电子商务营销渠道案例分析.doc

电子商务营销渠道案例分析徐静蕾的开啦饰品做电子商务，销售额100来源于分销渠道，他们只做线上渠道，自己不直接做销售，没有自己的官网B2C商城,自己也不开淘宝网店，每天几乎几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。自2009年11月，开啦正式上线凡客，接着入住卓越，当当,并成功获得了卓越网免费首页及频道内部推广资源，成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网，逛街网，三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进入了中国绝大多数排名考前的B2C网站渠道销售,是线上分销的成功案例。成功的电子商务企业,网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王，有远见的B2C企业如红孩子，走秀网等都成立专门的线上渠道部负责上渠道建设。传统企业进入网上零售最好采取这样的运营节奏：第一步，建立商品供应链与运营体系;第二部，全方位地建立线上渠道;第三部，进行渠道推广.而现在90%以上的企业还未建立线上渠道就开始大规模的推广，这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。其实电子商务与传统商业生意并无二致,不重视线上渠道,分销体系建立的电子书商务推广效果会大打折扣.线下做销售，有了产品,知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道找网络分销渠道了,仅仅漫无目的的利用网络媒体推广自己的官网,而不结合渠道来促销商品，推广效果怎不大打折扣?所以，推广一定要结合线上渠道来推广，有线上渠道的网络推广，会事半功倍；无线上渠道的网络推广，就会事倍功半.笔者在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间,最主要的工作之一就是带领10多人的团队，花了两年多的时间在互联网上全面建立线上渠道,一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点.最后的收益是：通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一年365天，每天带来几百单的销售。1。C2C渠道淘宝（C2C及淘宝商家)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。这个渠道大家都已经熟悉，我就不详细解释了，目前对很多传统企业来说,做电子商务就是淘宝开店，销量也绝对大部分来源于淘宝,但是对于传统大型企业来说，从长远来看,淘宝只能作为一个销售渠道,不能作为唯一的渠道，必须发展全方位的渠道，争取未来的主动权2.C2C商城渠道：如当当网，卓越网等.渠道情况:他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福.2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商就给传荣品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品,又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。注意，以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受.效果预估:如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商,一个大的平台每天可以带来十几个订单，更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单也不少。3.CPS渠道。包括第三方CPS平台，以及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、唯一、成果网。渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。这是一种零风险的实效营销方式,如果网站主不能为你带来销售额，广告主不用支付任何广告费用.如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策.增强竞争力，还需要有专人结算与维护。效果预估：一般的B2C平台，CPS销售会占到20，不做这个渠道意味着你损失20的销量，当然,有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来,和第三方CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。4.银行商城渠道：招行，工行，交行，建行等网上商城。渠道情况：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台,据笔者的经验，银行网上商城这个渠道价值非常大,银行拥有大量网银支付的用户。如何进入：和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水,知道人家的需求就容易进入了.合作效果:我们进入了中国16家网上银行商城（每个银行的很多地区分行也开设有自己的网上商城），并进行了深度推广合作。除了订单的实际效果,银行对B2C平台的背书作用也不容忽视.如果能与这些银行深层次合作，一次合作带来上百万的销售额也是可能的。5:网上支付渠道：腾讯财付通商城渠道，支付宝商城渠道，第三方支付渠道如快钱，环讯等。这些第三方支付平台拥有庞大的用户量，这些已经开通网上支付手段的用户，基本都有网购经验，是精确的网购人群，这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流。抓住他们的需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大,他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台.6门户商城渠道：腾讯QQ会员商城，腾讯返利商城，新浪商城，搜狐商城,网易购物返现商城等。渠道情况：中国的主流门户都有自己的B2C商城，虽然他们都没有法力,门户商城的交易量也暂时不打，但门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的；如何进入：门户也欢迎直接与厂商合作，如果和这些门户有广告投放合作，结合推广进入商城，会更容易一些。合作效果：如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置，并争取门户的推广资源支持，并策划一些在门户的促销活动,有专门的人维护商品与专人的客服，也可取得每天几十单的销售。至于其他大流量的网站，如天涯，迅雷等，都已经进军电子商务,也可作为补充渠道。7。积分商城渠道:平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等。渠道情况：现在很多有庞大用户量的机构，建有自己的积分体系,并将这个积分和电子商务结合。在积分体系商城中,平安万里通是做的最极致的,将自己的4000万用户的积分变成一个商城,用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如一号店及红孩子的商品.如何进入：由于这个渠道是给他们的积分用户带来优惠，所以对商品价格的优惠力度要求要高，而且要求合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作，对技术接口要求也高。合作效果：1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道,超过其他渠道及官网销售额的总和，效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量级别的，将他们的部分用户转化为你的购买用户，将对商务拓展及公关工作带来极大挑战,但一旦编程你的销售渠道，其战略意义是很大的.8.运营商渠道：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。渠道价值:随着移动互联网兴起及移动支付的普及,这个渠道的战略意义会越来越大，属于提前站位的策略。我们的实际经验是：和中国移动商城的合作每天带来上10单，就是用户用手机支付来买我们的商品,等于躲开了一个销售渠道与支付手段。9.购物搜索渠道：聪明点、返利网、易购网、派代、askyaya。渠道价值：由于这些购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般的娱乐性信息网站，成为成熟网购人群的入口之一.如能让这些购物搜索全部收录一些你的网站商品，而且在首页推荐，每天都能带来一些订单。10。网站导航渠道Hao123/265/114la购物频道。效果介绍：如果能进入这些导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，但审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。如果达不到这个标准,需要以做网告付费的形式进入。由于传统企业缺乏互联网经验，更不用说建立线上渠道的经验，相信不久就会出现专业的全渠道方案解决服务商,不仅协助这些气压省人力物力，最快时间地进入这些有价值的线上渠道。服务商海需要策划一些渠道促销,购物卡渠道促销方案，团购与结清，渠道促销方案，永不落幕的网上特卖会(银行)渠道促销方案等。正如线下世界进入沃尔玛卖场，要进行堆头促销，要派促销小姐现场导购。此外，企业还有将网络推广与以上结合的需求,如进入了新浪商城，在新浪做广告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷的推广资源进行渠道促销，形成整合的推广效果,这种进入渠道再进行渠道推广方式，比现在单纯打网络广告的方式ROI可以提高好几倍,从而达到替传统企业树线上品牌，建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果。