手机卖场促销员团队管理策略分析.doc

手机卖场促销员管理策略分析
摘要:在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显,谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家。［1］手机行业也是一样.促销员作为一线销售人员与顾客有最为直接的接触，促销员团队的优劣直接影响到手机卖场的盈利甚至生死。本文将对手机卖场促销员团队管理中常见的几个问题进行分析，提出自己的看法.
1、促销员及促销员团队管理存在的问题
1.1促销员的定义
促销员通常也叫导购员，一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色.手机卖场的促销员一般由各个品牌手机厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受卖场的现场管理的人员。属于接受双重管理的特殊的销售群体。其劳动关系隶属厂方,工作地点在卖场。
1.2 促销员的重要性
1。2。1卖场或厂家的代表者
　　促销员面对面地直接与顾客沟通,其言行举止都在顾客的眼中反应，代表着卖场和厂家的服务风格与精神面貌.及时传播促销活动和其他相关信息。
1。2。2是与消费者之间的重要桥梁
在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手,促销员了解所售商品的各种属性，为顾客提供最好的建议和帮助，满足顾客需求.
促销员可以把消费者的意见、建议及其他期望需求都及时地传达给卖场，以便制订更好的经营和服务的策略刺激厂家生产更好的产品，以满足消费者的需求。
1。3 促销员团队管理中主要存在的问题
当前，不少卖场在对促销员采取团队化组织形式管理之后，并没有得到预期中的效果。究其原因,主要是企业对团队工作管理没有明确的认识,在观念上忽视团队和个人周边绩效建设,没有完善的评估分析体系,相关人力资源子系统也缺乏对团队工作绩效的有力支持。本文认为,企业首先要改变自身观念，加强周边绩效建设。同时，企业需要规范工作绩效评估分析流程，并通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等,培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质,以打造战斗有力的高素质促销员团队.可以说，促销员团队的素质高低决定着终端销售的成败.
2、促销员选聘
手机卖场促销员主要是从待业已婚女青年和即将毕业的大中专毕业生中选拔。选择已婚女青年，主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体.因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点.选择即将毕业的大中专院校专毕业生,主要是：首先,这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高,可塑性强,培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意,较为注重能力提高。最后,这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。选择的同时，还要关注应聘促销员以前的职业、家庭和社会关系等背景性资料，获聘人员应该具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件;高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。
3、促销员培训
促销员培训一般包括:促销员入职培训，岗位培训（OJT：on-the-job training)或岗外集中（OFF˙ JT:0ff—the—jobtraining)培训。
3。1促销员入职培训
促销员入职培训是一项重要的工作。在充满变化的经营年代，快速学习已经成为诸多企业重塑的核心竞争力.［2］作为新员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作卖场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段.成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在卖场的客情关系状况、所在卖场的简况及相关管理制度、基础性的促销技巧和促销员日常工作等.由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训,并要求新聘促销员根据培训教材自学.然后在分专题分阶段实施培训,并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。
3。2岗位培训
岗位培训一般由促销督导实施，培训专员，优秀促销员或其他人员参与，主要是在产品卖点、销售现场销售技巧、成交过程、接待顾客等方面现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教,而应重视促销员的感受,双方观念互动才能保证培训的效果.也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果.
3。3脱岗培训及集中培训
脱岗培训及集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用.促销员例会应该每周召开，所以我们称之为促销员周例会。
　　促销员周例会一般安排在每周一或周四的上(下)午,例如:三星手机促销员周例会一般安排在周四.这样有利于及时总结上周销量及市场状况,分解本周销量目标,制定本周市场策略,有利于下周双休日的销量提升。重大节假日前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关卖场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、采取正负激励.节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各卖场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。一个特别小组,由于具有共同的行为和目标,因而是一个高效团队.[3]通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。
4、促销员考核制度
手机卖场促销员考核一般包括上班考勤、促销员仪表礼仪、卖场管理（POP、陈列管理）、客情管理、销售目标达成、产品知识和月度考试几个方面。促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求
5、促销员管理的其他问题
优秀的促销员则是活动成功执行的关键.很难想象一场有组织、有准备的活动中如果配以一群毫无经验、作风懒散的、又全无斗志与激情的促销员会是什么样的结果。而在专职促销点上，如果自己的促销员在混日子，或者总在观望别的厂家待遇时时准备跳槽;更或者一人多职，明着做一家暗地兼职多家促销，那么这家促销点的销量又会如何？作为最基层的销售基石，本文认为目前的促销队伍中存在着以下几个明显的特点:
(1)流动性大。
（2）普遍缺乏专业培训或受教育程度不高。
(3)缺乏归宿感与忠实度.
为了稳定促销队伍，提升一线促销业绩，针对以上特点，本文提出以下方面进行激励管理：
5.1、心理地位提升培训
多数公司都有一种看法，促销员不算市场部或公司正式员工，而是一种“流动人口”，并且促销员只是最底层的执行者，对市场无足轻重,可以不予任何重视.这种看法有时就连促销员本身也认可,促销好象只是因为不能胜任更好的工作职位而无奈从事的一个职业。正因为此，多数促销员缺乏归属感与忠实度，而且稳定性很差。
　　　首先,给促销员传递一个概念-—并不是任何人都可以作促销工作的。其次，优秀的促销员可以胜任更多更广的营销工作，因为你们已经做过了最具挑战、也是最难的一个岗位,只要再有良好的思辩、总结能力深造,才会勇者无敌。第三，业务人员应该定位为促销服务的，是为促销解决具体问题的，因为业务人员的销售业绩表现很大程度取决于促销的表现,促销人员才是市场销售的基石。在这三个概念的灌输下,多数促销人员会树立起很强的行业自信心,重新审视自己所从事的职业,积极地参与到市场建设当中，努力地表现自己，并寻求上升的机会，促销员的积极性被尽大限度的发掘出来了。
5。2、设立销售业绩排行榜
　销售业绩排行榜的设立,可以刺激后进，激发荣辱感，并且更有助于及时发现促销员的心态问题与市场问题。促销员设立过周销售榜与月销售榜,并且在每周、每月的促销会上发榜,对前几名与最后一名的表彰与处罚适度夸大且公布于众，这样的周例会将对促销员的心态起到更加积极的作用，更多的促销员开始暗中较劲，每次周会开始前互相询问最多的就是各自的销量，促销员的个人荣辱感被激发了出来,毕竟谁都不希望自己总是别人嘲笑的对象，谁都希望自己不比其他人差.以后的周会、月会，除了排行榜外,更增加了针对个人的喜报。随着这种周会的不断开展、丰富,越来越多的促销员期盼着周会的召开，手机卖场的销量也会明显上升，并且这种形式也让越来越多优秀的促销员找到了归属感，当别的厂家高薪许诺让其跳槽时,她们更多的选择了留下,因为这里有比物质更吸引人的地方-—荣誉感、成就感。
5。3、合理的竞争、升迁举措
没有竞争就没有危机感，没有竞争就没有优劣区分。好团队铸就竞争力。 而唯有优秀的团队，却可以实现优势互补，铸就强大的竞争力。[4]合理的引入竞争会激发人潜在的斗志。业绩销量会在竞争中不断提升。从竞争中更可以发掘人才,而针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果再具有一定的管理潜能，则完全可以大胆提拔、升迁.这种升迁一方面是市场本身需要的，另一方面可以给其它促销员暗示:只要努力，前途未必就永远是基层促销员,完全有机会上升到管理层。合理的竞争,真实的升迁可以让促销员的潜能无限的激发出来.
5.4、物质与精神并重的激励措施
物质是生存的基本条件，但精神的需求有时远远大于物质需求,在相同的物质条件下，精神层面的激励会更加吸引人.针对促销员普遍年龄不大的特点，如果辅以适当的关怀、人性化的鼓励、夸大认可的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多.
5。5、树立榜样及优秀经验的交流推广
列宁说：“榜样的力量是无穷的。”适度的树立榜样，可以让其他的促销员看到自身的差距——并不是产品难卖,也并不是整个环境不好，而是自身的努力不够,不要总找客观理由,应更多从自身找原因。另外,优秀的促销技巧、促销经验应当广为传播并发扬光大。如此也有利于整个团队促销能力的提升。
5.6、尊重并鼓励促销员意见、适度扩大经营管理知情权
当促销员的意见得不到重视和尊重,市场部可能就会与市场背离的越来越远，主观的判断就会成为决定运作策略的主要依据，而促销员久而久之则会感觉市场信息的反馈与己无关，更没必要去操那个闲心，工作的积极性会一再受挫直到消失殆尽.所以尊重并鼓励促销人员多提意见不仅可随时了解市场动态，更可以从促销层完善市场操作。促销人员长期终端的实战运作往往可以提供更切实际的建议.而且这种适度的知情与沟通，可以让促销人员感觉自己是其中一员，而不仅是单纯的某个环节.这对促销水平的提升有着很好的作用。
总结
促销作为一种营销手段被越来越广地应用于各类产品的市场运作当中，而且越来越多的成为很多行业启动市场、拉升局部区域销量的重要手段。“促销工作需要相当的努力和细心，而其核心是建立长期的盈利性和客户关系"。 ［5]促销不只是短期的扩大销售量，而且还应该是可以增加企业形象的认可、发现潜在顾客、促进顾客忠诚的一项积极主动的活动.对于没有很多费用投放高空媒体或者完全地面操作的企业，有效的促销活动和优秀的驻点促销似乎更经济实惠，而且这些费用投放起来感觉也更塌实。
　　好的促销活动设计、充分的事前准备是促销活动成功的前提,优秀的促销员则是活动成功执行的关键.本文希望通过以上管理方法可以强化促销员对企业的认知和认同，而促销员通过自己能力的展现,让企业获得提升和发展，实现了企业和员工共同双赢的大好局面。
参考文献:
［1]许进，终端为王[M].中国经济出版社，2006
［2]王成，王玥，陈澄波 著。从培训到学习—人才培养和企业大学的中国实践［M]。机械工业出版社,2010
［3］哈佛商学院出版公司编，王春颖译.团队管理［M].商务印书馆，2008
［4]李胜杰编著.球道：人生竞争的决胜法则[M］.地震出版社,2008
［5］ ［英]朱利安。柯明斯、罗迪.马琳著 陈然译。促销［M］.北京大学出版社,2006