增员策划方案.doc

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毕 业 设 计
湖南人寿车险产品销售渠道设计方案
姓 名 梁李
所在系院 保险系
专业名称 保险实务（车险查勘)
班级名称 13级车险1班
学 号 201310031019
指导教师刘省波
日 期 2016年2月 29 日

毕业设计真实性承诺
本人郑重声明:所提交的毕业设计文本和成果，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究所取得的成果,内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用的内容外,本设计不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。如被发现设计中存在抄袭、造假等学术不端行为,本人愿承担相应的法律责任和一切后果.
毕业设计学生（签名）:
年 月 日
目 录
一、车险的市场环境分析1
1。保险市场营销模式研究的意义1
2。我国车险营销模式的特征与利弊分析1
二、人寿车险的介绍3
三、直接销售渠道3
1。个人营销模式3
2。电话营销模式4
3。网络营销模式4
四、间接销售渠道4
1。专业保险代理人模式5
2.保险兼业代理制度5
3.银行代理和邮政代理模式5
4.网上保险超市6
5。其他营销模式6
五、总结6
湖南人寿车险销售渠道设计方案
设计思路：从我国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的角度对我国目前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出最适合平安车险在中国的发展。
1.增员策划目的
自“开门红”以来，公司业务持续稳健发展，人均产值较高，但于总体目标达成仍有一定程度差距。有效人力增长与业务目标增长很不匹配,加之市场竞争主体增多，新人招募竞争更加激烈，城区增员面临瓶颈，严重制约业务的快速发展，营销队伍有效人力的持续稳定增长成为个险业务发展的关键。为了进一步壮大营销员队伍，实现销售队伍增员的突破和创新，提升新人留存率，借助省公司推广标准化招募甄选新人育成模式，开展一场声势浩大的、有步骤、有计划的标准化招募甄选和新人育成活动，初步建立团队组织发展标准化工作模式。
增员的意义
对个人的好处
对组织的好处
对公司的好处
增加收入
提升业绩产能
提高知名度
保持业绩稳定
降低业务员留存率
树立良好形象
降低业务压力
提升整体士气
增加公司可信度
创造晋升机会
共享集体荣誉
提高市场占有率
提高工作士气
创意更多
容易吸引人才
增加人际关系
提高人员素质
降低管理成本
提升沟通能力
落实教育训练
提高服务效率
延展事业生命
师资力量增强
更易达成业务目标
提高业务技能
良性淘汰不适者
积累人才资本
增加从业信心
保持业绩稳定增长
收集行业信息
提高个人成就感
组织福利更好
改善经营体制
2. 增员策划内容
2。1策划时间
2016年1月1日-——4月30日
1月1日—-—1月20日招募甄选工作
1月20日-—-1月25日首期新人特训营
1月26日-——2月26日新兵营
2月26日结训考试
2月27日—-—4月30日衔接教育
2。2增员目标
首期新人特训营开营人力保证目标为80人，4个月留存率达到70％。各团队责任目标：铁血军团20人 雪域军团20人
宇轩军团20人 雄狮军团20人
2.3组织领导
为认真贯彻落实省公司2016年新人育成标准化模式的全面推广，加大增员育成力度,公司特成立“招募甄选新人培训”项目领导小组：
组长:刘某
副组长：陈某
组员：李某
下设： “招募甄选新人育成”培训小组
组长：赵某
副组长：张某(招募甄选功能组)、孙某（新人培训组)
组员：公司全体讲师 组训
2。4增员口号
1.增员热滚滚，业绩才会嗄嗄叫
2。人心齐，泰山移；多增员，多举绩
3。增员是根，活动为枝，业绩是果
4。组织强壮靠增员，业绩高涨靠拜访
5。增员增贤增人气，经营发展促业绩
6。增组增部增组织,新人新单新业绩
7.你增我增大家增，团队发展舞春风
8。增员如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固
9. 增员要有量，增员要有步，增员要有法,增员要有力,增员要有恒
10. 增员就是:增援-—帮手；增源—-业绩来源；增元——收入；
增缘—-人际关系;增远——寿险生命
2。5奖励措施
＂慧眼识才＂奖
１．在1月1日—20日活动时段内，每成功增员一人（进特训营正常出勤），奖保健足疗二人次(师徒各一次）．
２．在1月1日—20日活动时段内,每成功增员一人（考试通过并取得工号），发放增员者＂慧眼识才＂引荐奖200元
３．在1月1日-20日活动时段内，每成功增员一人(符合基本法转正条件）,发放＂慧眼识才＂成就奖400元
“准主管”特别奖
在1月1日—20日活动时段内，成功增员2人以上（含2人）且成为有效人力的增员者，书面申请晋升经公司批准,可参加公司主管例会，并享受本公司规定的主管相关待遇。
＂新人关爱＂津贴
１．3月份之前参加考试且通过者奖60元
２．在活动时段内，＂新人关爱＂津贴按每月300元发放（符合特训营相关要求，按时出勤，入司第一个月考试通过取得工号;第二个月出新单期交1000元；入司第三个月转正）
“团队积极开拓"奖
各部门在达成责任目标基础上,每增加一人，奖励部门经费50元。各部门实际达成人数与责任目标每差额一人从部门经费中扣发20元。
2.6其他事项
１．本方案所指新人必须经公司面试小组面试且能正常出勤,并参加新人育成各阶段学习。
２．其他所增人员按基本法相关待遇执行.
３．本方案解释权在公司经理室。
中国人寿长沙支公司
3. 增员方法
3.1拉:拉网式增员法
如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场采取拉网式增员,一条街一条街或一个村一个村地联系增员,依靠当地的干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员,尽快占领那片区的寿险市场。
3。2挖：陌生拜访增员法
做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访.增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为”直冲拜访"，是”增员"的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时,便主动上门去挖掘。
3.3拓：缘故增员法
这种增员方法主要是开拓熟人,日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等.因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作.可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广,而且社交能力强,其保险业绩往往稳中有升.
3。4扩:群体增员法
扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。
3。5促：创业说明会增员法
定期举办创业说明会，以此促进更多增员.这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内,专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等,让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司,认同产品，积极主动加入寿险营销行列,成为寿险营销的生力军。
3.6加：全员增员法
全员增员法是指在团队内，实行“1+1”或“1+3"的方式全员增员，做到人人为团队增1人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。
3.7挤：间接增员法
间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤”出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。
（1）亲友介绍:我主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。
（2）”挤"出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络.如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方,每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。
3.8找：随缘增员法
这类增员方法也称创造机会法,凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。只要我们在平时生活中细心观察,留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人,在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；城里可以到商场及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作,他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种,加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。
4.增员话术
1、什么样的行业可以使你在有精力奋斗的时候达到年薪十几万乃至几十万甚至更高,在年长和身体不好时还继续使你的收入逐年累计增加？
2、有什么行业可以给你免费的终身职业教育训练、使你的能力不断地提高
3、有哪个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人,而且公司还给你配备免费的办公室、完整的福利帮助你巩固已取得的成就?
4、有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面、建立良好的人际关系？
5、什么行业,使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活？
6、有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的?
7、有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景？
8、怕吃苦的人，苦一辈子;不怕吃苦的人，苦一阵子,我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业!
9、用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六个月的时间全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间,但在这半年当中你并没有损失,反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！
10、最重要的是,这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你心存感激，如果他们有了困难，你就会出现,这确是一种给自己积善德的慈善事业 .
5.增出来的事业
西游记是唐僧“增"出来的故事
西游记团队被誉为最完美的团队,一个“援"字让唐玄奘修成正果。这部经典名著的漫长精彩故事更是从增员说起…
唐僧先是增员了大徒弟孙悟空，然后又相继增员猪八戒、沙和尚和白龙马，走遍千山万水、历经九九八十一难终于取回真经.整个西天取经之行的成功实施，得益于唐僧的全面增员。
5.1“援"字成就事业
唐僧先是在观世音菩萨的引荐之下增员了行业精英、业绩高手孙悟空。这个增员动作至关重要,没有孙悟空，唐僧团队断然无法取得真经.
唐僧也增员了虽然业绩不行，但却常陪师傅身边、善于哄师傅开心、让师傅不感到孤独的猪八戒。尽管老猪经常打退堂鼓,动不动就要回高老庄,几次差点从团队脱落,但猪悟能毕竟在关键的考核阶段能出一两单，最终还是陪伴师傅到了西天大雷音寺。
唐僧更是增员了简单、听话、照做的沙僧，沙僧是整个团队的忠实战友，是团队目标的虔诚拥护者和坚定执行者.一个健康的、有战斗力的团队，缺少不了像沙和尚这样的优秀组员。
5.2现代成功案例
香港首富李嘉诚说:“我不仅靠双手致富，还要靠系统致富。”因为李嘉诚当初增员工作做得好，现在全球成千上万人每天为他工作。
麦当劳总裁吉姆说：“你一天24小时,我却是5万小时”。因为现在全球4万多家连锁店每天接待460万客户,吉姆每天都过着财源滚滚的幸福生活.
股神巴菲特的融资经历也告诉我们,增员是长期投资，目前不一定有业绩,但长远来说却是只赢不输。有人气才有士气,有士气才有财气!
5.3不增员就等于死亡
对于保险经营，持续不断的增员是确保团队可持续发展、实现其发展目标的前提。毫不夸张地讲,不增员就等于死亡！智慧的保险团队主管往往深深懂得增员的重要性，就像上面例子中的成功人士宋江、唐僧和刘备一样。团队的发展，就如同一池清水，如果没有新的水源不断注入,很快它将变成一潭死水。
6。保险增员策划与操作四戒
6。1一戒盲目跃进
当人员流失严重和业绩滑坡时，各公司首先想到的是大力增员，层层下达增员指标，并制定各种诱人的奖励措施，加大增员投入，以发动各团队、各业务员广泛全面地开展增员活动。
于是，一些团队主管为了一己私利，在“人数越多越好”的指导思想下，挖空心思、不择手段地将社会上三教九流的员都增进公司，只图数量，不管质量,结果造成人员大进大出，许多人成为匆匆过客,走完过场就离司;有的则素质低，能力弱没有可塑性；有的反而给公司带来负面影响，损害公司形象.这种纯粹靠物质刺激、利益驱动的大跃进式增员举措，只能助长个人私欲而难达最终目的。
6。2二戒大搞形式
增员的目的是壮大营销队伍,推动业务发展，而不是为增员而增员。但在不少增员企划案和实际操作中，务虚不务实、做表面文章的现象屡见不鲜。有的甚至停下业务,高举增员大旗，大造增员舆论,召开增员大会,呼口号，举仪式，过分作秀，看似隆重热烈，其实一点也不注重实效，把增员与业务发展分割脱离,似乎一切就是为了增员,最终目的不仅没达到，反而错失发展良机。
6。3三戒重前轻后
在增员前期工作中抓得紧而实，可后来的培训辅导、激励教育等后续工作却逐渐淡化不注重慢而细的过程。增员时轰轰烈烈，培训辅导、后续教育却蜻蜓点水、轻描淡写，一旦新人遇到困难和挫折，没有及时取得成绩，便心灰意冷,失去信心,造成人员流失。所以增员工作不能虎头蛇尾，重前轻后,从前到后、自始至终都要环环相扣，不能脱节。
6.4四戒喜新厌旧
刚入司的新人，因其面临一个新的组织环境,往往都信心十足,激情似火,加之他们各人都拥有自己的生活和交往圈，容易开辟出寿险营销的新天地，从而给团队带来新的活力，短期内整体业绩会突飞猛进.于是,有的团队主管、分管领导便对他们宠爱有加，而对老业务员的关心鼓励和支持明显不够或疏而远之。其实，这种只看到短期效应，而不顾及长远利益的行为是非常不明智的，这不仅挫伤了老业务员继续拼搏奋进的积极性,而且有可能涣散人心，拉走队伍，跳槽流失,这是有前车之鉴的.老业务员毕竟见多识广，技能娴熟，经验丰富，他们是寿险营销队伍中的中流砥柱.只有新老兼顾，优化新老人员组合结构，整体激励，实施“一盘棋”战略，业务发展才会整体持续推进。
致谢
在本次毕业设计过程中，马柯夫老师对该设计从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导，使我得以最终完成毕业设计，在此,谨向老师致以衷心的感谢和崇高的敬意！
参考文献
［1]保险论坛第1047期,2015年11月17日
［2］保险论坛第1023期，2015年10月24日
[3]http：//news。vobao。com，2015年3月6日
[4]http：//wenku。baidu。com,2012年2月16日