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一些有效的筹款方式

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一些有效的筹款方式

向个人的筹款

准备从事NGO筹款工作的人，都可以去阅读一本书：《RELATIONSHIP FUNDRAISING》

这本书的作者Ken Burnett 在世界许多国家筹过款，是一本对筹款工作相当有用的书。在这本书中，作者提到了三种筹款的基本方法。
1直接写信给个人。这是最便宜的筹款方法，也是一种相对收益颇大的方法。
2打电话给人个。这种方式成本比较高，因为解释清楚问题需要一定的时间。
3面对面的筹款方式。这是成本最昂贵的筹款方式。因为需要跟踪随访。

这种方式在欧洲比较广泛被采用。因为在欧洲国家，有公开的地方通讯录，里面会把个人的名字和地址写出来，很方便这件事的执行。一些公司，如信用卡机构，会有客户的全名，也有一些信息服务公司，他们可以提供个人的全各和地址。在欧洲，每个人都会有详细的个人出入境记录，国际残联曾利用这样的记录中，寻找曾经去过非洲的人，为非洲助残项目向他们捐款。采用直接发信给个人筹款这一方式时，最重要的是，需要比较准确地抓住个人的感觉，让他感觉到，这封信是直接写给他的，他就会读完这封信。

在写这样的信的时候，不要只写一两张纸，而是要同时发寄一些卡片或物品，让收信人摸上去会有厚厚的感觉，所有这些物品，也都是精心设计的。

A比如在信里放一张卡片，印有整幅的伤残儿童的图片，在他缺少的那条腿的部分，做成活动的可以取下来，上面写着，“用多少钱可以帮助一个人装个假肢？”。背后则是价格，以及捐助签。

B在每年开学的时候，所发的筹款信中，则会放入装着一只小小的铅笔的小信封，信封上写“所有孩子都能上学吗？”提醒人们，残肢儿童，需要一个假肢才能上学。

C信中夹一张地雷型卡片，因为许多欧洲人不认识地雷，在卡片上，写着“如果碰到这个，是非常危险的”背后可以列上价格表，问收信人，是愿意帮助一个被炸强炸伤的孩子（50欧元），还是帮助清除一枚炸弹。另外附一个小信封，告诉写信人，若还没有被说服，可以看看里面一个真实的故事“一个父亲讲述，他的儿子因为捡到这样一枚炸弹，不幸死去了，他希望别的孩子不要再因为捡到这种东西而死去。”

还要注意，写信只是行动的一部分，在发信前，可以做一些相关的宣传。比如制作一个相关的公益广告，寻求在电视上的播放。当人们先看到公益广告，然后再收到这样的筹款信，效果会比较好。但再好的公益广告也只能让人了解问题，要推动他参与行动（捐款），一定要写信给他。

比利时残联的筹款干事，用这样的方法，一年发了三万封信，获得了十万欧元的捐助。

进一步的工作，发展长期的会员。把会员申请信选择性的发给一些已经为国际助协的项目捐过款的人们。告诉他们，他们捐出的款项已经投入了哪些项目，而如果他们愿意成为协会员会，就可以长期帮助一个项目，每月捐助十欧元则可以成为会员，帮助一个非洲的项目。一般来说，发展会员的信，如果信写出去了没有回音，他们会选择打电话询问。写出3000封信，发展了300个会员。

以上两种方式都是欧洲长期以来最基本的筹款方式。目前在欧洲新兴的筹款方式，则是面对面的交流。做法是，先做市场调查，拿表格在人多的地方发送，找人填写回收。这项工作，对于残联工作的拓展有帮助，并且可以获得地址姓名，开始接下来的步骤。这种方式在香港较为成熟，香港儿童救助会，就是从用一张表格在街头面对面的筹款开始建立起来的。也给国际上许多基金会提供了新的筹款思路。

还有一点比较特殊，在比利时，若无遗嘱，死后遗产会直接交政府所有，所以，可以写信给他们，告诉他们，可以把遗产捐给基金会。

最后，一定要尊重捐款人，收到款项后，可以寄一份感谢海报，或小礼物给他，如果是比较大的金额，一定要打电话对他表示感谢。

从写信筹款，到发展为会员，到遗嘱捐献，是对个人筹款的全部阶段，因为对于筹款者来说，发展新的赞助者是十分困难的一件事，一定要保住这宝贵的资源，一直到最后。

这一点在中国可能不太适用，实际上，对于中国的草根组织来说，以上的一些基本筹款方式，都不是很适用。至少不能公开的大规模的照搬套用。但是，在小范围内，也可选用写信，打电话的方式，尽可能的让愿意支持你的人们了解你的组织和捐助款项。当然，更实际的，也是目前中国许多草根组织所采用的，可能还是下面的一种方式。

向基金会筹款

在比利时，NGO机构也可以向各种基金会捐款，实际上，大宗款项也主要来自一些实习雄厚的基金会，但规定必须要有一定的公众捐助者，才能向大基金会申请捐款。你绝不可能从他那儿得到一个项目所需的所有的钱。

因为必须根据基金会的要求来申请资金。所以有许多问题需要注意：

首先，写的报告要非常标准化，可以申请资金的基金会很多，如果对每个机构都要写一份报告的话，是非常麻烦的，所以，尽量把一份报告写得标准化。内容基本分为这样几块：
1面临的问题是什么。
2将启动什么项目：——在这个项目中，将针对的人群，有多少人会受益。
3成功的经验以及遇到的困难。
4计划和预算。
5非常重要的是，是要让对方明白，你的项目在继续，所以需要这笔钱继续这个项目，如果项目停止，也要告诉他们我们会用这个项目的经验继续别的项目。

你的报告必须以非常标准的面目出现在各个基金会的面前。一定要争取到机会坐下来谈。你跟所有机构所描述的，你的独特性必须是一样的。一定要把注册证书的复印件给基金方看。对于基金方来说，你的年报是非常重要的材料，尤其是财务方面的年报。

你要确定做这件事的人在哪里，他要如何去做这件事，一定要确定到人，最后，你必须表明，有时间去做这件事，在你的预算中，你要告诉他们，你已经获得了哪些地方的捐助，每个机构都要有详细的地址联系人电话等等，你必须把这些都详细地做到。

小技巧：报告不要超过五页。而且第一页必须是提纲，因为很多基金会都会收到很多份申请，让阅读报告的人一眼就能了解你十分重要。注意不是LIST，标题，而是导读。要讲的东西不要混成一片，一定要清楚，地告诉他们，我们有年度报告。要注意在每年年初时一定要做好日历，提醒自己哪天要交给哪个基金会什么报告。要详细阅读基金会的报告要求，他们不需要的可以不写。

活动筹款

晚餐会

西方主要是在圣诞节前，中国也可以在春节前，举办慈善性质的晚餐会。这种晚餐会邀请的主要是一些潜在的对筹款有帮助的大的公司和机构。卖点除了捐钱以外，则是你可以通过这样的晚餐会让捐助者彼此找到商业伙伴。

具体方法是，找到酒店资助所有的菜，然后，通过售卖这桌晚餐进行筹款。并可以考虑实现捐款者的特别要求，比如，如果他们需要代表公司的形象的标志，可以放一个在桌子上，让别人看到，甚至可让他们为此多付一些钱。

而对于想寻找商业伙伴和机会的，则可根据不同要求安排双方共用一张餐桌，在这样的餐会上，不要跳舞，要给足够的时间让他们彼些交流。

商业筹款

技巧：要知道如何要求别人给你捐款。

比利时国际残联的筹款干事到IBM的比利时总部，要求给予三十台电脑，及相关培训的捐助，然后，就得到了。
1首先要选择，看对方公司对慈善是否感兴趣。
2打电话给市场部，要知道应当跟谁要钱。
3邀请他们参加晚会，了解情况。
4千万不要在电话里说你想做什么。会谈最好是到公司当面谈。
5到公司要。（一定要确定要什么，不要说有我什么什么，而是确定要什么，电脑，或网络或其它对方能够提供的服务）

但是在惠普，同样的方式，同样的要求，则被拒绝。这个例子带来的经验是，要知道到哪里要求别人，才能得到。比如IBM有规定，每个分支机构都有义务向当地慈善机构捐钱。在中国也一样，这样的商业筹款机会越来越多，竞争也越来越多。

1需要商业企业赞助的话，一定要面对面的交流。
2要对商业机构的人表现出你也会很商业，很专业的形象。
3也不要只给他们看简单的纸面报告。要给他们看宣传影片，改变他们的印象。

面对面筹款和商业筹款，将是未来几年欧洲慈善筹款的主流方式。
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