图书馆店面营销管理方案样本.doc

一直以来，人文学术图书因为书本身属性和读者群体特殊性，需不需要做店面营销成为了一个大家争吵问题，有些人认为学术图书读者自主选择性很强，所以根本不需要在店面营销，所以通常书店采取促销举动对人文学术书读者是根本没用。 确实，在学术书店经营者交流中，大家全部告诉记者，学术书店面营销稍不注意就是瞎子点烛之举。 举个简单例子，出版社新书海报要不要在书店里张贴出来？北京万圣书园刘苏里和南京先锋书店钱晓华，一致认为最好不要，为何呢？刘苏里认为来逛万圣书园读者知识含量已到了一定水平，海报中所传输推荐信息常常是画蛇添足，而且出版社海报设计风格又不见得和书店整体气氛和格调相融合，所以万圣书园是不张贴这类海报。 人文学术图书读者特征是怎么样呢？大众书局南京分企业企划部经理陆野告诉记者，在大众书局南京书城人文学术图书消费群体大多是大专院校老师、学生和部分对人文学科很偏爱专业读者。属于该消费群读者人数即使不多，但有相正确稳定性，而且往往含有“三高”特点：文化素养层次高、图书消费能力高、用户服务要求高。购置人文学术图书读者和一般读者相比能够说是“爱书如命”，阅读量很大，并长久养成定时逛书店习惯。在图书消费上因为专业性较强所以属于理性消费，但假如碰到真正需要或喜爱书通常不会重视价格原因。而对书店环境、品位和服务，因为所逛书店比通常人多所以要求也要比通常读者高，不过一旦感觉“对味”必将成为绝对忠实用户。 那么人文学术图书到店以后到底要不要做营销，这种营销到底该怎样做呢？ 刘苏里认为，一本学术书做营销不见得活，但不做营销一定是死。只是这种营销展现不是彰显在外，以什么签售、赠品之类活动来表现，学术书店营销更多是在店堂气氛营造、图书陈列分类、对读者信息传输服务和库存版本丰满等等这部分细节落实上得以展现。 所以学术书销售就是要对准专门读者群，并用尤其销售方法送到读者手中，对于书店而言，要想做好人文学术图书店面营销必需练好内功，做到营销到点，营销需实在。 实在把握信息传输巧妙 采取其它载体向读者传输新书信息，现在已成为很关键事。现在伴随社会发展，除了海报、书目等传统方法外，电邮、短信互动越来越多为经营者所采取。 严博非就认为，在学术书出版量品种越来越大今天，依靠读者在书店一本书一书本翻看是越来越不可能事了，所以有效信息传输显得异常关键，比如在书店摆放可供读者取看专业书评媒体，读书俱乐部之类信息服务，或可收到成效。 北方图书城分两部分进行营销：在对外营销这部分书城会常常在北方书讯及当地报纸杂志上进行相当新书信息宣传。如沈阳日报文化副刊上，进行定时学术书宣传，和学术书高端读者在店外进行对接。 在信息传输这首先，大众书局南京书城正尝试在会员管理方面做好读者个性化服务，经过对会员消费统计数据分析掌握会员消费习惯，利用短信、电邮、媒体平台立即向读者公布新书咨询。 田家明认为学术图书只要提供给读者立即信息，就能够在销售中不至于落马。学术图书读者群也是相对固定。所以向读者提供图书立即信息是学术图书营销关键步骤。人文学术图书用户和通常教材用户不一样，关键是图书馆、研究机构、高校、学者，其销售也就不一样于教材销售，要想做好人文学术图书销售，必需建立专职、高素质营销人员队伍。沈阳市新华书店多年来在人文社科类图书上营销关键采取店面营销和直销等几方面进行。店面营销采取经过宣传海报、店内广播立即公布新书信息，经过新闻媒体公布最新人文学术图书上架消息等等。直销经过定时走访图书馆、研究机构、高校、学者，或定时为读者制订书目邮寄到读者手中等方法进行。不定时人文学术图书作者签售，是在集中活动中穿插进行起到促进销售作用。 青苑书店陈亮认为，学术图书和通常社科书全部需要以专题性自己展示和风格凸现，但学术书更重视本身本土前沿性，比如知识分子鸦片在法国是一本五十年代老书，放在当下中国却很合口味，而民主论权力论资本主义和自由在中国出版于十几年前，今天重版仍然是启发性读物，所以学术图书在营销策略上还是比较欠缺这和地域性相关。人文学术营销要有符合书店个性营销专题，要注信自己内容而非形式。 海报作为信息传输一个补充方法，如同陈列，只要做到巧妙，一样能达成有突出营销效果。学术书店要么采取出版社提供海报或自己制作，不管是何种形式，关键在于要和书店整体气氛和格调相融合、信息简练正确。 即使很多学术店越来越认为海报营销作用，是微不足道，严博非认为海报之类，一则书店贴不了几张，二则效果也很可疑，她认为细心观察就可发觉，大部分读者，其实是从不看海报。 不过也有学术书店经营者认为，如同陈列，只要做到巧妙，海报一样能有醒目标营销效果。风入松张贴宗旨是贵在精不在多。店内海报摆放突出关键，内容注意展示图书学术品位。 沈阳田家明认为，人文学术图书尽管没有一般社科图书那种立即地和社会热点联络起来，不过在大书城里人文学术图书最新信息立即公布还是至关关键。所以采取店面海报宣传和店内广播宣传全部很关键。常去人文学术书店读者较为固定，所以这部分读者也很关注该类图书信息。对于人文学术热点也很关注，所以海报宣传既要公布图书最新信息，必需时候要简单地公布图书内容。著名作者最新学术图书要醒目地显露出作者，要抓住学术图书海报关键还要突出图书新、信息快、内容醒目等特点。 青苑书店陈亮认为，书店自己在制作海报时，需要是第一视觉效果图书内容表现要因书而定文字很关键字数少有穿透力画面内容可依据书店特征而定读者需要是震撼力而不是简单内容图解和繁杂框条。 实在把握陈列流动 书店图书分类陈列如同人脸一样，在第一时间里吸引读者眼球，而人文学术书店因为读者群体较为固定，所以怎样让这些常常到店读者，能在第一时间发觉到店新书，陈列科学合理性就显得更为关键了。当然专门学术书店陈列分类和大书城在分类陈列取向上会有所不一样，不过陈列是一个含蓄推荐，怎样让读者在书店行进过程中，让这种含蓄推荐反复去说服读者眼球，让陈列效果展现出一个流动有机体系，这是学术书店陈列营销表现第一个实在。 上海季风书店严博非被问及学术书店店面营销该怎么做时，她认为，书店真正能做，就是以陈列来表明立场，学术讲座之类，当然很好。但它关键作用不是介绍图书，而是交流思想。讲座对书店而言，更大作用是凝聚人气，海报之类，一则书店贴不了几张，二则效果也很可疑，而书店营销法宝，仍然是陈列。 那么学术书陈列怎样才能做到实在有效呢？按常理，学术书店并不以新书取胜，然而万圣给人感觉却是常去常新，这里面有什么诀窍吗？刘苏里透露，万圣确实有一个陈列摆放技巧，叫做“五马换六羊，小羊换大羊”。 怎么了解呢？万圣图书是根据五级展示次序，在有规律地移动，所以给人以常新感觉。新书平台塔台分类平台书柜平台上架。刘苏里告诉记者，塔台是最关键展示区，摆放是每七天销量在前名图书，有书卖得好，走到第二步就停下来不动了；有则从新书平台直接就上书架上面去了；有则一步步走。 何为“小羊换大羊”，刘苏里举了个例子：最早只有一本王小波书，过了一段后出了本王小波书，那么就需要把王小波书和研究王小波书放到一起。原来你看到一本王小波书，过了个架子又看到一本，不会有太大反应。但假如四五种王小波书和二三本研究她书放到一起，你就会认为，原来王小波书这么多呀。 对于来万圣书园读者而言，从一进书店大门陈列营销已经开始了，从门口陈列、楼梯橱窗再到店堂，一级、一级陈列在反复加深读者视觉印象。 而青苑书店陈亮，认为书店关键陈列还有一点是不可忽略，即要结合目前研究动向、阅读动态对书店会员、用户要有深度了解而且要重视区域特点对图书加强了解纵横陈列专题挖掘图书内容形态表现力。 对风入松而言，一个书店陈列摆放能够表现出一个书店品位，而学术书店陈列摆放更强调合理性。章雨芹认为，自己读者普遍受教育程度全部比较高，她们可能对于某首先比较感爱好，甚至说是这方面教授，她们选书购书有很强针对性，往往只关注某一类图书，这就需要风入松陈列时愈加注意分类。现在很多书店使用国图分类法，这是一个针对图书馆分类法，直接应用到书店陈列分类有些方面就显得不太适宜。现在风入松是以国图分类法为基础，再辅助以部分专类集中展示，同时这些展示却也不是固定，风入松会依据长久以来读者购置习惯和学术热点而形成新摆放样式。在各平台关键陈列上，注意图书关联性。比如对于新书平台，风入松会把作者相关其它图书进行同期展示。 大众书局南京分企业企划部经理陆野也认为，人文学术类图书消费者高素质决定了其消费往往全部属于理性消费，所以常规促销手段不太会打动该部分读者，不过在图书店面陈列和推荐上却要下一番心思。该类图书通常含有种类较多、复本偏少、销量偏低特点，不太可能像畅销书那样在显眼地方集中码堆进行销售。所以在陈列上首先要严格根据图书营销分类进行货架陈列；其次巧妙地利用道具尽可能正面出样；再次深入研究图书相近相关标准进行专题陈列，以帮助读者较快地找到自己所需图书。而在推荐上则不宜采取在畅销图书营销中常见“荣登榜首”、“销量第一”、“必读书”等强势语言，而应从图书在该学科中所含有意义和地位方面来进行推荐。 对于大新华书店学术区来说，北方图书城周金丹告诉记者，学术书专业性很强，对读者要求也很高，这类书是北方图书城品位标志性品种，受到书城重视，全部把它放在一楼，进行关键陈列。不过，学术书在销售上又存在很大弱势，因为它不属于大众读本，全部销售效果一直不是太好。 沈阳市新华书店田家明认为，长久以来，在中国学术图书价值关键是靠社会效益来显示。图书经济价值和社会效益显然是成正比。社会效益好图书当然要关键摆放，不过大部分综合书店人文学术图书通常不采取平展，这和该类图书特点相关，也和书店面积及经营关键分不开，人文学术图书书名、封面装裱等并不是吸引读者眼球关键内容。北京三联韬奋书店、风入松、万圣园、长春学人等书店全部是比较专业人文学术书店，去过这些店读者会发觉其店图书陈列，大部分还是没有平展，不过畅销图书还是会集中摆放在入口等显要位置。陈列同时也要根据图书分类细化，这类图书分类要求更高，原来复本量低，稍有分类不清，读者极难找到。畅销书那样在显眼地方集中码?牋鳩 实在把握导购要少言寡语 从营销学角度来说，要想把产品成功卖给用户必需在产品知识上比用户更专业。所以要求管理人文学术类别店员首先必需含有一定文化水平。 大众书局南京分企业企划部经理陆野认为，首先人文学术书店导购必需做到正确把握读者需求；其次养成“爱读书、常读书”习惯并常常关注专业性媒体，这么才能做到立即了解读者需求。大众书局南京书城拥有人文学术图书种类很多，为了做好该类别销售，所以在该门类店员选择上很慎重，不仅要求最少大专学历，而且日常也常常邀请专业出版社老师给针对性培训。 即使人文学术类图书品种很多，但长久购置该类图书读者往往全部有相对固定偏好，而且对图书出版情况也很地关注。所以，要求店员含有和读者“交好友”能力，能够主动询客并了解熟客偏好、需求和联络方法，做好新书订购服务。 很多学术书店经营者认为导购是多出，沈阳田家明认为书店导购全部会促进图书销售，人文学术书店一样有必需设置导购人员。去过风入松书店，对于周围北大读者常去书店，能够不需要导购员，而对于其它地方去风入松书店偶然淘书读者，导购还是很关键。而现在出现在综合书店、一般社科书店、文学书店等店导购员配置还算合理，人文学术书店导购人员相对来说还是比较少。这方面导购员素质要求就应该比一般社科类图书导购员要求高部分。正如前面所说，一般社科图书和社会热点紧密联络在一起，生活在传媒时代，天天经过信息自然了解热点话题，导购员相对好做部分。人文学术图书种类繁多，内容在经济、人文、社会学、哲学等边缘领域有很多，所以导购员知识面就要广部分，不要求深入，不过相关方面知识还是应该掌握部分。 青苑书店陈亮认为学术书店导购需要归纳性强思想开阔人员。 而学术书导购过程中，要求店员也应避免夸大宣传，大众书局南京书城陆野认为在导购技巧上，要多用和读者探讨、向读者学习方法进行推荐，这么既能够让本身增加学习机会，又更轻易取得该类读者认同。 风入松书店对导购要求比较高，要求她们熟悉图书分类，了解学术时尚。比如具体以历史区导购为例：要熟悉本店历史类图书；要知道关键历史类出版社；熟悉关键作者和她们著作；依据销售热点调整摆放等。在导购技巧上则要求自己导购：、明确自己身份和职责，是导购不是推销员，是服务不是推销；、不能妄加评论某本图书内容好坏，读者需要时，只能从销量和版本质量方面给意见。 实在把握促销活动简而不单 学术书店一样需要促销活动，具体促销活动，不能一概而论，没有固定方法。风入松章雨芹强调有一点要注意：不能以单纯价格作为促销手段，要注意迎合当初学术时尚风入松活动设计就关键有依据学术热点，不定时设置专题书展，有选择地举行部分学术沙龙、座谈等等。 就学术书店面活动形式来说，现在形式还不多往往是“专题展”“社店联合”“讲座”之类田家明认为中国出版发行曾普遍存在计划经济时代遗留下来众多不适应市场经济运作弊端，尤其是学术类图书营销更是如此。所以对于学术图书更要做促销。人文学术图书促销活动要视图书及作者来看。通常活动适合作者进行到书店进行讲座。图书内容大众化、作者著名度较高，这么人文学术图书就尤其适合作讲座。一般社科图书和社会热点是分不开，人文学术图书也不免要和目前社会科学研究结合起来，所以热点学术图书也适合做促销活动。书店针对这些图书也常做促销活动。尽管人文学术图书不以此作为销售必需手段，不过却给能给促销带来提升。学术图书本身读者群有较高阅读选择想要从以上活动中创新 要和学校、科研机构联动起来在媒体宣传中进行实在内容活动。 青苑书店陈亮也认为学术促销活动形式单一对青苑书店业来说可发掘阅读人群正在进行，在署名活动中邀请过胡平、黎鸣等学者北京大学社、社科文件社、生活、读书、新知三联书店等有展销在书店开展小型专题图书聚展，如电影书、书法图书、“年代沧桑展”；和小区合作组织书展，如“青苑书店和万科四季花城年代文化节”等。 大众书局南京分企业陆野认为，专题讲座、学术沙龙既能提升店面人文气息和品位，又能提升人文学术图书销量。比如大众书局南京书城于去年暑期和北京大学出版社联合举行“学术大师公益讲座”活动就广受读者好评。受北大社之邀，南京大学汉字系著名教授董健先生在书城作了题为“戏剧艺术在现代社会文化价值”汇报，活动现场异常火爆，读者和学术大师现场讨论让书店增添了浓厚学术气氛，活动结束后更有多位读者向董健教授索要署名，媒体也对此进行了采访报道，活动效果远远超出了署名售书等常见营销手段。所以怎样深度开发讲座形式和内容，是学术书店面营销一个关键。 北方图书城学术书店内营销，除配合出版社相关文化活动（讲座为主）外，书城也对应自己专题文化活动进行相关讲座或交流会举行，如读书节、科技节等全部能够安排学术名人交流会。 具体来说学术书和一般图书在店面营销手段上没有太大区分，不过章雨芹认为，学术图书在营销方面有以下特点：读者面相对较小，时效性不是太强，所以书店要愈加重视版本质量，摆放合理性愈加关键。学术书印数相对较少，面正确读者绝对数量较少，但受教育程度较高，关键依靠各大院校，这也是学术书店大多坐落在大学周围原因，这就需要风入松在营销时更有针对性。 时效性不强是相对而言，现在市场竞争猛烈，每本图书全部强调第一时间到货营销。通常一般畅销图书销售周期在年左右，伴随时间推移，就逐步失去了书店营销意义，而大部分学术图书销售周期全部在年以上，精品图书更会伴随时间而升值，这就要求学术书店要有一定备货， 学术图书愈加在意版本质量，学术图书读者相对而言她们愈加懂书、爱书。在意图书外在质量同时，更在意图书内在质量。同一类图书，她们更注意版别、作者、译者等。 摆放合理性在后面再作具体回复。 刘苏里认为，学术店不以新书取胜，关键在于学科建设上系统化。“任何一个学科当中，原始资料性东西，只要进就不会有错，因为研究全部是从这里开始。元典、经典、关键理论著作、方法性著作，学科史、关键分支，这些全部不能遗漏。”这也就是为何很多学者跨半个北京城也要去万圣买书原因，因为在其它书店，是绝对买不到像三十年代上海卷烟工业史（上海社科院版）这么图书。 上海季风书店总经理严博非告诉记者，最近季风向三联要书，多个品种中有多个是无货，其实很多只是两年左右学术书。商务，多个品种，种缺货，这些品种中，有相当一部分还是用户求购。而中国学术书出版就有这么一个不正常，一本书，多个月后，至多一两年后，就再没有了。出版社没有了，书目上没有了，因为书店不做品种保全，使得出版社也不敢再存书，因为分销商不再要货了，但如此一来，读者也买不到了。严博非认为一个正常学术书店，做学术书营销就像姜太公钓鱼，钩是直，是愿者上钩。自己也须有自得其乐心态。因为学术书总是小众。著名经济学家张五常告诉严博非，她佃农理论在美国出版时才印了册，卖了年书。严博非感叹到：很了不起，因为年书店不停货。 严博非告诉记者，今年因为学术书出版量品种越来越大单个品种销售下滑得很厉害，估算可能会有到。而学术书单品营销就显得越发关键。 出版商期望书店为她新书做什么？ 现代出版社曾孜荣 、最适宜销售位置，能够让最多目标读者看到此书陈列位置（假如能够码堆愈加好）；、假如我们制作了海报、易拉宝等宣传品，期望能够有很好位置张挂；、假如我们有配套促销方案，期望书店能够默契实施（如打折、购书赠礼品、署名等）；、我们提供报刊报道材料，期望能够贴上书店尤其推荐窗、提醒栏、排行榜等等；、该书在书店前几周销售情况，期望书店能够每七天报给我们（我们相关键图书销售反馈表，包含销售数字、读者翻阅率、购置者大致情况等；当然，能汇报销售数字，就很不错了）；、书店有什么促销动作，期望能够常常想到、提到我们书。（如什么榜单、好书评选、回顾、展销等等） 古吴轩出版社顾文良 第一，放在醒目标位置，让读者看到，满足眼球效应。（和全部畅销常销书一样） 第二，分类要正确，方便专业人士查询需要。（目标用户正确服务） 第三，如是关键书，需书店配合进行该书宣传资料展示，关键展示可引发关注作者或热点。 第四，配合出版社宣传思绪，把学术书通俗化处理，争取更多受众面。（少数严厉类题材除外） 第五，店员言语推荐，加促销活动。 长江文艺出版社朱勇慧 第一，要关键书架上关键展示；第二，向该书受众群发出新书信息；第三，用文字提醒该书关键内容、见解、价值等；第四，当然最好还能把读者意见反馈给出版社。 北京大学出版社教育出版中心姚成龙 先期望放到醒目标位置，这是最低要求，其次做关键推荐。比如配合出版社工作当然是做得越细越好 向读者作全方位介绍这需要书店对书有全方面了解学术书店职员最好是懂书，而不是仅仅摆在那里而已。 中国人民大学出版社王保庆 关键摆放最好能在店里做一个推荐比如有些店里会有一块小黑板来专门做部分新书推荐。另外就是期望书店能把新书资料发到她们下面有业务来往图书馆、资料室。 弘文馆企业李浩 提供充足陈设和摆放，店面很好宣传海报悬挂，能够将图书信息尽可能真实地传输给读者，正确分类，尽可能长摆放。 邦道文化企业曹庆宁 首先是有一个新书预告，在书店关键位置码放书堆，配合宣传活动将宣传信息直接有效地传输，再就是将读者反馈信息传达给出版发行方，如能附上数据分析就愈加好。 环球新闻文化企业孙安安 我期望第一对方能够把书放到正确书架，而且放在从下数第三或第四，差不多正对脸那格，假如能够封面正对读者最好，不行话请起码放四本书在架子上。期望能够有摆放堆头位置，期望在阅读区和收银台周围能够有摆放宣传品地方。 亚南文化企业周卫珍 首先我当然是要求在一个很好位置展示出来，第二把我们图书在各个销售渠道能进全部进是指图书馆一个单位资料室，第三立即地加货在这本书平淡销售完时候立即加货。 东观文化企业阳淼 分类要正确，摆位要醒目，最好有宣传。分类正确绝对是第一位。 大地思图企业朱洪光 第一，分类正确，放在适合销售区域；第二，新书推荐，如有新书推荐榜愈加好；第三，店员先了解这书内容，立即向读者推荐；第四，如此书销售很好，可合适搞活动，如签售等等；第五，观察并追踪此书销售，立即补充缺货。 北京世纪文景文化传输王玲 摆放位置，现在人所共知，是个书店工作者或是出版者很重视问题；第二，加强推荐，店员介绍，宣传品介绍，对读者肯定有刺激，当然，学术书店有一个我们应该想到，到这么店买书人通常很有主见，多为自我选书型，所以推荐就显得更为次要。假如要再加上，就是学术书店要成为开创学术气氛园地，应该配合出版者做活动。