浅析宅急送的营销策略.doc

浅析宅急送快递的营销策略摘要：一个企业要在竞争中获胜，既要全面审视自身所面临的外部环境，还要了解自身区别于其他竞争者的内部环境，只有这样企业才能扬长避短、趋利弊害，在竞争中始终处于有利的地位，乃至挑战行业领导者的地位。本文以SWOT分析法分析了宅急送的经营现状和核心竞争力,并根据现在国内的物流快递行业现状，针对宅急送独有的特色，提出了它未来的发展策略。 1. 简介 宅急送公司成立于1994年，是国内著名的民营物流公司之一，其商标源于陈平总裁的构想.猴子使人想到灵敏快捷一个跟头十万八千里的孙悟空；拎着的包裹代表从事的小件快运；圆圈寓意门到门服务；绿色象征生命,象征宅急送永远充满活力。拥有北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、西安等七家全资子公司.宅急送公司恪守“安全、准确、亲切、 视服务为生命”的经营训诫,以跨越式发展速度，在全国建立了庞大的“快运网络，以优质服务赢得了国内上千家著名企业以及广大民众的信赖。但是随着经济的发展、时代的进步,宅急送在经营、管理、技术、服务等多方面出现漏洞，同时也出现了许多民营企业共有的弊病。下面对其经营发展的现状进行分析,找出它的核心竞争力,为其拟定发展策略。 2宅急送经营环境分析宅急送经营环境分析 一个企业的经营环境分析，通常包括对其内部环境因素和外部环境因素的分析，这些都是与企业发展所密切相关的因素。通过对这些环境因素的分析，能透彻的看出企业发展的优缺点和企业所面临的机遇与挑战。只有根据环境分析所得出的具体数据，才能为企业发展制定合理的战略.2。1宅急送内部经营环境分析宅急送内部经营环境分析 内部环境因素包括优势因素和弱势因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属于主动因素,一般归类为管理的、组织经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。 2。11 宅急送优势分析宅急送优势分析 优势是指企业较之竞争对手在某些方面所具有的不可匹敌、不可效仿的独特能力；一个企业的优势，不仅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比竞争对手做得更好。 （1)精准的战略定位。宅急送选择的市场定位是国内快速物流服务,即门到门快递服务，当时中国的国内快递行业还是空白，中国邮政EMS业务只限于信函,而国际著名的物流公司还没有太多涉及中国国内快递。宅急送的定位体现了市场差异化的战略,这种战略定位为客户提供了与众不同的物流服务,同时由于竞争者少，成熟度低，使得企业以较低的成本进入这一领域(2）优良体制的制定。“宅急送”初期的战略目标、市场定位、业务模式、网络结构等，都借鉴日本著名物流公司“宅急便”这个原型。“宅急送”在中国的发展，是注入了日本“宅急便的优良基因,并不断适应中国市场环境，同时它也不断吸收了像UPS、联邦快递、中外运等先进企业的经验。 （3）注重品牌效应。在创业之初宅急送就设计了自己的LOGO形象,注册了“宅急送的商标，并且花了两万元钱在北京晚报做了一块巴掌大的广告,由此可见，宅急送企业发展战略实施的第一阶段就是品牌战略。几年后“宅急送”已成为国内快递业知名的品牌，大街小巷中穿流的“宅急送”logo形象，提起“宅急送”很多人都耳熟能详，这是对企业最好的宣传，由此也验证了品牌战略的威力. (4）经济规模化。网络化是宅急送物流服务的基础，宅急送建立了四级网络结构，即子公司、分公司、营业所、营业厅。子公司按中国行政大区设立，分公司设在省级行政城市，营业所和营业厅设在城市繁华地段。在建立业务网络的同时,宅急送综合运用各种交通工具，航空、公路、铁路相结合，在物流重要的中转城市建立物流中心，同时还开通了物流班车,实现地面物流干支线的有效对接，这些措施极大地改善了物流服务的质量。 （5）资金优势。“宅急送”在资金方面先行一步，在成立的第二年（1995)开始引进外资，日本长野县一城株式会社社长小林利夫在与其达成协议之后,多次为宅急送投资，总计金额600多万元.随着宅急送的发展进入快车道，公司改制成为发展的重大问题,2002年底公司引进了战略投资者，北京物美商业集团成为新股东，增资扩股2500万，完成了企业向股份制改革的第一步，2003年起宅急送的改制全面展开.2。12 宅急送劣势分析宅急送劣势分析, 所谓劣势，指的是企业较之竞争者在某些方面的缺点与不足。劣势是多方面的，如：规模小、产品品种少、市场面狭窄、资金不足、产品粗糙、促销不力等。 (1)融资问题。资金是一个企业发展的助推器,宅急送在后期的发展中,准备走上市融资的路线，分别在2003年和2006年准备进军香港股市和内地A股,但是由于国家政策（国家收紧了内地民营企业去香港上市的政策）、公司内突发事件(2004年公司突然出现亏损、2006年公司内部熊猫手机案事件）等原因，两次上市均告失败，对公司的发展造成了很大影响. (2)管理落后.宅急送属于典型的家族式企业，家族中很多人在公司的关键部门任职，导致公司新血液注入较少，严重限制了公司机构模式的优化发展.宅急送创立至今，十几年留下了很多错综复杂的人际关系,二线、三线与一线的人员比例严重失调、机构臃肿.（3）竞争力差。作为民营快递企业的领头者，宅急送虽然送货价格低廉,但是服务质量较差，与顾客接触最多的业务员经常受到投诉，这也是所有民营快递企业的弊病。相对于此，国际快递巨头基本没有出现过这钟现象,这也是为什么像FedEx、DHL、UPS、TNT这类大型外资企业，即便是价格贵也会有大批客户的原因。 （4）经营不善。以前宅急送把企业普件和个人快件两种产品放在一个平台上运行，但是十几年搭建起来的普件平台，导致了普件起不来、快件快不了的现象。 2。2宅急送外部经营环境分析宅急送外部经营环境分析宅急送外部经营环境分析 外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴.2.21宅急送面临的机会分析宅急送面临的机会分析 机会，就是外部环境变化趋势中对本企业生存与发展有吸引力的、积极的、正向的方面.企业若能把握和利用机会，就可以取得捷足先登之效或增强企业的竞争优势。 （1)新市场.宅急送建立初期,正是中国国内快递业市场空白时期,当时只有中国邮政独揽信件的快递权，对于小件快递行业，发展潜力巨大. (2)新需求。人民生活水平的提高和电子商务行业的兴起，使得人们对快递业需求量的增大,快递业因此迅猛发展。 (3）新形式。快递业作为20世纪初中国国内新兴起的行业，身为民营快递企业，形式一片大好,国家对快递行业的法规并没有严格的约束，而且面临的国内国际的同行业竞争压力小。近几年，国家有出台了相关政策，扶持和规范民营快递企业，使得以宅急送为首的民营企业发展顺利。 2.22宅急送面临的威胁分析宅急送面临的威胁分析 威胁，就是外部环境变化趋势中对本企业的生存与发展不利的、消极的、负向的方面。企业若不能回避或恰当地处理威胁，就会动摇或侵蚀企业的市场地位，损伤企业的竞争优势。 (1)竞争强烈。中国近几年快递行业迅猛发展,新生了许多民营快递企业，而且多家国际物流巨头企业准备进驻中国国内市场，作为国营的中国邮政也在小件快递方面快速发展，使得宅急送面临的形式越来越严峻。 （2)经济衰退。2007年受到全球经济不景气的影响，宅急送上市融资失败后资金链出现断裂,宅急送大面积亏损,并开始为此裁员。 (3)客服偏好。服务质量差是每一个民营快递企业的弊病,随着时代的发展、生活水平的提高，不管是企业还是个人，对快递行业的服务要求都是在极具增高的，服务水平达不到一定的档次,就留不下客户的心.3.宅急送的经营发展策略宅急送的经营发展策略为了保障战略的顺利实施，建议应从以下几方面制定具体发展策略: （1）加强网点建设，扩大品牌知名度 快递行业的竞争最终落在网点、服务和品牌这三方面。针对现在中国国内的市场，国内企业相互恶性竞争，国外巨头的入驻又给民营企业带来极大的威胁。所以,只有不断的加强网点的建设,使得宅急送的网络布局遍及大多数一二级城市,最终做到沿海内陆一条龙服务（2）应用先进的信息技术提升业务操作能力 借鉴现在国际快递公司的成功要素，将先进的信息技术和系统应用到快递业务操作和服务中,在物流过程中，应用先进的操作系统，货物可以全部自动分拣、直接装载、就地上机，大大降低了货机的等待时间，使货运周期缩短了很多。可以考虑通过EDI技术系统与海关对接,使得进口包裹、文件在航班落地前实现清关，出口货件在飞机起飞前几小时内清关,大大缩短了清关和转运时间。另外，在快件服务领域，务必要实现货件跟踪系统用于客户查询服务，通过该系统，无论快件走到哪儿，货件在运送途中的各主要阶段都可以被及时跟踪;客户每天24小时均可以通过跟踪查询,取得对货件的完全控制。在未来的发展中，在技术允许的情况下，可以采用速递资料收集器（DIAD），这是目前较先进的高科技速递工具，收货司机只要用它扫描包裹上的条码，便完成递送记录,从而取代了传统的纸上递送记录，让收货人的签名数字化。 (3)开辟业务新领域 中国正日渐成为全球加工工厂，许多高成长行业将制造总部设到了中国，他们是市场中最有潜力的客户群，占有很高快递市场份额,锁定这些重要客户，也就赢得了市场。中国快递业中的禁区还有很多，只是还未开发而已。中国是医院最多的国家，医药的需求量和交易量都是个惊人的数字，宅急送可以考虑涉及医药快递领域，一两盒药品也许会赔钱,但是如果达到一定的规模经营化，肯定会是一笔不菲的利润。整合业务流程，实现资源优化配置，提供优质及个性化服务正成为快递行业赢取客户，赚取超额利润的主要趋势。 (4)实行内部改制和采用分公司的运营管理模式 宅急送要想形成成熟的公司管理体系和健全的制度，改革是必须的.公司要制定严格的一级二级三级人员管理制度,废除现在的家族管理体系。公司外部要扩张分公司管理模式，也可以效仿国外巨头，设定这样一类分公司,它们既不是代理、亦非加盟，而是公司直接管理的运作实体，设有市场、销售、客户服务、作业、财务等所有业务部门，他们充分运用科学管理方法，实行严格的全国甚至全球统一服务标准,并定期接受总部严格的审计和考核，以提高公司快递服务的质量。这样保证了统一的服务标准，也使得公司更加接近客户和市场，从而准确把握市场态势，及时应变。 (5）重视人员素质的提升 21世纪竞争最终体现在人才的竞争上,这不论任何行业都得以体现。速递业务作为终端物流服务，速递人员要直接面对面地与客户打交道，速递人员综合素质的高低对企业开拓新客户，巩固老客户无疑是至关重要的。客户服务是快递运作的核心要义所在，只有在全面掌握客户知识的基础上才能实施以顾客为导向的企业战略，并进行客户资源整合，才能充分发挥企业的核心竞争能力。为此，必须建立快递企业的综合客户知识模型。必须把提高速递人员的素质看得格外重要，加强对员工的培训投入,员工的培训从品德、仪表到对客户说话的语气都要形成一套完整的规范。只有良好的企业的形象,才会增大客户对企业的忠诚度。 （6)兼并与融资 宅急送从发展至今最大的困难就是资金，企业要发展，必须要有雄厚的资金作为支撑。针对当前宅急送的形式,可以选择兼并小型民营企业、招揽有实力的股东入股，努力寻找志同道合的战略合作伙伴一起发展，待到公司资金和管理稳定之后，上市融资应该是不二的选择。 4.总结 以宅急送为代表的中国民营快递业的发展还需要走很长一段路，只有在途中不断的完善自我才能走的更远。当今的市场环境下,竞争日益激烈,企业的发展就是对竞争的较量，最终的胜利者唯有实力雄厚者，只有通过各种合理的手段来强化、锻炼自己才是制胜关键。所有民营企业的发展都要向世界先进水平看齐，也许现在我们还达不到那么高的水准，但是未来的我们要追赶上甚至超越世界巨头，那才是我们国人的骄傲，才是中国民营企业的骄傲。