房地产项目拓展流程总纲.doc

房地产项目拓展流程总纲
一、完整的房产项目营销周期应分为：
1、入市期：项目销售中心还未建成,货量配比及项目定位还为完成,项目处于调研阶段;
2、品牌导入期：项目销售中心即将建成，货量配比完成，项目及物业定位已完成.需产品定位、进行产品定价、目标客户定位、市调报告分析项目.
3、销售期阶段分为内部认购及强销期、平稳及持续期：
内部认购及强销期:
内部认购期：一般是开盘前两个月，进行前期推广，根据内部认购期客户积攒情况调整具体开盘时间,项目定位跟定价已经完成；
强销期:开盘后必然会面临一个阶段的强销,这个阶段是卖房和强人气的最佳时机,一般也会持续1-2个月;（开发商一般不会让代理商在强销期接手，因为这个时期是销售周期中最简单，最好卖的时期)
平稳及持续期:
平稳期：基本上从强销期就延续到了项目销售过半的时候了，这个阶段项目销售属于平稳期;
持续期：就是后半个50％了,这个阶段要视前一阶段的销售态势而定，一些剩余的房源还有产品的瑕疵通过前期的销售而逐渐显现出来，人们也由前期购房的冲动渐渐回归理性。因此在销售前一定要做好销控工作，保证各个阶段房源的平均.
尾盘期：剩余10％的货量，几乎都为一些户型大、价格高、朝向差、位置偏等难以销售的产品.（考虑是否接，消化积存是整个营销周期中最困难的时期)
二、流程表
一个完整的房产项目营销周期分为：入市期、品牌导入期、内部认购及强销期、平稳及持续期，同时这四个阶段包含所有一手代理公司项目拓展的切入点。以下是四个周期的详细流程。
1、入市期项目拓展流程
一、 地块调研(5个工作日内完成）
项目分析:了解新地块情况,地块性质，项目基础资料，产权、证件情况；
产品分析：做区位分析，项目调查分析,重点落实规划设计、控制性详细规划指标分析;
客户定位：了解主要竞品情况，分析区域居民构成；
二、 可行性报告及项目规划(15个工作日内完成）
结合地块调研报告,制作可行性报告并提出项目户型配比及定价建议,并进行提报,落实。
三、 整体营销策略（7个工作日内完成）
项目定位
制定本项目区别于市场其他竞品的差异化定位
客户定位
根据差异化定位确定目标客群
货量组织
根据目标客群及项目定位进行货量组织，确认推售节奏及推售策略
推广策略
确定整体及阶段推广主题，进行卖点梳理,媒体投放计划
拓客策略
根据项目定位和客户定位,配合推广策略,进行客户拓展渠道搭建及具体计划，以及项目团队构建
价格策略
报价、成交价、折扣方式、付款方式(有无中长期付款方式等特殊付款方式）
促销策略
活动、包装、增加附加值、项目改造等实质性影响项目销售的促销策略
四、 条件确认：（3个工作日内完成）
根据以上方案初案，与开发商洽谈代理模式及分账方法
如何付款
如何分成
营销推广费用哪方出具
营销推广策略哪方确定
开发商提出阶段性要求，我方提出对应要求
五、 进场销售(10个工作日内完成）
销售说辞
价格策略
销售物料
拓展物料
推广计划
人员培训
项目包装
阶段营销计划制定（1—3个月为一个阶段）
以上全部完成后方可进行客户接待
六、 调整期
所有准别齐全，正式开始接待客户后一个月左右，针对实际拓展情况进行营销策略调整,并重新检视与开发商签订合同条款是否合理,如有必要即进行补充协议的签订。
七、 正常销售期
2、品牌导入期项目拓展流程
一、 可行性报告（5个工作日）
项目分析：了解新地块情况,地块性质,项目基础资料，产权、证件情况;
市场报告：结合项目货量配比、价格、地块重要竞品项目、区域居民分析本项目销售可行性.
二、 整体营销策略（7个工作日内完成）
项目定位
制定本项目区别于市场其他竞品的差异化定位
客户定位
根据差异化定位确定目标客群
货量组织
根据目标客群及项目定位进行货量组织，确认推售节奏及推售策略
推广策略
确定整体及阶段推广主题,进行卖点梳理，媒体投放计划
拓客策略
根据项目定位和客户定位，配合推广策略，进行客户拓展渠道搭建及具体计划，以及项目团队构建
价格策略
报价、成交价、折扣方式、付款方式（有无中长期付款方式等特殊付款方式）
促销策略
活动、包装、增加附加值、项目改造等实质性影响项目销售的促销策略
三、 条件确认：（3个工作日内完成)
根据以上方案初案，与开发商洽谈代理模式及分账方法
如何付款
如何分成
营销推广费用哪方出具
营销推广策略哪方确定
开发商提出阶段性要求，我方提出对应要求
四、 进场销售(10个工作日内完成）
销售说辞
价格策略
销售物料
拓展物料
推广计划
人员培训
项目包装
阶段营销计划制定（1-3个月为一个阶段）
以上全部完成后方可进行客户接待
五、 调整期
所有准别齐全，正式开始接待客户后一个月左右，针对实际拓展情况进行营销策略调整，并重新检视与开发商签订合同条款是否合理，如有必要即进行补充协议的签订。
六、 正常销售期
3、内部认购及强销期项目拓展流程
一、 可行性报告（5个工作日)
项目分析：了解新地块情况，地块性质，项目基础资料，产权、证件情况；
市场报告：结合项目货量配比、价格、地块重要竞品项目、区域居民、项目历史数据（针对非首开项目）分析本项目销售可行性。
二、 项目历史数据了解（针对非首开项目)：
历史销售数据
历史营销策略分析
蓄客及成交情况
积累客户资料
三、 整体营销策略(如我方非总代,则以下部分内容参照总代策略方向完成）(7个工作日内完成)
结合开发商提供的资料及我方实际情况，重新进行制定项目整体营销策略
项目定位
制定本项目区别于市场其他竞品的差异化定位

客户定位
根据差异化定位确定目标客群
货量组织
根据目标客群及项目定位进行货量组织，确认推售节奏及推售策略
推广策略
确定整体及阶段推广主题，进行卖点梳理，媒体投放计划
拓客策略
根据项目定位和客户定位，配合推广策略，进行客户拓展渠道搭建及具体计划，以及项目团队构建
价格策略
报价、成交价、折扣方式、付款方式（有无中长期付款方式等特殊付款方式）
促销策略
活动、包装、增加附加值、项目改造等实质性影响项目销售的促销策略
四、 条件确认:（3个工作日内完成)
根据以上调查,与开发商洽谈代理模式及分账方法
如何付款
如何分成
独家代理还是联合代理
联合代理哪方主导分工如何
营销推广费用哪方出具
营销推广策略哪方确定
开发商提出阶段性要求，我方提出对应要求
五、 进场销售（如我方非总代,则以下部分内容由总代完成）（10个工作日内完成）
销售说辞
价格策略
销售物料
拓展物料
推广计划
人员培训
项目包装
阶段营销计划制定（1—3个月为一个阶段)
以上全部完成后方可进行客户接待
六、 调整期
所有准别齐全,正式开始接待客户后一个月左右，针对实际拓展情况进行营销策略调整,并重新检视与开发商签订合同条款是否合理，如有必要即进行补充协议的签订。
七、 正常销售期
4、平稳及持续期项目拓展流程
一、 可行性报告（5个工作日）

项目分析：了解新地块情况，地块性质，项目基础资料，产权、证件情况；
市场报告：结合项目货量配比、价格、地块重要竞品项目、区域居民、项目历史数据分析本项目销售可行性.
二、 项目历史数据了解：
历史销售数据
历史营销策略分析
蓄客及成交情况
积累客户资料
三、 整体营销策略（7个工作日内完成)（如我方非总代,则以下部分内容参照总代策略方向完成）
结合开发商提供的资料及我方实际情况,重新进行制定项目整体营销策略
项目定位
制定本项目区别于市场其他竞品的差异化定位
客户定位
根据差异化定位确定目标客群
货量组织
根据目标客群及项目定位进行货量组织，确认推售节奏及推售策略
推广策略
确定整体及阶段推广主题，进行卖点梳理,媒体投放计划
拓客策略
根据项目定位和客户定位，配合推广策略，进行客户拓展渠道搭建及具体计划，以及项目团队构建
价格策略
报价、成交价、折扣方式、付款方式(有无中长期付款方式等特殊付款方式）
促销策略
活动、包装、增加附加值、项目改造等实质性影响项目销售的促销策略
四、 条件确认:（3个工作日内完成）
根据以上调查，与开发商洽谈代理模式及分账方法
如何付款
如何分成
独家代理还是联合代理
联合代理哪方主导，分工如何
营销推广费用哪方出具
营销推广策略哪方确定
开发商提出阶段性要求，我方提出对应要求
五、 进场销售（10个工作日内完成）
销售说辞(甲方提供说辞,考虑是否需要修改整理）
价格策略
销售物料（根据甲方原有vi及考虑是否需重新设计）
拓展物料(根据甲方原有vi考虑是否需重新设计）
推广计划
人员培训
项目包装
阶段营销计划制定（1-3个月为一个阶段）
以上全部完成后方可进行客户接待
六、 调整期
所有准别齐全，正式开始接待客户后一个月左右，针对实际拓展情况进行营销策略调整,并重新检视与开发商签订合同条款是否合理，如有必要即进行补充协议的签订。
七、 正常销售期
(代理合同)