满足其教育需求，家长们自然将目光转移至新兴教育场景。近三年来，下沉市场用户正在成为K12在线教育行业的重要增量，近三年占比增加了6.1%*。1.3 OMO模式的发展背景市场需求下沉市场人群消费潜力持续爆发，但优质教育资源匮乏，难以满足其教育需求758.8%60.5%64.9%41.2%39.5%35.1%2018年8月2020年8月2019年8月一二线城市下沉市场*注：根据国家统计局对城市等级划分，一线城市为北京、上海、广州和深圳四个城市；二线城市为省会城市、自治区首府城市和其他副省级城市共计31个城市图示：K12在线教育行业用户城市等级分布数据来源：极光大数据，36氪研究院整理*注：下沉市场主要指三线及以下城市和广大乡镇农村的消费市场*数据来源：新浪教育，极光大数据，36氪研究院整理9近年来，我国出台了一系列教育OMO的利好政策，包括加快推进教育信息化变革，促进科技与教育的深入融合，推动人工智能在教学、管理等方面的全流程应用，发展智慧教育等。国家主席习近平强调，中国高度重视人工智能对教育的深刻影响、积极推动人工智能和教育深度融合，促进教育变革创新，充分发挥人工智能优势，加快发展平等面向每个人的教育，适合每个人的教育，更加开放灵活的教育。此外，人工智能、大数据等技术发展也深刻改变了教学形态，为教育OMO模式发展奠定基础。1.3 OMO模式的发展背景政策和技术支撑政策扶持和人工智能等技术进步为OMO模式发展提供了必要支撑8图示：教育OMO模式相关政策红利资料来源：国务院，教育部，多鲸资本，36氪研究院整理时间部门发文名称政策要点2018年4月教育部教育信息化2.0行动计划教技20186号以人工智能、大数据等新兴技术为基础，大力推进智能教育，加快建设在线智能教室等智能学习空间，加强智能教学助手、教育机器人等研究与应用，推进信息技术和智能技术深度融入教育教学全过程，打造教育发展国际竞争新增长极2019年2月中共中央、国务院中国教育现代化2035加快信息化时代教育变革。利用现代技术加快推动人才培养模式改革，实现规模化教育与个性化培养的有机结合2019年9月教育部等十一部门关于促进在线教育健康发展的指导意见（教发201911号）坚持融合融通。加快科技与教育深度融合，推动线上教育与线下教育良性互动、校内教育与校外教育有机衔接。到2020年，现代信息技术与教育实现深度融合推动线上线下教育融通。深入推进“三通两平台”建设，推动信息技术和智能技术融入教育教学全过程2020年7月国家发改委关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见（发改高技20201157号）大力发展融合化在线教育。构建线上线下教育常态化融合发展机制，形成良性互动格局2020年10月中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议通过“十四五”规划坚持教育公益性原则，深化教育改革，促进教育公平，推动义务教育均衡发展和城乡一体化。发挥在线教育优势，完善终身学习体系，建设学习型社会102020年，受新冠疫情影响，中小学一度全部停课，线下机构被迫停摆。线下教育机构为了持续生存，不得不暂时将课程转移到线上。疫情为K12在线教育行业带来一波较大幅度的增长。根据极光大数据，行业渗透率及MAU（月活跃用户人数）于2020年2月达到阶段性峰值，分别为39.0%和3.4亿。随着疫情在我国境内得到有效控制，各地学校陆续恢复线下教学，行业渗透率和MAU均有所回落。疫情虽然成为推动教育OMO加速发展的契机，但是远未达到动摇线下教育根基的程度。主要有以下三方面原因：原因一：线上教育普遍盈利难。当前，盈利难已经成为线上教育机构面临的普遍问题，净利润低的主要原因在于营销成本高，获客成本约占线上教育机构总收入的70%-120%*，而线上教育机构所铺设的线下招生店的获客成本则只有20%。相比之下，线下场景的流量价值凸显。1.3 OMO模式的发展背景疫情催化疫情成为推动教育OMO模式加速发展的契机，传统线下机构提速线上化建设9图示：K12在线教育行业覆盖渗透率资料来源：极光大数据，36氪研究院整理24.3%39.0%26.8%2020年2月2019年9月2020年9月1.9亿3.4亿2.3亿2020年2月 2020年9月2019年9月图示：K12在线教育行业MAU资料来源：极光大数据，36氪研究院整理*数据来源：专家访谈，36氪研究院整理11原因二：中小教育机构短期内难以转型线上。目前，我国约有134万家教育机构*，其中80%为长尾中小教育机构，其自身数字化水平较低，短期内难以实现OMO模式的顺畅转型。原因三：在线教育虽然增速较快，但在K12教育市场规模中仍然占比较低。根据36氪研究院测算，2020年我国K12教育市场规模约为7,467亿元人民币，其中在线教育市场规模为884亿元人民币，占比11.84%。虽然近年来在线教育发展增速较快，但当前K12教育市场仍以线下教育为主，线下占比超过80%。未来这一趋势仍将持续，预计2025年线下教育占比为81.6%。近年来在线教育发展增速较快，但当前K12教育市场仍以线下为主，未来该趋势仍将持续1.3 OMO模式的发展背景疫情催化106498841424,49685201520131175,9597,4672024e20141971,167201720181,8788,661201912,2272020e2021e2022e5,6002,9713,4063,7642025e4,1764434,7956,60810,1302023e20163,2892,8863,6223,9795,1576,5837,4948,62710,9171,5039,74811,6262,29113,2082,74914,976299K12线下教育市场规模K12在线教育市场规模13-19 CAGR*19-25e CAGR*K12教育14.25%14.60%K12在线教育40.26%27.20%K12线下教育12.85%12.73%（单位：人民币/亿元）图示：K12教育行业市场规模及预测数据来源：中国科学院，前瞻产业研究院，36氪研究院分析*数据来源：美团点评，36氪研究院*注：CAGR为复合年均增长率的缩写 K12教育OMO模式的市场现状 OMO模式的核心逻辑与关键要素 OMO模式的应用价值OMO模式发展分析021113目前，教育OMO模式在我国仍处于发展初期阶段。众多教育机构把OMO模式作为未来战略方向，通过不同方式打通线上线下路径，但从OMO模式本质来看，仅有少数布局较早的K12教育机构率先建立了成熟的OMO模式。理解当前教育OMO所处的发展阶段，可以将当前市场中出现的教育OMO和成熟模式的教育OMO进行对比，分析其中差异。什么是成熟模式的教育OMO？K12教育公司主要分为营销、学生和产品（教学服务）三个板块，三者皆在线上则是线上教育，三者皆在线下则是线下教育，只有三方面同时满足线上线下的深度融合，才是真正成熟的OMO模式。然而，目前教育市场中出现的OMO模式仅有一至两个要素符合该条件，且线上线下融合程度并不足够充分，因此，只能算作OMO模式发展的初期阶段。此外，在判断OMO模式的发展程度时，OMO化板块越越深入核心教学场景，线上与线下融合得越充分，则OMO程度越高。因此，未深入核心教学场景仅以引流获客为目的的营销OMO（含O2O模式），仅进行教学直播而未实现数据打通的传统双师模式，只能被认为是OMO模式的雏形。2.1 K12教育OMO模式的市场现状同时满足营销、学生和产品（教学服务）三方面线上线下深度融合，才是成熟型教育OMO12营销产品（教学服务）学生OMO图示：OMO模式的三个关键要素OnlineOffline14对教育OMO模式中的“深度融合”来说，这种融合并非是简单的将线上线下方式叠加，还有将新技术与传统教学模式融合，将校内与校外融合，将全链路数据打通，把数据作为各连接环节的基础要素，以数字化驱动教学效果提升和企业发展转型。此外，数据的积累与沉淀应是全域性的，不仅包括教育机构自身的线上线下运营数据，还包括以学生为主体的全生命周期学习数据，包括其线上线下学习行为，课上课下学习效果，校内校外学习需求，课前预习、课中检测、课后巩固提高等全流程、多维度的学习痕迹数据。将这些数据保存、处理及分析，挖掘其中的数据价值，构建线上线下深度融合的数字型教育服务组织。当前K12教育市场中的教育OMO在当前K12教育市场中，从OMO模式的实现路径来看，一种是传统教育机构布局线上，另一种是在线教育机构拓展线下。此外，还有自成立之初就定位于OMO模式，在成长中不断进行自我迭代的教育公司。传统教育机构布局线上。受新冠疫情影响，许多传统线下教育机构被迫进行线上化转型，疫情加速了线上线下的结合步伐。一方面，在“停课不停学”背景下，在线教育被再次激活，诸多下沉市场用户首次上线，带来新的流量增量，一度出现日活过亿的流量盛况；另一方面，许多传统线下机构在通过线上教育软件进行教学时，出现水土不服的症状，实际教学结果并不理想。例如，学生参与度不高，对免费课程重视程度有限；部分老师对线上教学方式生疏，难以发挥教学水平，课堂互动性差，教学效果不佳；线上课程运营和管控不到位，学生学习效果无法保障等。由此可见，OMO转型并非易事，传统教育机构在转型过程中将面临诸多问题。线上化也不是包治百病的灵丹妙药，线下教学场景仍有其不可替代的价值和优势。2.1 K12教育OMO模式的市场现状K12教育OMO在我国仍处于发展初期，传统教育机构布局线上，在线教育机构拓展线下1315目前，疫情在我国境内已进入“动态清零”的可控期，防疫逐渐常态化，线下教育机构也逐渐恢复原本的线下教学秩序。但是在疫情大考的警钟下，OMO已经成为绝大多数企业的未来战略方向。然而，OMO模式转型并非一蹴而就，需要教学产品、技术、运营、资金等多方面的综合能力。中小教育机构由于缺乏成型线上运营体系和强大资本支持，无法将线下资源直接平移至线上，实现OMO模式快速转型。目前仅能将线上作为线下的补充，从社群学习、在线答疑、在线作业批改等方面切入，赋能教师和学生。中小教育机构需要依托线下进行产品和服务能力积累，借助SaaS服务商和平台供应商逐渐进行线上体系建设和OMO模式转型。对于大型教育机构来说，教育OMO模式早已拉开序幕。早在疫情之前，各大教育巨头就已经开始进行OMO模式的战略布局。新东方在2020年Q2的财报会上表示，未来将继续升级OMO标准教室教学系统；好未来在2020财年Q3财报电话会上表示，好未来正在进行线上线下融合OMO模式，整合旗下学而思在线和线下学而思优培，将线上技术应用在线下教学中，实现优质师资的远程教学。除两大巨头外，自2019年开始，爱学习教育集团、学大教育、朴新教育、京翰教育、精锐教育等多家教育公司均已通过不同方式开始探索OMO模式转型。大型教育机构因拥有品牌、师资、技术、运营和资金等优势，可以比中小教育机构以更快的速度实现OMO模式转型。在线教育机构拓展线下。在线教育机构的OMO模式转型多处于雏形期，线下拓展方式主要聚焦在营销OMO，通过铺设线下体验店和线下加盟招生点进行获客引流，尚未深入核心教学环节，例如VIPKID和平安好学的线下体验店。线下的重资产运营模式和来自地域性头部竞品的竞争压力，对线上机构来说是一大挑战。仅有字节跳动等互联网巨头试图通过并购获取线下资源，对OMO模式转型进行实质性深化。2.1 K12教育OMO模式的市场现状OMO成为教育企业的未来战略方向，中小教育机构和大型教育机构的转型速度不同1416K12教育市场中OMO模式转型路径繁多，各公司各走其路。36氪研究院将目前市场中的主要教育OMO总结为以下五种细分模式，其主要含义和实现方式如下：2.1 K12教育OMO模式的市场现状K12教育市场中各公司OMO模式转型路径有所不同，主要可总结为五种细分模式15获客OMO双师课堂线下机构的线下机构的教学线上化教学线上化线上机构的线上机构的线下扩张线下扩张主要含义实现方式仅在营销获客环节做到线上线下相结合O2O是其中一个分支线上到线下：从线上获客与引流，通过线下完成转化线下到线上：在线下体验店引流，在线上完成交易转化学生在线下上课，主讲教师和助教相配合，主讲教师通过线上直播或录播授课，助教在线下教室跟踪辅导学生和营销在线下，仅将教学产品线上化，在教学部分实现线上与线下的互动配合通过在线技术和产品，传统线下教育机构将线下学习场景和产品全部转移至线上和双师模式有所区别将线下学生及教学场景全部转移至线上自主研发、教育供给平台支持或教育科技公司SaaS赋能基于线上技术能力，切入线下市场，打造区域化网校，降低获客成本，打造产品新特色，提高用户体验收购区域性头部线下教学机构，利用区域品牌和口碑积累，补充线下资源和能力短板赋能型赋能型生态生态OMOOMO利用自身技术能力和智能教学系统为传统教育赋能，形成线上线下融合联动的赋能型生态OMO提供智慧教学解决方案、视频直播、SaaS服务等（2B）为线下教育机构提供SaaS服务，建立自主品牌（2B+2C）图示：当前市场中的五种教育OMO模式OMO雏形OMO雏形OMOOMOOMO代表公司东方优播VIPKID平安好学松鼠Ai(2B+2C)好未来(2B)ClassIn(2B)字节跳动京翰教育精锐教育大山教育新东方学而思培优17当前，市场中充斥很多看似OMO，但实则不是OMO的“伪OMO”，需要根据OMO的实质和内涵去甄别。例如“O+O”，即”Online+Offline“，它表示教育机构既有线上内容，又有线下内容，但线上线下独立运行，并无任何融合与联动，这种模式就不属于OMO模式。36氪研究院基于前述章节对OMO模式及市场现状的分析，对K12教育市场中的典型OMO模式转型公司进行梳理与盘点，如下表所示：2.1 K12教育OMO模式的市场现状为区分“伪OMO”，将典型OMO模式转型公司进行梳理与盘点16类型公司名称OMO（营销端）OMO（教学端）OMO（学生端）转型进程2B+2C松鼠Ai成熟型OMO2C大山教育-转型中东方优播-转型中京翰教育-转型中平安好学-转型中VIPKID-转型中学而思培优-转型中2B爱学习-OMO模式雏形ClassIn-OMO模式雏形好未来-OMO模式雏形注：本表格由36氪研究院梳理，按照企业名称首字母排序，排名不分先后资料来源：36氪研究院根据公开市场信息整理18从本质上来说，教育OMO模式是一种方式，其核心目的是向市场、学生和家长提供优质的产品服务，提升教学效果。对于提升教学效果，主要从教学时间、教学空间、智能教学师资、教学方式四个方面来实现。1）教学时间。OMO模式可以突破传统教学时间限制，让教学时间更加灵活。此外，可借助人工智能等技术实现24小时答疑服务，满足教学时间充足性和学习连贯性。2）教学空间。OMO模式打破传统教学模式下的单一学习场景，可以实现线上线下联动的全场景教学闭环，解决教学空间限制问题，同时丰富已有课堂场景，创造新的教学场景，引起学生兴趣。3）智能教学师资。在OMO模式下，除了传统一流教师，还有AI老师，即应用人工智能技术的智能教学系统。通常以“人工智能+真人教师”的模式，针对学生的个性化学习背景，进行智适应教学，快速扫描知识漏洞，查漏补缺，因材施教。4）教学方式。不同于传统教育的经验式教学，OMO模式将打通学生全生命周期的学习数据，以数字化驱动教学方式升级。OMO模式主要通过教学时间、教学空间、师资力量和教学方式四个方面来提升教学效果2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素17教学时间教学空间教学方式智能教学师资 学习时间更加灵活 24小时答疑 线上线下联动的全场景教学闭环 汇聚一流教师 智能教学系统 打通全生命周期学习数据，以数字化驱动教学方式升级图示：教育OMO的核心目的是从四方面提升教学效果19人工智能技术在K12教育领域的应用愈发深化，逐渐从教务、营销等外围辅助学习环节深入教学、练习等教学核心环节，成为OMO模式落地的助推器。其中，深入教学核心环节的智适应教育成为教育OMO的关键要素之一。智适应教育由“自适应教育”发展而来。从技术角度来看，二者主要区别在于“智适应”无需再预设基于决策树的学习流程，而是通过算法，实时分析处理学生在学习过程中产生的多维数据，实时互动，寻找最优方案，准确判断学习状态，有针对性推送学习内容，实现因材施教。智适应教育深入测试、教学、练习和答疑等核心教学环节，推动OMO模式走向成熟。深入教学核心环节的智适应教育成为教育OMO的关键要素之一2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素18智适应教育教学练习测试答疑图示：智适应教育深入教学核心环节，推动OMO模式走向成熟图像识别、语音识别、语义识别、自然语言处理等识别类技术信息论技术、贝叶斯理论、知识空间、遗传算法等策略类技术20智适应教育虽然在我国仍处于市场培育期，但在国际教育市场中已广泛应用。美国20世纪90年代就已经出现智适应学习技术，目前已应用超过二十年，累计使用用户过亿。2019年，全球已有上百家智适应教育公司，其中美国占一半以上。与中国智适应教育集中于K12领域不同，美国的应用范围已扩展至K12教育、素质教育、高等教育、语言学习、企业培训等多个学习阶段。从企业层面来看，美国Knewton,Realizeit,ALEKS,DreamBox Learning等老牌智适应教育机构均获得上亿美元融资。此外，澳大利亚Smart Sparrow、印度Byjus、韩国KnowRe等公司亦发展迅速。目前，欧美已有3,000多家中小学、大学使用了Knewton的智适应教育系统。亚利桑那州立大学在引进Knewton的数学智适应课程教学后，学生通过率提高了17%，课程退学率降低56%，45%学生提前四周完成课程，教学成果显著*。智适应教育在国际市场中已广泛应用于K12教育、高等教育等不同场景，累计用户过亿2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素19图示：中美智适应教育发展对比对比维度中国美国发展背景 学生对应试成绩提升需求迫切 智适应教育虽起步较晚，但发展速度和技术迭代较快 有发展人工智能的数据优势 学生背景多元复杂 智适应教育起步较早，20世纪90年代就已存在，累计使用用户过亿，产品和技术打磨比较完善内容生产 智适应公司自主研发教学内容 教材版本众多，不同教材知识体系存在差异 知识点更加细致，知识体系一般为百万级量级 由学校和出版商提供内容，知识产权明确，经多年发展，已经形成比较完整的教学内容体系 知识体系一般为几千或几万量级应用场景 多应用于K12教育阶段 各学习阶段均有应用，在高等教育、K12教育、素质教育应用最多代表公司 松鼠Ai Knewton、ALEKS、Realizelt、DreamBox Learning*数据来源：36氪研究院根据公开资料整理21K12在线教育和线下教育均有自身的局限，单一模式无法解决其存在的痛点，相互渗透是大趋势。此外，O2O模式和O+O模式也并不属于真正的OMO模式。只有智适应教学可以打通线上线下双向教学场景的全链条数据，覆盖全生命学习周期，通过量身定制的个性化学习，真正解决教育痛点，成为OMO模式的最佳解决方案。智适应教学可以打通全链条数据，解决教育痛点，成为OMO模式的最佳解决方案2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素20在线教育痛点O2O模式痛点O+O模式痛点线下教育痛点线上课程体验不足。学生注意力难以集中、沉浸感不强盈利难度大。高投资、高获客成本、高补贴导致大部分线上企业难以盈利线下教学空间时间限制大运营成本高企,难以规模化发展下沉市场缺乏优质教育资源缺乏疫情影响使得线下机构无法正常教学仅限于营销获客环节，未能深入核心教学环节本质上是两种教学形式，未能打通线上线下教学数据，无法提供全面性教学新教学个性化AI智适应教学，因材施教AI教师+线下教研与辅导老师新营销“线上广告+线下门店”全渠道营销新场景“线上教学+线下教学”全链条数据打通智适应教育图示：智适应教育成为OMO模式的最佳解决方案22教育OMO模式以线上线下相互赋能，流量和产品相互交织等特征，成为当前最具发展潜力的模式之一。其应用价值主要体现在以下四个方面：1）用户价值。与传统教学方式相比，教育OMO模式具有更弹性的教学时间，更丰富多样的教学场景和教学方式，能够满足学生的个性化学习需求。加之在技术驱动下流畅的交互方式和愉快的学习体验，使得用户数量、在线使用时长和用户粘性等大大提升。2）教学价值。对于教培企业来说，OMO模式通过多载体、多场景、多产品的教学覆盖，可以带来教学效果的提升。同时，数字化驱动下的全域教学数据闭环，可以反哺教研和教学环节，为教师和教培企业提供有益反馈价值，促进教学方式不断优化升级。3）商业价值。在OMO模式下，服务于用户的产品、渠道和载体增多，变现方式增多，可以有效提升企业营收。当服务学员增多，教学效果愈发显著，品牌背书效果将自然增加，形成营收增长飞轮。4）生态价值。教培企业加快OMO模式转型，在强化已有优势的基础上，补足自身短板，加强技术研发，整合教学资源，打通线上线下信息流通链路，围绕核心能力，构建自身业务发展生态，为企业发展提供更多可扩展空间。教育OMO模式具有商业价值、客户价值、教学价值和生态价值2.3 OMO模式的应用价值21教学价值教学效果提升，数据反哺教育方式升级生态价值为企业发展提供更多可扩展空间商业价值变现方式增多，有效提升企业营收用户价值提升用户数量，增加用户粘性和体验感图示：教育OMO模式的应用价值 松鼠Ai案例分析 好未来案例分析 爱学习案例分析OMO模式典型案例分析032224松鼠Ai成立于2014年，是一家将人工智能智适应学习技术应用于K12教育领域的独角兽公司。松鼠Ai成功开发了拥有完整自主知识产权、以高级算法为核心的人工智能自适应学习引擎，拥有L5级全自动授课AI虚拟老师，致力于为学生提供智能化、个性化的教育服务。松鼠Ai的智适应学习产品，以“人工智能+真人教师”的模式，在测试、学习、练习、测试、答疑等教学过程中应用人工智能技术，对学生学习过程中的多维数据进行全方位评估，描绘学生用户画像，对学生进行千人千面的不同难度和方向的教学内容推送，做到因材施教，在模拟优秀特级教师的基础上超越真人老师教学，从而有效提高学习效率，改善学习效果。松鼠Ai发展迅速，目前已经在全国20多省市700多个市县开设了3,000多家学习中心，超1,000万用户，累计融资近10亿，估值11亿美金。松鼠Ai是一家将人工智能智适应学习技术应用于K12教育领域的独角兽公司3.1 松鼠Ai案例分析23图示：松鼠Ai智适应学习系统的成就与优势精准检测学习薄弱点，提供个性化学习资源01.松鼠Ai智适应学习系统基于知识地图，追根溯源，建立知识点关联体系及非关联知识点的关联概率，提升学习和测试效率03.非关联性知识点的关联概率将题目标注不同错因，重构知识地图，精准定位04.从错因重构知识地图未来学生与老师在系统里是模拟的，通过自我对抗超越迭代06.对抗模型将知识点进行极致颗粒度拆分，清晰判断对学习情况02.超纳米级知识点拆分利用MCM系统检测人的思维模式、学习能力和学习方法，精准刻画学习者的用户画像05.素质能力系统MCM（学习思想、能力及方法系统）监测学生实时数据，判断学生集中度和专注度，有针对性提供后续教学内容07.MIBA多模态综合行为分析AI系统利用人工智能技术，通过追根溯源原理，定位薄弱知识点所在的知识链条，追溯源头逐一攻破，帮助学生打好基础08.Ai打地基系统25松鼠Ai大力发展线上线下双栖的OMO模式，凭借多年K12教育领域的经验积累，已经成为人工智能智适应教育领域的头部玩家。松鼠Ai的OMO模式可以从以下三个方面来理解：1.AI教育产品。松鼠Ai的智适应学习系统，可以利用人工智能等技术，对学生全生命周期的学习数据进行收集、分析与评估，实现以数据为驱动的智能化、个性化教学，促进学习效果提升。2.商业模式。松鼠Ai拥有引擎、内容、服务三合一，线上线下、混合双师的全方位教学体系，以“松鼠Ai智适应教学系统+线下直营校+授权线下合作校”为经营模式，快速占领市场，实现规模经营。其商业模式为对线下授权合作中心收取“一次性咨询费+学费20%分成”。3.全流程OMO。线上线下自如切换，深度融合。营销方面，线上线下可双向精准获客；学生可自由选择线上授课及线下合作校区学习；教学师资稳定，由线上AI老师和线下班主任老师共同组成。松鼠Ai大力发展OMO模式，主要涵盖AI教育产品、商业模式和全流程OMO三方面图示：松鼠Ai线上线下双栖的OMO模式3.1 松鼠Ai案例分析24全流程OMO商业模式AI教育产品松鼠Ai智适应学习系统，利用人工智能技术进行学生全生命周期学习数据收集与评估，精准检测学习薄弱点，因材施教，提升学习效果引擎、内容、服务三合一，线上线下、混合双师的全方位教学体系营收方式为“一次性咨询费+学费20%分成”获客：线上流量加线下地推精准获客学生：可自由选择居家线上或校区线下学习师资：线上AI老师+线下班主任01020326松鼠Ai拥有较强的人工智能技术研发能力，助力其实现线上和线下全链路、全周期的数据融合，推动OMO模式持续迭代与深化。未来，松鼠Ai仍将坚持OMO模式的战略方向，同时进一步加大对覆盖K12阶段各学科的智适应学习产品的研发与投入，并计划于2021年针对高中产品和小学低年龄段产品进行重点突破。此外，松鼠Ai将持续进行2B端拓展，加快合作校开店速度，同时探索与公立学校的更多合作可能。松鼠Ai具有较强的人工智能技术研发能力，推动OMO模式持续迭代与深化3.1 松鼠Ai案例分析25主要评价维度松鼠Ai的人工智能技术研发情况研发人才情况核心科学家团队均是来自美国Knewton、RealizeIt、ALEKS等全球独角兽人工智能教育公司的博士后；机器学习教父、CMU 计算机院长Tom Mitchell教授任首席AI科学家；CMU计算机及心理学系Ken Koedinger教授担任首席学习科学家研发投入情况在研发费用上已经持续投入超过10亿元，过去三年的研发投入占营业收入比例超过30%，预计2021年将追加研发投入3亿元人民币产学研合作情况与斯坦福大学、卡耐基梅隆大学等世界知名学府建立合作研究关系，力求在人工智能技术研发方面取得更多突破论文产出情况先后37次在AIED、AAAI等国际顶级学术会议及国际顶级期刊发表，这一数据在国际AI教育公司中位居前列专利申请情况已提交专利数211项，提交软著和版权248项，授权专利、软著和版权188项数据集积累情况智适应学习产品已经累计服务1,000万学生，预计2021年将超过2,000万，庞大的用户量将为AI技术研发提供丰富的数据集AI技术应用情况使用贝叶斯网络、遗传算法、神经网络、深度学习、迁移学习等十多种AI算法和技术，拥有MCM能力值训练、错因重构知识地图、超纳米级知识点拆分、非关联性知识点的关联概率、MIBA等多个原创性AI应用技术图示：松鼠Ai的人工智能技术研发情况资料来源：36氪研究院根据公开市场信息整理27好未来成立于2003年，并于2010年在美国纽交所上市（股票代码：TAL），是中国K12教育领域的头部企业之一。公司以小学奥数辅导起家，逐渐将业务范围扩展至覆盖K12阶段的全学科培训。目前，旗下拥有学而思、学而思网校、爱智康、摩比思维、励步英语、顺顺留学、CareerChina、家长帮等业务品牌。截至2020年12月7日，公司市值427.50亿美元。整体来说，好未来旗下共有三条业务线，分别是面向C端的学而思培优和学而思网校、面向G端的智慧教育、以及面向B端的培训机构服务平台等。学而思业务一直是好未来营收的主力军，占好未来总营收的一半以上。其中，学而思网校主要做大班直播；学而思培优采用主讲老师+辅导老师并行的辅导模式，除了有主讲老师直播课程外，还在本地配有实体教室和辅导老师；学而思爱智康是聚焦中小学个性化教育的高端品牌，专注于一对一辅