珠宝销售技巧培训心得.doc

珠宝销售技巧心得post by：2008-12-22 11：02：25怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿.要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确,不要错位经营，做好定位才能做好销售.然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位,给顾客找理由购买.要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点.要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如:一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌,7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅.加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受.再次,培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多,教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌,含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别,净度，颜色,重量，来自什么样的工艺.钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑,比做什么样的广告都好。最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。1、视顾客为亲人，适合的才是好的.处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点 ，不要过分热情，以防给人压力.从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮,在心里给顾客一个定位。3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面,是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方,当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你.3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。4、成交一定要稳.篇二：珠宝销售培训心得体会珠宝销售培训心得体会在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久,逐渐的开始喜欢上这个行业了,只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升,品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的.很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹 ，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好,不管走到那里，既然选择了这份工作,就要对它负责任.首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释,让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的上递，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛,让他们明明白白消费,买到约意的款式。之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的,需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西.这是我在培训中的感悟:1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌,当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。2 展示珠宝饰品好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝, 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足,哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。3、促进成交一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个,我们就要为他做出决定，促进他的意向,不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。4、售后服务当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等,再说一些祝福的话啊,顾客听了心里会更舒服。5 工作中的不足和努力方向经过培训， 尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝，如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平。,这些都还需要在以后的过程中慢慢实践,最后祝愿本公司越走越好！总体感觉 还有很大的改善空间 ，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。篇三：珠宝销售技巧专卖店销售技巧训练手册目录第一篇：销售技巧基础-成功的起点第一章：销售服务的基本观念与态度一 认识服务二 认识岗位的重要性三 心态决定你的行为四 克服“怕拒绝”的恐惧感案例训练第二章：顾客动机及类型一 认知动机二 顾客的具体购买动机三 顾客的类型及其特征案例训练第三章：与顾客交谈用语原则积累好的感觉原则一肯定型代替否定型原则二请求型代替命令型原则三询问法表示尊重原则四拒绝时用语原则五让顾客自己决定原则六清楚自己的职权案例训练第四章：沟通技巧一 仿效对方的沟通方式二 与有决定权的人沟通三 从顾客的角度出发四 从不同角度探测需求五 运用肢体语言的技巧案例训练第五章：致胜亲和力一 形象要求二 微笑的开始三 自信的肢体语言四 保持最佳状态五 以赞美接近六 称呼姓名案例训练第二篇：销售技巧实战-实战训练七步骤第一章：掌握接近顾客的时机一 七个时机接近顾客二 如何打招呼三 给自己机会案例训练第二章：开场技巧一 认知用语言构图二 1+5个开场技巧案例训练第三章：询问技巧一 询问前的准备二 提问规则三 揣摩心理,整理需求四 淡化价格问题的询问五 促进购买的询问六 关心顾客的询问案例训练第四章：激发购买欲望激发消费潜能技巧一由整拆零，生命周期法技巧二与快乐相联法技巧三运用第三者的影响技巧四善用人类的情感案例训练第五章:处理反对问题认知顾客的反对问题方法一接受、认同与赞美方法二化反对为卖点方法三以退为进,不放弃方法四不攻击竞争对手案例训练第六章：传递品牌价值一 认知品牌与品牌价值二 认知价格与价值三 价格异议处理的注意事项四 常见价格问题的处理五 品牌未来价值的传递案例训练第七章：结束销售一 正确认识二 掌握结束销售的信号三 结束销售的六个技巧四 成交后的建议案例训练第三篇：销售技巧提高-特殊事件的处理第一章:处理顾客的不满一 处理顾客不满的基本原则二 处理顾客不满的七个步骤案例训练第二章：最佳道歉方式一 道歉是门艺术二 最佳道歉语言三 道歉应注意的言语案例训练第三章：与顾客良好互动一 电话应对礼仪二 运用科技沟通案例训练附录： 工具表表一 销售技巧疑难解答表二 饰品解说自我检测表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图表四 饰品分析表表五 销售促成技巧表表六 扬长避短结束法运用表表七 与顾客沟通记录表表八 顾客资料记表九 销售技巧运用评估表第一篇：销售技巧基础-成功的起点第一章：销售服务的基本观念与态度第二章:顾客动机及类型第三章：与顾客交谈用语原则第四章：沟通技巧第五章：致胜亲和力作为一名通灵翠钻专卖店的珠宝销售服务人 员,首先要掌握的是什么呢?拥有成功销售业绩的 基础是什么？ 珍爱珠宝，珍爱自己.本篇给你介绍了一名成 功销售服务人员所必备的基本观念与态度，对自己， 对公司，对顾客的智慧认知.要销售，先了解消费者，从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通以积累好的感觉，为销售奠定成功的开始,打造出 个人致胜的亲和力。第一章销售服务的基本观念和态度重点：认识服务认识岗位的重要性心态决定你的行为克服“怕拒绝的恐惧感案例训练认识服务?故事四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客,到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议:“我帮你送到家里好吗？”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家,米倒入米缸中,就细心记下米缸容量，然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？据资料，他计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户,顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达.这个人就是台湾的企业家-王永庆。看完这个故事，你有何感想？1、 到达顾客手中的物品=物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话“月是故乡明”，月亮不是那个月亮吗？因为人的心情不一样,感受到的当然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那在顾客看来是不同的饰品,在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。2、 什么是满意服务？ 对我们来讲即洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳动，找出对方想要的东西，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为.说白了，顾客的期望得到有效回馈甚至于超出期望值，这便是超值服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。(例）服务使饮料增值超市 2-3元 自己开启，自己丢垃圾茶室、kfc 1020元 有人帮助调制或者现榨4、5级酒店 30-50元 灯光、气氛、音乐、微笑西餐厅 80100元更高层次的氛围和服务认识岗位的重要性专卖店销售服务的岗位非常重要，它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。 品牌，是一种信任度.品牌为顾客创造价值:功能利益和情感利益。一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点，包括每一个顾客所能感触到的地方。处于销售岗位的你是这个品牌的一份子，会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。现在,销售的技巧有一拉一推式。所谓拉式战略是指以广告打品牌，将顾客吸引到店里进行消费的销售方式；所谓推式战略是通过店内人员的销售服务技巧来提升店内营业额。70%以上的购买行为，最终取决于专卖店销售人员的引导.公司在做品牌的过程中，很多顾客因广告宣传进入店，怎样才能抓住这些顾客，使他们充分认识饰品的价值，最终产生购买行为呢？首先销售人员必须重视自己的岗位。在周大生珠宝,销售人员绝不仅仅是解说员，或者是单纯的售货员。销售人员的责任是通过服务塑造优秀的品牌，以赢得顾客，进而提升专卖店营业额。有服务就有人与人的接触，顾客先通过接受你这个人，然后才会接受你所售的饰品。 对于一些饰品，顾客可能永远不会再次进行购买的现象是无可避免的现实,赢得顾客并不容易,而失去顾客却轻而易举。实际上，生意的成交与否尚在其次,但至少要做到专卖店的最低标准，即让顾客能够喜欢进店,这样你就会有机会！心态决定你的行为?故事有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。