某装修主材供应链展厅接待讲解流程与规范.doc

某装修主材供应链展厅接待讲解流程与规范
（适用于推广中心）
一、展厅接待讲解目的
通过讲解促成客户签单和签约。
二、展厅接待讲解原则
遵循“平等、对口、周到、一跟到底”原则.
（一）、平等原则:对来宾应平等相待、落落大方、不卑不亢。
（二)、对口原则:按来宾类别和来访目的,确定主要对口接待部门和领导.
（三)、周到原则：接待讲解方案要清晰完整，接待环节应衔接有序,接待讲解人员及时到位,接待讲解过程热情周到.
（四）、“一跟到底”原则:大区经理、助理全程跟进，大区经理全程主持.
三、展厅接待讲解“八步曲"总流程
1、准备工作→→→2、迎宾→→→3、供应商展示→→→4、休闲沟通→→→5、公司产品与样板间介绍→→→6、柔性套餐、三大软件免费赠送与演示→→→7、商务洽谈与公司商业模式和优势进一步介绍→→→8、结束
四、展厅接待讲解流程规范
第一步、“准备工作"环节
(一）、讲解通知
推广中心员工在接到公司领导通知或推广中心通知时，了解并整理提供来宾基本情况：来宾姓名与职务、公司概况分析(主要包括公司简介、主营业务、经营业绩、经营痛点、产品采购状况、公司需求、此次参观意图）、来访具体时间、人数。
在这基础上拟定接待讲解计划（含企业通知、相关人员分工安排，讲解人员)并由前台人员发布讲解通知。
（二）、讲解前准备
1、在讲解开始前1小时，推广中心协调佛山运营部检查展厅展品、相关设施、卫生清洁等、准备并检查茶水、音响、电子视频、移动麦克风、话筒以及激光笔是否到位。
2、若此次接待讲解安排了座谈会，在讲解结束（一般为“三大软件免费赠送与演示”环节)前20分钟，通知座谈会的参会人员，让其做好准备，准时参会。
责任部门（人）
工作分工
推广中心助理
提供来宾基本情况
推广中心
拟定接待讲解计划
佛山运营部（推广中心协助）
讲解接待设施检查
第二步、“迎宾”环节
（一）、推广中心相关人员须在公司门口迎接来宾,须向来宾自我介绍，并呈递名片。除商务谈判外，大区经理和助理全程陪同。
（二）、前台人员起立欢迎来宾。
1、站姿：站姿正直,面带微笑，以保持随时为来宾服务的姿态.
2、用语：
（1）、欢迎语:“早上好！(中午好!下午好!）欢迎光临某装修主材供应链家居！”
（2)、道别语：“再见！欢迎下次再来！感谢光临！您慢走!”
（三)、推广中心助理协助前台人员,让来访客户填写《来访客户登记表》。（附件一：来访客户登记表）
（四）、员工与来宾迎面用语：三步之外微笑示之，三步之内要微笑说“您好！”。
责任部门(人）
工作分工
推广中心、佛山运营部
迎宾
第三步、“供应商展示”环节
（一）、推广中心助理在前台区域介绍供应商展示墙，引导来宾去智能体验区。
话术参考:
大家请看这面供应商展示墙,展示了我们公司的部分供应商.我们公司从无数企业中精挑细选出了50多家优质合作伙伴，覆盖整装全产业链，为我们装修企业提供高品质、最低厂价的产品供应。产品有1000余款，产品覆盖卫浴橱柜、智能家居、瓷砖、地板、木门、集成顶等品类,满足了装修中不同空间高、中、低档套餐的产品选择需求。一天内配齐七大主材，彻底解决您“物资难找、价格难谈、品质难保、耗时很长"等供应链痛点。
(大家移步并朝向展厅)
接下来我给大家简单介绍一下我们公司展厅的总体布局。
展厅总体上分为材料展示区、智能体验区、样板房区。我们左手边方向和正对中间方向是材料展示区，左边展示橱柜、卫浴,中间展示瓷砖、木地板、门、吊顶，后方展示五金、开关插座、灯具。

最里面样板房区有两个样板间。
大家这么远来到某装修主材供应链，我们先到智能体验区稍微休息一下，喝喝茶解解乏.
（大家移步至智能套餐演示区）
责任部门（人）
工作分工
推广中心助理
介绍供应商展示墙、展厅布局
第四步、“休闲沟通”环节
（一)、提前在现场放置某装修主材供应链家居推广手册、播放轻音乐或3D全景套餐、公司宣传片（暂无宣传片）。
(二）、大区经理、助理与来宾寒暄，活跃氛围,放松对方戒备心理。
话术参考：
这些天过来考察的公司挺多,陆陆续续有公司预约过来考察。
＊＊总，听我们的区域经理说，你在跑材料也花了不少人力和时间,这次去厦门考察收获不少吧……………………

好,下面由我们公司的讲解员带领大家来真实体验一下我们的产品。
责任部门(人）
工作分工
推广中心经理、助理
与来宾寒暄
第五步、“公司产品与样板间介绍"环节
（一）、突出“数据"
针对每一个品类，围绕“品牌数量、产品数量、最具性价比产品--价格、质量俱优”三个核心要素来介绍。
针对样板间,围绕“刚需价位、六大空间柔性模块组合的优势特点、各空间模块产品清单和平米价格、智能系统演示"四个核心要素来介绍。
(二)、策略
1、产品介绍按对比市场价折扣从高到低，1/2、1/3、1/4、1/5,重点举6款产品讲解。
2、样板间介绍重点讲每平米主材价才200、300多元，超预期满足刚需人群.
话术参考
这里是地砖，拥有×××几个品牌，共×××个产品…………这一款是市场价的1/2…………这一款是市场价的1/5…………你看我们这一款浪鲸卫浴，销售107个国家，特别是在瑞典市场占有率保持领导地位…………。
这是样板间,价格对刚需人群绝对有吸引力，每平米主材价才×××元…………我们的柔性套餐像魔方一样，上百款空间设计瞬间就可以组合出一个整体家装设计方案………….
这边是我们的仓库，可以保证迅速配货、迅速物流………….
好，我们再回到智能演示区吧，向大家演示一下柔性套餐和免费赠送的三款软件。
责任部门(人)
工作分工
推广中心大区经理主导，助理协助
产品介绍
研发中心主导,推广中心协助
样板房介绍
第六步、“柔性套餐、三大软件免费赠送与演示"环节
（一）、策略：
1、突出“直降70%设计成本、额外赠送、价值10万、经某装修主材供应链二次开发后价值远超10万"四个核心要素。
2、以最好的一个套装实例设计来演示，首要突出柔性套餐特点，套餐只讲数据——“每平米主材价多少、客户面向业主可以售多少、比同品质的同行市场价低多少”，次要略讲软件使用方法。只需概略讲解3D设计软件使用方法，告知来宾：合作后会对他们进行软件培训。
3、讲解结束前5分钟，推广中心助理通知公司总经理或推广中心总经理做好商务谈判准备。
话术参考
**总，我们的柔性套餐和这三套软件完全免费赠送给你。本来，我们的主材供应链就已经让你非常具有竞争力了,但是我们为了让合作伙伴全身心专注于施工和市场营销，还是决定额外赠送柔性智能套餐和价值10万的这三套软件。帮人帮到底，我们自己承担研发中心的成本和软件购买成本，不从中盈利。
就单单以3D设计软件来说，把我们六大空间几百款柔性套餐植入到3D设计软件后,所呈现的全部是真实设计，而且瞬间呈现，这个软件的附加值可就远远超过10万了，可以说你的设计成本直接降低70％。
我简单给大家演示一下设计套餐…………。合作后，我们会对合作伙伴进行软件使用的培训。
(推广中心)＊＊总，现在对我们的模式感觉怎么样？…………王总，我们公司老总正好今天在公司，我带你去和他谈谈吧。/我去看看公司老总在不在,在的话，你和他可以再深度聊聊。
责任部门（人）
工作分工
研发中心主导，推广中心协助
套餐讲解、软件演示
第七步、“商务洽谈与公司商业模式和优势进一步介绍”环节
(一）、推广中心大区经理将来宾带去总经办见公司总经理,或带去推广中心见中心总经理.
（二）、如果来宾人多,则请来访公司领导一人（或二人)与总经理商谈即可.
（三）、总经理与来宾进行商务谈判，踢单，签约.
(四）、大区经理、助理提前准备好签约合同样本.
责任部门（人）
工作分工
推广中心经理
带客户见总经理
总经理主导,经理陪同
商务谈判、踢单签约
第八步、结束
（一)、领导及相关工作人员根据客户重要程度,礼貌性地陪送客户离开公司,对自驾车客户，必须目送客户驾车,直至离开视野；对公司签约的大客户，司机必须主动为其开启车门并邀请入座，陪送人员目送，直至离开视野.
(二)、对未签约的来宾，公司提供工作餐，视情况而定在晚上提供商务餐。
（三）、对签约的来宾，公司提供商务餐。
附件一：来访客户登记表