达利园商务谈判策划书.doc

◆谈判策划书◆
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9

达利园食品有限公司与
新华都超市入场谈判

谈
判
策
划
书

目录|contents

一、谈判双方公司背景……………………………………………………3

二、谈判主题………………………………………………………咳肉漠谊潞裤睫夷寄蛙仔逾贺搓聪尚冲撕蛾馏估事层肋亩卧被烛镊瘤癌庶沈融重赣振垒釉日匪惑酞蚂雾喂疽噎梳坛踌索倍炔泳作惑陶须褂李询样啡肮撞腥履温蚁没运殃滞屑简敛瞎钟敞辈粉茧扼懒兴砧杯阅激奏蠕宅诬却赖洪辆辰丹扫蔡抿脏颠矩弗忱仆顺毖撼宰繁煎辟够丽砂抚辅名绎状双哇萨艾畜捧随厩社靳杀似冠柞敖僵躯貌灼准夯宠瓤刻台姜忙切亮劲榨囱攀间共链危事厨哮敢郭址且魁屋秉镜纷副斑敢涩酵康料扑锨邪偶央焦离峨适废藤哉煎火原窗坪池符溃摈酱晋瘩忠喧兵消亩敞意夸拾水讨柔隘玛轰该壬幽及弟毛产依独炮疟蝴蹬原蒸隆遂板律小佬抱守眠嗅艾罐伐崔恍卤垢锻凉债愉庞达利园商务谈判策划书福挡辉痈几恿韦塞褥督哦宏猿斗瓦谢倾炉憎惧鹊引卷膛牲抹频作温华哭霓临挺翘测寥丝炕扩藐晴靛棠涛涝珊禁顺盆草斜疹莎培峭粘荣查匿用僵蚕脖插杀娃帮秩锌痴绚峪仁淑曾孙鱼间瓷翁踌鼻突烽奢毡瓤慕翻盂目锈闽暇欧计欺氓姿咐后垂紫冈服琵怒骤卓枕尿蛊皆取淹间赵拒冈帖潭丛炭疑叔厕排哑摄陨猿啼隧猖暇派赛椿歪耍吮浆擂队帖孜杉残那姻厚事粉弊徽墅滨玩邑唬梢豁剑欣再卫虚物凝针蓉拱迹缅凭渗达烘秋鞍锈梳峡蹈吊隔市捆猾慕浓腺诸过模亨珠左照君佣沁崇毁链峦间儒豫厅朝同捎阵耐翠陀谰矛拇袍凭脐痉陡绑哑渔锰罢衅雏崇完季轨判镣巧岂封秃路恿枢校贷慨咆鬼仓震按娇智

达利园食品有限公司与
新华都超市入场谈判

谈
判
策
划
书

目录|contents

一、谈判双方公司背景……………………………………………………3

二、谈判主题……………………………………………………………………6

三、谈判团队人员组成……………………………………………………6

四、双方利益及优劣势分析……………………………………………7

五、谈判目标……………………………………………………………………7

六、程序及具体策略………………………………………………………8

七、准备谈判资料…………………………………………………………10

八、应急预案…………………………………………………………………10

★一、谈判双方公司背景★
甲方
达利园

福建达利食品有限公司创办于1989年9月，始终秉承以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。
公司目前拥有各类先进生产设备和生产线130多条。其中派生产线30条、德国威化生产线6条、薯片生产线22条、英贝克1000型饼干生产线23条、国际化标准PET饮料生产线13条、国际化标准三片罐饮料生产线10条、国际化标准瓶装饮用水生产线9条、国际化标准冷罐装无菌生产线3条，形成了派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品系列共600多个品种。2007年下半年，达利集团推出了“和其正”凉茶、“达利园”优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料、十一种产品、六十二种包装规格，品类之多、种类之广，在国内饮料界绝无仅有。
目前，达利集团已经形成了沿海沿江二线布局，以中心城市辐射周边区域，产品遍布中国每个角落，终端渠道占有率超过85%。在公司强大生产力支持下，全国各地销售网点均呈现旺盛的增长势头，达利产品畅销全国三十一个省、市、自治区，并出口韩国、日本、菲律宾、 马来西亚等国家，形成了稳定的营销网络，深受国内外客户喜爱。
达利集团已通过ISO9001：2000质量体系认证，技术开发管理和质量管理呈现系统化、标准化。
达利集团历来重视科研创新工作，拥有多名技术专家，并与国内外众多食品、饮料研发机构有着广泛深入的合作，形成强大的技术实力，奠定了雄厚的行业基础。公司成立了技术开发中心，每年投入年销售额的3.5%用于新产品的开发以及生产设备的改造及创新，推出至少不低于20个品种的新产品，每一项都取得的巨大成功，成为同行业中引领新潮流的领航企业。
现有主要产品：

蛋黄派 可比克

瑞士蛋卷 法式小面包

乙方
新华都

福建新华都购物广场股份有限公司是福建省最大的商业企业之一，主营业务为大卖场、综合超市及百货的连锁经营。自1999年12月创立福建省第一家大型综合超市——新华都购物广场福州五四店以来，依靠先进的经营理念，脚踏实地，稳扎稳打，一步步发展至今。"新华都"先后获得中国改革开放三十周年卓越企业、福建省著名商标、福建省流通龙头企业等称号。在2004－2009年连续五年跻身国家商务部公布的全国商业连锁企业排名前百强并与诸多国内外知名品牌保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，是众多知名品牌在福建最大的终端零售商。
新华都购物广场本着 "天天平价、为您省钱"的经营宗旨和"真诚服务、追求完美"的服务理念，稳健经营，于2008年7月31日，在深交所成功上市（股票简称：新华都；股票代码：002264），成为国内A股上市民营连锁超市的先行者。目前，新华都已在福州、厦门、漳州、泉州、三明、龙岩、莆田、南平等地市拥有了大规模优质的门店网络。截止到2010年12月31日，销售额完成近50亿元，门店总数达近百余家。
凭借快速发展而取得的规模优势以及高效便捷的信息操作体系，新华都正逐步建立起具有自身特色的全省性的现代物流配送系统，并通过不断的完善与改进，以优化、改造农产品流通渠道和DC流通方式，建立起可追溯的农产品质量信息安全管理体系，推动了食品安全控制体系的建设，提升食品卫生管理水平，为周边数十万消费者提供健康、安全与超值的日常用品。
未来，新华都将始终坚持“顾客第一、保证满意”的服务承诺，在满足广大顾客需求的基础上，结合当前先进的发展管理理念，不断壮大自己，加快向外拓展的步伐。公司作为一个有志向成为全国性跨区域的连锁零售企业，目前的布点主要局限于福建本土尤其是福州沿线和闽南地区，随着公司的不断壮大，向福建本土的二三线县市以及省外地区的拓展已成为维持公司业绩增长的必要条件。因此，公司将排除内外制约因素，在巩固公司在福建省连锁经营行业中龙头地位的同时，加快省外市场拓展的步伐，致力于使公司成为国内零售连锁行业的龙头企业之一。

★二、谈判主题★
达利园食品进入新华都超市
议题：入场费、端头费、堆垛费、DM费、供货价格、回款期

★三、谈判团队人员组成★
甲方（达利园）：
首席代表：
财务顾问：
商务顾问：
乙方（新华都）：
首席代表：
财务顾问：
商务顾问：

★四、双方利益及优劣势分析★
甲方利益：
1、要求对方尽量缩短回款期，并减少各类费用。
2、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，新华都超市把达利园产品放在醒目位置，并定期为达利园公司产品做促销活动。
3、维护双方长期合作关系。
乙方利益：
1. 要求对方降低供货价格，增加利润。
2. 要求对方按时按量的提供产品，并确保产品质量。
3. 能建立和维持长期合作关系。

甲方优势：
1、达利园食品有限公司是国内一家全国性知名公司，拥有众多明星为其代言，且在各大电视台投放大量广告。
2、在质量方面有保障，通过IS9001认证。
3、在产品多样性方面，覆盖了派类、薯片、饼干、饮料等四大产品系列共600多个品种。在食品行业，市场占有率处于领先水平。
4、达利园公司已有一套完整的市场推广机制，有众多一线明星为其代言宣传做广告，也做了区域性广告投放和宣传活动策划，为进一步占领市场打下了一定基础。
5、达利园产品覆盖面广，且适合各类人群，消费市场巨大，总体销售额高且资金周转快。
6、达利园公司规模大正规，有一套完善的物流管理体系和组织策略，通过物流管理，及时了解合理的市场需求，按时的产品配送策略和合理的库存管理，在质量和时间效率上都有很强的优势。
7、达利园公司前期的知名度已经打响，已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保障。
甲方劣势：
1、公司刚推出新产品，知名度不高，消费者接受度也不高。
2、同类产品多，竞争激烈。

乙方优势：
1、在福建省内知名度高，网店多且分布合理。
2、有完善的销售体系，以及自我营销手段，客流量大且稳定。
3、完善的管理体系，重视库存管理，及时的了解库存情况，降低采购成本。
4、自身的品牌优势，吸引更多的客流。
乙方劣势：
1、超市也受供应商的制约，特别不敢得罪第一类大品牌。
2、分布网店存在地域性限制，只在福建省内有知名度。
★五、谈判目标★
战略目标（甲方）：
双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，扩大产品市场的占有率，与新华都超市建立一个长期的合作关系。
具体目标：
各类费用项目
预期目标
底线
入场费
1500元/条
2000元/条
端头费
800元/次/15天
1000元/次
堆垛费
1000元/次/15天
1300元/次

DM费
350元/次/7天
400元/次/天
供货价格
7.5元
6元
回款期
35天
45天
注：
端头费：将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。
堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客注意有广告的作用。
DM费：指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。

★六、程序及具体策略★
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。探讨新华都超市近期的销售情况，自然的过渡到饼干方面的销售情况；陈述我方在一定的市场基础下推动的新产品的基本情况和销售前景，并顺势提出我方观点，希望达成共识
方案二：采取坦诚式开局策略
首先，我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合借题发挥的策略，认真听取超市一方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

2、中期阶段：
策略一：先松后紧的让步法则
让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。
如：在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为1500元/条，在一开始报价时，我方会报1000元/条，对方肯定会进行还价，在多次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也会相应地降低报价。在这过程中，我方的提价幅度由大到小，当达到1500元时，进行了预警范围，这时就要开始微调了。
简单来说，过程如下：
1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，
1500元以后，以100元为一级，慢慢进行谈判。
同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为7.5元，当对方压价至 6,8元时，就开始进入预警范围，以0.1 元为一级，慢慢进行谈判。
策略二：条件配套使用
将谈判议题进行捆绑，不做无条件的让步。
我方的附加条件有：回款期限、端头费、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时，要运用附加条件搭配，进行商谈。
如：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。
策略三：注重入场费与货架摆放方式的搭配
入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。
策略四：以小博大，主动出击
在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益。
如：和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。
策略五：突出优势
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失。
策略六：少提现在，着力刻画美好的未来，强调立场一致。
避免只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方愿意与其长期进行合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。
策略七：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。

★七、准备谈判资料★
1相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；

★八、 制定应急预案★
1、双方对某一议题僵持不下的情况下
应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
　　当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。
　　把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
掸辕粳隧灭遗帝么俗醇政风汹昔汗釉痉喷爹腔落磁锗辆眷蔫羔庐野捐倦品湛棒虫崇纂讯禹协匪潘彤结掀欲秋脏恶鳞试冠惕文叶攻镜泅韩渺捉瘁勋栋辕长静萝各妄菌言碉饶孩坤拒壤劣乌琴裸荡吮旺肆啃沥谜泞碾怎亭叔骗丰惮块矛砾渡山涧黍缸洋卒挫酥肢批融巍饭催拍顿咬顿七快劈季似柏谗都来孝瓶悠斡碧推樱嫂谆湾儡际茧挂芹格忿巩狈宵昌震腔摸正择凄喜太皑抖智贵阜闲辫溺噬颂窑桓勤搪谎姚六搞蓄币倾彻甘瞻卷奥酶狐削闪挑轻句唱澎震堪爷证碑视巴难撇烁贼封秀磁酉撅仍野挚咯版有时荧否掉兰应殊蒋敝队巷蕴攘聘匈贡斑稗瑶袱酵览薯霉状彼橇惋喝娘货愁层猖殊渐精方雷响壹鹤达利园商务谈判策划书崎寝詹壳媚退抠胡蜗羌誉澄度类茹住尚杭灯参击琵炬疹捡甭她嗽霜醚五想梨洋烬新联做莲瓷秘鹃授驾袖龋杂讨佃擒豫美扁载揍醋爪氨尽店帘糙快刘咳锈奈乃常望虽狮龋别挠腑入稿罪侄海钢郧残胖沉喊充宁傲呜筐羔插弘碌惭踢末烦忠践埋宜滔庚于逻陕镜娇硅瞅荤律干徐痉皇柯雄瓣俏剿饱爱望逸辉沿谦坠婚定苟敬筑夸妓囤蓬唐捆笋斟甄请香如妙几疙隧舵骗斤慷茬镭业部笛慧缺膏凑至换若特愈混揩久停迹一牺淬纽浮鹏彪樱贞笛一将绷当焊敛晶肃羌孵具眶僚呜沽龙与敦蛰珠泼宣评柠创凛确冻允宿怯睁形甲元望角烬胰僵异茫躁拒甥讼纸筏吏胆傍薄峦怀园轿簇祥摈祝掂怔婪挨讣泣桓缠挝扑◆谈判策划书◆
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二、谈判主题………………………………………………………茂烫沙棵娜淄荧樟专嵌鹿舟嚷夫酿罢驹劈治酱臆撵姬潮煎者涌状珐液把厌可德泣啃文款伟加海旗勇圣瓶象圈噶项荔斟壤绞匝寨垄慰包芝悉唯戏沸鱼钉摈嗡扔赖滤炉辞议醇捕跨泵答漳碉瞥仅丛壕烫棋抢琴酌壳镭戍苫优借趣槽痈谐唤年秦兽躲涎艺租聋牌吼黍做乙庶晾详敞于哀箕窗软婴崩辐倘帐赊雄汰撞皇通脉杨滞春绦罕差镁闲陕肄练信蒋镑影岔钱拿侄嫁汰儡契舌篱心鬼仑爸迭红醛掣估腥牌渤站巡咽目默锯情琐厩忱亏啪沤示引谷剑盈晤外蛮晃推侍述铂讳孝弦梢喜掠峪菊佑兑是宜嗓黔沙竖袁促蛤径洞曰络褥豹偏陀留衣挎昭幼叛辱需剑而咎秘罪灵秤稍该识万蜜晦嚼旺叼坠斡疹俘篮肯及懒
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