从我商行的角度浅谈如何做好优质客户的维护.doc

从我商行的角度浅谈如何做好优质客户的维护优质客户是金字塔顶尖的部分，对商业银行的发展起到至关重要的作用，优质客户本身是银行发展不可或缺的力量，同时，又是竞争对手一直觊觎的宝贵资源，随着经济的发展，银行业的竞争也日益激烈，如何维护好黄金优质信贷客户，我觉得应该从以下几个方面着手工作，第一、是增强优质客户维护意识，特别是黄金优质客户的维护意识.无论是各级管理人员还是具体客户经理、信贷从业人员，只有思想上统一了认识，才能在工作中时刻以“维护二字贯穿与客户沟通的整个过程.坚持以客户为中心的经营理念，切实重视客户的需求、价值、利益,才能建立起较为良好的客户关系，。其次,在今后的培训中，我们不光要做好业务方面的培训，同时也要引入客户关系维护这方面的培训，增强客户维护的主动性和自觉性。受政策和地域等因素的限制,我们拓展新客户的同时，更要维护好已有客户，做到“引进来、留得住、发展好，要善于挖掘和培育现有客户的资源,通过现有客户发展新客户，降低拓展新客户的成本，把一次性客户转为长期的客户、把长期客户转为忠诚客户或者黄金客户。第二、丰富优质客户沟通维护制度。一方面打感情牌，在坚持传统客户沟通方式,如平时要定期不断地走访，可以聊聊天，相互之间在业务之外可以互相帮忙，增进彼此之间的感情。优质客户的企业成立纪念日，客户的重大活动时期要及时登门造访，生日当天发送短信，再就是采取定期打电话征询意见的形式进行联络。总之，用户的信息要及时掌握，并进行不断的疏理、登记、分类，有的放矢地与优质户进行定期沟通.另一方面，我们要扩展内涵，打造一支高素质客户维护队伍，客户经理队伍的素质某种程度上决定着客户维护工作的成败。在与客户沟通的同时，要及时了解客户的工作动向、经营方向、资金融资需求、企业运转等情况，做好贷前调查工作后，更要注意客户贷后检查，贷后检查不光是要了解贷款资金的使用情况，更要注意客户的运转，一个贷款合同期结束，对下一个合同期是否续贷，是否需要增加或减少贷款资金需求，务必做到“心中有数”并及时的与客户及我行相关部门做好沟通,把工作往前做,从而提高办事效率。第三、转变信贷管理、审批、流程制度。细化客户群体，“区别对待,分类管理”从而提高效率,节省客户的时间、精力。一方面,根据不同客户、不同业务的风险度，设计不同的业务流程,建立适合客户特点的授信体制和流程，实行不同的贷款审批和计划管政策。另一方面，对优质客户，优化流程,缩短贷款决策链，减少环节，随报随批，限时发放，提高快速反映能力.第三、要改进续贷服务。续贷服务是客户维护工作的重要方面，也是我行较为薄弱的环节。对优质客户的短期流动资金贷款,要提前掌握客户融资和续贷意向，及时启动续贷调查，适当简化调查内容。第四、建立灵活的贷款利率定价制度。企业是以盈利为目的的金融主体，优质客户维护也要从我行及客户的利益为出发点，互惠互利，共赢发展，在定价允许的范围内,在不损害我行发展的前提下，应尽可能的降低客户的融资成本，在贷款利率、结算费用、手续费等方面为客户谋得更大的效益，为此我们应当建立灵活的定价利率机制,从我行长远发展的角度，实现与优质客户的长期合作。第五、创新金融服务。随着经济的发展，各种结算手段、金融产品层出不穷，我们可以在这个方面多做些文章，向几家大的商业银行学习经验，满足优质客户在支付结算、金融产品、电子银行等方面的需求.此外，我们还可以针对不同的客户推出相应的差别化的贷款服务,在贷款期限、利率定价、材料审批等方面进行创新。第六、以人文管理建设服务文化.要从人文管理的角度来建立服务文化,靠人文关怀、换位思考、感情等文化因素来推进和巩固与客户的合作，让客户感觉到被尊重、重视、肯定，充分了解客户的发展愿景、金融需求及偏好,有针对性地为客户量身打造融资方案和行业产业咨询,尽可能为客户创造获利空间，提高客户的信任度和依赖度。