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家电商场出样及投资分析

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关于商场美陈和商品陈列及出样的一些想法
随着中国城镇化水平进一步提高，原有城市商圈提档升级、新兴商圈不断涌现，带给家电连锁新的机遇。这其中，一二级城市核心商圈仍将是未来一定时期的家电消费主流。在竞争激烈的家电零售市场，只有提升店面单店效益、经营品质，满足消费者个性化、差异化需求，才能在未来制胜。下面对家电商场的美陈、商场陈列、出样进行肤浅的探讨。
商场美陈，最主要的是以目标顾客为中心，创造出良好的环境氛围，给顾客以良好的体验为根本目的，它是以环境和装饰艺术为主体，结合商业建筑、商业运营、营销策划的综合性项目。例如，朝阳店在重大节日时大量的pop单页到处粘贴，虽然有烘托出节日的氛围，但是过多的单页会给人一种很凌乱的感觉，引起顾客的视觉疲劳，根本无法引起顾客的注意，顾客读完所有单页估计都关门下班了。所以凡事过犹不及，要使信息有效传递到目标顾客哪里，我们需要多花点心思，到处狂轰滥炸的粘贴pop的方式，也许可以稍微改进一些。朝阳店楼道天然的狭窄，厂家的框型广告门夹在楼梯口，就显得更加的狭窄了，如果把框型门换成拱型的广告门，再多加一些点缀，也许会给人一种开阔、美的享受，那样效果也许会更好些。加上我们要注重导购的设计。导购点的合理设计可以让顾客一目了然，商场可以通过指示牌和POP广告的应用，服务顾客的同时，塑造商场的形象。如果没有良好的导购点会使顾客感觉单一，而过于单一会使顾客觉得缺乏新鲜感。商场应该在每个楼层的扶梯口设置简单的导购点，除了各品类的具体位置指示外，还应注重洗手间、收银台、服务台及疏散通道位的指示，减少顾客在商场购物所需要付出的时间。另外，希望我司能有一个统一的塑料牌套，里面可以放价格标签、厂家宣传资料、优惠活动等资料，受牌子大小的限制厂家的宣传资料必须按照我司牌子规格来制定他们的宣传资料，那样我们就不会把商品贴得面目全非了，且不会有有商品被粘贴的痕迹了，例如，洗衣机最需要这样的牌子，牌子放在柜灯哪里，顾客看得清清楚楚，又能还原商品的真切形象。
现代商业不只是出售商品，同时也是出售感觉与体验，同样一款商品，摆在不同的位置，进行不同的陈列，其销售效果大相径庭。如今是买家的市场，商场之间的竞争也趋于激烈化。同时，生活水平的提高也让人们的需求渐趋多样化和复杂化。这就要求商品的陈列不能千店一面，要加强商场的差异性，注重个性化和艺术性，让人乐于购买。家电商场商品陈列应该注意以下几点：一，合理设计商场分布。商场内各层的分布应该以顾客需求为中心，一个好的店面布局需考虑许多因素，由于店面寸土寸金，商场要考虑如何放置更多的商品，但又不能让顾客感觉拥挤。这时就要合理进行商场布置，作为商场，各层商品的布置，每层商品具体位置的陈列，及具体的陈列方法，这些都要在充分了解顾客的情况下作出选择;二，注重商品陈列的方式。消费者进入商场所关注的是商品，目的是从众多的商品中获取自己所需的商品或信息，为达成此目的，消费者先要对品种繁多的商品进行浏览，找出感兴趣的商品，所以，商品陈列一定要醒目、突出。可以通过展台设计、颜色搭配、POP 设计等来突出商品独特的优良性能、质量、款式、造型等，使产品凸现出来，当然已经确定购买某些牌子的顾客除外，当然这是非常大一部分的顾客，故产品的销售不能单纯依靠产品的陈列，仍需进行对产品进行推广等工作；三，注重关联产品的陈列。可以采用商品群陈列的方式。可以由主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品组成，可以设计不同的商品组合。一个出人意料而又合情合理的商品群不但能显示出商场独特的陈列创意还能促进消费者的购买行为。例如电视商品群，可以包括彩电、DVD、碟片、音响、线材等产品。这样以商品群的方式陈列，更能够使顾客产生遐想，引起顾客的购买欲望。
除了商场陈列外，产品出样对销售也有着十分重要的影响。产品出样不仅与产品销量有很大的关系，而且它还担负着占用陈列排面、打压竞争对手等重要功能。此外，出样组合质量的高低还可以预测出该品牌在终端表现。尤其在 “制胜终端”、“决战渠道”的今天，出样绝对是一个值得重视的问题。在商品出样方面，商场应该注意以下几点：一，综合考虑卖场情况。一定要考虑各店所在地商业情况。如商场所在地周边购买力情况，比如周围有哪些社区、大中型企事业单位、社区居民基本情况，包括居民工作、薪资、消费习惯，企事业单位性质等；二，出样标准，针对性强。商品出样也是，要有针对性。越充分了解对手出样策略，就越能有针对性的打压对手的每一款畅销机型或主推机型。因此，在进行出样组合的时候，我们首先要了解卖场的出样情况，包括各系列的主打品、主打品卖点、配赠形式，然后据此找出我们可与之较量的商品，对比分析我们有哪些独特的卖点，找出对手的突破点予以打击。比如对手推出一款4000元的电脑版洗衣机，那么我们就可以拿出一款3800元的电脑版洗衣机，配置与对手相同，此外还有赠品。这款产品的出样可以干扰对手的价格冲击，从而达到打压对手的目的。再比如，当对手推出一款特价168元的豆浆机，市场很畅销时，我们了解到竞品是一款停产型号，特价促销属于库存清理。我们可以马上拿出一款促销价198元的新特价机，配置比对手高。此外，并排摆堆头、打POP，突出“新品上市促销”，言下之意，对手是在清理库存。对手在我们有力的出样面前，销售会受到严厉的打击；三，高中低档产品出样相结合。柜台光摆着几款配置和价格都较低的样品，会给人以低端产品的印象，如果陈列丰满，高中低机型应有尽有，会给消费者以专业感觉。在各品类专柜的黄金位置，固定陈列高档形象机种，因为高档机型主要体现的是一个企业和品牌的实力，它的主要作用是展示，而不是完成销售。只有统一靓丽的终端形象、丰满的单品结构、履盖高中低各个档次的机型，才能吸引消费者的目光，增加销售机会。
  以上是内部品牌之间的出样，下面我想谈谈我对整店出样的一些漏见。例如江南店、七星路店、朝阳店等，希望它们是一种互补关系，那样就能更好的整合资源，就像一个航母群一样。那么我们在产品出样也就更大的互补性，在朝阳店出不了的产品，可以在其他店面进行出样，同时我们也要突出社区店的具有优势的一面。朝阳店由于受面积的限制，有些产品在出样方面数量受到限制，那么我们社区店是否可以根据自己所在地的周边环境并结合自身的情况，在某些品类加大出样，突出自己的特色。在很大部分的眼中，苏宁是传统的冰箱、洗衣机、空调、电视机为主的卖场，几乎不会涉及it数码、手机之类的。故我们是否应该利用社区店等店面来增加这方面的出样，并让社区店担任这方面的宣传、销售工作，那样我们也许既能占据传统家电消费市场，又能大力开拓it等方面的新兴市场了。说到朝阳店面积少，不得不提自己看到的一些表象。南华宾馆旁边有个银兴商场，夹在两栋楼之间，几乎无人知晓近乎废弃。原因在于它出的产品都是一些过时淘汰的电子产品，根本不会引起别人的兴趣。所以如果我们有机会能把银兴商场盘下来，搞手机、电脑、数码专卖城绝对是南宁新的火爆点。偌大一个市中心，竟然没有电脑数码城，让顾客跑到电科那边实在是眼睁睁看着别人赚钱。且银兴商场的另一个出口，连接着大和平、盛世联邦两个大批发市场。若能打通此道，必将是更加繁华的景象。因为银兴商场就在朝阳花园附近，若我们在此投资，宣传应该不算是难事，在市中心有一座电脑手机数码城，绝对是一件无人不知的事。若是这样，上面各社区店的那些定位就会进行一些修改。
总之，没陈、商品陈列、出样是很重要的事情，尤其对那些实力难分伯仲的品牌更能体现。产品陈列、出样是做好产品销售的其中一部分，对于那些知名度不高的产品，想要在市场存活下来，走的路还很长很艰难。例如，我们的自主产品伊莱克斯洗衣机，虽说是世界五百强的家电生产生、也曾在南宁卖得很火，但由于后来的总总变故，时过境迁，被西门子超越，要重新获得消费者的认可、占领走的路还很长。不是说摆一个柜台就能把销量提升上去的，因为顾客走进卖场满脑子都是西门子、海尔等概念，让其买其他牌子很难。甚至说没听说过伊莱克斯，应该是不好的产品。故我们在自主产品这方面，出样、陈列只是一小步，我们仍要努力对自主产品进行推广，使之入人心。卖场内、卖场外共同努力，不然很难改变一个有固定品牌爱好的消费者转买其他品牌……

1200九期实习生 卢柏任
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