药店如何做营销策划方案.doc

药店如何做营销策划方案?对于老百姓来说，药店就是一个服务机构，而这个服务机构比较特殊,是专门为他们提供药品销售的场所，药品是一个特殊的商品，是拿来治病救人的。随着市场经济的发展,目前的药店也不光是出售药品这么简单，从处方药品到非处方药品，再到保健食品以及普通的食品，应有尽有，为老百姓提供健康更带来了更多的便利。目前有很多药店都有了更进一步的发展，从单纯的小药店到大型的平价药房再到药店里开诊所,目的都为了从价格和服务上方便老百姓。2002年开始了仓储式平价药房，可谓是对药店带了大的冲击，但是对老百姓来说这却是让他们感受到了药品的平价性，从高额的药品价格一下降价到比出厂价还低。当然也有很多药店关门，笔者曾经做过销售，当时未开平价药房时，某地方有大概160多家药店,开了后不到3个月剩下的也就是不到40家，平价药房是给老百姓带了福音，但给药品经营者或者是经营企业来说，面临的就是一个更残酷市场竞争！然而,平价药房现在也不好过日子，目前已有很多地方平价药房过多，更有的是在一个小县城里既然出现了5个超过200平米的平价药房，在一些地级市，超过1000平米的大型仓储式药房既然有好几家，如果加上超过200平米的药房一起算,可以说是严重的超饱和状态！早在很多年前，就出现了在大型的购物广场里开小药店，我们叫它为”店中店。目前很多连锁药店都在大型的购物广场里设立了”店中店，而店中店的价格肯定没有平价药房的价格便宜，相继而来的又有了诊所结合药店,从营销的角度来分析,这都是经营者营销思路的转变.在未来药店的发展中，营销的思路还会继续转变，但是不管怎样转变,都需要和便民、利润挂上钩,大型平价药房不管价格再便宜，不管它怎么方便，受益了多少老百姓，在药房里开诊所也罢,这都是和利益以及方便老百姓连续在一起.那么，为何不从另外一个角度来分析这个市场呢？柴米油盐酱醋茶,这些都是老百姓平常所需和必备的物品,去购买的地方就是超市。生病了去医院或者是自己到药店买药，亲人生病了去看望当然需要买一些营养品或者保健品，去的地方就是药店。送礼的买礼品要么去超市购买要么去药店买保健品,老年人平常没事逛的也是老年活动中心，年轻人喜欢去逛超市。我们把这些产品的消费人群全部中和起来的场所就是药店、门诊、超市、活动中心这几个主要场所。如果把超市、药店、门诊、活动中心这几全部放在一起,既方便了老百姓又为经营企业带了更大的利润，相比之下，如果把一个超了1000平米的仓储式药房来细分一下，药品经营的面积可以为400平米、超市为400平米、活动中心100平米、门诊100平米。这样下来，就可以把很多消费者包揽下来。药店教育网认为做这样的模式有以下几个特点：方便：如果把上面的场所全部放在一起,可以说，买药的、买保健品的、买普通生活用品的,看一些小病的,喜欢去活动中心的。全部都可以聚在一起，比如说一个家庭主妇，她儿子感冒了现在来买药，正好家里也需要购买酱油,那么她就需要先去药店买药，然后从药店出来找超市，这样下来，时间大多数的花在路上了。而且家里人生病了，她就未必会买完药就马上去买酱油了,而是先回家。但是如果这是一个包揽平价药房到平价超市的便民健康超市来说，她肯定会买完药后马上买酱油。里面如果有门诊，她就直接把小孩带到门诊里来,看病、买药、买酱油一次性全部搞定。如果这里设立了活动中心，老年人也喜欢来，大家都知道老年人经常得病，他们来活动中心的时候，如果他们需要某种物品，他们肯定会到这里购买，如果还到别的地方去,那他还好意思再来活动中心吗？便宜:大家都知道，超市的物品价格便宜，平价仓储式药房也是便宜，一般的小超市买瓶同样牌子的产品，到了大超市，肯定会便宜几毛钱到几块钱,就拿普通的快消品矿泉水来说吧，到小超市农夫山泉肯定是1.5元/瓶，而在大超市价格是1.2元/瓶。药店和仓储式平价药房的价格相差就更远了.就拿奥美拉唑胶囊来说,我自己曾经购买过,同样一个厂家同一种规格在小药店的价格最低的是12元/瓶最高的可以上20元/瓶，而仓储式药房的价格是5.8元/瓶，这个产品的进货价格是5。5元/瓶.北京降压0号胶囊进货价是7.4元,平价药房7。5元出售，如果是在小药店，没8元你别想买到。很多人都知道，去医院或者是小门诊看病,就是普通一个小病，多的上百，少的也要几十元，打个点滴肯定是几十元一瓶了,但是如果在里面设立了门诊，价格绝对是平价,普通的一个500ML的葡萄糖的零售价不会超过2元，加上药水，针管、注射费，全部加上起来，也不会超过10元。这相对比医院便宜多少？规模：有人看这样的模式,肯定会觉得这和”店中店”又有什么分别，不就是把药店和超市放在一起嘛,大错特错。这种模式和普通的”店中店是两回事,为什么？”店中店的规模小，价格贵，只是在超市里多了药品出售，没有真正为老百姓带来实惠.店中店”很多都是一些连锁机构设立的，虽然进货价便宜，但是零售价格是贵得吓人。如果把药房的规模和超市的规模对等，从进货价格到零售价格来说，全部是青一色的平价，这才是真正的让老百姓带来了方便和实惠！规模小了,进货价就是最大的难题,很多药品流通企业会给小药店配货，但是进货的数量少了，价格是不可能享受优惠的，最少要高出3个点以上,而且不负责运费,这样下来，进货价格高了，零售价格也提升了！利润：如对打算开一家大型平价仓储式药房的经营者来说,单纯的开一家药房,那么只有从”药的这块蛋糕里去刮分，只能去赚”药”的钱,就目前的市场竞争所有的经营者都是了解的。那么为何不在把自己的蛋糕”刮大一点呢?就拿上面方便这个妇女的同时，这个妇女需要买酱油、看病、买药。如果开一家大型终合型超市，那就是单单的赚”药”的钱了，开了门诊，虽然看病便宜,但是也有利润，买药了又带来了利润,买酱油了，又带来了利润，但是如果你就只是看一家大型的平价药房,可能这个妇女会带她小孩去别的门诊，如果门诊的药品贵，她才会考虑来你这家药房买药，但是目前又有这么多平价药房，她又未必会来你这家买，可能也会去别的地方买。拿个数据来分析吧，50的可能性去门诊，那么去门诊了就剩下50%的可能性不到门诊买药，这50%里还有个50来你的药房买药,这样算下来，就那个妇女最后到你这家药房买药的可能最多只有25的可能性了,而且这25%的可能性还只是你卖药品的利润。但是你如果开了这样模式的终合性超市，只要哪个妇女带她小孩来了你的门诊看病，那就是100%的来这里了看病买药买酱油了。投资：同样开一个1000平米这样的仓储式药品超市的费用比开一个一样大的综合性超市的费用要高，而且利润还没有综合性超市大。药品的进货价远远比普通消费品的价格要贵,一个治疗癌症的药品可能一小合就需要几千元，而普通产品一个大冰箱那么大也就是几千元.而且品种基本上都是这些，只是会进的量会更大，为何不将这些费用省下来，用来进其它的产品再开一家门诊呢,同样的投资可以带来更多的利润!抓住所有的消费人群：从综合性超市所卖的产品来分析，从处方药品、非处方药品、中药、保健食品、保健用品、医疗器械、烟、酒、茶、家庭用品、生活用品、快速消费品、食品、卫生用品等一系列产品再结合活动中心与门诊，里面就可以把所有的消费人群，可以先从婴儿到学生再到老年人，从有病买药的到没病买生活用品等各类产品的，都可以在这个综合性的超市购买到产品,我们可以给这样的一个综合性超市启个名字”绿色健康药房.真正的做到了从经营者到老百姓都带来效益的”超市！目前国内已经有地方开始运做这样模式的”健康药房”，而且运做的非常成功！笔者曾经参与过这类模式的策划，写出来给药房经营者一个思路，与大家一起分享！