友谊大厦产权式酒店册策划方案.doc

一、政策环境
二、市场分析
三、项目定位
四、客户群体
五、营销方案
六、广告宣传
七、营销管理
八、回款进度
九、售后管理

一、政策环境
(1) 宏观政策
2004年，全球国际旅游者接待量达到7.51亿人次，比2003年增长9%；中国全年旅游业总收入达到6150亿元，比2002年增长10.5%。
2005年，中国旅游业和全球旅游业都进入了一个新的景气周期，期间入境旅游人数年均增长率为8％-10％，中国国内旅游人数年均增长率为5％-7％。
2006年，中国入境旅游人数12494万人次，比上年增长3.9%。其中：入境过夜旅游者人数4991万人次，比上年增长6.6%；入境外国旅游者2221万人次，比上年增长9.7%。国际旅游（外汇）收入339.49亿美元，比上年增长15.9%。
产权式酒店作为产权式地产项目与商业性酒店的结合，整合了多种资源优势，是房地产和酒店的创新经营模式。早在20世纪70年代欧美等发达国家就出现了这种酒店。产权式酒店有望成为继住宅和汽车之后的第三个消费热点，前景非常光明。自从10年前，产权式酒店诞生于海南省，目前中国产权式酒店项目已发展到200多个，在北京也有很多产权式酒店项目在建。但是，因为目前中国的房地产业和酒店业都尚不很规范，产权酒店作为二者的结合产物更是处于发展初期，相应的法律、法规尚不明确。因此，今后，服务将是未来产权式酒店乃至整个酒店业竞争的焦点。产权式酒店的特性决定了它必须聘请或委托专业酒店管理公司来经营管理，他们可以最大限度地挖掘酒店的潜力，合理运用酒店的资源，从而更为有效的保障投资者利益。
投资产权式酒店的风险是较大的，所以投资产权式酒店应当非常慎重，对于这个新生事物，在投资以前就要全面了解，尽量对其经营等各方面做到心中有数。
（2）当地环境
齐鲁是孔孟之乡，自古就是礼仪之邦。泰山是一座有着悠久历史文化的名山，泰安市城区是一座新兴的中小旅游城市，地处山东腹地，北依济南省府，南临孔子故居---曲阜，西邻水泊梁山---东平，东靠胶东半岛，是旅游居住的理想之地，全市人口约63.2万人，整个城区北依泰山、南靠外环、山城一体，东西发展。
在旅游城市的泰安，酒店宾馆业是当地发展比较快也比较兴旺的产业之一，而作为产权式酒店模式的开发经营在泰安市处空白。
（3）产权式酒店的发展及来龙去脉
1、产权式酒店的定义
产权酒店兴起于上世纪70年代欧美国家的一些著名旅游城市和地区，英文全称是"TIMESHARE"(中文译为"泰慕赛尔")即"时空共享"，其共同特点是都建于景色优美的旅游业和经济比较活跃的地区，以保证酒店有较高的出租率和物业升值空间。产权酒店作为一种特殊投资和消费模式，符合经济资源共享的基本原则，它使业主闲置的空房和酒店的大门向社会开放，对公众推出一种即是消费又是存储，即是服务又是家产，即可自用又可赠送的特殊商品，是房地产业和旅游业的有效结合，是经济发展到一定程度的必然产物。无论对发展商还是投资商，产权酒店都孕育着丰富的商机
2、产权式酒店的性质
在欧美等旅游及经贸发达的国家和地区，产权酒店通常被称为私人酒店，它是投资赚取回报，进行休闲，度假，娱乐为目的新型物业形式，属于旅游房地产类，它与旅游经济，贸易及房地产是有机结合互动发展的关系。产权酒店与别墅，普通商品住宅及商务写字楼等又有明显区别，购买产权式酒店，在享受超值服务，彰显身份和地位的同时，更有不菲的投资回报，与住宅写字楼的投资，股票投资，储蓄及国债投资等相比，投入轻松，风险小，回报更丰厚，同时还获得一套真正属于自己的私家酒店。
3、产权式酒店的分类
█ 时权酒店
是将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年产值51周，共51个时间份），出售每一个时间份的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（如一周）的居住权。
█ 纯产权酒店
是指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的管理回报。纯产权酒店又分为商务型及度假型。
█ 养老型酒店
是指投资人（往往是最终消费者），购买用于退休后养老的物业。在退休前委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，投资人可获取一定的投资回报。一般情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益其家人所有。
█ 高尔夫，登山，滑雪圣地的度假村
指在高尔夫，登山，滑雪等运动圣地开发的度假别墅项目。
█ 时值度假型酒店
指消费者购买一定数量的"分数"，这些"分数"就成为他们选购产品的货币。他们可以使用这些"分数"在不同时间，地点，档次的度假村灵活选择其分数所能负担的住宿设施。消费者不拥有使用权或产权。只是为休闲消费提供便利，优惠和更多选择。"分数"消费可以获取更大的折扣和免费居住时间。
4、国外产权式酒店的现状
20世纪70年代，欧美发达国家进入"丰裕社会"，中产家庭成为社会主流，在旅游创新过程中，第一批产权酒店在法国阿尔卑斯山脉地区兴起，并立即在瑞士和欧美传播开来。之后的20年中逐渐向北美，加勒比海地区以及太平洋地区发展，成为旅游发达国家地区颇受大众阶层和企业集团青睐的投资方式。
产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。拒资料显示，[WTO国际贸易组织，1996]全球产权酒店1986-1995年年平均增长15.8%；1980年，全球500个旅游目的地区15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入以达40亿美元，到2004年，全球产权酒店销售将达300亿美元。所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。
5、国内产权式酒店的开发发展
90年代开始，随着国内经济和旅游业的迅速发展，产权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；陕西汉中的"21世纪万龙大酒店"；倡导"e时代人性化商务空间"的厦门悦华酒店；10%投资回报+房屋产权由新加坡开发的公寓式大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大--龙庆峡（假日）乡村俱乐部，龙脉温泉等。
█ 开 发
目前，国内产权式酒店的开发集中在国内经济发展较为前沿的城市和国内各大旅游类城市，如北京、上海、广州、深圳和丽江、海口、厦门、秦皇岛等，基本以国家级的政治、经济、文化中心和沿海旅游度假城市为主，正在逐渐向中小城市转移，这其中有以、海滨类城市和集具历史价值的文化古城为主，同时以商务交往为主功能的产权式酒店业在蓬勃兴起之中，整个产权式酒店的开发热潮正处在前所未有的兴起之中。
█经 营
目前，无论以何种方式运营的产权式酒店，其一般的运营方式均为：开发——销售——委托专业酒店经营管理公司经管（或成立专业的酒店经营管理队伍经管）——兑现购买者应得得投资收益。
这一运营模式下实现销售的关键环节在购买者对酒店未来经营管理的信心上，从目前酒店的销售操作上看，酒店经营管理方的选择以及监督其日常经营行为的体制、机制（即保证购买者利益实现的体制、机制）尤为重要。
正常情况下，一般星级酒店的运营成本占到整个酒店日常营业额的30%左右，以此计算酒店正常的营业利润是非常可观的，如果附以非常有营业保证的区位优势和非常有价值的卖点，投资产权酒店的风险实际非常之小，而一旦收益实现，其收益比例又非常之高，是其他投资类商品所无法比拟的。
目前，对于产权式酒店的经营管理，国内已经积累了非常成熟的管理经验，上海、广州拥有众多专业的酒店经营管理公司，加之历来就于国际接轨的管理模式，实际上酒店成型后的经营管理并无太大的难度存在，无论是聘请专业的管理公司还是成立专业的项目公司承担销售后经营管理的职能，开发商均不必为寻找销售以后的经营管理公司担心，日后的收益兑现关键在于选用的经营模式与所处地角的匹配性上。
█销 售
因为投资收益的可靠性和诱惑力，从目前各地产权式酒店的销售上看，滞销的可能性均不太大，无论是北京、上海、广州、深圳等大中型城市，还是昆明、丽江、秦皇岛、威海等旅游性城市，产权式酒店的销售状况均一片大好，这也从一个方面印证了酒店的经营市场和消费者对酒店经营投资的信心。
6、国内产权式酒店的一般开发——发展模式
█国内产权式酒店的一般开发主体
产权式酒店的运营主体一般分为三类：酒店经营管理公司、旅游度假项目开发公司、房地产开发商，开发完成后一般均交由专业的酒店管理公司经营管理，开发者退居幕后或进行附加价值、增值项目的开发。
█国内产权式酒店的一般开发运营模式
依据其主要功能不同，产权式酒店的一般分类在上面已经提到，但依据其投资收益和运营方式的不同，主要可以归纳为三类，均已在国内出现，现根据调研情况分别简述如下：
▇ 纯产权式酒店
又叫分红式产权酒店，是产权式酒店的第一代产品，亦是真正意义上的产权酒店，终身产权归购买者所有，购买者通过酒店的经营盈利分红，在不改变使用性质的情况下（不影响酒店整体经营）购买者有权转让、抵押、继承、租赁，自主权利极大，依据开发商的要求不同，分红的方式和分红的时间以及监督运营的制度略有不同，但这一形式下产权酒店的基本运营模式为：
1、聘请专业的酒店经营管理公司负责经营
2、开发商履行日常经营监管义务
3、在业主大会监督下成立业主委员会或直接委托开发商进行财务监管
4、对营业收入—全部营业成本和营业费用后的纯利进行分红
5、分红周期以每个季度为最短期限，最长不超过一年
6、每季财务报告受监督者认可授权的会计师事务所严格审核
7、开发商依据客房的价格或面积计算每个房间的收益比数（又叫分红比数），购买者依据所购客房的收益比数享受收益：
收益的计算方式为：
分红总额 ╳ 该房间收益比数
收益比数的计算方式为：
房间面积/营业总面积 或房间总价款/全部房间总价款
8、购买者只享受收益、不对亏损负责，营业亏损由开发商负责或由酒店经营管理公司转嫁
9、酒店精装修、开发商配全套家具、家电并负责酒店第一期经营启动所须的全部投入
10、酒店经营管理公司经营不佳，业主大会有权通过业主委员会或开发商进行酒店经营管理公司更换，此条款一般以盈利标准为要求明确写进对酒店经营管理公司的聘用合同。
上述模式既为此类产权式酒店一般的运营模式
此类产权式酒店的开发商一般为房地产开发商，以尽快完成投资、收回利润为目的，赚取地产开发利润，多出现在旅游不发达的城市或优势并不明显的地段，购买者多为个人投资者或中小企业机构，用于投资收益或节省企业经营（招待）成本，适合与不以酒店经营管理为主而专注于地产项目开发、在酒店经营、运作的能力经验上又较为弱势的开发商，我们为创富中心选用的就是这种模式（后述）。
▇ 返租式产权酒店
其基本的开发模式与分红式产权酒店基本相同，但是在收益方式上与之存在根本差异，分红式产权酒店是以经营收益为依托，以利润为总分红标的的，购买者投资收益大小与酒店的经营业绩好坏息息相关，而返租式产权酒店的投资收益与酒店的经营没有任何关系，其以每年固定的投资回报（一般为6—8%为/年）为主要的收益体现形式，再就是坐享每年的地产升值，在这一形式下，购买者的收益计算办法一般为：
房产总价╳事先约定的年回报比例（一般为6—8%）
在这一形式下，酒店的定价方法也是与纯产权式酒店是不一样的，因为收益与经营效益挂钩的原因，纯产权式酒店一般采用无区分的定价方法，既每个销售单位，不论朝向、面积大小和位置优劣，往往以同一价格进行销售，不做区分，但返租式产权酒店则不一样，其每年的投资回报是由其起初的投资总额直接决定的，所以，以此种模式运作的产权式酒店，其不同的房间依据其朝向、位置、面积大小，定价是不同的，这一点直接决定了购房者的收益大小，而且相对固定。以此种模式开发的酒店，其开发主体一般为专业的酒店经营公司，以利用其专业的酒店经营管理经验，赚取酒店正常的经营管理利润，其销售目的不过是回收其开发投资。
▇ 度假式产权酒店（分时度假式产权酒店）
度假式产权酒店与上述两种产权式酒店的运营方式有着根本的不同，上述两种产权式酒店的运营方式均是以保证购买者收益前提的，而度假式产权酒店的根本利益体现在交换和休闲度假上。
一般以此类方式为开发目的的酒店，均会选择一个国际性的度假酒店交换组织作为依托，以所开发的酒店加入该交换组织，购买其酒店客房的业主可以以此物业作为资源与该组织内其他地方的酒店业主进行时间上的交换，以换取其他地方酒店的免费入住权，用于休闲度假。
此种类型的酒店多建设与世界或全国知名的旅游、度假胜地，开发主体多为旅游度假类的开发公司，以自然或人为塑造的旅休闲项目为依托，购买者的购买目的多为休闲为目的，不指望其产生金钱上的收益。所以，其与上述两个产权式酒店运营方式上的不同就在于其是以消费为目的的，而非以收益为目的的。
目前，此种模式的产权酒店正在以国际化的酒店交换组织为依托进行大规模的扩张，但其对加盟酒店的要求和审查往往相当严格，一般均要求在三星级、四星级以上，而且对酒店内部配套和城市环境的要求也有非常高的标准。
3、不同开发主体一般选用的开发模式倾向
针对不同的开发主体，选用的开发运营模式是不同的，
房地产类开发商一般选用纯产权式酒店的开发模式，以成立业主委员会的形式监管以后的运营。
专业的酒店类管理公司一般选用返租式的产权酒店开发模式，依托其专业的酒店管理力量在正常回收其前期投资的基础上以获取营业后的利润为主要收益渠道。
度假类的项目开发公司或是国际性的度假交换联盟一般选用第三种开发模式，并尤以分时度假和区域交换的居多，开发规模和开发量一般在业内居于领先的地位并往往附以相当诱人的度假主体，如高尔夫、森林公园等。
（4）上述状况的机会与威胁
1、市场存在空白点
2、很多的酒店式住宅正在兴起
3、资本市场崛起，房市将面临低迷
4、银行银根收紧
5、美国次级贷款影响整个房市投资
（5）建议：由于泰安城区规模较小，房地产市场区域特征不明显，所以，走纯产权式酒店的经营模式，这样在销售上有优势。
二、市场分析
1）区域位置
该组团位于泰安市东岳大街与较场街十字路口交汇处挂角路南，交通便利，停车位充足，与“岱宗坊”一路之隔，原先是一个比较知名的星级酒店。
（2）市场调查
房地产项目成功的要素是地段，酒店项目也不例外，所以泰城以东岳大街为界有“南穷北富”之说。尤其是岱庙、岱宗坊、红门的不可移动性，该位置成为市区中的绝佳位置。友谊大厦是泰城比较早期且比较知名的宾馆之一，在对外宣传上有一定的优势。
该项目的房间设计基本合理，面积适中，但装修老旧，功能配套欠缺，需投入大量的资金设计和改造，且管理落后，需寻找知名的物业或酒店管理服务机构托管。
（3）市场特性
该项目特性具有不可随意改变性，酒店式住宅---产权式酒店---商务办公---大型宾馆只能从中选一。
（4）竞争者排队
在同类开发基础上，主要的竞争对手有：
泰安银座城市广场项目位于泰安市龙潭路与东岳大街交叉口，泰安银座商城东侧，南至商场巷，东邻泰安移动公司大楼,地处泰安市商业核心区位。项目所处区域配套设施完善，商业氛围浓厚，交通十分便利。本项目规划总用地26680平方米，总建筑面积124036平方米（其中地上面积82766平方米，地下41260平方米），总投资4亿元人民币，计划于2008年建成投入使用。
利得摩尔国际城，是由山东泰安欣升房地产开发有限公司开发建设的，集高层住宅、室内商业步行街、高档写字楼、酒店式公寓为一体的城市生活综合体项目。项目位于主干道泰山大街南侧，荣院东路东侧，占地1万余平方米，总建筑面积近3万平方米，在整体规设计中借鉴了国内大型SHOPPING MALL模式。在设计了高层住宅、酒店式公寓的同时，精心设计了室内商业步行街，并率先推出了泰城新一代精品小铺位。十余平米的精品小铺位，独立产权，双开沿街，大面宽，小进深，花三五万便可做个甩手掌柜，轻轻松松做老板。项目销售状况极佳，一入市便掀起抢铺热潮，一期现已售罄，二期也于9月9日开盘。
山东万力电子信息创业园，园区地处岱庙正前通天街，占地20亩，总建筑面积30000平方米。主体建筑万力电子大厦高19层，大厦的周围环绕的是三层用环廊相连的明清仿古商业建筑；园区内设面积为3000平方米的大型地下停车场，园区路南是2000平方米的步行街公共停车场，是泰安最大的地上地下停车场。大厦及周边的商业建筑全部采用远大中央冷暖空调，大厦内部及商业步行街的关键部位设有大型电子屏幕和电子监控装置。
（5）竞争者的主要市场表现及营销方案，竞争策略，竞争优势
泰安银座城市广场项目的规划设计特聘请加拿大BDCL担纲完成，整体现代、时尚，又将泰山文化融入其中。独有的入户大堂设计，创意的空中花园营造，与泰山厚重景观的充分结合；户型设计的精雕细琢，巧妙的人车分离设计，以及建筑材料的精心选择，都是居住品质的保证。二期商业集室外商业步行街和大型购物中心于一体，与现在的银座商城融会贯通。室外商业步行街设有雕塑小品、喷泉广场和休闲长廊；购物中心设计多个中心庭院和下沉广场，并通过人行天桥与室外商业步行街相连，人流的合理化组织使商业人流贯穿通达。
其在竞争策略上提出“商业、商务、金融、交通、教育”五大主题，其地处商业中心是其最大的优势。
其营销手段方法主要表现为：
1、 内部认购
2、 开盘庆典
3、 解筹选房
4、 宣传广告
5、 组织活动
6、 公关活动
山东泰安欣升房地产开发有限公司开发建设的利得摩尔国际城二期于9月9日开盘，项目销售状况极佳，尤其是商业部分，销售更为火爆，十余平米的精品小铺位，大面宽，小进深，花三五万元首付就能购买其营销模式与银座差不多，在销售的过程中，其有返利行为及包租政策。
山东万力电子信息创业园以办公楼为主，出售与出租相结合，基本构不成威胁。
（6）本项目的营销机会
1、市场存在空白点
2、该项目地理位置优越
3、各房间面积适中
（7）周边同类酒店经营房租收费情况
丽晶宾馆房租80万/年
龙谭宾馆90万/年
国山宾馆客房60万/年
云海宾馆110万/年
泰山宾馆170万/年
东方大酒店160万/年
（8）项目优劣式分析
1、总体上的优势与劣势
俗话说“物以希为贵”。该组团地理位置优越，前身是宾馆，有一定的影响力和知名度；产权式酒店存在差异性优势；户型面积适中，适合中小投资者。
该组团存在不利的因素也很多，如在产权式酒店上存在法律真空；本地区欠发达，人们的观念意识比较差，投资热情不是很高；后期的收益率不可预见；对该物业的经营管理不可预见；本身开发商不能承诺其收益率。
2、在市场营销方面的优势与劣势
如果忽略了市场营销，那就如同在黑暗中给别人是颜色，你知道自己做什么，别人可不知道。
该组团定位清楚，营销思路清晰，我们在营销中重“营”轻“销”，树立品牌形象。该组团的销售范围很广，客户群很多，这是他的优点也是他的缺点，在销售上不得不加大投入，拓宽渠道。
（9）市场的机会与障碍点
该项目在泰安将填补空白，领先市场一步，可以说是新的机遇，但产权式酒店毕竟是新生事物，涉及法律问题很多，且更重要的是看后期的经营，在这一点上比较滞后。
三、项目定位
（1）产品定位
1、销售模式定位
产权式酒店------分割出售房屋所有权------酒店统一经营------收益共赢------共担风险。
2、规划布局定位
注重全局功能合理搭配
3、建筑外立面定位
新颖独特，有自己的风格突出差异性，体现年轻人喜欢的色调和格局。
4、空间设计定位
以商务酒店为主调，面向大众，突出小资情调
5、物业配套定位
好的物业管理公司必定体现好的物业水平和好的商务品质，才能呈现给投资者好的产品。建议聘请知名度很高的酒店管理公司。
6、经营模式定位

该组团在经营模式上建议两种方案：
独立经营----加盟品牌
招商经营----品牌托管
（2）目标消费群定位
中青年----中产阶级------投资机构
（3）品牌形象定位
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
根据要聘请的物业或酒店管理公司来定，在品牌上要突出酒店管理公司。
（4）区域板块定位
泰山脚下---城市中心产权式酒店
（5）价格定位
价格定位策略
1、 平衡性定价策略
即以相对等同于区域内同类住宅项目市场平均价格入市。以此策略定价，可迅速打开市场，有助于阻止竞争者的进入，且能够保证自身产品的高品质感
2、 差别定价策略
即根据项目各栋楼层位置、朝向、景观等相关影响因素的差异制定不同的价格水平；根据同一栋楼内住宅单位的样式、结构、功能、朝向、景观的差异制定不同的价格水平；根据销售时间、工程进度的差异制定不同的价格水平。差别定价策略可以更加合理把握住买方市场下消费心理特征（即“一分钱，一分货”的通俗说法），合理规避销售障碍，做到项目销售的均好性，合理兑现开发利润目标。
3、 心理定价策略
即根据目标客户购买心态，制定非整数价格或吉利数字价格，如5588元/㎡与5600元/㎡的差异。
项目总体均价定位参考建议
整个项目销售完毕：均价：5600元/平方米
项目价差定位参考建议
1、楼层垂直价差
以第八层，为基础价，根据楼层不同制定不同价位，按单层作为价差层，层差系数控制在30-80元之间。
2、朝向价差
朝向好的户型与朝向差的户型之间的价格差控制在50-100元之间，如南面的户型+100元/㎡，北面的户型+50元/㎡，东面的户型-50元/㎡，西面的-100元/㎡等
3、景观价差
按照景观观赏性划分为三个价格层差，即：
具有良好景观观赏性的户型30-80元/㎡；
具有一般景观观赏性的户型+30-80元/㎡；
景观观赏性差的户型-30-80元/㎡
4、通风性价差
通风良好的户型+30-50元/㎡
通风差的户型-30-50元/㎡
价格定位简要说明及动态价格调整建议
以上价格定位策略是采用多元化定价策略，但其核心主体是渗透性价格策略，其总体价格水准与目前区域内主要竞争对手和相比稍低，主要目的是在市场竞争状况较为激烈、潜在竞争对手众多，且中大型潜在竞争项目对本项目将产生极大威胁的状况下，可迅速挤入市场，并一定程度阻止潜在竞争对手的入市。
注：以上是根据目前市场调研结论及项目初步定位的分析建议，具体价格定位将在项目规划及户型完全确定后，再根据开盘销售时市场具体状况作针对性调整
（6）价格策略定位
销售价格分为一户一价制度，东西的户型相对南北的户型价格要低一点；均价可4800元/平方米------5800元/平方米之间。按一户20平方米计算，5600*20=112000元（个人总投入）；酒店总收益（一年）280万（240个房间*0.6*88*300-100万费用）/6700平方=418元/平方，20*418=8360元（个人一年收益率）。按15年回收期为125400元。
具体思路为小步慢跑-----尾盘收市----结合付款方式
自正式预售后，我们将按每销售阶段做为一个销售调整周期，按1—3%的价格上扬比率调控销售价格，后期则在上期基础上按3—5%的价格上扬比率调控销售价格，具体每销售阶段提高的上扬幅度则需根据市场状况、项目状况、目标客户可承受程度、目标客户购买心理特征、竞争对手销售价格等诸方面因素进行调整。
（7）差异化定位
寻求差异化是市场永恒的命题，没有差异化就很难在激烈的市场竞争中脱颖而出，该组团明确项目定位-----产权式酒店------知名酒店管理公司--是最大的差异化，并在该楼的外观上色调上一定要体现个性差异化。
以上建议
打造中青年（潜在客户）喜欢的房产酒店设计经营模式。
四、客户群体
（1）客户分类
1、追求新品质生活的群体（超前享受型）
2、讲究身份与地位，以此体现自我价值的群体（品牌追求型）
3、熟知地产行业、金融投资行业，熟悉宾馆酒店业，了解时代发展趋势（理智投资型）
地域分析：本地投资置业者
外地投资置业者
阶层分析：商界、政界领导、中产阶级、知识分子；
职业分析：银行、保险、证券等金融机构及电信、水务、电业、新闻等垄断行业工作人员；国营企业中高层管理干部；政府机关公务员；外资企业中高级主管，私营企业主及高级管理人员；教师；律师；IT工程师；各专业工程师；设计师；自由职业者；各旅行社的经理层；小型餐馆的个体经理。
（2）客户特点
具有很强的投资意识；熟悉房地产业；熟悉宾馆酒店业；以中青年家庭为主，有一定的经济基础。
年龄分析：30-45岁；
家庭结构：三、四口之家为主；
经济结构：现有存款10万元以上；
个人分析：月收入2000元以上，有不菲积蓄；
购房要求分析：关注生活享受的内涵和质地的同时，也关注房价；
（3）多少客户
在经济发达的城市，对产权式酒店是比较熟悉和认可的，在销售推广过程中是比较容易让人接受的，尤其泰安市是一座知名的旅游城市，在对外宣传上到位，方法得当，客户群是很好找也是很多的，但不能局限在本地区。单在泰安市区，根据45：40：10：5的国际法则，前在人群就约有1.2万户；再根据32：1规则，有近375户可能成交。再加上新泰、肥城等县市，莱芜、济南等地区可以说潜在客户很多。
（4）购买诱引的设置
1、知名酒店管理公司经营
2、地理位置得天独厚
3、投资收益可观
4、升值潜力巨大
五、营销方案
前期准备：
修定各类方案，准确认真落实
选定相关新闻媒介，决定软性新闻稿及播放时间
承租重要的销售及推广点，配合相关作业
制作看板、展板、楼书、请柬模型及透视图的发布
报纸排定刊登的平面媒体
排定电视新闻的播放期
完成其它媒体制作与发布
落实接待中心、样板房
 项目推广主题概念：有巨大投资回报价值的产权式酒店
       项目推广目标：形成明确的区域商务酒店领导者品牌。
       项目推广模式：以报纸广告为主，电视、广播、DM直邮为辅。
（1）楼盘策略
天地花园是开发商以向全市征名的名义取得，这就是一种造势宣传，我们也可以用这种方式，即使我们已经取好名字。
（2）品牌与包装规划
立足产权式酒店的模式，大力烘托我们所聘请的专业管理酒店公司，树开发商的大旗。
（3）价格策略
总体思路低开高走，小步慢跑策略，留有升值空间，强调投资价值，以此吸引投资与消费者。全盘分为一户一价，分为低首付策略，中盘抬价策略，尾盘降价策略，适时调整，顺势而变并积极与开发商商榷。
（4）渠道策略
楼书------户外广告------电视-----网络------报纸-----人脉----其它媒体
（5）促销策略
1、总体思路
我们一般把楼盘的销售划分为认购期---开盘期---持销期---二次热销期---尾盘期等几个阶段，促销活动一般在持销期和尾盘期是有较多，但现在由于市场热度不够，一般楼盘自始至终都在使用。
2、手段方法及概念主题
宝龙集团在未开盘先发行vip金卡，即是摸盘也是认购，其各种活动中都在促销。大体分为：送----免-----降----奖，几种方式。
3、促销的对象
东西方向不好利用的房间
长期客户和观望客户
4、促销方案、文本
具体根据情况再定
（6）入市策略
1、入市时机
全盘方案都定明晰后，重要节日来临（五一节、国庆节等旅游旺季），根据工程进度，具体时间具体定。
2、应对措施
入市开盘是最重要的一场戏，关系到营销的成败，也直接影响到开发商的声誉，是对销售系统、广告系统、行政后勤的一次考验，我们将积极应对，拿出预案，做到圆满成功。
（7）内部认购方案制定
根据楼盘素质、发展商实力，建议大金额预定款20000—30000元，可按进度分期付款
（8）销量控制
不采用全盘同时面市，可采用限量发售、滚动式销售。在整个营销过程中，始终保持有好房源，并分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，限额发售，使每一阶段都有不同的诉求点。
（9）时间控制
根据不同时间段及工程进度进行控制，确定与之的销量和价格，并围绕该时间段的诉求重点进行营销。如：封顶期、竣工期、入住期等。三种控制紧密联合，相互协调，价格低开与死角房的低价发售，确定“高走”趋势，并解决收尾期所剩皆死角房的矛盾。
（10）持销期控制
形成开盘强势头，创造销售期的第一次高潮，塑造独特的品牌形象，创高销售率的市场形象。
1、平面媒体刊登系列广告；
2、大量的夹派宣传品，分四波密集扫荡；
3、大型SP活动开始第一轮；
4、随时修正推广案，达到正确诉求方向，与销售部保持密切的配合；
5、新闻体系发动攻势，进行整体的炒作。
六、广告宣传
（1）报纸
（2）互联网
（3）短信
（4）电视
（5）及时雨系统
（6）合作单位
（7）楼书
分为系列主题，突显旅游文化，人文环境，综合设施，前景展望，投资收益，酒店管理，升值潜力，售后服务。
建议在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括：
（1）硬件塑造
1、告知性工地展示
应利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。
2、户外广告设置
户外广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的知名度。在广告牌设置上可以考虑，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。
3、设置精美的示范单位和样板房
通过对示范单位和样板房的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户购买冲动，促进成交。
（2）软性宣传
1、为区域造势
通过报纸软性文章，详述泰安城市以后将成为区域旅游之中心。
2、为本案造势
目的：把市场的注意力拉至本案，突出项目形象，以本案投资收益前景好，“稀缺、经典”的优点吸引买家。
（3）SP活动宣传(列举)
1、产品推阶会
2、装修设计大赛
3、专家业主见面交流会
4、业主圣诞酒会
目的：SP推广活动，志在吸引全市人民的持续关注，加强购买者对开发商及楼盘的信心（期楼），提升企业和产品的信赖度，从中开发了大批量的潜在性客户，品牌与品牌的联合加速促成了该项目的品牌地位，为后期楼盘的销售奠定了坚实的基础，大大减轻了发展商对销售要求的压力，配合少量的媒介新闻炒作，最大程度的持续性热点，争取了超值的经济效益，并在各项活动中穿插于之相辅助的单体或群体活动，使火焰持续燃烧。
七、营销管理
（1）计划管理
1、人员管理
流程设定-----销售会议----销售考勤---销售控制----管理手段----激励机制
2、物品管理
售楼部功能设定
该组团名称、门牌名的确定
整体广告方案出台
项目营销推广方案
售楼部空间展示、布局方案
楼书设计及印刷制作
售楼员服装设计制作
售楼部价格表、户型图设计和印刷
沙盘模型的制作
确定按揭银行
广告片创意和制作、报纸广告发布方案及媒体选择、电视台播放安排
3、财务管理
崔、收事务------合同管理-----财务制度
（2）营销组织管理
1、组织职能-----职务职责----工作程序
2、人员培训-----人员考核-----人员报酬
3、人员激励-----人员督导-----人员领导
（3）营销活动的控制
1、财务控制
2、商品控制
3、人员控制
4、活动控制
八、回款进度
该组团共计15层，240套房屋，约6666平方米，预计销售周期在一年的时间，在第一年的预售中销售达到90%，回款根据施工进度达到销售额的80%。尾盘在后半年内达到100%，回款达到100%（施工周期约1.5年）
九、售后管理
物业管理越来越成为开发商争夺市场份额的有效武器。物业管理是消费者在挑选物业时最关心的问题之一，物业管理的好坏，直接影响到开发商的品牌与效益。因此，物业管理模式选择相应成为开发商必须解决好而且应该解决好的问题。
建议全权委托酒店管理公司经营管理，做好监督，具体事宜双方商定。与客户达成售后服务协议，保障客户权益，免除客户的后顾之忧-----可研究承诺方式。