2018年近阶段卷烟销售工作思路.doc

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2018年近阶段卷烟销售工作思路

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，**烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。
一、主要工作回顾
2018年以来**分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：
2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合**县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。
3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。
4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，**县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。
5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，**县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷**对**县市场的冲击。
二、市场现状分析
1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，**县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。
2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。
4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着**县卷烟市场。
分析**县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着**县卷烟销售结构的提升。
三、下阶段卷烟销售思路
2、修订、完善现有考核办法，
转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。
一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。
二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。
3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情
为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。
4、加强专销结合，实现信息共享
一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。
二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。
三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。
5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航
当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。
二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。
6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长
一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。
二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。
三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。
四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。
此外，在日常工作中还应做好客户订货情况跟踪，及时提醒未订货客户，以提高客户订货成功率，避免客户因忘记订货而产生卷烟货源断档，同时与市管员充分沟通，对符合条件提高月供应量的客户及时审报，以满足客户的订货需求。
以上是**分公司2018年近阶段卷烟销售的一些思路，届时，如与市公司有冲突，将严格按照市公司要求开展卷烟销售各项工作，确保今年圆满完成各项销售指标。

县委办公室：
2018年，**县史志办的各项工作，在县委、政府的坚强领导下，在市委党史研究室、市地方志办公室的具体指导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，高举中国特色社会主义伟大旗帜，深入学习贯彻科学发展观，经全体干部职工的共同努力，实现了学习实践活动与史志工作两不误、双促进的良好局面。
一、主要工作及成效
（一）精心组织，周密安排，深入扎实开展好学习实践科学发展观活动
按照县委的统一安排部署，史志办于3月25日全面启动了深入学习实践科学发展观活动。自学习活动开展以来，我办精心组织，在县委指导检查组的指导下，严格按照要求圆满完成了三个阶段的各项工作。一是领导高度重视，周密安排部署。二是统一思想认识，深化理论学习。三是紧密联系实际，专题调研和主题实践活动富有特色。四是广泛征求意见，找准突出问题，活动共发放征求意见表30余份，走访座谈群众6人次。五是切实开展好多层次“交心谈心”活动，活动共开展谈心40人次。六是紧扣科学发展主题，认真开好专题民主生活会和组织生活会。七是深入分析检查，严把分析检查报告质量关。八是紧密结合实际，组织群众评议。九是制定整改措施，坚持边整边改。十是注重建立健全长效机制，巩固提高整改成果。
通过学习活动的开展，一是部门干部职工的思想认识有了新的提高，进一步增强了推动和促进部门科学发展的责任感和紧迫感，增强了践行科学发展观的自觉性。二是通过横、纵比较和广泛征求意见，进一步找准查清了部门在贯彻落实科学发展观方面存在的突出问题，并在总结经验的基础上提出了推动部门科学发展的总体思路和工作举措，明确了整改目标和方向。三是有力促进了部门各项工作健康有序的开展，达到了以学习促进工作的目的。
（二）严谨作风，党史资料收集、整理成效明显
宣传党的历史，用党的伟大成绩激励人，用党的经验教育人，用党的历史警示人，是党史部门和党史工作者义不容辞的历史使命和工作职责。2018年，史志办全体干部职工恪尽职守、兢兢业业，严谨作风，党史资料收集、整理取得了良好成绩。
1、指定专人，通过走访部分老同志和查阅大量档案材料，历时两年的《抗日战争时期**县人口伤亡和财产损失调研报告》及其《大事记》的收集、整理工作已于上半年完成，并分别通过了市委党史研究室和省委党史研究室的审验。
（三）统筹安排，地方志资料编纂工作在讲求质的基础上实现了量的突破
2018年的地方志工作，史志办统筹安排，以创精品为目标，地方志资料编纂工作在讲求质的基础上实现了量的突破。
2、精心做好年鉴编修。年鉴编纂工作是史志办的一项常规而重要的工作，2018年版《**县年鉴》编纂工作在认真总结、借鉴县内外经验的基础上，不断开拓创新，在内容和形式上都有了新的特色和亮点，目前已完成编纂校对工作并交付印刷。
3、扎实做好外宣工作。指定专人按时按质完成了《云南年鉴》、《云南小康年鉴》、《**市年鉴》、《**市志》（**部分）等资料的收编上报工作，其内容既客观记述了**县该时段内经济社会发展的特点和轨迹，又积极地宣传了**的工作及亮点。
4、部门志编修取得新进展。在认真做好部门既定各项工作的基础上，统筹安排，抽派有力的编辑班子，于4月初启动了《**县气象志》的收集、编纂及审核工作，目前该书已交付印刷。同时，《**县人民医院志》、《**县林业志》的编修也在有条不紊地进行。
（四）自身建设得到不断加强
1、制度建设进一步加强。结合开展深入学习实践科学发展观活动，在继承的基础上进一步健全完善了史志办12项内部管理制度，研究制定了《**县史志办公室奖惩办法》，部门科学发展的制度基础进一步得到夯实。
2、党风廉政建设常抓不懈。适时组织干部职工学习各类党风廉政建设相关文件、精神，不断提高干部职工拒腐防变能力。2018年史志办全体干部职工无违法违纪行为发生。
3、财务管理进一步规范。针对史志办历年欠债大，财政核拨经费又极其有限的实际，2018年，我们在开源节流，确保工作正常运转方面做了大量工作。一是严格执行县政府制定的政府采购制度，凡购买的办公设施及出版印刷的书籍一律通过政府采购中心招标竞标；二是往年出钱打印的初稿，今年积极提倡内部打印，在节约打印经费的同时还提高了干部职工的业务能力；三是在积极向外协调业务，增加经费来源的同时，尽量减少一些不必要的活动开支。财务收支管理的进一步规范，既保证了正常办公的运转，历年欠债也逐步得到化解。
5、高度重视和抓好党建工作。2018年，史志办完成了新一届党支部换届选举工作，选举产生了新一届史志办党支部书记及支部委员。以开展学习科学发展观活动为契机，进一步扎实抓好党员干部的理论学习及教育管理，党员的模范带头作用在工作中得到了较好体现。

（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
（二）加强服务渠道管理，深入开展结算优质服务年活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续跑马圈地扩大市场占比的同时，还要精耕细作，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高动户率和客户使用率。(责任编辑：)

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