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1、ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 ABC公司内部控制手册 编号： 版本：1.0 第十四章 销售管理 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 第一节 总则 一．综述 本手册旨在规范销售管理的具体要求，主要包
2、括市场开发、客户信用管理、销售计划管理、销售定价管理、销售合同与订单管理、发货管理、零售渠道管理、经销商渠道管理、电子商务渠道管理、渠道退货管理、收入确认与收款管理、售后服务管理等。 本手册所称的“销售管理”是指公司出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。 二．适用范围 适用于ABC公司及其下属分子公司。 三．职责分工 1. 分管领导/总裁：根据授权审核和审批销售管理中的报告和申请等。 2. 销售管理部： 1） 负责产品生产计划管理，成品入库、出库及渠道退货、保健食品板块的物流配送、运输合同的审核及签订运输异议的处理管理，保健食品板块的仓储管理。 2） 负责保健食品板块的开
3、单、开票的CRM系统管理额运行，对产品价格的管理，对渠道的对账管理、渠道账扣费用的核销管理。 3） 负责保健食品板块的低空费用审核和核销管理，促销赠品的审核和而核销管理，对应收账款的核对及协助催讨管理。 4） 负责保健食品板块内部责任考核管理，并对各部门之间的需求给予配合和协调管理。 3. 上海营销部及外地营销部：负责市场开拓及销售、销售合同的洽谈与订立、执行销售政策和信用政策、催收货款等职能。 4. 产品事业部：负责营销环境分析、保健品市场分析及策划，负责销售渠道综合管理、产品价格政策的制定、贸易纠纷处理及风险管理、产品营销策划及负责综合销售计划管理。 5. 客户服务中心：负责用户
4、使用情况的跟踪及反馈，以及客户售前售后服务。 6. 财务部：负责客户信用管理，对销售合同的财务评审和销售款项的结算和记录，协助应收账款的催收，负责应收账款的定期函证。四．不相容职责分离表 业务环节 业务职能 市场开发提案 市场开发审批 市场开发执行 市场开发后评估 市场开发 市场开发提案 X X 市场开发审批 X 市场开发执行 X 市场开发后评估 业务环节 业务职能 客户信息收集 客户信用等级评定 客户信用等级审批 执行客户授信额度 客户信用管理 客户信息收集 X X 客户
5、信用等级评定 X 客户信用等级审批 X 执行客户授信额度 业务环节 业务职能 销售计划拟定 销售计划审批 销售计划实施 销售计划监督 销售计 划管理 销售计划拟定 X X 销售计划审批 X 销售计划实施 X 销售计划监督 业务环节 业务职能 销售定价制定 销售定价审核 销售计划执行 销售定 价管理 销售定价制定 X 销售定价审核 X 销售定价执行 业务环节 业务职能 合同
6、洽谈 合同拟定 合同审批 合同执行 销售合同 管理 合同洽谈 X 合同拟定 X 合同审批 X 合同执行 业务环节 业务职能 发货申请 发货审批 发货执行 发货记录 发货管理 发货申请 X 发货审批 X 发货执行 X 发货记录 业务环节 业务职能 零售渠道市场调查 零售渠道申请 零售渠道审批 零售渠道运行 零售渠道监督 零售渠道管理 零售渠道市场调查 零售渠道申请 X 零
7、售渠道审批 X 零售渠道运行 X 零售渠道监督 业务环节 业务职能 经销商选择调查 新增经销商申请 经销商审批 经销商网络维护 经销商渠道管理 经销商选择调查 X 新增经销商申请 X 经销商审批 X 经销商网络维护 业务环节 业务职能 电子商务市场调查 电子 商务渠道申请 电子商务渠道审批 电子商务渠道运行 电子商务渠道监督 电子商务 渠道管理 电子商务市场调查 X 电子商务渠道申请 X
8、 电子商务渠道审批 X 电子商务渠道运行 X 电子商务渠道监督 业务环节 业务职能 催收回款 销售回款分析 收入确认与收款管理 催收回款 X 销售回款分析 业务环节 业务职能 退换货申请 退换货审批 退换货实施 退货管理 退换货申请 X 退换货审批 X 退换货实施 X：表示相互冲突的职责 五．控制目标 根据五部委《公司内部控制基本规范》及其应用指引以及管理层的关注，公司至少应当确保下列目标得以实现： CO14-0
9、1 确保公司销售稳定增长，实现销售目标，符合公司发展战略。 促进公司实现发展战略 CO14-02 确保公司销售业务开展的效率效果,保证销售目标的达成。 提高经营效率和效果 CO14-03 确保公司销售货款的及时收回,保证公司资金流转能够满足正常经营需要。 提高经营效率和效果 CO14-04 确保公司销售业务开展符合国家相关法律法规之规定，并确保公司合法权益受到保护。 公司经营管理合法合规 CO14-05 确保公司销售相关会计信息以及财务核算的准确性，保证公司财务报告及相关信息的真实完整。 财务报告及相关信息真实完整 ABC公司 内部控制手册
10、 第十四章 销售管理 六．常见风险 根据公司内部控制基本规范、应用指引以及管理层的关注点，公司至少应当确保下列风险得以控制： R14-01 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、致使公司难以持续生产经营。 战略风险 运营风险 R14-02 销售合同管理不规范，授权审批不合理，可能导致公司合法权益受到侵害。 法律风险 R14-03 销售定价或调价不符合价格政策，授权审批不合理，可能导致公司经济利益受损。 市场风险 R14-04 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力，可能导致销售款项不能收回或遭受欺
11、诈。 运营风险 R14-05 销售过程存在舞弊行为，可能导致公司利益受损。 运营风险 R14-06 缺乏有效的销售业务控制系统，财务核算混乱，影响公司财务报告的真实性和可靠性。 财务风险 56 第二节 市场开发 一．概述 本节规定了有关市场开发与维护的管理要求与流程，旨在规范公司市场调查管理、市场信息日常统计分析与应用，市场网络的建立与维护，市场活动的前期调研等流程，确保规避市场开发过程中的潜在风险。 二．流程图 ABC公司 内部控制手册
12、 第十四章 销售管理 三．控制矩阵 风险事件编号 风险事件描述 对应目标编号 控制措施编号 控制措施描述 控制措施 责任部门 控制 频率 预防性/检查性 手工/自动 影响报表科目 财务报告认定 对应 制度 涉及 文档/ 表单 存在/发生 完 整 性 准 确 性 截 止 权利和义务 计价和分摊 列报和披露 R14 -01 -01 市场开发前未进行市场调研，调研信息未被充分利用，导致市场开发盲目，影响公司营销战略选择。 CO14 -01 CA14 -01 -01 公司在进行市场开发
13、前需对市场需求情况进行调研，形成调研报告，供市场开发人员参考。 上海营销部/外地营销部 发生时 预防性 手工 市场调研报告 R14 -01 -02 进行市场开发时未进行市场细分，导致公司无法明确市场定位，无法对目标市场制定针对性营销策略，影响公司发展。 CO14 -01 CA14 -01 -02 公司在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式。 上海营销部/外地营销部 发生时 预防性 手工 市场调研报告 R14 -0
14、1 -03 市场调研时未分析竞争对手信息，或未根据竞争对手信息制定应对策略，导致无法制定有效营销策略，影响公司市场竞争力。 CO14 -02 CA14 -01 -03 销售部门/渠道部门应当进行市场的SWOT分析,收集并分析竞争对手产品策略、竞争手段、价格等相关信息，并通过定期或不定期报告等形式反馈给各相关部门。 上海营销部/外地营销部 发生时 预防性 手工 市场调研报告 R14 -01 -04 市场开发活动无计划，或未按照计划执行，导致活动失控或市场活动偏离计划，影响市场开发活动目标达成。 CO14 -02 CA14
15、 -01 -04 销售部门/渠道部门应制定年度市场开发计划，严格按照计划执行市场开发和预算，报相关授权人员审批后，方可实施活动。对预算执行情况，需进行定期监督。 上海营销部/外地营销部 每年 预防性 手工 年度市场开发计划 R14 -01 -05 现有客户管理不善、潜在市场开发力度不够，可能导致客户流失或市场拓展不力。 CO14 -02 CA14 -01 -05 公司应在充分市场调查基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式。 上海营销部/外地营销部 发生时 检查性 手工
16、 客户信用管理细则 客户信用调查评定表 R14 -01 -06 未定期开发新客户，或新增客户没有得到相关审批，导致公司遭受客户信用风险增大，影响公司经营效率。 CO14 -02 CA14 -01 -06 公司应根据公司需要开发新客户，应提供新客户经营情况、信用情况、同地区占有率、预期销售收入、预期利润等信息，连同开店申请提交部门经理审核，分管副总审批。且对一般客户实行预付款模式，以降低资金风险。 上海营销部/外地营销部 发生时 检查 性 手工 客户信用管理细则 开店申请 R14 -01 -
17、07 未对市场开发和客户开发活动进行后续评估，导致开发活动无法跟踪，缺乏市场信息反馈，影响营销策略的调整。 CO14 -01 CA14 -01 -07 建立市场开发和客户开发的后评估机制，对新市场或新客户及时进行评价并形成报告，对新市场或新客户的预算完成情况、回款情况、订单情况及市场前景等做反馈。 上海营销部/外地营销部 发生时 检查性 手工 市场开发和客户开发评估结果 R14 -01 -08 未对市场开发和客户开发的评估结果进行相应处理，可能影响评估结果的合理运用。 CO14 -01 CA14 -01 -07
18、对市场开发和客户开发的评估结果进行相应处理，若要关闭门店的需提请关店申请，报部门经理审核，分管副总审批。若给公司造成较大的经济损失，则须追究相关责任人的责任。 上海营销部/外地营销部 发生时 预防性 手工 关店申请 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 第三节 客户信用管理 一．概述 本节规定了有关客户信用管理中关于客户的开发、评审、客户数据的管理及客户关系维护、客户信用评估及定期更新的要求与流程，旨在加强和规范公司及各子公司对客户信用体系的建立维护，确保公司的销售业务的正常展开。 二．流程图
19、 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 三．控制矩阵 风险事件编号 风险事件描述 对应目标编号 控制措施编号 控制措施描述 控制措施 责任部门 控制 频率 预防性/检查性 手工/自动 影响报表科目 财务报告认定 对应 制度 涉及 文档/ 表单 存在/发生 完 整 性 准 确 性 截 止 权利和义务 计价和分摊 列报和披露 R14 -02 -01 客户档案管理不健全或档案信息未及
20、时更新，导致客户档案无法为销售及财务管理部门提供准确的参考信息，造成授信判断失误，增加坏账风险。 CO14 -02 CA14 -02 -01 销售管理部和营销部门应建立客户档案，并定期对客户档案信息进行更新。 销售管理部/外地营销部、上海营销部 发生时 检查性 手工 客户信用管理细则 客户信用档案 R14 -02 -02 未对客户进行资信评估，或缺乏合理的资信评估及管理机制，可能导致客户信用评估无效，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响公司的资金周转和正常经营。 CO14 -03 CA14 -02 -02 公司财务部根
21、据客户信用等级和公司信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经财务部、分管领导、总裁审核审批后执行。 财务部 发生时 预防性 手工 客户信用管理细则 相关审批文件 R14 -02 -03 未根据客户信用等级评定客户授信额度，或授信额度未经审批，导致客户授信额度不合理，可能造成应收账款过多，影响资金周转，降低运营效率。 CO14 -03 CA14 -02 -03 公司在评定客户授信额度时，要依据划定的客户信用等级，保证客户授信额度与信用等级相对应，避免出现授信额度不合理，应收账款难以收回的情况。 财务部、营销部门 每年 预防性 手
22、工 客户信用管理细则 客户信用调查评定表 R14 -02 -04 对新增客户没有进行背景调查，或未经适当审批，导致客户信用风险增大，影响公司经营效率。 CO14 -02 CA14 -02 -04 公司应对新增的客户进行背景调查，对客户的资质和信用等进行评估。 外地营销部、上海营销部 发生时 预防性 手工 客户信用管理细则 客户信用调查评定表 R14 -02 -05 对于客户发生的重大变化不知情，导致难以及时应对客户可能发生的信用下降情况，影响公司信用管理效果。 CO14 -02 C
23、A14 -02 -05 对合作的客户要经常保持沟通，并定期跟踪客户的经营状况。 销售管理部/外地营销部、上海营销部 定期 检查性 手工 客户信用管理细则 R14 -02 -06 未对逾期客户进行催款，导致无法及时回收货款，影响公司经营效率。 CO14 -03 CA14 -02 -06 对逾期不回款的客户，要及时进行催讨，必要时要采取断货等手段，确保公司货款的及时回笼。 销售管理部、上海营销部、外地子公司 每月 检查性 手工 客户信用管理细则、应收账款管理细则 R14 -02
24、 -07 没有专门人员进行客户关系维护，导致客户忠诚度不高，影响公司销售业绩。 CO14 -02 CA14 -02 -07 应设专门人员对接客户联系人，保持与客户的协调和沟通，维护客户关系。 上海营销部、外地子公司 定期 检查性 手工 客户信用管理细则 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 第四节 销售计划管理 一．概述 本节规定了有关销售计划的管理及流程，旨在规范公司销售计划的拟定、审批、实施与监督，确保销售严格按照计划执行，提高预算编制和预测的准确性及可操作性，降低销售管理中的
25、风险，提高运营效率。 二．流程图 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 三．控制矩阵 风险事件编号 风险事件描述 对应目标编号 控制措施编号 控制措施描述 控制措施 责任部门 控制 频率 预防性/检查性 手工/自动 影响报表科目 财务报告认定 对应 制度 涉及 文档/ 表单 存在/发生 完 整 性 准 确 性 截 止 权利和义务 计价和分摊 列报和披露 R14 -03
26、 -01 销售计划缺失或不合理，或未经适当审批，导致无法以销定产，难以实现公司生产经营的良性循环。 CO14 -02 CA14 -03 -01 公司应当根据发展战略和历史销售情况，结合公司实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定销售计划，提交分管领导、总裁审核审批通过后，下达执行。 各营销部门、财务部 每年 预防性 手工 营业收入、应收账款、应交税费、货币资金等 √ √ √ 发展战略管理制度 年度销售计划、相关审批文件 R14 -03 -02 销售计划制定后未及时进行调整，可能导致目前销售计划不能符合生产及市场情况
27、无法维持正常经营。 CO14 -02 CA14 -03 -02 公司每月对销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需提交分管领导、总裁审核审批后方可执行。 各营销部门、财务部 每月 检查性 手工 营业收入、应收账款、应交税费、货币资金等 √ √ √ 年度销售计划调整、相关审批文件 R14 -03 -03 销售计划调整未经适当审批，导致销售计划随意变动，影响正常生产经营，造成公司经营风险。 CO14 -02 CA14 -03 -03 销售计划调整时需提交调整原因，经分管领导、总裁审核
28、审批后执行调整后计划。 销售管理部/各营销部门 每月 预防性 手工 相关审批文件 R14 -03 -04 未能就销售计划的执行情况进行定期考核，无法及时获得反馈信息并进行适当调整，导致销售计划无法实现。 CO14 -02 CA14 -03 -04 销售管理部应定期针对销售情况对各部门进行考核，并将考核结果反馈给各营销部门。 销售管理部 定期 检查性 手工 应付职工薪酬、货币资金等 √ √ √ √ 昂立公司绩效考核管理 工作目标任务与绩效考核表 ABC公司 内部控制手
29、册 第十四章 销售管理 第五节 销售定价管理 一．概述 本节规定了有关销售价格与销售折扣的制定、执行、审核、信息系统操作流程的管理，旨在确保公司产品销售定价与价格折扣制定与执行的合理性，并均得到了适当的授权审批，保证产品销售符合公司经济利益与发展需求。 二．流程图 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 三．控制矩阵 风险事件编号 风险事件描述 对应目标编号
30、 控制措施编号 控制措施描述 控制措施 责任部门 控制 频率 预防性/检查性 手工/自动 影响报表科目 财务报告认定 对应 制度 涉及 文档/ 表单 存在/发生 完 整 性 准 确 性 截 止 权利和义务 计价和分摊 列报和披露 R14 -04 -01 缺乏完善的定价机制，可能导致定价不合理，影响公司的营销策略。 CO14 -01 CA14 -04 -01 公司应制定合理、公正的产品定价机制。由事业部根据有关价格政策、综合考虑公司财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品指导定价，并拟定产品价
31、格表，经分管领导、区物价部门审批通过后，由销售管理部录入产品价格管理系统。 营养补充剂事业部、功能食品事业部 发生时 预防性 手工 产品价格表、相关审批文件 R14 -04 -02 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场状况、成本情况和盈利目标等因素进行适当调整，造成价格过高或过低，影响销售。 CO14 -01 CA14 -04 -02 产品销售价格应根据实际材料价格波动以及市场状况，严格按照公司价格政策及时对价格进行更新。 营养补充剂事业部、功能食品事业部 发生时 预防性 手工
32、 R14 -04 -03 未制定完善的销售折扣、折让管理制度以及相应的授权体系及操作流程，导致不合理或越权折扣，造成公司利益损失。 CO14 -02 CA14 -04 -03 销售部门一般情况下执行日常销售定价，涉及折扣、折让等特殊订单及客户需要销售折扣的，需提交销售部门负责人审批，审批通过后执行。 营养补充剂事业部、功能食品事业部 发生时 预防性 手工 营业收入、应交税费、应收账款、货币资金等 √ √ √ 相关审批文件 R14 -04 -04 产品销售价格未经恰当审批，或存在擅自更改价格表的情况，可能导致公司利益受损。 CO1
33、4 -01 CA14 -04 -04 事业部制定定价方案后，须经分管领导、区物价部门审批通过后，由销售管理部录入产品价格管理系统。 营养补充剂事业部、功能食品事业部、销售管理部 发生时 检查性 手工 定价方案、相关审批文件 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 第六节 销售合同管理 一．概述 本节规定了有关销售合同管理的要求与流程，旨在规范公司销售合同的洽谈、拟定、审批、订立与流转等流程，确保公司的销售活动符合公司经济利益与合法权益，防范合同纠纷与法律风险，保证公司销售业务组织实施有效、
34、准确、有序。 二．流程图 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 三．控制矩阵 风险事件编号 风险事件描述 对应目标编号 控制措施编号 控制措施描述 控制措施 责任部门 控制 频率 预防性/检查性 手工/自动 影响报表科目 财务报告认定 对应 制度 涉及 文档/ 表单 存在/发生 完 整 性 准 确 性 截 止 权利和义务 计价和分摊 列报和披露 R14 -05 -01
35、 销售合同签订时未考虑公司产能、生产计划等因素，导致不能按时交货，影响公司声誉，且可能造成资产损失。 CO14 -02 CA14 -05 -01 投标及签订销售合同时公司应分析自身产能、利润等综合因素，来决定价格、交货日期、交货量等，避免因产能不足不能及时交货的情况，影响与客户的关系。 营销部门、销售管理部 发生时 预防性 手工 合同管理办法 R14 -05 -02 未经授权对外订立销售合同，可能导致公司合法权益受到侵害。 CO14 -04 CA14 -05 -02 公司所有销售必须签订销售合同，并按照以下原则履行
36、适当的合同评审程序： 1、新客户、新产品、新技术合同必须在产品排产前签订销售合同，老客户一般合同可在产品发货结算后后补合同； 2.、所有合同必须履行适当的合同评审程序后，方可由总裁办公室负责加盖合同印章； 3、如涉及外带印章现场加盖印章，由总裁办公室人员陪同业务员一同前往。 总裁办公室 发生时 预防性 手工 合同管理办法、印章管理办法 销售合同 R14 -05 -03 销售价格、收款期限等违背公司销售政策，可能导致公司经济利益受损。 CO14 -02 CA14 -05 -03 公司所有销售合同必须通过合同评审流程，对合同的价
37、格、内容、产品信息、合同条款等进行审批。 营销部门、财务部、总裁办公室 发生时 预防性 手工 合同管理办法 销售合同、相关审批文件 R14 -05 -04 合同内容存在重大疏漏和欺诈，可能导致公司合法权益受到侵害。 CO14 -04 CA14 -05 -04 对于非格式合同，法务人员应对合同条款进行审核，避免出现重大疏漏和欺诈。 总裁办公室 发生时 预防性 手工 合同管理办法 销售合同 R14 -05 -05 合同评审不严格，未按公司要求履行评审职责，导致合同条款对公司不利，使公
38、司利益受损。 CO14 -03 CA14 -05 -05 对销售合同进行评审时，相关授权人员应对照客户信用额度评审销售价格、销售额度、应收账款期限等，保证公司资金安全。 营销部门、财务部、总裁办公室 发生时 预防性 手工 合同管理办法 销售合同 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 第七节 发货管理 一．概述 本节规定了有关销售发货管理的要求与流程，旨在确保公司申请、审批、执行、开票及后续跟踪与记录、信息系统管理等流程符合公司规章制度，并能够保证销售收入的有效实现，实现公司发展经营目标。
39、 二．流程图 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 三．控制矩阵 风险事件编号 风险事件描述 对应目标编号 控制措施编号 控制措施描述 控制措施 责任部门 控制 频率 预防性/检查性 手工/自动 影响报表科目 财务报告认定 对应 制度 涉及 文档/ 表单 存在/发生 完 整 性 准 确 性 截 止 权利和义务 计价和分摊 列报和披露 R14 -06 -01 未经授权发货
40、或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与公司的销售争议、销售款项不能收回。 CO14 -03 CA14 -06 -01 销售部门按照以下原则组织发货： 1.销售发货必须经过相关授权人员的审核审批方可执行； 2.必须依据与客户签订的销售订单进行发货，对超资信或超账期的客户原则上不予发货； 3.销售发货前必须保证财务部已收到合同约定的销售款项。 销售管理部/外地营销部 发生时 预防性 手工 库存商品、营业成本等 √ √ √ 相关审批文件、发货单 R14 -06 -02 销售发货未得到完整准确记录，导致会计核算不准确，公司经济利益
41、受损。 CO14 -05 CA14 -06 -02 公司订单审批表、出库单、出门证均需连续编号，并保证单据传递的完整性。 销售管理部/外地营销部 发生时 预防性 手工 订单审批表、出库单、出门证 R14 -06 -03 无人对发货单与销售订单进行核对，或未将发货单回执妥善保管，可能存在舞弊和法律风险，影响公司资产安全。 CO14 -04 CA14 -06 -03 销售管理部由专人负责都发货单及订单的核对，确保订单与送货单的一致。发货单送达后，送货人员须将盖有对方单位公章或签收章的送回单回执带回公司，交相关人员按照日期
42、装订成册，妥善保管。 销售管理部 发生时 预防性 手工 发货单、订单、发货单回执 R14 -06 -04 发货时未核对客户授信情况，导致超授信发货的情况，可能造成应收账款的坏账风险。 CO14 -05 CA14 -06 -04 公司在发货前应对客户授信额度进行审核，原则上超授信后不得发货，若特殊情况须报相关授权人员审批。 销售管理部/外地营销部 发生时 检查性 手工 相关审批文件 R14 -06 -05 未对销售发货数量、金额、批次、规格、发运客户、车牌等信息进行核对，可能导
43、致发货错误或重复发货，造成公司经济损失。 CO14 -05 CA14 -06 -05 仓储管理部门落实出库、计量、运输等环节的岗位职责，对销售发货进行审核，严格按照发货信息组织装车发货，编制出库单。 仓库管理部门 发生时 预防性 手工 库存商品、营业成本等 √ √ √ 存货管理办法 出库单 R14 -06 -06 未与承运商签订运输合同或合同条款未经审核，造成运输过程中物资损坏丢失，责任归属不清晰，造成公司资产损失。 CO14 -05 CA14 -06 -06 公司应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的
44、责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，确保货物的安全发运，由客户验收确认。 销售管理部/外地营销部 发生时 预防性 手工 运输合同 R14 -06 -07 未与客户进行收货确认，无法掌握货物是否及时送达客户，可能存在货物丢失的风险，产生法律纠纷，导致公司利益受损。 CO14 -05 CA14 -06 -07 公司应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。并及时与客户确认收货，通知财务部出具发票。 销售管理部/外地营销部 发生时 预防性 手工 库存商品、营业收入、营业成本、
45、应交税费等 √ √ √ 销售台账、相关发票 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 第八节 零售渠道管理 一．概述 本节规定了有关零售渠道管理的要求和流程，旨在确保公司商超等零售渠道市场调查、市场信息分析、销售关系的建立与维护、市场费用管理等流程的管理符合公司规章制度，并能促进公司销售，提升销售收入，实现公司发展经营目标。 二．流程图 ABC公司 内部控制手册 第十四章
46、销售管理 三．控制矩阵 风险事件编号 风险事件描述 对应目标编号 控制措施编号 控制措施描述 控制措施 责任部门 控制 频率 预防性/检查性 手工/自动 影响报表科目 财务报告认定 对应 制度 涉及 文档/ 表单 存在/发生 完 整 性 准 确 性 截 止 权利和义务 计价和分摊 列报和披露 R14 -07 -01 缺乏对超市等零售渠道的市场调查或调查不充分，不科学，导致市场开发不合理，影响公司销售目标的实现。 CO14 -01 CA14 -07 -01 监督和配合经销商对所属门店的铺货、价格管控、陈列、退货等管理
47、 各营销部门 发生时 预防性 手工 R14 -07 -02 未制定零售渠道市场销售计划及预算或销售计划及预算未经合理授权审批，无法有效指导零售渠道销售业务的运行，影响公司销售目标的实现。 CO14 -01 CA14 -07 -02 营销部门应该对每个销售门店制定月度的销售考核计划，并且要进行淡旺季的不同销售目标。 各营销部门 每月 预防性 手工 月度销售考核计划 R14 -07 -03 低空促销费用未经合理的申请审批流程，或低空促销费用的发生无据可查，可能导致费用发生不合
48、理，使公司利益受损。 CO14 -01 CA14 -07 -03 营销部门要对每个门店的费用要有计划，并要与产生的销售相挂钩，门店促销赠品的使用要有记录。 各营销部 发生时 预防性 手工 销售费用、库存商品等 √ √ √ 促销费用管理细则 促销赠品使用台帐、销售部促销费月度计划/实施管理表 R14 -07 -04 对各零售渠道的销售人员管理不到位，导致舞弊行为发生，使公司利益受损。 CO14 -02 CA14 -07 -04 要对门店的促销员有量的考核，业务人员要对促销员进行有效的管理，要经常听取门店对促销员工作的情况意见。
49、 各营销部 发生时 预防性 手工 应付职工薪酬、货币资金 √ √ √ 促销费用管理细则、 促销费月度计划/实施管理表、促销费计划与考核表 R14 -07 -05 未及时跟踪各零售渠道的销售信息，导致商品发货和退货不及时，过期损耗过大，损害公司收益。 CO14 -02 CA14 -07 -05 销售部门要安排业务人员对各个终端门店做好销售统计，要掌握货架销售产品的批号日期，并要对滞销产品及时进行终端门店的调换，减少退货率和报损率。 上海营销部、外地营销部 发生时 预防性 手工 销售台账 R14
50、 -07 -06 未对零售渠道销售人员进行合理的绩效考核，不利于激发销售的积极性，影响公司销售目标的实现。 CO14 -02 CA14 -07 -06 营销部门要针对不同的终端门店制订不同的销售指标，指标要落实到门店的促销员和分管的业务员，并将销售指标的完成情况与门店的促销员和分管的业务员的绩效考核挂钩。 上海营销部、外地营销部 发生时 预防性 手工 ABC公司 内部控制手册 第十四章 销售管理 第九节 经销商渠道管理 一．概述 本节规定了有关经销商渠道管理的要求和流程，旨在确保公司经销
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