世联德丰房地产擎天华庭开盘执行报告.doc

房地产E网-房地产与物业管理实用资料库

谨呈：深圳信德丰房地产有限公司
擎天华庭开盘执行报告
世联地产顾问（深圳）有限公司
2002年10月14日
擎天华庭开盘执行报告 14

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目录
一、 开盘时机评估
二、正式开盘前提条件
三、开盘期总策略
四、各项方案汇总
五、费用预估

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一、开盘时机评估
1、开盘时机选择考虑因素
条件
选择时考虑因素
本项目具备的条件
工程进度
客户：
n 客户购房心理越来越理性,理性的深圳购房族已
经基本不认同远期楼花;
n 深圳房地产市场竞争十分激烈，现楼、准现楼的
选择余地已经很大;
n 因此，本项目在正式推向市场时应该具备充分的
现场展示条件及工程进度及给购买者最大的信
心保证；
预售许可证：
n 按照国土规划局的规定，必须要取得预售许可证
方可公开发售。
项目的展示：
n 现场展示是楼花销售的重要手段之一;
n 在项目开盘前，样板房及观光电梯得以展示。
n 在项目开盘前,争取做好部分六层园林及七层
会所,为销售奠定坚实基础.

预售许可证：
本项目已取得预售许可证，并且已于10月1日开始以内部认购形式进行销售.
现场工程进度及现场展示情况：
目前样板房正在进行紧张的施工，预计中下旬得以全面完工并得到展示；
目前，园林正在施工,但是，工程进度不是特别理想；
目前会所尚未施工。

条件
内容
市场竞争情况
中心区：中心区的物业在今年将是竞争热点，目前已开盘的有黄埔雅苑(三期）、天健世纪花园；已经选完房的有星河国际;在年底将会开盘的有嘉里雅颂居、城中雅苑；
香蜜湖：香蜜湖翠海花园已于9月15日开盘,深业风临左岸11月开盘。
景田:安柏丽晶进入销售推广的后期；而项目的主要竞争对手万科金色家园(三期）目前已过五成的销售率，目前金色家园着重推广四房，与本项目的169平方米的三房形成直接竞争。缔梦园二期正在紧张办理预售许可证,预计11月推出，它的推出将对本项目小面积二房、三房形成直接竞争。
销售周期
n 根据近年的销售统计,房地产市场的销售呈现明显的周期性；
n 一般一年内有两个销售的黄金时段，即:3月中下旬至6月下旬的
第一时段和9月至12月的第二时段.
n 在销售的黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气,使项目在
销售初期达到较高的销售率,而这一点是完成楼盘良好销售的关键；
n 历年的房地产交易会是商品房交易的高潮期，借机入市，有利于快
速树立项目形象,扩大项目的知名度,同时可节省推广费用。
n 因此本项目参照此规律来安排销售阶段。
销售目标
n 楼盘的推出过程有预热、升温和爆发三个阶段，而推出后,要借
助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，为完成项目的总体的销售目标奠定基础。
按照普通楼盘销售规律开盘期三个月完成销售目标40％左右，以项目目前的总套数509套计算，这意味着项目在开盘后三个月要销售236套;所以,项目应在正式销售前进行充分的市场预热和市场测试。
2、开盘时机评估
市场竞争评估：
根据市场的竞争情况分析，项目未来市场的竞争会非常激烈，这迫切需要项目快速进入市场，迅速在客户中建立起形象;
销售周期把握：
根据对房地产市场销售周期的分析,住交会必定会吸引广大众多客户的眼球，掀起一股销售高潮。因此，借住交会入市，有利于快速树立项目形象,扩大项目的知名度，同时可节省推广费用，同时有利于项目快速进入销售高潮.
工程展示:
n 根据目前的工程进度，项目的样板房、观光电梯需要在10月中下旬才能得到展示。在样板房和观光电梯得到展示条件下,需要一段时间消化前期积累的客户,为开盘热销奠定基础.
n 项目的园林和会所目前工程进度不是十分理想，园林只是局部动工,争取在
十一月下旬得到局部展示，营造出项目的超质感.
销售积累:
项目已具备预售的基本条件了，并于10月1日进场以内部认购形式开始发售进行价格测试、产品测试、客户测试.但完成客户积累和测试需要一段时间。
综合以上条件,我们建议项目在10月中下旬样板房得到充分展示、10月下旬媒体开始预热的前提条件下,项目于住交会期间正式公开发售。

正式开盘前提条件

1、销售前提条件
现场环境:
n 销售中心的主入口广场重新布置完毕；
n 从莲花路、香梅路、红荔西路等主要入口处设置清晰的进入项目销售现场的导示系统(路旗、导示牌按新形象重新制作并于11月中旬安装到位）；
n 六七楼的园林及会所部分展示；（11月20日前完成)
n 楼体包装完毕(条幅公布项目公开发售的消息并打出项目主卖点）
n 现场形象墙按新形象重新制作并安装到位；
n 看楼通道、低楼层的样板房布置完成；
销售资料准备
n 楼书印制完成；
n 影视广告的电子光碟制作完毕
n 新销控方案制定完毕；
其他：
n 礼品制作完毕
n 相关工作人员到岗（11月15日确定人员名单、服装)
n 领导、嘉宾、媒体记者的邀请(11月15日确定人员名单）

三、开盘期总策略

总策略：让客户全方位感受和体验到物业未来的卓越的质素，从而下定购买决心。
步骤: 引起关注（听到） 建立价值形象（看到） 参与行动（体验） 促成成交

媒体 包装 活动
方式: 软文炒作 现场包装 公共活动
报纸广告 形象包装
巴士灯箱广告
电视广告
具体安排：
阶段
媒体预热期
开盘日
开盘后强销期
时间
10中下旬—-11月中旬
11.23—11.24
11。25—-12。31
推广主题
高度生活、更多选择
至高住宅,公开发售
高度生活，至高享受
目的
发售前预热、升温、短时间内迅速传播项目高品质形象并打出企业品牌。
消化中低层单位，积累高端客户

通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业的品牌，扩大市场影响力。
加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。
制造人气,最大限度保证成交
使更多客户认同项目的质素，保证项
目的中高层单位大量成交

活动
团体购买活动联系
全新样板房展示暨嘉年华活动
开盘日活动
权益卡发放活动（赛格观光厅举行）
少儿益智大赛

阶段
预热集客期
开盘日
开盘后强销期
时间
10中下旬—-11月中旬
11。23-11.24
11。25--12.31
广告
安排
报纸
具体见提交的内部认购期报版推广方案
结合重大销售节点\节假日\活动节点发布
电视广告

具体见电视广告方案

巴士灯箱广告、外广告牌

更换新形象广告，公示开盘消息

网络广告

公示开盘销售

现场包装
具体见销售前提条件
促销安排
抽折扣优惠，享受折上折
抽折扣优惠,享受折上折;
现场落定前三十名客户送地王观光门票；
已成交客户参加抽奖活动；
根据销售实际情况进行调整
团体购买优惠

四、活动方案汇总

1、全新样板房展示暨嘉年华活动
①．信息发布途径
10月下旬 报纸发布“样板房对外开放”消息
通过楼体条幅发布消息.
②．活动时间：2002年10月下旬起为期一周时间
③．活动形式：凡是在此期间落定（正定）的客户可享受乘长风健康俱乐部健康套票一张。(价值约600元/张）
2、开盘日活动安排：
①．开盘活动目的:
n 通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业品牌，扩大市场影响力.
n 加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。
n 制造人气,最大限度保证成交
②．开盘时间：2002年11月23日(星期六）
③．开盘活动地点：高交会馆展场现场
④．人员：预计与会人员100—150人
n 邀请领导:邀请规划国土局领导及在深圳有影响力的公众人物（具体人员名单由发展商11月5日定出）
n 邀请嘉宾：开盘前的意向客户，信德丰公司的关系和合作公司的领导(具体人员名单由发展商和世联11月5日确定）
n 邀请媒体：深圳有线电视台记者、《深圳特区报》记者、《深圳商报》记者、《深圳晚报》记者、《香港商报》记者、《南方都市报》记者
⑤．开盘活动准备工作：开盘活动的礼仪由礼仪公司负责安排,现场气氛要求喜庆热烈,气球、花篮、彩旗、地毯、胸花、签到本提前准备到位。
n 现场包装见第二章：
n 销售资料准备:
a） 楼书、海报、单张
b) 手提袋(印数5000个)，用来装楼书及销售资料
n 礼品准备:
a） 开盘礼品(11月5日到位,约100份）
派发对象:主要考虑受邀请的领导、嘉宾及新闻媒体
礼品：精美礼品盒
费用：预计200元/份
b） 纪念礼品（11月5日到位,约1000份）
派发对象：主要考虑现场参观客户
礼品:雨伞
费用：预计15元/把
c) 落定礼品（11月5日到位,约30份)
派发对象：11月23日—11月24日当场落定前三十名的客户(正定）
礼品：地王观光门票
费用：预计60元/张
d) 抽奖礼品（11月5日到位）
派发对象:开盘当日和开盘前成交的客户
礼品：具体见抽奖方案
n 人员准备:（11月15日确定人员名单、服装)
a） 礼仪公司安排:
主持人一名，要求有大型礼仪活动的主持经验,现场协调能力强
礼仪小姐8名，要求仪态端庄,受过职业训练
b） 信德丰公司安排:
现场接待服务人员8名（协助礼仪小姐及销售人员做好现场接待服务工作、派发礼品给收邀请的嘉宾）
保安人员10名（考虑到当天人流较多，8名用于高交会馆维持治安、5名用于引导售楼现场车行停放、2名用于售楼处内展示形象、2名用于样板房楼层协助工作)
保洁人员5名(1名用于样板房楼层2名用于售楼处内、2名用于前广场维护现场清洁卫生）
c） 世联公司安排：销售人员8—10名
⑥．开盘程序：
9：30-—9：50开盘仪式前的邀请人员到位准备
9：50--10：00开盘倒计时准备
10：00-—10：10擎天华庭开盘仪式开始，主持人讲话，介绍领导、嘉宾
10：10——10：13信德丰领导致欢迎词
10：14——10：18领导讲话（讲稿主题:中心区和景田规划发展和对擎天华庭中心的影响）
10:19--10:22世联公司领导讲话（讲稿主题：销售卖点及代理信心）
10：23——10：26 信德丰领导讲话(讲稿主题：介绍擎天华庭建设意义及长远工作目标）
10:27——10：32 主持人宣布擎天华庭正式开盘，宣读剪彩人员名单(详见分项说明)
10：33——10：45 在礼仪小姐引导下，剪彩贵宾上主席台为擎天华庭剪彩。
10:46——10：50开盘仪式结束，引导贵宾和业主到销售现场，参观售楼处及样板房.飞艇巡游活动开始（详见分项说明）..
10：51-—16:00 售楼现场文娱表演及冷餐会，已成交客户于举行抽奖活动（详见分项说明）。
⑦．分项说明:
a) 冷餐会准备
n 时间：11月23—11月24日
n 位置:在售楼处内设置冷餐会餐台，位置设置在放映区.
n 冷餐会标准：自助茶点（提供不同款式糕点5样）
酒水（提供饮料、咖啡、茶共5款）水果拼盘（时令水果3—4款)
n 预算标准：按200人准备，30元/人
n 筹备细节：联系星级酒店，提供专业服务员、餐具、酒水、茶点及餐台
b） 剪彩名单
规划国土局领导、信德丰、承建单位、银行代表、世联、业主代表共8人左右（具体人员11月5日落实）
c) 抽奖活动
n 抽奖时间:11月23日上午11:30第一次抽奖
11月24日下午4时整第一次抽奖
n 客户限制：限11月23日前交定的客户（交临定者需补齐正定方能领取
奖品）
11月23日到11月24日下午4时整落定(正定）客户可参加第二次抽奖
n 抽奖地点：项目放映区所在的位置
n 抽奖方式：现场设置摸奖箱,成交客户发放抽奖券，并将副券投入抽奖箱内，摸到相应奖券即中奖。
n 奖品：所有奖品将在售楼处内实体展示
一等奖:2名 奖品:送中奖客户彩电一部(价值8000元）
二等奖：3名 奖品：送中奖客户柜式空调一部（价值4000元)
三等奖:6名 奖品：送中奖客户DVD一部(价值1000元)
特别奖:若干名 奖品:送电饭煲一个(价值200元)
n 现场参观客户送小礼品（雨伞）
d）飞艇巡游计划
n 路线:从项目到高交会馆。
n 时间：11月23日上午11:00到上午12:00
n 注意细节：飞艇停靠在项目旁边的天健公园处
n 筹备细节:联系飞机场
⑧．开盘当天优惠：所有当天签约客户额外99折（折上折）
2、权益卡发放仪式：
①．活动目的:
通过此次活动的开展，进一步加强本项目“景田48层,超高豪宅”的市场形象；增强客户与客户及客户和发展商之间的联系，为中后期的客户营销奠定基础。
②．时间:第一次时间 2002年12月22日14：00-16:00；
以后满100名业主便举行一次。
③．活动地点：赛格观光厅（第一次,以后可调整在园林或者会所中举行）
④．参与人：擎天华庭已购房业主及子女
⑤．活动流程
售楼部：
12月22日前，各业主到销售中心领取参加活动的邀请函。
活动舞台:
1、各业主凭邀请函进入赛格观光厅参加权益卡发放仪式
2、14:00，主持人致开幕词，宣布活动开始.
3、有关领导致辞，发放权益卡仪式开始。业主分批上台领取权益卡。
4、仪式结束后邀请业主自愿参加一两项家庭亲子游戏比赛。如齐步走，动作猜词,接力运球等。参加活动可获相应礼品，优胜者获一定礼品。
家庭赛事说明
接力运球比赛：从一个桶里将乒乓球用筷子运到另外一个桶里，三人接力。共20个球，限时三分钟内按高低排序。
齐步走：2人项目,用绳子将2人的腿栓在一起,然后2人一起走过20米的距离，视时间短者胜。
动作猜词：一人表演，家庭其他成员都可猜。限时三分钟内猜词数多少排序.

七、销售实施
售楼现场包装:110000
高交会馆包装：70000
礼仪费用:40000
礼品：40000
奖品：93000
冷餐会：30×200=6000
媒体红包：500×10=5000
文娱表演： 3000元
飞艇：20000元
开盘活动总费用：38。7万元