洛阳市经济型酒店营销策略分析.doc

洛阳市经济型酒店营销策略研究摘 要随着国内经济和旅游业的快速发展，市场对舒适、干净、便利而又经济的酒店的需求越来越强烈。自上个世纪90年代后期，随着经济型酒店在我国的大中城市的悄然兴起，国内外投资者纷纷将目光投向这一领域。经济型酒店是相对于传统的全服务酒店而存在的一种形式，以大众旅行者、中小商务者和学生群体为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，以干净、舒适、实惠、方便和安全为产品特征的现代酒店业态。目前，洛阳市的经济型酒店还处于起步阶段。一方面有着广阔的发展前景，另一方面在发展过程中又暴露出诸多问题。如何在经济型酒店激烈的市场竞争中立于不败之地，洛阳市应该如何建设经济型酒店，保证其健康、快速、稳定的发展，都成了迫切需要解决的问题。因此，我们应该明确经济型酒店的内涵和特点，分析其发展现状和发展中存在的问题，最后找出发展之路。本文结合国内外经济型酒店的发展状况，在明确了经济型酒店的内涵和特点之后，分析了经济型酒店在洛阳市的发展现状和发展中存在的问题，最后针对它在洛阳市的发展情况，提出了合理的营销策略，以促进洛阳市经济型酒店的健康有序发展。关 键 词：经济型酒店，洛阳，SWOT分析，营销策略LUOYANG ECONOMY HOTEL MARKETING STRATEGY RESEARCHABSTRACTWith the rapid development of domestic economy land tourism, clean, comfortable, convenient and economical hotel is intensely demanded. From the late-1990s, as the economical hotels start quietly in our countrys big or media-sized cities, more and more domestic and foreign investors focus their attention on this domain. The economical hotel is a modern hotel formatwhich exists as a form opposed tothe traditional whole service hotel. It takes popular travellers, young business persons and student community as target clients, takes the guest room as the only or the core product and takes neatness, comfort, material benefit, convenience and security as product characteristics.At present, Luoyangs economical hotel is still at the start stage. On the one hand, it has a broad prospect for development, on the other hand, it exposes many problems in the developing process. How to maintain an impregnable position in the intense market competition of economical hotels and how should Luoyang construct the enconomical hotels and guarantee their health, fast and stable development have become urgent to be solved. Therefore, we should be clear about the connotation and the characteristic of the economical hotels, analyze the present situation and the problems in its development, and finally discover the road of development.After having been clear about the economical hotel connotation and characteristics, this article unifies the development condition of the domestic and foreign economical hotels and analyzes the present situation and the problems which exist in the development of the economical hotels in Luoyang. Finally, reasonable marketing strategies are proposed in order to promote the healthy development of Luoyangs economical hotels.KEY WORDS：Economy hotel, Luoyang, SWOT analysis, marketing strategy目 录前 言1第1章 经济型酒店的理论基础21.1 经济型酒店的定义21.2 经济型酒店的营销特点31.3 我国经济型酒店的营销现状3第2章 洛阳市经济型酒店的发展现状52.1 我国经济型酒店的发展现状52.2 洛阳经济型酒店的发展现状6第3章 洛阳市经济型酒店的SWOT分析93.1 SWOT分析模型简介93.2 洛阳市经济型酒店的SWOT分析93.3 洛阳市经济型酒店的营销问题分析12第4章 洛阳市经济型酒店的营销策略144.1 产品策略144.2定价策略154.3 渠道策略164.4 促销策略17结 论19参考文献20致 谢21前 言长期以来，我国旅游业优先发展入境旅游的方针导致高星级酒店大规模发展，而满足国内旅游者需求以及商务人士需求的经济型酒店发展滞后。随着国内旅游市场和商务市场的发展，人们对高性价比的客房的强烈需求促使经济型酒店从传统的酒店业中脱颖而出，迅速成长。一方面经济型酒店发展势头迅猛，从2000年到2009年，短短十年间，酒店数从23家增至3215家，客房数从3236间增至354231间；另一方面，全球经济危机以及后奥运时代的到来，使得经济型酒店呈现阶段性过热的特点，总体有效需求不足；再者，“携程网”与格林豪泰的协议之争，暴露了经济型酒店与分销终端的利益博弈的问题，经济型酒店利润甚微。在总体有效需求锐减，利润保障不足的情况下，要求酒店采取适合自身环境的营销手段，保生存，求发展。 目前，学术界以及行业内部关于经济型酒店的理论、实践研究比较多，主要有贺丽霞提出经济型酒店在发展过程中存在的问题及对策；黄慧敏从4P、4C视觉对经济型酒店进行了分析与研究，并提出了研究与分析经济型酒店问题的一般模型；赵小媛探讨了影响我国二线城市经济型酒店客人入住的主要因素并对这些因素的相对重要性进行了判断；杨玲认为经济型营销模式应符合顾客需求、盈利要求，并实现酒店的快速扩张，为众多所谓的准星级酒店发展指明了一条道路1。总体而言，学术界对于经济型酒店的发展对策研究比较多，但是针对像洛阳这样二线城市的经济型酒店研究不多，尤其在经济型酒店与分销终端利益博弈处于下风的情况下，经济型酒店营销手段该如何转变研究更少，本文正是基于以上需要而成提出的，它在对经济型酒店内涵特征进行分析的基础上，分析了洛阳市经济型酒店发展优势、劣势、机会、威胁，从中发现洛阳市发展经济型酒店存在的问题，并根据洛阳市经济型酒店存在的问题，从酒店产品、酒店价格、酒店渠道、酒店促销四方面提出了相应的营销策略。第1章 经济型酒店的理论基础1.1 经济型酒店的定义国际酒店行业对经济型酒店(Economy Hotel或Budget Hotel)的认知多数是经济简约、规模较小、提供卫生舒适、布置考究的客房和简单早餐、尽量减少辅助性设施、投入和运营成本较低的酒店。许多国内专家已经提出了对经济型酒店概念的认识和看法：“经济型酒店定位于普通消费大众，价格适中，基本设施齐全，干净、方便、舒适，把客房作为经营重点，省略一些大型配套设施” (王大悟2005)；“面向普通的观光旅游者和商务旅行者，以客房为产品核心，整洁、卫生、安全、方便，价格上以国内旅游平均住宿成本为标线，服务上以殷勤、好客的中国文化为底蕴”(戴斌2004)；“经济型酒店一般是指以大众可以支付的价格为顾客提供专业化服务的酒店”（赵小媛2002)；“经济型酒店是指提供有限服务的环保、经济的一种酒店”(孙幼幼2003)；“经济型酒店是按照国家旅游局星级评定标准达到或已评定的一星或二星级的酒店，还应包括与国内低星级酒店档次相当的社会旅馆以及其它从事接待服务的经营单位”(张辉等2001)；另外，有学者认可用客房价格等量化指标来区分经济型酒店的方法，认为200元间天左右是一个合理的价格衡量标准2。若单从星级标准来考量，事实上我国低星级酒店也大多具备除住宿功能的餐饮、会议、娱乐、商务等综合设施，在功能上更加复杂；另外，从现实情况来看，那些老式的社会和个体旅馆的客房设备简陋，达不到“清洁、舒适、实惠、方便、安全”的标准，实际上也很难归入经济型酒店的范畴。若单从房价的角度考虑，200元天左右的价格衡量概念虽与目前美国的经济型酒店群价格基本相当，但中美之间物价水平毕竟存在差异，因此单独以价格来衡量也不准确。综合以上对经济型酒店的各种认知，笔者认为，在我国经济型酒店处于成长期的现阶段，我们需要从多维度探讨经济型酒店的定义：经济型酒店应该是指那些投资较少，规模较小，功能简单，提供以专业化、高质量客房为核心产品的住宿企业，价格长期符合大多数中国国内游客支付水平，具有“清洁、舒适、安全”产品特色，配备相当于二星或接近三星级酒店基本设施标准的酒店。由于经济型酒店在中国的发展还处于产品生命周期中的成长期，因此缺乏合理的价格体系、成熟的行业管理和有效的自身规范是一个必然的现象。也许，作为一个稚嫩的业态概念，匆忙地给它一个确切的定义还为时过早，我们需要在实践中等待它慢慢成长，用动态和发展的眼光来看待它。1.2 经济型酒店的营销特点经济型酒店也称有限服务酒店(Limited Service Hotel)，是经济和社会生活发展的产物，它与以往人们熟悉的星级酒店不同，定位于普通消费大众，价格适中，设备设施齐全、干净、方便、安全，突出“小而专”的特点，以客房作为经营的绝对重点，通常进行连锁经营。在许多酒店业发达的国家，经济型酒店只是投资与配套设施较少而已，服务项目与服务质量不能降低，甚至要与高档酒店的水平一致3。从定义出发，经济型酒店营销应具备以下几个特征：1.2.1 功能经济经济型酒店的功能经济主要体现它的饭店产品设计、服务设计均是出自于满足提供酒店的本质业务住宿业务。这是与现存大量的星级酒店、社会旅馆的本质差别。这种功能经济的特征使得经酒济型店在设计之初从简单、舒适着手，满足顾客的基本住店需求，使得顾客不必为为冗繁的服务买单。1.2.2 价格经济经济型酒店的目标群体主要为对价格敏感的普通消费大众、中小企业商务人员，旅游者，这些群体要求经济型酒店提供性价比比较高的酒店产品与服务。1.2.3 渠道推广经济相比较中、高档星级酒店而言，经济型酒店投入成本少，定价低，获得的超额利润比较少，因而，在选择渠道方面，经济型酒店最好以直接渠道为主，以减少间接渠道分割过多的利润。1.2.4 促销成本经济连锁性经济型酒店的推广主要依靠总部的广告推动和顾客的口碑渗透式传播，单体饭店则可以依靠网络传播等各种经济的方式予以推广。1.3 我国经济型酒店的营销现状经济型酒店在我国尚处于起步阶段，国人对其尚有不少误解，常常从短期现象做出不客观的判断，往往只看到其较高的回报率，却未预料到同时存在高风险。在目前市场形势较好的情况下，对其预期过于乐观，有人甚至认为投资经营经济型酒店，不必研究市场营销策略等问题，只要愿意投资，肯定就会盈利，这是很片面的。本人认为目前大力发展经济型酒店既是一个机会，也是一种挑战，对于经济型酒店，仍需对其进行认真的研究，不能盲从。树立经济型酒店市场营销的新理念，制定正确的营销策略对经济型酒店的健康发展是非常重要的。目前，我国经济型酒店的营销现状可以概括为三点：第一，突出了住宿功能，满足了顾客最基本的需求；第二，大部分经济型酒店力求奉行优质高效的有限服务的原则；第三，把客房销售作为营销工作的绝对重点4。第2章 洛阳市经济型酒店的发展现状2.1 我国经济型酒店的发展现状20世纪的中后期，中国经济型酒店进入了市场开发与产品开发并行的阶段。1996年，上海锦江旅馆投资管理有限公司开设锦江之星乐园店，它的成立标志着中国第一个经济型酒店品牌的诞生。2002年，首旅集团与携程旅行服务公司共同投资建立了如家酒店连锁，打造如家快捷酒店的核心品牌。2003年，上海美林阁餐饮集团推出中国第一家汽车旅馆“莫泰168”。此外，欣燕都、新宇之星等一系列中国经济型连锁酒店品牌相继诞生。2004年是现代意义上的经济型酒店发展的元年，我国经济型酒店进入市场的成长阶段，竞争越来越激烈。在国外经济型酒店品牌示范性的作用影响下，中国又诞生了中州快捷、欣燕都、名雅会馆、金一村等民族品牌。已有的经济型酒店增长迅速，如快锦江之星在2004年一年内，就有23家店开业，年增长速度达到100。2006年10月26日，如家快捷酒店在美国纳斯达克成功上市，同年12月15日，锦江之星所属的上海锦江国际酒店集团在香港成功上市5。根据2009年4季度上海金蝶酒店管理咨询有限公司发布的2009年中国经济型饭店调查报告提供的数据（见表2-1），截止到2009年底，中国住宿业市场上共有现代意义上的经济型饭店连锁品牌近100家（其中已开业店数在10家以上或已开业客房数在1000间以上的连锁品牌近40家），开业店数已超过5000家，开业客房数已超过300000间6。表2-1 2009年供应量前八名的经济型酒店品牌成立时间客房数（间）饭店数（家）门市价（元）如家200271407621186.25锦江之星199743219325190.37莫泰168200333948191184.557天200533165330209.77汉庭快捷200527301238217.13格林豪泰200418159171196.68速8200412185129201.75中州快捷2004314825143.42目前，以锦江之星、如家快捷为代表的中国经济型酒店民族品牌构成了我国经济型酒店的第一大阵营；中国各大城市中相继出现的一些地区性的经济型酒店品牌，如上海的莫泰168等，组成了中国经济型酒店的第二大阵营；国际酒店管理集团，如美国圣达特集团的速8、法国雅高集团的宜必思等品牌在中国的登陆，构成了中国经济型酒店的第三大阵营。2.2 洛阳经济型酒店的发展现状在过去五年中，洛阳市酒店业规模迅速扩张，其中除星级酒店外，经济型酒店发展势头强劲，在增长总量中占相当比例。但与全国大中型城市经济型酒店发展状况相比，洛阳起步较晚，平均年龄为3年。本土品牌占领大部分市场，发展势头强劲。2.2.1 洛阳市经济型酒店的发展现状目前洛阳市的旅游住宿结构处于“两头大、中间小”的状态，即：质好价高的高星级酒店和质次价低的社会旅馆(如旅馆、青年旅社)数量大，而质量与价格比较适中的较少。根据对洛阳市火车站周边地区的调查，要么是每晚280元以上的星级酒店，要么是20元左右一个床位的小型招待所，缺少“干净、安全、价格适中”的旅馆。这对收人有限，消费水平不高，但生活要求和标准不低的国内旅游者形成了制约。因此，经济型酒店这两年在洛阳市得到了蓬勃发展。如洛阳市规模最大的经济型酒店“聚和快捷酒店”在2005年时才刚刚起步，但到2009年底，“聚和快捷酒店”在洛阳地区已经发展到6家连锁店（见表2-2），而且运营情况相当好。表2-2 洛阳市主要经济型酒店品牌品牌成立时间客房数（间）饭店数（家）如家20053783中州快捷20044234聚和快捷20055186锦江之星20062652格林豪泰20063563雅悦20082382国际青旅2008681凯芙特200732832009年“牡丹花会”、“五一”、“十一”黄金周期间，洛阳市的高星级酒店预订率普遍不是太高，而像“聚和”、“锦江之星”、“如家”等经济型酒店预订量提前一周就逼近100，而且房价不打折扣7。目前，洛阳市经济型酒店的消费群体主要是：来洛旅游办事、看病的家庭、“背包一族”，这些消费者需要的正是一个价格适中、卫生设施齐全、且安全有保障的住处。由于洛阳市经济型酒店起步较晚，规模较小，管理混乱，所以无论在数量上还是在质量上，都无法满足消费者的要求。2.2.2 洛阳市经济型酒店的类型洛阳市经济型酒店很多，但主要分为以下几种类型：(1) 城市商务经济型酒店一般布点在大中城市的繁华路段、商业娱乐中心或交通枢纽。这是国内目前经济型酒店发展的主流, 如“锦江之星”、“格林豪泰”等就是此类酒店。在洛阳市区，经济型酒店大多都是这种类型。这里不仅有国内外经济型酒店连锁巨头，如快捷假日、如家、锦江之星、格林豪泰，又有本土经济型酒店品牌聚和、开来、银燕、中州快捷等。(2) 青年旅舍一般布点在开发较为成熟的旅游景点或大型文教区、高新区。主要消费群体针对青年群体, 特别是学生背包一族、新创业青年一族。像洛阳这种国内二线城市，由于高等教育事业不太发达，所以洛阳市的青年旅舍不是太多，仅有国际青年旅舍、大学生之家等少数几个品牌。(3) 汽车旅馆一般布点在大中城市边缘和旅游景点的入口处、交通主干道两边、汽车站、飞机场、码头等交通枢纽附近, 主要特点是有一个较大规模的停车场。主要消费群体为长途货运或客运司机及其需要中转的乘客、自驾车旅游的家庭或中小型企业公务旅游者、消费水平较低的普通旅游者、消费水平不高的旅游团队。由于自驾游在国内刚刚起步，所以在国内的汽车旅馆品牌不是太多，在洛阳地区仅有E旅之家涉及该项业务。2.2.3 洛阳市经济型酒店的发展特点与发展相对稳定的高星级酒店市场相比，洛阳市经济型酒店的发展现状具有以下特点：(1) 新的业态起步较晚，目前正处于高速成长期。(2) 本土品牌拥有较大市场份额，约为60%。(3) 品牌扩张方式以直接投资为主，重视多种经营。(4) 经济型酒店的发展影响洛阳市酒店业的整体供求关系，尤其是低星级酒店类型。(5) 酒店连锁处于发展阶段，系统化水平不高，对单的体综合管理水平有较高要求。(6) 各品牌之间企业综合实力相差较大，50%具有酒店行业背景的企业管理水平稳定，部分本土品牌管理不够规范。第3章 洛阳市经济型酒店的SWOT分析3.1 SWOT分析模型简介SWOT分析法模型（也称TOWS分析法）即态势分析法（见图3-1），20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。内部劣势内部优势机会威胁扭转型战略防御型战略多种经营战略增长型战略东北方向最佳图3-1 SWOT分析模型示意图SWOT分析是分析企业的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。因此，SWOT分析实际上是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织优势、劣势、机会和威胁的一种方法8。3.2 洛阳市经济型酒店的SWOT分析3.2.1 优势洛阳市经济型酒店的优势很多，主要体现在以下几个方面：(1) 成本优势由于经济型酒店的突出特点就是把服务功能集中在住宿上，把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化、甚至不设，因此其硬件产品功能配置处处体现出实用性，不需要多余浪费的摆设，节省了初建成本。此外经济型酒店的规模较小，配套简单，一般都采用扁平化的组织结构，管理效率高。员工可以一人多岗，星级酒店的客房数与员工数的比例通常在1：1.2以上，而经济型酒店为1：0.3l：0.4，从而节约了人工成本9。(2) 价格优势经济型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本点低，同时管理和服务成本也较低，因此，与星级酒店相比具有价格竞争的优势。(3) 客源优势随着洛阳经济的持续增长，人民生活水平的不断提高，以及消费者观念的不断更新，洛阳旅游市场呈现出平民消费者占主流的趋势。市场对洁净、方便而又经济的住宿需求越来越强烈，而一般公务、商务客人也会因报销额度限制，考虑转向实惠的经济型酒店。(4) 观念优势随着消费观念的逐渐成熟，消费者在“需求动机行为”链中日益摆脱从众性，彰显个体性特征。常住商务型客人在满足工作要求的基础上，不再盲目追求酒店的档次，更注重酒店的实用性；普通百姓外出旅游入住经济型酒店既方便又经济，讲究实惠的观念得到了最大限度的满足10。3.2.2 劣势洛阳市经济型酒店的劣势主要体现在以下几个方面： (1) 单体经营，缺乏集团化洛阳市经济型酒店目前发展尚未成熟，基本上是单体经营，独立核算，缺乏集团化，未形成规模优势。在管理方式上，电脑预定系统和酒店管理网络系统尚未普及，很多仍用手工操作，封闭式管理，使酒店在竞争中处于劣势。(2) 品牌知名度低，缺乏强势品牌与国内一线城市相比，洛阳市经济型酒店起步较晚，还没有形成有较大辐射范围的经济型酒店品牌。目前洛阳经济型酒店行业市场混乱，品牌众多，大多为本地中小品牌连锁，在知名度上，与在国内有数百家甚至上千家连锁店的经济型酒店品牌相比还有很大的差距。(3) 产品定位单一，特色不明显洛阳现有的经济型酒店品牌基本定位于商务型，在汽车旅馆、休闲度假等细分市场还很少涉足。相比之下，国外的经济型酒店品牌有着较强的运营特征。(4) 专业化人才短缺经济型酒店的组织特征之一就是人员配置精简，组织结构层次少，通常是一人多岗以降低经营成本和管理成本。因此，经济型酒店需要的人才应该能够独挡多面，要求人员管理素质比星级宾馆还要高。然而我国培养的大部分酒店经理人都是为大酒店“订做”的，在专业的中小酒店管理方面，连教材都很少，抓紧培育和引进中小型酒店经理人己是洛阳发展经济型酒店的当务之急。3.2.3 机会洛阳市经济型酒店的机会很多，主要体现在以下几个方面：(1) 洛阳市旅游业迅猛发展20世纪90年代以来，随着人民生活水平的提高和对外开放程度的加深，洛阳旅游业始终保持着良好的发展态势，各项主要旅游经济指标在国内处于领先地位。2009年接待国内游客5300万人次，同比增长20；旅游收入260亿元，同比增长21；入境游客达37万人次，旅游外汇收入1.26亿美元，占全省旅游外汇收入的124，人均花费为340.54美元，居河南省之首11。(2) 政府良好的产业政策支持一个产业要发展，政府的支持很重要。洛阳市政府近些年来为搞活经济，招商引资，出台了各种优惠政策。对酒店行业的投资者来说：一是降低准入门槛，二是简化审批程序。随着旅游业的兴起，洛阳市各县区政府都在大力开发旅游业，加快旅游产品建设步伐，逐步完善产业体系，这无疑为经济型酒店的发展带来了巨大的客源。(3) 民营资本的快速渗透酒店业是洛阳市开放时间较早、开放程度较深的行业，并且由于洛阳市广阔的旅游市场，从而提高了酒店业的整体接待水平，丰富了酒店的管理经验。政府机构改革、大量的政府招待所将走向市场，民营企业的大量进入，给洛阳市经济型酒店的发展注入了新的活力。3.2.4 威胁洛阳市经济型酒店的威胁主要体现在以下几个方面：(1) 国外品牌的强势进入形成巨大的竞争压力国外经济型酒店的品牌在长期观望之后已进驻我国市场，其凭借雄厚的经济基础和技术实力、比较成熟的管理经验，纷纷在我国扩大势力范围，这必将对洛阳市经济型酒店市场造成冲击和威胁。(2) 缺乏信贷支持我国经济型酒店资产规模和经营规模较小，洛阳市的情况也是如此，除少数以连锁形式经营外，很大一部分都是单体作战。这些酒店产品竞争能力弱，获利能力差，自身信誉度不高，难以获得信贷资金和证券市场的支持，发展空间狭窄，降低了经济型酒店的整体发展水平12。(3) 社会信誉危机在我国经济型酒店发展过程中，由于经营体制的混乱和社会管理规范的欠缺，导致经济型酒店在人们心目中留下脏、乱、差等不良印象，市场对经济型酒店存在不信任感，严重影响经济型酒店的健康发展。3.3 洛阳市经济型酒店的营销问题分析3.3.1 市场细分不完全由于起步晚，很多酒店对目标市场的细分不够细，导致了市场重叠。根据国外的发展经验，经济型酒店有三类档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。有限服务酒店属于高档次，经济酒店属中档，廉价酒店则属于最低档次。这三种层次的酒店价格相差很大，硬件设施的差距也很大，有限服务酒店的客房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而一些廉价酒店的客房设施比较简陋。但是在目前洛阳酒店业市场上还没有出现非常清晰的层次的划分,经济型酒店在硬件设施、管理规范、目标定位等方面与一些低星级酒店之间相差不大，没有自己明确的目标客户群体，目标定位混乱13。3.3.2 缺乏产品特色经济型酒店是一种新兴的事物，虽然它带来了许多先进的理念，但洛阳是一个比较特殊的地区，它接受、理解新事物有自己的特殊方式。经济型酒店在产品设计上普遍存在着过于讲究饭店产品概念、忽视产品特色问题，同质化问题逐步显现，并日趋严重，形成各地饭店千店一面，没有突出当地的地方特色、文化特色和自身的经营特色14。3.3.3 价格竞争激烈经济型酒店采取价格竞争手段主要来自于两方面的压力：一是高端豪华酒店，二是低端家庭旅店、单位招待所。过去20年里，洛阳的豪华酒店投资过快、过热，导致供应过剩，竞争十分激烈。失去理智的降价行为不但压低了豪华酒店的整体行业利润，同时也掠夺了经济型酒店的利润空间。此外，洛阳的家庭旅店、单位招待所为招来顾客，与经济型酒店争夺客源，恶性杀价，也对经济型酒店构成严重威胁。于是，一些经济型酒店为了在行业中生存，引发了行业价格大战。3.3.4 企业规模较小洛阳市现存的大量经济型酒店处于单体状态，单打独斗，没有统一采购系统、订房系统和品牌的支援。在市场旺盛的情况下或许可以衣食无忧，一旦市场趋于饱和，就会面临被淘汰的危险。即使走加盟之路，也存在着种种误区，解决的不是资源共享问题，而是打着加盟的幌子，追求个体利益15。3.3.5 缺乏专业的营销人才经济型酒店的组织主要特征之一就是人员配置非常精简，组织结构层次较少，洛阳以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的，无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能的技能要求。对于高层管理者来说，很少有精通经济型酒店市场营销的专业人才。此外，经济型酒店各个层次的人才都面临供应不足的局面。 3.3.6 市场营销手段缺乏，销售预定网络不全与国外品牌酒店相比，洛阳的经济型酒店缺乏市场营销的意识和手段。很多经济型酒店知名度低，品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。另外，除了锦江之星、如家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预定网络和电话中心，其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使有预定网络，其技术和效率也不高16。第4章 洛阳市经济型酒店的营销策略4.1 产品策略经济型酒店定位于大众旅游市场，针对宾客的需求提供令他们满意的产品是经济型酒店的宗旨，也是参与市场竞争的关键。根据洛阳市经济型酒店的特征和市场分析，笔者认为应采取以下的产品策略。4.1.1 细分客户群体，按需提供产品或服务虽然经济型酒店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的，经济型酒店需要对目标市场再进行细化，确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等，针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合的产品与服务17。如果目标顾客主要是商务客人，那么房间内可以提供必要的移动办公设备，如互联网接口、打印、传真设备等；若目标顾客以观光游客为主，则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。4.1.2 产品设计实行高性价比“物美价廉”永远是消费者的追求，经济型酒店的产品也不能单纯的谈论价格高低，只有性价比高的酒店才有生命力，才能得到长远的发展。宾客之所以选择经济型酒店，他们看重的并不是豪华的大堂、雄伟的建筑、宽敞的客房；而是卫生、安全、舒适的睡眠环境，因此经济型酒店在产品设计中应遵循经济性原则，以客房作为主要产品，弱化其他附属设施，最大限度的满足目标顾客的需求。经济型酒店应该本着“经济实用、舒适卫生，满足宾客基本生活需求”的原则设计、生产酒店产品，把简约、实用、舒适、温馨融入客房，真正成为宾客的“家外之家”。4.1.3 突出文化、彰显特色全国性经济型酒店的差异化已经非常明显，比如，如家快捷的明黄色、莫泰168的前厅灯光、速8的前厅红色标识和免费公共上网体验区和阅读区等18。那么作为二三线城市经济型酒店，就要结合酒店定位，进一步突出特色，比如可以结合地区文化进行表现和装潢，彰显地域文化氛围。如洛阳市的周南驿快捷酒店，则把洛阳东周时期的诗书礼乐，青铜器等地域因素糅合到产品和服务里面，并从酒店装饰、员工衣着配饰等方面彰显东周王城特色，突出了企业文化内涵。4.1.4 品牌营销，连锁经营国内外的经验证明，经济型酒店比较适合连锁或特许经营。经济型酒店规模小，财力有限，发展连锁和特许，可以使酒店有品牌、客源、管理质量的保证，不是依靠自己长期的经验积累，又无须支付太多的费用。“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要素：前者可以使企业做大规模，通过统一采购、统一订房降低成本，提升出租率；后者可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力19。经济型酒店的发展，为洛阳市酒店集团提供了新的机会，在发展经济型酒店方面，本土的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势，洛阳市的酒店集团应充分利用这一有利时机，抓住机会和新的经济增长点，走出一条适合洛阳市情的经济型酒店集团化发展之路。4.1.5 打造绿色经济型酒店20世纪90年代，随着西方绿色运动浪潮的兴起，人们将“绿色”这一修饰词套用到消费较大的酒店经营管理中，因而首先出现了“绿色酒店”的概念。绿色产品的开发是经济型酒店履行环保义务的关键所在20。因此，洛阳市经济型酒店在酒店的建设和改造中，尽量使用绿色环保材料；在酒店能源上，尽量使用太阳能；在酒店产品材料上，减少塑料等无机化合物的使用，改用易分解的物品；建立污水处理系统，减少污水的排放；床单、毛巾根据客人的需要调换等。4.2定价策略经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一，酒店需要以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最终达到营销目标。4.2.1 按照不同客户需求，提供不同的价格套餐经济型酒店的客户群体众多，不仅包括一般商务人士、中小企业主这些较高端客户，也包括社会大众、自费旅游者这些普通客户。因此，我们在制定经济型酒店价格策略时，应该根据不同客户群体的不同需求，推出不同的价格套餐。通过对楼层的设置，把不同的顾客群分开，并对不同房间进行适当地差异性配置，以适应不同客户群体对经济型酒店客房产品的不同需求21。如格林豪泰洛阳牡丹广场店，在商务客房提供互联网接入、打印、传真等办公条件，来满足商务型顾客的办公需求。同时，由于经济型酒店推出了不同的价格套餐，符合了不同社会群体对客房产品的不同需求，可以吸引更多的客户群体前来经济型酒店消费，有利于经济型酒店效益的提高。4.2.2 根据不同季节，执行浮动价格策略经济型酒店一般采用相对稳定的客房价格，淡、平、旺季价格不变，在经济型酒店处于卖方市场时，这对于树立饭店品牌是大有好处的，但随着洛阳市场经济型酒店的增多，现在已经转变为买方市场。经济型酒店可适当采取灵活的价格政策，保证在淡季吸引到更多的客源，在旺季获得较高的平均房价和较高的效益。在旅游淡季，经济型酒店可以通过办理会员卡、贵宾卡的形式，吸引消费者前来光顾22。如锦江之星洛阳九都路店推出“锦江之星”会员卡，交费158元办理会员卡，持卡者在“锦江之星各连锁店消费房费可享受门市价九折，餐饮消费享受八八折优惠。而洛阳市本土品牌中州快捷，则推出了交58元办理普通会员卡，享受门市价9折的优惠；交198元即可办理贵宾金卡，享受门市价8折的优惠。针对不同宾客群体，制定相应的优惠政策，可以使洛阳的经济型酒店具有更大的吸引力。4.2.3 针对主要竞争对手的价格，采取灵活的价格调整策略针对竞争对手的价格策略，我们可以采取的价格策略有很多，如随行就市定价策略、密封投标定价策略、主动竞争定价策略。但是针对洛阳地区经济型酒店行业竞争比较激烈，为了避免挑起行业内的价格竞争，我们在采取随行就市定价策略的基础上，根据企业推出的特色服务种类，加收特定的费用。如中州快捷七里河店在推出服务时，针对国内连锁酒店消费门槛过高的问题，提出了最低消费，即在最低消费的基础上，客户可以根据自己的需要提出特色消费，这样不仅吸引了更多的客户，还增加了客户的满意度。4.3 渠道策略营销渠道是企业与客户沟通的桥梁，如何利用手中有限的资源，加强与客户的联系是摆在经济型酒店面前值得深思的问题。针对洛阳经济型酒店规模较小，实力较弱的现状，我们主要采取以下渠道策略：4.3.1 充分利用互联网平台网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店通过互联网宣传企业形象，更快捷、清晰、全面、互动，使酒店服务变得有形化。利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修，还有各种特色服务，都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。因此，洛阳的经济型酒店应该充分利用网络这种新型的营销平台，搭起与客户沟通的桥梁。4.3.2 完善信息系统和预订网络目前洛阳的连锁型酒店在网络方面的客服跟踪系统还很不完善，仍是制约洛阳经济连锁酒店发展的一个瓶颈。在美国速8和法国雅高这样的国际型经济连锁酒店中都会有一个全球酒店预订系统，里面详细地记录客户的资料包括个人喜好甚至一些生活习惯，会使客户在任何一个拥有连锁店的城市都能够得到方