外贸业务员工作总结与计划.doc

周二的会议，的确不尽人意,从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面,下半年的工作计划也并不清楚。借此机会,再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工作目标.
从12月底来公司到6月,这段时间的工作总结如下：
1。 刚到公司,前两个月比较茫然,但我一心想着把工作做好,进入工作状态。初来乍到,学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户,一步步走来,过程虽然艰辛,但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训,产品知识，到电话营销,我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月,没有任何平台，这是公司对我的考验,也是我自己对自己的考验就如野外拓展中的“空中抓杠”,只有克服自我,才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单,最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。
2. 从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台,让我客户资源很快上升,并学会如何处理询盘，跟踪客户,并达成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单,目前对方还在测试阶段，订单大概要8月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言,最重要的是跟紧客户.虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线..。。..正因为如此,客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养,关系好了,机会自然就多了.
3。 4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器出了一个样品单.这段时间,可以说还是处于摸索状态，出单心急,所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付,也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户.6月份下单的美国affordable solar也是这段时间培养出来的,时间虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场,观望行情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多,根据我的判断,他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答；因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的tracy,这个时侯,我就肯定，这个客户下单，一定会下给我.当然结果也是这样的。
4。 6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。同时,跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作进入状态了，老客户差不多积累起来了,只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。同时,客户订单下了之后，配合其他部门,将客户要求反馈给采购部,生产部，以确保订单准时并无差错,赢得客户！
上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想,主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较低,这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心,也希望公司对我有信心。
会上我也给自己定了目标,这个目标是要用行动去实现的,而不是空谈。下半年总目标是12万美金。很难细化，每个月能做多少，但是我相信,如果样品单客户维护好,继续翻单，这个任务并不难,甚至可以做得更好.
就目前客户的跟踪情况，7月份的工作目标和计划如下：
1. 顺利处理美国客户订单，70％余款收回，这样7月份至少可以完成3万多美金.当然不能只盯着一个客户。墨西哥客户太阳能电池板样品测试已成功，客户也比较满意,目前正在谈一个小柜的订单,根据和客户的联系情况以及私人关系,目标7月份拿下订单.对于这样的客户,当然是要像猫盯着老鼠那样，抓紧，不放松,有望7月中旬收到定金。所以给自己7月份的目标是5万美金。
2. 其余每个月的任务,很难细分，因为和客户的进展是在变化化的。希望每月的任务能提前一个月定下来。
3。 还有一个主要的任务,帮助新业务员适应公司，尽早做出业务。目前，只有郑蓉是我负责,我会耐心为她解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,帮助她早日为我们公司外贸业务作出成绩。
我知道，对于工作的计划也许还不让人满意,在我个人的便签纸上面,每一天的计划,都一条条写下来了,每天的计划我相信是为我大的目标服务的，所以会脚踏实地做好。
在公司这半年时间,我有不足的地方,希望同事领导给我提出，我会虚心接受，并改正，争取做得更好。每个公司都有自己的制度，以及管理方式,在努力工作的同时，我也会配合公司的各项制度。对于公司,我也有以下建议：
1。 对待资源资源.在上面的工作总结中，我提到，网络平台是一个很好的资源，有了平台,业务上有了明显的进步，客户积累量也突飞猛进。所以希望公司在资源分配上，尽量做到公平公正,因为这个对每个业务员都狠重要！
2。 对待样品。因为前半年，我出的大都是样品,所以对这一点体会比较深刻，如果样品单客户能培养成定期下单的长期客户,那目标是很容易实现，也为公司的长期客户做出贡献。我提出这一点并不是说我的样品出了问题，相反，我出的样品,客户都比较满意，测试也很不错，所以我希望能继续保持下去。因为样品是客户对我们产品的初步审核，是我们取得订单的关键.
3. 对待来访客户。这一点只是细节，但是希望能引起注意。据我所知，我公司到访客户的下单率,并不理想。相比,我知道的一家工厂，他们公司硬件设备及各方面条件并不如我们公司，而对方到访客户的下单率几乎是100％。探其究竟,工厂对待客户细节等都非常注意。客户到访，无论客户是否下单，都非常尊重。我也希望我们公司对远道而来的客人，表现出东道主的热情，并展示公司良好的企业形象。
这些建议，只是我个人的看法,如果能改进的,希望公司尽力改进，为公司业务，塑造形象而努力.我需要做的就是:为我的目标而努力！!