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浅谈灯具市场开发的几点想法
前言
应李总和郑总相邀,加入娄底松下*楠柏旺灯饰，在加入公司之前，鄙人班门弄斧浅谈一下对行业的一些了解和看法。
灯具行业在市场上是属于完全竞争型行业,是许多同质产品充斥着市场的行业，不同的品牌，不同的经销商，但同样的价格和质量是最大的竞争点。所以在市场中我们要占领一定的份额和话语权，我们必须研究好同行的商家,正确的选择方式和方法，时间进行竞争。
鄙人进行了一些简单的研究和了解，作出了一些相应的策略,不尽如意，也有很多不到位的地方，希望指点，大家一起创建松下*楠柏旺灯饰美好的明天。
以市场开发为例,特别是做销售，纵向排列的话，个人理解分别为售前，售中，售后为三个阶段，作为经营商,在市场上要有所建树，这个三个阶段的重视度是都不可缺少的,就我们公司目前的发展情况来讲，我的理解是：
第一、 售前
售前主要公司或者商店的基础条件,分别店址、商品、陈列等几个硬件方面。
店址：目前公司现状为建有一个仓储式销售店面,计划在大汉精品建材城和418建材城建设两处商场，计划中的两处对于公司在娄底市场上的布局是极其有利的，基于目前仓储式销售店面还达不到公司的经营基础条件的情况下,个人的想法是:
1、 可以将现有的仓库增大,一部分用来做仓库，一部分用来陈列部分中档灯具且，仓库设计成敞开式的，成堆成堆的货物从卖场就能看到，恰好在公司刚打开娄底市场之际给客户留下实力强大的印象，且在经营的时候着重价格是已批发价出售,迅速占领中档次顾客自行选购市场。
2、 在街道对面再租一组铺面，铺面稍微精装修一下,陈列部分中高档次灯具,与公司的中档卖场隔街相望,视觉和印象上给客户留下公司很强很大的印象，也为一部分没有在中档卖场看中灯具的顾客有更深入了解的机会.
3、 2011年着重两个店的建设，在娄底市场形成更大的影响力，形成娄底两大建材市场均有我公司店面的布局。
4、 2011年待418店开业后，可着手社区店的建设，我的想法是，在小区开始交房的时候租楼下的车库设计成店面，店面经营主要是辅助灯具、电线、配套电器,装修用五金等，一方面增加公司的经营项目,增加收入.且更深的意义是在小区交房的第一时间为公司打开市场，形成知名度。以点连线，以线连面,形成巨大的网络格局.
商品:店内的商品横向排列的话,可以划分为家居照明、商业照明、工业照明、道路照明、景观照明、特种照明、开关配件等很多类别，公司在各反面都应有相对应的销售产品，且产品各方面的参数或者造型上都必须优于本地市场，跟紧国际市场走向.产品的类别罗列齐以后，在各类别中的产品就得话很大时间和精力去进行挑选,但总的宗旨是必须跟紧发展潮流。
陈列：陈列是怎么样将商品更好的展示给顾客，
1、 一般的陈列方法是吊灯就吊在顶上，但如果公司在场地上能够允许的话,可以做成展示间,形成家庭场景，更好的展示灯光在家居中的重要地位。另外部分陈列是在店堂内陈列合理的广告位，
2、 合理的广告位既能恰如其分的对商品进一步展示，也可以使一些促销活动很好的融入到店内的气氛中,
3、 第三部分是礼品，往往成堆的礼品能吸引部分顾客，我们采取小成本礼品或者联合其他行业商家提供的礼品能使店内气氛热烈起来。
第二:售中
售中主要是软件方面,是指在销售过程中所提供的服务和公司的销售策略。
其一、这其中主要是营业员提供的热情周到、耐心、主动等。主要目标是将“潜在需要"变化成“实际需求”。公司须制定《岗位操作标准》《员工手册》等,建立规范的操作流程,形成严格的公司纪律，并且举办一些技能比赛,成交率比赛等,促使服务水平等各方面都更上一层楼.
其二、销售策略方面，根据市场发展的现状，我们必须对“顾客买不买灯”“顾客什么时候买灯”“顾客到哪买灯”“顾客为什么到这买灯”形成一个具体的营销策略。
1、 根据顾客买不买灯，建立起激发顾客购买欲望的策略，如家里装修需买灯；房子因要办喜事要翻新换灯；店面换新装修要换灯;原有灯太耗电要换灯；逛街购物看到好看的灯而要换灯等，都是促使交易成功的因素,而我们相对应的是在我们的策略上下文章,比如适合不同风格装修的产品；使用上符合国人对特许要求的产品，引进符合各种店面\场合所需要的灯具；及时引进更节能的产品；容易更换且符合各种顾客需求的漂亮灯具等
2、 根据顾客什么时候买灯,建立起促使顾客及时订购灯具的策略，以家庭装修为例,首先需采购电线和水管材料,我们可以与电线和水管材料供应商联合促销,购买某品牌水电材料赠送本公司增值券，当场预交定金可获得定金翻倍的奖励等，使顾客在第一时间了解我们公司，留下第一印象，若顾客当场下定金单,则成为了公司的忠实顾客。促使顾客在即将要购灯的第一时间留下深刻印象,激发他在我们公司购灯的欲望。
3、 根据顾客到哪买灯,建立起顾客在将购灯想法落实的时候具体的策略，如联合加装公司的设计师，设计师进行促销。另外根据娄底市场的现状，小包工头仍占据相当大的家装市场，可联合部分包工头，由包工头进行促销.与不同行业的其他经销商进行联合，资源共享，促成销售。业务员上门推销.物业公司联合推销等方法。形成联合销售；全民销售；重点销售；轰炸销售等具体的销售办法。
4、 根据顾客为什么到这买灯，要建立我们公司的绝对“卖点”.一方面公司要时刻研究同行业竞争对手，研究他们的服务、价格质量体系、他们的卖点、广告策略等，及时调整我们公司的策略。形成与竞争对手相独特的优势。一方面要研究顾客在我们公司购灯所能给带来的利益点，或者要形成绝对的促销力,打动客户购买.
第三：售后
售后服务既不属于硬性条件和软性标准,它公司发展和创立品牌的一个观念问题，这方面，公司必须作为重中之重，在售后服务的方法、时间上面下苦功夫.
几点想法如下：
1、 改进原有行业的售后服务惯例，如李总所提，水晶灯前三年每年免费清洗一次等。
2、 建立准确的客户档案，制作精美的售后保修卡,卡片上表明为公司第多少号客户,评号码可参与公司周年庆典，或者其他类型的活动，增加客户忠诚度。卡上列明购买时间、灯具型号、所使用光源型号、耗电量，为客户在后期自行维修或更换光源等提供便利。
3、 形成客户奖励制，客户带动心客户，实现新的销售模式。
以上一些看法不成熟或不周到的地方,请两位老总多多指点,本人希望和大家一起打造松下*楠柏旺灯饰美好的明天！
王林
2010—10—30