电器销售技巧培训..doc

电器销售技巧培训
电器销售技巧培训改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、 付出的工作心态; 培养学员对自身工作的热爱, 以极大的热情投入工 作中去；提升学员销售的市场分析能力；掌握销售的具体流程；了解 销售中的难题和解决方法;提升学员的销售技能.
电器销售技巧培训课程背景:
销售是一项永不失业的技能！ 销售是一份仅次于总统的伟大职业! 在这个人人皆是销售的时代, 只有练就超级销售技巧， 才能突破销售 盲点，提升销售业绩！
销售过程就像拍照,如果没有对准焦距、拍摄重点,即便拍的照 片再多.也是忙而无果。收效甚微.
市场竞争越来越激烈,产品同质化日益严重，如何落实厂家的企 业文化,销售政策和产品卖点，构建有特色的差异化销售终端,实现 销售最大化？通过建立店面喜悦管理系统, 站在顾客的角度重新审视 我们的店面销售管理环节和购买流程, 提高销售业绩， 创造顾客购买 的喜悦.
电器销售技巧培训课程目标:
1、通过培训改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工 作心态；
2、通过培训培养学员对自身工作的热爱，以极大的热情投入工作中
去；
3、通过培训提升学员销售的市场分析能力；
4、通过培训使学员掌握销售的具体流程;
5、通过培训使学员了解销售中的难题和解决方法；
6、通过培训提升学员的销售技能。
电器销售技巧培训课程大纲:
第一模块、店面销售的基本观念

一、观念决定结果服务以人为本
1. 心态是影响成功的重要因素
2. 心中没有目标等于走路没有方向
二、尊重顾客购买个性
1。 个性描述
性格分析
2。 不同性格顾客的销售对应技巧
四种性格类型的语言应对技巧
三、双赢思维是购买的保证
1。 创新思维模式
思维误区分析
2. 逆向思维的多赢模式
案例：本田安全驾驶普及
第一模块、 4S 店顾客喜悦建设和管理 一、销售领域建设
1。 购买原理和顾客购买心理流程
消费行为的共性与应对技巧
购买的心理流程与应对技巧
标准购买流程介绍
2。 广告宣传包装和焦点作用
宣传要有针对性
宣传要有超前性
宣传的公益形象
案例：本田的创建混合安全交通城市 3。 店面整体形象包装和功能区的建设 店内外的形象建设
功能区的设计与使用
案例:五羊 -本田店面功能区的设置与作用 4。 导购人员综合销售技巧训练
人员形象新理念
感性品质与理性品质
标准销售语言
销售中常用的语言的意义和目的
顾客异议处理
价格异议处理
销售人员的日常工作
5. 促销活动创新模式和实施步骤
促销活动目的的确定
促销活动方法的建立
促销活动细节的管理
促销活动总结与改进
如何设计你的促销活动
常见的促销方式的优劣势分析
二、产品领域建设
1. 正确的认识你的产品
2. 如何获得对产品的信心
产品属性分析和规划
产品销售的陈列技巧
店面产品管理
产品买点解说
3。 提高成交率 -顾客核心需求挖掘和应对
4。 产品全面差异化 —买点总结技巧
5。 立体展示 -产品买点展示技巧
6。 体验式销售 —语言和动作规范技巧 三、服务领域建设
1. 顾客档案管理（久赢真经
建立外围营销系统
2. 顾客投诉处理技巧(转危为机
3. 维护客情关系的工具（与时俱进
如何利用现代的工具
4. 尊重个性的差异化服务(唯客独尊
保有客户、竞品客户、潜在客户
第一篇 :销售激励篇
第一讲：销售心态——倍增收入第一步
一、把“销售”销售给自己
拒绝 =成功
销售是世界上最有保障的工作!
收入不稳定，才有高收入!
销售是世界上最光荣的工作!
每一个人都是推销员,任何行业都需要销售技巧!
不成功的两大原因：不爱学习、不行动
二、相信自己
相信是成功的开始,坚持是成功的终点
相信就能看见!成功的先相信后看到一般的人先看到后相信 成交顾客之前先成交自己
潜意识的力量 ——-成交高手都是不断地成功预演
“心想事成"成交法
成功的秘诀：“相信自己"
(本环节老师讲授、案例分析
第二讲:销售人员应具备的 10个心态 做销售要有强烈的企图心——成功的欲望 做销售不要总是为了钱--有理想
拜访量是销售工作的生命线——勤奋 具备“要性”和“血性”--激情
世界上没有沟通不了的客户——自信 先“开枪”后“瞄准”——高效执行
不当“猎手”当“农夫"——勤恳
坚持不一定成功,但放弃一定失败-—执着 胜则举杯相庆,危则拼死相救——团结 今天的努力,明天的结果-—有目标
（本环节老师讲授、案例分享、学员自测
第二篇:销售认知篇
第一讲:销售是什么
销售是一种生活方式和气质
销售的本质
销售的目地
销售的心态
第二讲：销售靠什么
第三讲：下手过程中与客户打交道的基本要求
谈判中如何以客户为中心？
时时刻刻想着如何推进销售的进程
服务一定要做在前面
客户除了关心自己外，最关注的就是同行
不要满足销售人员头脑中的客户
客户的态度不一定就会产生行为
交流的重点一定是客户自己的事
不要太在意自己的过失
客户拒绝推销而不是推销人员
决不轻易放弃任何潜在客户
客户的态度是由销售人员引导的
客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员 （讲授讲授、学员分享自己的经历、讲师解答
第三篇：销售实战篇
第一讲：销售基本流程
一、寻找客户-—选对池塘钓大鱼
销售过程就像拍照
准客户的三个条件
对客户进行评估
二、接近客户——揭开客户神秘的面纱 做一个受客户欢迎的销售员
亲和力和信任感缺一不可
客户容易接受的五种开场白
对待客户的心态要好
客户的兴趣就是你的兴趣
三、介绍产品——最好的销售武器 不懂产品你还能和客户谈什么
学会撰写产品介绍
巧手演示胜过千言万语
对客户可能产生异议的部分提前准备 用产品的附加值吸引客户
不要对客户作出无法兑现的承诺
站在客户的立场
四、说服客户——说服一定有方法 要给客户满足感
与其说服客户不如让客户产生共鸣 通过提问让对方进行思考
就算遭到拒绝,也要让客户记你一辈子 五、讨价还价——卖得多更要卖得高
报价方式有技巧
应对客户“嫌贵”的几种说辞
等时机成熟再报价
如何打破价格谈判的僵局
以退为进的谈价法
六、快乐成交—-与客户展开全脑博弈
双赢是成交的基础
面对竞争对手速度要快、效率要高
克服销售结束前的心理障碍
用数字、案例、对比来说话
(本环节讲师讲授、案例分享、学员互动演练
第二讲:销售过程中的提问技巧
开放性的问题
封闭性的问题
诱导性问题
多重问题提问法 (SPIN的设计
(讲师讲授、案例分享、互动演练
第三讲：销售过程中倾听
不会倾听就不会销售
你认为倾听很容易吗?
哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说 如何进行客户判断
销售过程中聆听的三个步骤
(讲授讲授、案例分享
第四讲:如何化解顾客的抗拒点
事先预防 .
重新枢视 .
化缺点变优点 .
锁定问题的唯一性 .
化解顾客抗拒的流程与话术设计 .
（讲师讲授、案例分享
第五讲：绝对成交的成交技巧
成交的五大条件
绝对成交的成交法则
十大成交经典法则
第六讲：电器销售技巧培训总结
TESIRO --通灵有限公司中国区店面培训师
人力资源管理师
中国 HR 学会咨询专家
中国招聘白皮书编撰委员
中国培训白皮书编撰委员
美国路透社中国区成员
售管理特聘讲师， 国家劳动与社会保障部人力资源管理师。 曾先后担任郑州大学管理学院外 聘教授，南京大学客座教授,前程无忧招聘面试顾问；
郜镇坤老师拥有 4年连锁门店销售管理实战， 2年宝洁公司广告部营销总监， 4年外 资、 500强企业人力资源管理经验。
郜老师有多年门店销售实战经验，在 T esiro 任职期间创下连续两年部门销售第一的佳 绩。 对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会, 能够指导学员掌握真正有效的销售管 理技巧与经验, 在长期的实战管理培训中, 郜镇坤老师为企业量身定做 “销售服务沟通解决 方案” 、 “门店业绩提升解决方案"以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一 致好评。
郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理 经验、 扎实的专业咨询和培训功底。 对现代企业管理思想有系统性的思考和认识， 特别是对
企业战略、 人力资源、 组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研
主讲课程：
一、销售管理
《门店卓越售技巧实战》 《金牌店长管理培训》 《门店导购从优秀到卓越技能提升训练》 《现 代门店管理技巧》《顾问式销售与客户关系管理》《销售沟通技巧》《广告的开发与管理》 《营销策略与新思维》 《消费者行为学与营销创新》 《销售人员心智模式训练》
二、人力资源
《企业战略人力资源管理体系规划》 《全面薪酬体系设计与规划》 《目标管理与绩效考核体 系建设》《人才招聘与面试技巧》《员工职业生涯发展规划》 《规章制度、员工手册制订与 违纪员工处理技巧》 《职场陷阱解析》
三、管理技能
《非人力资源经理的人力资源管理》 《共赢领导力五种技能提升》 《 MTP 中层干部管理技能
2、 深厚的专业基础， 丰富的实战经验， 广博的知识, 让学员从整体高度上精准掌握知识点;
3、案例丰富，观点鲜明,见解独特.郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同 角度阐述企业管理培训观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。 4、注重学员学习效果,对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导服务。
——上海护理佳副总经理 课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师 带来的精品课程!
—— 21世纪房产中介郑州区人事经理 透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快!
——智联招聘人事经理 郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性, 他帮我们设计的以利润为 中心的绩效考评体系， 我们公司的高层领导和大部分员工都感到满意, 认为可操作性和激励 性很强。
才就会像江河之水一样，绵延不绝，企业的发展也就必然长盛不衰。
2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。
3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的,其中老板的意向最为重要。
4、把一个小时当 60分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人,时间多 60倍。做好时 华夏银行(北京甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局、河南诚建投资担保
通信行业：中国移动（广东、中国移动(天津、中国联通(河南、中国网通（安阳 医疗行业:哈尔滨胸科医院、 章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院 地产行业：吴中地产集团、建业地产、 21世纪房产中介
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其他：浙江红蜻蜓集团、天津金鹏集团、长沙波司登、山东奥迪汽车 4S 店、智联招聘、校