浅谈导游员购物促销技巧1.doc

浅谈导游员购物促销技巧1时间：2011-0423 20:05：22来源：论文范文作者：秩名四、导游员购物促销技巧的应用导游员要做好购物促销工作，仅仅是对游客购物心理的分析是远远不够的，还要导游员掌握更多的购物促销技巧,这就要导游员从以下四个方面进行掌握。（一)导游员在进行购物促销前应掌握的技巧1、导游员要把为游客服务放在第一位导游服务让游客感到满意，游客会支持导游员的购物促销工作。如果导游员功利性太强，一到购物商店就滔滔不绝,而到了旅游景点对游客冷漠，讲解也缺乏艺术色彩。那么,游客很容易对导游员产生反感，游客对导游员的这种反感直接影响到游客的购物效果.一个优秀的导游员首先应该端正自己的态度，导游员的主要职责为游客导游、讲解、介绍地方文化和旅游资源。其次，导游员的心态也非常重要。通常在接到旅游团队之前，导游员都会对旅游团队有一个大体的了解。每一个旅游团队的经济状况,购物消费能力都是参差不齐的。不论游客购物消费能力是好是坏，导游员的心态都要放平稳，都要为游客提供优质的服务.导游员的态度和心态放端正了才能给游客留下好的印象，才能让游客更快地认可导游员的工作，更好地进行促销.2、导游员要处理好跟游客的关系导游员购物促销效果好与否， 这跟导游员和该旅游团的游客关系处理得好坏大有关系.一般地说，游客把导游员视为可信赖者。导游员如果跟游客建立起良好的关系,就能得到游客的充分信任,游客在购物商店也会很配合导游员的促销工作。导游员首先要积极争取游客的支持和配合,千万不可有“我的地盘我做主的错误思想。在得到游客的充分尊重和支持的基础上，建立起良好的正常的感情。最好尽早记住他们的姓名。导游员可以利用其特点主动与其进行交流，处理好关系，导游促销工作就会很好的进行展开。3、导游员要在旅游途中巧妙地做好购物铺垫导游员不能刚到购物商店前就给游客讲购物方面的内容。要在游客进购物商店之前为购物促销埋好伏笔、做好铺垫.这样在游客进购物商店前比较容易接受导游员的观点,游客也不会在进购物商店时显得很突然。导游员可以在沿途风光讲解过程中，巧妙地穿插游客所要购买的旅游商品，巧妙地点到旅游商品。也可以在讲解景点的过程中，把即将促销的旅游商品很自然地融入到讲解的故事传说中，以此来增加游客对导游促销商品的有关文化知识的了解，并产生较好的印象，从而产生购买兴趣和欲望。比如导游员促销普陀山的佛教工艺纪念品,就可以从码头接到游客起到普陀山路途中的一个小时当中,巧妙地把佛教工艺纪念品穿插到介绍普陀山的风土人情、佛教信仰当中。游客在对导游员有了好感的同时，也不知不觉中对普陀山的佛教工艺纪念品也有了一定喜爱；再加上导游员在景点讲解当中把佛教工艺纪念品潜移到所讲的故事传说中，游客就会恨不得马上一睹为快。（二）导游员在安排购物商店上应掌握的技巧1、导游员要带游客到正规的购物商店游客到了一个陌生的旅游目的地,想买具有当地特色的旅游商品,导游员便成了游客的最好的向导与参谋，导游员为了能让游客买到货真价实的旅游商品，一定要带游客到旅游主管部门规定的购物店。这样做不仅仅是为了能够让游客买到称心的商品，提升导游员的购物促销能力,更重要的是不要让游客买了劣质甚至假冒的旅游商品。现在的游客消费意识越来越强，假如上当买了不合格的旅游商品返回来向购物商店退货、投诉导游员等，必然给导游员带来相当多的麻烦。导游员促销不能只考虑促销带来的各方面利益,还要注意导游员自身的职责.导游员若只在乎个人和旅行社的利益，把游客带到不合格的购物商店，所带来的负面影响是严重的。所以导游员促销工作的顺利展开前提是要带游客到正规的购物商店。2、导游员要巧妙安排进入购物商店的时间以及进购物商店的次数游客到了一个旅游目的地旅游，主要是游览参观景点，享受游览参观景点所带来的乐趣。频繁地安排购物次数和不妥当地安排购物时间会让游客感到很不愉快,势必影响购物促销的效果。购物促销取得很好的效果，要求导游员适当地安排购物的时间和购物次数。游客到了一个旅游目的地要先带游客去旅游景点进行游览参观，不能先带游客去购物商店,等到一个大的景点游览参观结束后或者在吃中饭前后再去购物商店，也可以在一天当中所有活动结束后吃晚饭前去购物商店。导游员带游客进购物商店也不能过于频繁，若旅游合同中有规定购物次数的.一般应严格按照旅游合同规定的购物次数进行操作；若旅游合同中没有规定的，也不要一天一个购物商店，这样也会让游客产生不满情绪，可以根据游客的情绪适当地安排购物次数。发表论文。两三天安排一个购物商店游客还是可以接受的.3、导游员要针对不同的旅游团安排不同的购物商店在不同的旅游团中，往往有不同年龄、性别、兴趣爱好、职业身份以及来自不同地方等等的游客，这些不同团队的游客需求层次是各不相同。老年团队对保健品中药材比较感兴趣；女性团队到了一个目的地都喜欢买一些珠宝、玉器、首饰。但是对于如果一个旅游团队是有来自丰富的旅游商品资源地,这就要求导游员在接到旅游团队时要对客源地有一个大致的了解，然后带到客源地相对缺乏的旅游商品购物商店.比如某个旅游团队是来自香港或澳门的，若把旅游团队带到数码电子类购物商店，则旅游团队的购买效果是非常差的，因为香港澳门的数码电子产品比大陆的产品要物美价廉的多.这就要求导游员不能把这部分旅游团队带到数码电子类购物商店，要带到除数码电子类购物商店以外的其他特色旅游购物商店。（三）导游员在购物促销词上应掌握的技巧1、导游员要向游客介绍旅游商品的属性游客对某一件旅游商品的了解最起初是从导游员的促销开始的.导游员对某一件旅游商品向游客的讲述的很生动，很有趣，能够为游客留下很好的印象.也能为有意向购买这件旅游商品的游客带来极大的购买欲望。比如向游客促销舟山的海鲜，可以向游客介绍舟山有哪些海鲜，舟山海鲜比其他地方海鲜独有哪些特色，舟山海鲜的营养价值，舟山海鲜的知名度,在舟山哪里适合品尝海鲜。游客对旅游商品的充分了解能刺激游客的购买欲望.导游员就要充分利用讲解的优势向游客生动有趣介绍旅游商品。2、导游员要适当向游客介绍旅游商品的优缺点任何一件旅游商品都不是十全十美的，旅游商品的质量也不能是最好而只能是更好,过多地向游客介绍旅游商品优势还有可能让游客对旅游商品产生怀疑心态。导游员把一件旅游商品的优劣讲述的清清楚楚，也承认旅游商品存在缺陷，能让游客觉得导游员讲话很诚实，很可靠。游客就会对导游员所促销的旅游商品有所关注，也很有可能带来好的促销效果。但是向游客讲解过多旅游商品的缺点,又很容易让游客联想到旅游商品是不是有质量上的问题.讲解的不好还会让游客就对旅游商品产生抵触心理.因此导游员适当讲解旅游商品的优劣势也能在一定程度上促进购物促销效果。3、导游员要教游客鉴别旅游商品的知识导游员能够在购物促销时讲一些关于旅游商品的鉴别知识与方法，游客会非常乐意用自己学到的方法和知识去辨别旅游商品的质地，达到更好的购买效果。比如，玉器是中国传统的珍贵吉祥物，而玉器的品种却有好多种，形成了“黄金有价玉无价”的局面。游客在购买在玉器类饰品挂件的时候，也往往对喜欢的玉器不敢去购买，或者很想购买却害怕购买到质量不好的玉器而最终取消购买的想法.要游客下定决心购买玉器类旅游商品，导游员就要在购物促销讲解的过程中把玉器的常识以及玉器挑选的窍门等告诉游客，然后让游客自己在购买的过程中亲自去分辨购买的玉器。通常来说教游客一些鉴别珠宝玉器商品的知识能为导游员购物促销起到一定的作用。4、导游员要教游客一些购物技巧导游员的言行为了能够让游客更加信服，以便带来更好的促销效果，还要学会教游客一些防骗的知识和购物注意事项。导游员一般都是旅游目的地本地人,比较了解一个地方的情况优势，应该好好发挥自己本地人的优势。很多游客看到旅游商品，尤其是自己很喜欢的旅游商品，马上就表现出爱不释手,张口就问质地、价格、用途等。精明的商家从游客的表情和讲话的内容摸到了游客的心态.发表论文。咬着价钱不放，结果花个高价。导游员要告诫游客学会讨价还价技巧，要少动口多动脑，不要轻易暴露自己的心态。导游员还要告诉游客一些注意事项,比如在购买一些旅游目的地有特色的或者有名气土特产,购买一些小巧轻便容易携带不易碎的旅游商品，切忌贪图便宜购买路边的珍珠、项链、茶叶等。品尝当地特色产品，要先讲好价钱再去购买等.发表论文。（四）导游员在购物促销后应掌握的技巧1、导游员要正确处理游客买到不满意的旅游商品导游员带游客购物后也会碰到这样一种情况：有些游客买到某件旅游商品后很后悔,产生不愉快的情绪,甚至影响到整个行程的心情。这主要是因为有一部分游客的购物心理不成熟，购买的时候一时冲动，还有一部分游客因为购买某一些旅游商品时没有仔细看，买回来后发现旅商品有点瑕疵。针对这两种不同的情况，导游员要分别进行处理,如果是前一种情况,导游员就应该向游客讲解购买此件产品有哪些好处，有哪些用处，可以送给什么人等，帮助游客解除心中的顾虑，恢复愉快的心情，如果是后一种情况，若没有必要更换，导游员可以向游客对这件旅游商品进行合理的赞美，讲出这件旅游商品的优点；如果游客还是一定要更换,导游员应积极联系购物商店,为游客进行更换商品工作。导游员如果能够正确处理游客买到不满意的旅游商品，这对导游员进行下一站促销也是非常有利的.2、导游员在整个购物结束后还应跟游客进行情感的交流旅游整个购物活动结束后，基本上旅游活动也将要结束，这个时候导游也往往觉得没有什么工作可以做,任游客自己随便,简单一句“自由活动”就把游客给安排了，结果给游客感觉有点虎头蛇尾。其实整个旅游购物活动结束后，这一段时间如果导游员利用有效的话不仅能给此次的旅游活动划上一个圆满的句号，而且还能够给游客留下很好的印象。导游员旅游购物结束这一阶段还应继续为游客提供热情周到的服务，更为重要的是要游客进行感情上的交流，不能让游客带着抱怨回家。导游员还可以与游客互相留联系电话，联系地址以增进感情，为以后和游客建立长期联系打好基础。五、结语导游员购物促销是整个导游过程中一个重要的环节，也是一个优秀导游员应具备的基本条件。但要真正掌握好购物促销的技能，通过对游客购物心理的分析和导游员促销技巧的研究还是不够的。还需要导游员学习大量正确理论来指导实践,同时从长期的实践锻炼中不断去总结。参考文献1 黎泉.导游促销技巧M。北京：中国旅游出版社，2004。 2 沈向文。浅谈导游员促销J。桂林旅专学报，1998，9（3）：2528。 3 聂贵洪.旅游购物心理与旅游商品开发J.贵州财经学院学报,2003，（1）。 4 蒋炳辉。导游带团艺术M.北京：中国旅游出版社,2004. 5 聂贵洪.旅游购物心理与旅游商品开发J。贵州财经学院学报，2003，1：6567. 6 王连义.导游技巧与艺术M。北京:中国旅游出版社,2002。 7 翟利红，刘百泉.试论导游对旅游发展的促进作用J.开封教育学院报，2001，21（4）. 8 李萌.论旅游购物商店的营销策略J。商业策略，2001，1。 9 唐文跃。旅游购物心理成本与营销对策J.地理学与国土研究，2002，18(3）。 10 李灵资，钟新民.导游员导购指南M。第1版.南宁：广西美术出版社，2003。 11 李灵资。导游促销艺术一本通M。北京：旅游教育出版，2006. 12 袁国华。我国旅游购物发展探讨J.北京第二外国语学院学报,2004。1. 13 石美玉。旅游者购物行为研究J。旅游学刊,2005,20（5)：7075. 14 侯海涛。导游促销有优势J.中国旅游报，2003，8.