药店四季营销策略.doc

四季营销不间断

　　药店的营销策略开始紧扣季节、节日，并坚持一个原则——“活动永不断”，转变过去药品零售的淡旺季由季节决定，将被动需求变成引导需求。

　　往年都在11月份才开始的膏方节，上海汇丰大药房在10月20日便已正式推出，提早了整整十天，而且整个活动将持续长达3个月。

　　汇丰大药房某负责人表示，“要想销量好必须搞促销，但由于药品的特殊性，药店的促销活动又与传统商家不同，更强调天时、地利、人和，而促销不等于营销，营销策划不是点子策划，而应该是一个系统工程,是科学的工作方法.”

　　系统的前瞻性营销计划

　　与人体健康需求密切相关的药品零售业，其营销活动不能等到市场出现反应再行动,而应该未雨绸缪早作打算。安徽百姓缘大药房某人士介绍，从2004年以来，药房的营销策略开始紧扣季节、节日,并坚持一个原则——“活动永不断”，转变过去药品零售的淡旺季由季节决定，将被动需求变成引导需求,整体的营销计划表给予企业充足的准备时间，每一次促销打的都是有准备的仗。

　　山东燕喜堂年初推出的健康年货大集，就充分体验到了整体营销计划的好处。从元旦促销活动开始，就与工业企业接触签订协议，为“过健康大年，送健康大礼”春节促销做足准备，不仅保证了充足的货源,价格也具有竞争力,还额外拿到了厂家难得的活动支持，促销成本不但没有增加，反而收效更明显，可谓是打响了新年第一“炮”。

　　这样的好处也显而易见，采购更加合理、库存更好把控，可根据自身规模、顾客需用量、供应商支持量等因素细分好每一个品种的计划购进数,对市场紧俏药一次性采购充足,不仅可避免出现断货、短缺导致的涨价等现象，也不用担心资金呆滞的问题,还能够拿到更多的折扣优惠。另外,还有诸多品牌工业企业也乐得与零售合作，借势打造品牌，促进单品销量,例如，深圳三九、同仁堂科技等与连锁药店开展的“春雷行动”、“夏季清凉”、“秋风送爽”和“冬遇暖流”等.与工业企业的合作，无疑让零售药店在竞争中又获得一枚制胜砝码。

　　常州恒泰大药房副总经理刘玉平介绍，诸如：春季流行性感冒所需的板兰根颗粒等常用抗病毒药物，由于品牌较多,较前些年相比，抛开原材料涨价因素外，近年来价格相对稳定,囤货的需要不大，但是在岁末时，由于部分代理商或厂家需要完成年度指标，往往会在平时非常优惠的价格上再让利1到2个点，这些平时不可能拿到的折扣，若是企业有良好的系统性营销规划,既不用担心滞销、也不影响库存,将是非常合适的。

　　季节属性针对性营销

　　由于药品是紧扣季节性的商品，所以促销活动与传统大卖场有质的区别,引导期的时间最合适在半个月左右，并针对不同季节，突出销售重点，营销上不能以单品为主,但可在系列上突出单品，业内专家柳伟雄表示。

　　春——红火节日生意忙

　　“一年之际在于春”,春季涵盖农历1、2、3月份,其中包括立春、雨水、惊蛰、春分、清明、谷雨等六个节气，同时还有春节、元宵节、妇女节和清明节四个节日。

　　告别寒冷，春天是万物复苏之始，然而又是一个疾病易发和传染的季节。在“吹面不寒杨柳风”的季节里，身体疲劳、头疼脑热是很常见的，再加上细菌病毒繁衍、传播快，药店销量自然增多；春季也是冷暖空气频繁交汇的时期,易发疾病常有“鼻炎、流感、肺炎、麻疹、手足口病、妇科炎症和皮肤病”.这也正是药店凭借店员药学专业知识和关联销售技能进行有效的人员营销以及面临突发事件进行营销活动的关键时期。

　　而这个季节里最大的“热门"，无疑是中国人普天同庆的大节日--春节。随着人们健康观的变化，慢慢抵消了“过年不上药店"的传统习惯，在商家和媒体的影响下，逐渐树立起“送礼送健康”的新消费观。近年来，许多连锁药店几乎都把参茸一类的贵重药材和琳琅满目的保健品放到了最显眼的位置，到药店买参茸、燕窝、冬虫夏草一类的贵重礼品包和保健品当礼品送人也大方体面，顺应了顾客心理。

　　观念的转变无疑给零售企业带来非同寻常的商机，而这段时间也是人们消费欲最大、最不吝啬的时机,举行各种促销活动正当时。最常见的做法是降价促销打折,此做法虽是中规中矩，却非常实用，尤其是周围药店都进行促销活动时,不打折的药店很容易处于劣势。虽然是老套做法，但必须做充分准备，提前半个月进入宣传期,炒热活动,给会员发送拜年短信、温馨提示，同时要做到店前有宣传、店内有提示,有实力的药店还可在节前刊登一定数量的媒体广告，激起消费者的购买欲望。

　　还有不少的药店会选择购药赠礼的方式吸引消费者，与厂家合作，或是药店自己,在购药满一定金额就赠送各种带喜庆名称的赠品代金券或者会员卡等；还有的春联比赛、新春歌咏大赛、包饺子大赛等，药店推广企业文化树立品牌的营销活动；以及用昂贵参茸药材、知名保健品、医疗器械作为奖品的进店有礼新年大抽奖等。总之，名目繁多,花样层出,就是为赢得新年营销第一战。

　　柳伟雄表示，药店在此期间的营销方案敲定后，还不可忽略店堂陈列与氛围的营造，与平常淡色调的专业感不同，此时要烘托出吉祥、喜庆、物品饱满的效果，例如火红的灯笼、“福"字、生动活泼的年画、传统的中国结、吊旗、彩带、彩色气球等营造药店火热气氛。而在贵重药材保健品的外包装上增添小装饰,也是药店吸引消费者眼球的一个好办法.配合春节的吉祥气息，把药品、保健品重新包装，再配上如万事如意、恭喜发财、步步高升一类的吉祥小印章。符合消费者买个好彩头的习俗，让消费者在不知不觉中掏了腰包。

　　夏——消暑药品唱主角

　　进入夏季（农历4、5、6月)，一般情况下,由于天气炎热,人们户外活动减少，夏季也是一年中药店销售的淡季，夏日药品一般具有稳定性，每年的产品用量和销量多维持在一定数量上。要想让淡季不淡,药店季前可做好前期拜访客户的工作,比如印刷防暑降温宣传小册子,提前开展团购工作;季中，店内张贴“防暑”产品宣传画，向顾客传播夏季养生知识及季节性常发病的预防注意事项，店内端柜防暑药品饱满陈列，收银台适宜摆放清凉油、风油精等价格便宜、体积小的便捷性产品，引发购买欲望。山东漱玉平民大药房曾在门店主通道内布置“清凉一条街”,作为夏季商品主陈列区，销售较往年明显增加15％左右。对于夏季热销的各类花茶，店内可免费试饮，不仅解渴，还能让顾客直观了解花茶品质，带动消费。另外,还可结合当地天气,把不同功效凉茶的用法适用人群打印出来，针对饮用人群区分推荐。例如，适于女性的排毒养颜功效凉茶,适合中老年人群相对温和的润肠排毒凉茶以及儿童、室内与户外工作者等不同人群功效的凉茶。

　　值得注意的是,虽然夏季以防暑降温类药品为主，但保健品之类的滞销产品也不能听之任之，买赠等促销活动应同期推广，将目标品类与关联品类优化组合,纳入营销方案中。

　　秋——礼轻情更浓

　　随着秋季的到来,药店也进入了销售旺季,常见病症和慢性发病人群开始增多，秋季营销活动也在夏季营销的基础上继续，目标客户群变化不大。在保证老顾客不流失，并提升来店频次及客单价的情况下，提升新顾客数是营销的重点。这个季节同春季类似,有较多节日，比如:教师节、传统的中秋节、国庆节、重阳节。节日经济无疑给药店带来了礼品销售的高峰，中秋节、重阳节为家中老人选择礼品的居多,各类保健品相继上架，这时，货架陈列端最好以组合的形式罗列为佳，以求搭档销售，例如，按摩椅与足浴盆搭档，让父母享受从下至上的温暖享受。同时,节日前期店内陈列与夏季风格又要发生变化，应以温暖色调及陈列来凸显温馨氛围。

　　另外,由于秋天季节干燥，气温凉爽，促使护肤品、化妆品及一部分保健品（如:口服的太太口服液、芦荟胶囊、燕窝、花旗参以及外用的保湿、润肤、改善细纹等药妆产品）进入畅销期,健康美丽节、“水美人”秋季采摘节等与药妆、日化、保健于一体的营销活动可以陆续推出，从而月月有活动、天天有实惠，保证促销活动的连续性。

　　冬——进补正当时

　　俗话说“冬季进补,来年打虎”,冬季调神养生,注意多种养生方法，讲究“养藏之道"。许多药店也应瞄准“养藏之道”带来的商机，在冬季到来之际，尤其是冬至前后，推出一系列与养生进补相关的活动。其中最具冲击力的就是老字号药店的参茸保健品节和膏方节活动。

　　刘玉平介绍，膏方起于汉唐时期，解放后在上海、江浙、广东一带颇为流行，其中以上海为甚，直到近些年逐渐发展成膏方节，并开始向内陆省份渗透，膏方的流行运用药店起到了非常大的推动作用。膏方服用的最好时间段是每年的立冬至来年的立春。药店会特别聘请一些名老中医，针对每个消费者的症状和自身特点，还要考虑气候、地理、生活习惯等因素，专门拟定膏方,做到“一人一方”。

　　中药老字号企业浙江胡庆余堂相关负责人介绍，熬制膏方需要耐心和经验，这在很大程度上非常考验技术。为了进一步扩大每年一度的膏方节活动影响，胡庆余堂还专门安排经验丰富的老药工现场为消费者表演自己最擅长的中医膏方制作，展现药店制作膏方时的严谨。由于用料昂贵、做法繁复,还是名医开方，一张膏方往往需上百元到数千元不等,但顾客的数量仍在不断增长,每年只有两个月销售期的膏方已经成了明星产品.

　　参茸保健品节上，不仅有知名品牌的保健品，也有各种滋补名贵药材纷纷亮相,药店也不失时机地开展相关活动，如请人参鉴定专家开展现场免费咨询活动、举行了由医药专家主讲的参茸冬补健康讲座等，集展示销售于一体的参茸节给药店带来巨大的收益，许多慕名而来的消费者必然会购买一定量的贵重药材，人参、鹿茸、虫草、燕窝等都受到消费者的热捧。

　　另外，还有一些诸如中药滋补养生食疗为特色的系列产品等,以中医药保健养生为主的促销活动旋即开展。