专卖店经营管理要点服饰店长培训课件资料.doc

店 长 培 训 资 料店长必须做到下述八个工作 做代表人的工作以公司最高经营人的代表人之身份跟地域关系者顾客商业关系者接触培养双方良好的关系 做情报收集者的工作在地域顾客等店的营业活动内收集有用的情报 做调整者的工作在问题发生时以店长的身份尽早加以调整解决使其回复顺畅 做传达者的工作将公司的方针计划目标等正确及快速地传达给店内的部下 做指导者的工作教育且指导部下 做管理者的工作管理店内的营业活动并达成营业目标 做保全者的工作保全店内如店铺设备商品等资产 做活动者的工作自己也身为一位贩卖员 调查顾客购买单价的重要性 顾客单价是构成营业额的第二要素因此当我们在收集采购商品或进行变价时都不可忽视其重要性虽然顾客单价高是很理想但是反之请参考前述某市A店当其营业额增高后会带来客数减少的后遗症 营业额目标每日的及累计的 营业实绩去年实绩今年每日实绩及累计实绩 客数去年客数今年每日客数及累计客数 营业额达成率 比较目标实绩超过额不足额及超过额不足额的每日累计 成功的第一步为掌握营业额 希望提高营业额似乎是每一家商店的本能但是无论提高多少营业额如果获取不到适当毛利的话就丧失其意义了如原本可以获得正常的毛利但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜营业额是显现于外的而毛利额纯利益却是内在的数字唯有充实内在才能步上健全的经营轨道虽然我们都了解提高营业额的重要性但是在这之前必须以毛利为考虑之前提 在零售业对部属指导的教育训练科目有以下诸事项 1 基础事项公司概要社训经营方针就业规划各规定分配公司内的业务打招呼的方法公司内用语销售用语规定之服装职场的礼节等 2 销售业务的相关事项 贩卖活动的意义商店服务的流通贩卖的成立需要的充足满足的提供 贩卖员的方式和顾客的关系顾客至上的道理上司与部属同事间的合作 以此出发的贩卖询问贩卖有所接触的贩卖 3 有关处理业务方法的事项 收集报告及表单的方法报告的方法表单的书写方式及流程数字的书写方法 收集道具资产的方法器具的名称收集方法 4 顾客优先商品有关事项 存货的商品内容商品的分类主力商品对商品整理的注意各商品的季节性厂牌 种类取 厂商和商品主要厂商的各商品名称各厂商的市场占有率 顾客和商品主要客户名称及其所要商品厂商客户和自己店里的关系 5 开店准备 店内的清扫卖场店面橱窗仓库洗手间办公室等 商品配置及补充确认销路代替商品区位的分配商品的补给 陈列的方法POP广告广告牌子的确认装饰照明的变更海报橱窗模特儿的摆设 担当者和交换确认担任者如有缺席者时的调配 准备品的盘点要找的零钱传票包装纸袋子其他准备品数量的确认及补充 6 营业中与业务有关的事项 待客销售技巧接受的方法购买心理商品提示的方法标准应对语法敬语的使用 商品说明商品特征使用方法品质组合方法等 金钱收受与包装拿钱时的方法确认的方法找钱方式包装方法等 送货的方法邮寄时登录传票的方法贵重物品时的注意事项 贩卖事项客户卡的整理 7 打烊业务 打烊器具备品的整理铁门的关锁 计算业务现金出纳的合计现金的确认做成当日买卖的计算报表 8 其他各别业务的关系 人 员 管 理 的 要 点 1 主管的5个基本职能 A 分配工作 B 检查工作 C 业绩评估 D 惩戒下属 E 雇佣员工 2 如何防止员工流失 1选人的标准-疑人不用用人不疑和疑人也用用人也疑的双向制度任人唯友唯亲-尹明善 2工作互调定期在各岗位互调借以发现彼此的问题如一个月35天 3设置保障薪2-6个月转正后结合日常业绩考核 4人事代理在各岗位推行职务代理人以备不时之需如人员请假出差或离职等异常因素 3 如何激励员工-除了他们对工作本身感兴趣 A 金 钱工 资 B 地位职务如拿破伦给军官授勋 C 被同级别的人接受 D 优越的工作条件海尔的员工家庭 E 奖励-物质性 F 升级晋升机会 G 对出色工作的认可 H 额外利益-培训集体活动 4 经常阻碍工作进展员工的典型特征 A 往往为一点点小问题就工作脱节 B 没有受过足够的培训 C 决断能力较低D 忽略生意效益的要求 E 没有团队概念 F 工作不安心 G 特别怕出错 H 与同事不相容导致工作缺乏配合 5 何种情况导致经常出差错 1 工作培训的不足 2 有限的书面指示 3 太多的下属向同一位主管报告工作 4 中级水平的主管太少 5 呆板的工作环境 6 员工不喜欢他们的工作 7 没有人去研究差错出现的原因 8 临时工钟点工的比率过高 6 商业运作中有一条关于发号施令的程序 经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中 7 培训的定律-培训者能掌握 1 所读过知识的10简章手册 2 所听知识的20解释给他们听 3 所看到知识的30通过演示 4 所读所听所看到的50 5 所读所听所看到的并经过另外一个人解释过知识的70 6 所读所听所看到的并经过另外一个人解释且自己已经实践过知识的90 店铺空间的规划道具商品 2 卖场面积的规划 3 卖场通道的规划 4 卖场动线的规划 店铺商品的机构规划 1 主力商品- 2 辅助商品- 3 附属商品- 4 利润商品- 5 促销商品- 6 滞销商品 卖场及货品陈列维护的基本原则 1卖场货品分为正挂装侧挂装及叠装 2卖场售卖的货品应尽量做到齐色齐码每款每色都有挂装的形式出样而销售应以挂装为主叠装只用来做库存 3货品无论是挂装及叠装都要求做到整齐洁净归一不起皱且卖场的货品都应去外包装袋 4新出货品流行货品推介产品要放挂在当眼位置入门第一眼可以看到的地方 5挂装应注意不要过于挤迫要留有一定间隙让顾客容易挑选 6叠装摆放在层板上也要注意不能太密集每叠之间要至少留有一个拳头的位置除第三代货架每叠的件数要一致保证视觉统一整齐充实 饱满的效果厚度为层板间距的23 7每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品 8同款衣物的每叠每件折叠大小尺寸要做到一样 9挂装衣物排列以正面向左为准每排货架所挂货品要以同一方向陈列货架夹尾货品一定要正面向外衣架挂钩方向向内 10每周要更换当眼位置的货品陈列给人以新鲜的感觉如层板 挂通等上的货品被顾客买走要及时补充不要出现空架现象 11陈列货品要注意整洁出现污渍要及时更换起皱要整烫同时也要注意卖场清洁 12裤子折叠陈列时腰头要靠外 13所有POP海报的安装及摆放都要做到平整清洁无缺损 14卖场不得有过时POP海报出现 15每天至少要做三次卖场卫生即早上开店前中午晚上打佯后并随时对卖场的挂装及叠装进行整理以保证卖场的整齐和清洁 以陈列来说货品的数量和款式最为关键而后为陈列道具为了整个卖场的形 象和整个店堂布局的合理化人性化首先在陈列以前让我们来检查下列各点 1卖场的面积 2卖场的布局 3货品的库存量包括款式颜色等 4陈列道具的库存量 5陈列道具和商品是否适合 6陈列道具的使用方法 7要以何种方式来分类 所以我们要先确认自己店内卖场的货品道具才是陈列的第一步而陈列的基本 方法是货品的挂法排列方式展示方法及留住客人的方法 让顾客看到货品的前面为展示的方法称为正挂陈列正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道卖场有什么最新货品并且把货品的特征显示出来 让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为侧挂陈列侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量颜色尺寸材料重点变化等的展示 正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品然后再以侧挂陈列的方法加强其作用 陈列须备工具 钉枪钉书针螺丝刀一字十字15CM螺丝钉卷尺美工刀剪刀粗 鱼线双面胶25CM塑料扎带等 钉枪主要用来钉背板侧板包布等鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等收银台背景 画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定 海报 卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛对陈列主题的诠释和促销推广的宣 传所以一定要保证卖场海报的清洁和平整且一定要粘贴在指定的位置上不可 有过时的海报出现在卖场里不要使用自制的刻字海报和手写海报 1橱窗挂画 挂在橱窗里销售顾问注意树立公司形象，保持与顾客的良好关系。换言之，销售顾问是帮助公司在消费者心中建立良好形象的基础，所以销售顾问除要遵守本公司员工的操作外，应在任何时间，维持专业态度