目录(08年销售政策.doc

二八年度猎豹汽车商务政策 目录1 概 述11.1原 则11.2对 象11.3适用产品11.4适用时间11.5解释权属12 价格政策12.1零售价格12.2折扣差价22.2.1基本折扣差价22.2.2季度考核差价22.2.3 超任务差价42.2.4特别奖励差价与超任务差价申报表见附件十二52.3其他补贴52.3.1专卖店补贴52.3.2库存车调价补贴52.3.3批量销售价格补贴52.3.4试乘试驾车和工作车的价格优惠62.4价格管理62.5保证金管理72.6返利核算时间72.7销售结算方式83 网络政策83.1经销商的准入、退出83.2网络建设及管理83.3市场管理93.4物流配送94 资金政策105 广告促销政策115.1品牌提升与维护广告115.2经销商促销广告116 培训政策117 维修服务配件政策128 年度奖励政策129附件(略)附件一 销售计划考核办法一、考核目的为规范长丰汽车品牌的销售，确保经销商销售计划的严肃性，特制定本办法。二、考核范围及定义销售订车计划的准确率 数量与颜色的准确率: (实际提车数量/计划提车数量)*100%1-(变更颜色的提车数量/计划提车数量) *100% 时间的准确率: 每旬计划提车时间与实际提车时间差距三、负责考核的职能部门长丰汽车计划物流部负责销售订车计划准确率考核。四、考核标准销售订车计划准确率的考核标准序号考核项考核细则扣减金额（元/台）1提车数量与颜色的准确率准确率90%-95%200准确率85%-89%400准确率低于84%8002提车时间的准确率准确率相差2-4天100准确率相差5-7天300准确率相差8-10天500五、考核的方法 按上述标准扣罚的罚金从经销商下季度提车折扣中体现。六、考核程序长丰汽车计划物流部门核定各经销商当月的“销售订车计划准确率扣减金额表”，并提供给长丰汽车网络拓展管理部。长丰汽车网络拓展管理部按照长丰汽车计划物流部提供的“销售订车计划准确率扣减金额表”从经销商下季度提车折扣中扣罚并连同其他考核折扣通知财务部门执行。七、长丰汽车发货及延迟责任根据经销商的订单并已确认的产品，长丰汽车应保证在收到货款（或票据）的叁个工作日内发车，各经销商的途中运输时间见附表。凡计划内的产品，长丰汽车未能在收到款项的叁个工作日内发车或超过途中运输时间，按100元/台天补贴给经销商，并在下季度提车折扣中体现。附件二 客户档案考核办法一、考核目的为规范长丰汽车品牌的销售，保障长丰汽车客户档案完整、准确地登录，根据国家汽车品牌销售管理实施办法及缺陷汽车产品召回规定等相关法律、法规要求，特制定本办法。二、考核范围及定义客户档案的准确率 猎豹汽车客户档案表：由长丰汽车售服务部在 “子公司、经销商门户网站（ 数量的完整率：(客户档案填报数量/终端销售数量)*100% 信息的准确率：1-(错漏的信息数量/客户档案填报数量)*100%三、负责考核的职能部门长丰汽车售后服务部负责客户档案填报工作的考核。四、考核标准客户档案准确率的考核标准序号考核项考核细则扣减金额（元/台）1客户档案数量的完整率数量完整率90%-99%100数量完整率低于90%2002客户档案信息的准确率信息准确率90%-99%100信息准确率低于90%200五、考核的方法 按上述标准扣罚的罚金从经销商下季度提车折扣中体现。六、考核程序长丰汽车售后服务部核定各经销商当月的“客户档案准确率扣减金额表”提供给长丰汽车网络拓展管理部。长丰汽车网络拓展管理部门按照长丰汽车售后服务部提供的 “客户档案准确率扣减金额表”从经销商下季度提车折扣中扣罚并连同其他考核折扣通知财务部门执行。附件三 经销商专卖店补贴评审办法一、适用对象与长丰汽车签约的猎豹汽车专卖店。二、建店申报1、 申报流程评审委员会批准片区管理部初审经销商申报经销商执行网络拓展管理部备案案2、 申报必需材料（1） 经销商申请报告、片区管理部考察报告；（2） 经营场所房屋租赁合同或产权证明复印件（原件待查）；（3） 企业的营业执照、税务登记证、组织机构代码证、企业法人证、汽车经营权证复印件、银行信誉等级证复印件（原件待查）；（4） 当地地图注明拟建和已存在销售网点位置，经营场所及周边环境照片数张；（5） 当地政府部门对SUV销售、使用、更新、报废的政策；（6） 企业概况（公司结构、经营规模、经营项目、人力资源情况、经营历史和业绩，重点说明汽车特别是SUV经营情况）；（7） 当地汽车市场情况（所有SUV保有量统计表，其中公务车、特种车、私家车所占比例以当地车管部门的资料为准，品种和车况，市场潜力，新增和更新动向）；（8） 经营长丰汽车的具体计划及发展规划；（9） 将上述资料装订成册由片区管理部送交网络拓展管理部门。三、验收评审评审委员会1、 评审流程片区管理部、网络拓展管理部考察经销商申请财务部门付款网络拓展管理部执行2、 评审必需材料（1） 经销商申请验收报告（2） 店面装饰方案、装饰合同（3） 装饰投入的费用明细（决算）、发票复印件（发票原件待查）（4） 粘贴于A4纸上的各区域装修照片数张（5） 猎豹营销事业部门签署的验收打分表（6） 经营场所房屋租赁合同或产权证明复印件（原件待查）；（7） 将上述资料装订成册由片区管理部送交网络拓展管理部门。3. 自建专卖店装饰补贴标准与补贴方式（1） 自建专卖店补贴标准：按专卖店（2S）、销售服务店（3S）、AA店（4S）、AAA店（4S）四种等级标准进行评定，并分别给予20万、50万、100万、200万的专卖店补贴。（2） 租赁专卖店补贴标准：按专卖店（2S）、销售服务店（3S）、AA店（4S）、AAA店（4S）四种等级标准进行评定，并分别给予10万、25万、50万、100万的专卖店补贴。（3） 专卖店补贴方式：专卖店的装饰补贴按800元/台从提折扣中补贴。附件四 部委采购项目管理办法为提升经销商参与国家部委采购项目的积极性， 对属于部委（含军队和武警）集团采购的销售业务。经长丰汽车确认，对配合该项工作的经销商，按以下办法予以补贴：一、由中央财政对各部委拨款统一采购，落户地经销商负责交车的，长丰按500元/台补贴交车经销商；二、由中央财政拨款，地方部门实施的国家部委统一采购项目，由公司指定当地经销商负责攻关，并将攻关信息报备大客户部（部委采购业务报备表附后），成交后该经销商负责交车，长丰按1000元/台补贴给该经销商。如经销商没在长丰签订合同前报备，则视为没做攻关工作，只能享受500元/台交车补贴；三、由各省（市、自治区）财政出资并上报国家部委统一采购的，由公司指定经销商负责攻关，并将攻关信息报备大客户部（部委采购业务报备表附后），成交后经销商负责交车，长丰按1000元/台补贴给该经销商。如经销商没在长丰签订合同前报备，则视为没做攻关工作，只能享受500元/台交车补贴；四、经销商必须积极配合公司大客户部发运部委车辆，如因经销商原因导致延迟交货，经销商除不能享受此补贴政策外，还应对造成的违约后果承担相应责任。部委采购业务报备单报备编号：报备经销商填写报备经销商（公章）项 目经办人及电话报备时间用户信息购车单位主要车型购买数量购车方式购车时间主 办 人电话/手机在长丰签订合同前报备有效理由/凭据及其他说明（凭据附后）负责人签字 公司盖章大客户代表意见军品或行业经理意见大客户部长意见分管领导意见总经理意见财务总监意见附件五 各省市采购达标台量表片区省份省会城市达标采购台量地级市达标采购台量东北黑龙江105吉林105辽宁155内蒙古155华北北京15天津5河北155山东155山西155西北陕西155甘肃105宁夏55青海105新疆155中南河南105湖北155湖南205江西105华东安徽105福建105浙江105江苏105上海5华南广东205海南55广西155西南四川205重庆15贵州155云南205西藏105附件六 批量采购补贴办法一、制定目的为规范长丰汽车批量采购补贴，杜绝虚假批量采购，从源头上控制个别经销商低价销售的违规行为，同时给真正需要价格补贴以争取批量订购成功的经销商以有力支持，特制定本政策。二、操作流程1. 经销商申请批量采购补贴，必须填写长丰汽车批量采购业务报备单报长丰汽车。由经销商、片区管理部门客户代表共同参与价格折让的洽谈，并按要求定期以表格形式上报进展情况。成交前填报批量采购补贴申请表，按长丰汽车审批意见签订合同。2. 经销商提车时按长丰汽车批准价格付款开票，待经销商履行合同后，需提供终端客户信息、发票和销售合同复印件供长丰汽车审核确认，如发现虚假申报补贴者将处以批准补贴金额的两倍罚款。批量采购业务报备单报备编号：报备经销商填写报备经销商（公章）项 目经办人及电话报备时间用户信息购车单位主要车型购买数量购车方式购车时间主 办 人电话/手机有效期限自报备之日起30天内有效理由/凭据及其他说明（凭据附后）负责人签字 公司盖章客户代表意见片区经理意见总监意见批量采购补贴申请表申请时间: 年 月 日申请经销商名称（公章)申请事由 申请车型；单台申请金额数量=总金额客户代表意见片区经理意见营销总监意见财务部核价岗审核意见总经理意见财务总监意见财务部长意见附件七 跨区销售管理考核办法为规范市场及保障经销商的权益，严格、有效的控制跨区销售现象。根据2008年度猎豹汽车商务政策的规定，结合具体情况，特制定本办法。一、跨区销售的界定1、 本办法所称跨区销售，是指经销商未经有效许可，擅自将猎豹汽车销售给授权区域范围以外的经销商及客户（以落户地为准）。2、 有效证据：被跨区销售经销商提交书面举报材料，并提供相关车辆的数量、车型、发动机号、VIN号、跨区销售经销商名称等相关证据（购车发票或车辆行驶证等复印件）。3、 有效期限：被跨区销售经销商举报举证的时间自违纪经销商跨区销售车辆上牌之日起3个月内有效。二、考核对象：长丰汽车各签约经销商及其二级经销商三、跨区销售的事前报备1、不论任何原因（包括：用户直接到异地购车发生的跨区销售业务；经销商向中间、中介汽车代理商售车后发生的跨区销售业务；经销商建立的二级经销商发生的跨区销售业务；经销商处理积压库存车发生的跨区销售业务；经销商由于种种原因冲抵借贷款发生的跨区销售业务；经销商向铁路、桥梁、建筑、地矿、冶金、测绘、石油、银行、保险等跨地域的行业、系统及集团用户发生的跨区销售业务等。）发生跨区销售业务，跨区方经销商必须采取事先“报备制度”。经长丰公司同意后，方可发生销售。否则，不论什么理由，网络拓展管理部门一律视为“跨区销售”。2、报备制度的操作流程（1）、跨区方经销商详细填写跨区销售业务报备表”（以下简称报备表），传真给所属片区管理部门，由跨区方所属片区经理在“报备表”中填写具体意见并请被跨区方片区所属的片区管理部在“报备表”中填写具体意见，如跨区方及被跨区方片区所属的片区经理均同意该销售行为，跨区方经销商在收到回复传真后，方可进行销售。为方便用户，并确保不丢单，对于经销商提交的“跨区销售业务报备表”，跨区方及被跨区方片区所属的片区管理部门必须在2个工作日之内做出明确回复。（2）、跨区方及被跨区方片区所属的片区管理部门在“报备表”中填写具体意见时，必须注明“是否划拨台量”并加盖部门公章。（3）、跨区方所属的片区管理部门给经销商回复“报备表”后，必须在3个工作日之内将“报备表”的复印件交网络拓展管理部门备案，以便查询及处理。3、跨区销售考核职能部门及流程长丰汽车网络拓展管理部门负责所有没有经过报备的跨区销售的裁决。被跨区经销商直接向网络拓展管理部门进行投诉。网络拓展管理部门接到举报后，先对跨区经销商下发处罚告知，如跨区方在收到跨区销售处罚告知单之日起十个工作日内不提出异议，并提供足够有效证据，则视为对跨区销售行为处罚的认可。网络部门做出处罚决定，交财务部门执行。4、 考核标准经销商违规跨区销售一律按5万元/台予以处罚。5、 跨区销售考核罚金用途跨区销售的罚款的50%划入被跨区经销商的提车账户，另外50%的罚款由长丰汽车作为被跨区域的广告投放费用使用。被跨区经销商应凭发票向长丰公司报销并支取罚金。 发票单位应为：跨区经销商。 发票金额应为：与罚金一致。 发票类别要求：广告费。跨区销售业务报备表长丰汽车_部/片区:报备编号:_报备经销商名称经办人报备时间用户资料购车单位主要车型总数量购车方式购车时间信息报备其它说明事项 经销商签章：跨区方片区管理部意见被跨区方片区管理部意见营销总监意见跨区销售业务举报表长丰汽车网络拓展管理部：举报编号:_举报经销商名称经办人举报时间用户资料购车单位主要车型总数量购车方式购车时间其它说明事项 经销商签章：被跨区方片区客户代表意见被跨区方片区经理意见网络管理员具体意见 签章：网络拓展管理部部长意见签章：营销总监意见附件八 各省运距及途中时间表 序号城市名永州出发到达（公里）天数长沙出发到达（公里）天数1哈尔滨3350500公里/天3000 500公里/天7 6 2长春305072700 63沈阳27506 2400 5 4呼和浩特26005 2250 5 5石家庄172041370 3 6北京20004 1650 47天津20004 1650 48济南172041370 3 9南京14003 1100 3 10上海160041300 3 11杭州13703 1100 312合肥12503 900 2 13福州18004 1850 4 14郑州12503 900 2 15武汉8002 450 1 16太原20004 1650 417成都19004 2250 5 18重庆210052450 5 19拉萨500010 4650 1020兰州24505 2100 521银川255062200 522西宁260062250 5 23西安18004 1450 3 24乌鲁木齐420063850 8 25长沙4001 26南昌7502 500 1 27广州7002850 2 28南宁70021050 329昆明20004 2350 5 30贵阳110031450 3 31海口115031500 3 附件九 经销商使用银行承兑汇票结算办法为了进一步加强对经销商管理，减少公司运营成本，针对经销商与长丰结算往来款时的支付方式进行如下具体要求：一、支付方式公司接受现金、银行电汇、银行汇票、银行承兑汇票的支付方式。二、银行承兑汇票的接收范围只接受长丰汽车签约经销商的承兑汇票。单位、个人零星购车或大客户单位（如军队、森林消防、防汛、公检法单位等部门）银行承兑汇票不予接受。三、接收经销商银行承兑汇票比例要求完成了当月销售任务的经销商银行承兑汇票结算量不能超过70%，没完成当月销售任务的经销商银行承兑汇票结算量不能超过60%。例：某经销商某月在没完成销售任务情况下合计支付长丰提车款1000万元，则其中银行承兑汇票的支付比例不能超过60%，即600万元。四、具体的核算细则1、经销商超过比例部分的银行承兑汇票，长丰根据超出部分的金额，按银行同期贴现利率7，按月收取（长丰可按收取的承兑汇票中期限最短时间计算）。计算方式：收取的利息=超出比例部分的银行承兑汇票金额7银行承兑汇票期限例：某没完成当月任务经销商本月合计来款1000万元，其中银行承兑汇票800万元，则超比例的银行承兑汇票金额为200万元，承兑汇票期限为3个月，则长丰收取的利息为： 2，000，00073个月=42，000（元）。2、为了鼓励经销商多支付给长丰现款，同时调节经销商在现款与银行承兑汇票之间使用比例问题，长丰同时出台相应奖励措施，具体方案如下：如经销商当月来现款比例超过其应享受最高比例，长丰公司根据超过额，按3的月利息，按3个月期限予以利息奖励，奖励额可在次月的提车价格中予以优惠。例：某未完成当月任务经销商3月份合计来款1000万元，其中现款支付金额为600万元，则超过比例的来款金额为200万元。例：奖励的利息额=200000033个月=18000元。、 具体处理方法为：当月统计下月兑现，在提车价格中上浮或下浮。例：某经销商3月来款提车完结后，经计算应奖励利息15000元，则在4月份该经销商的第一笔提车计划的车辆中予以奖励。例：某经销4月计划提车LP5台，正常提车单价为17.08万元/台，则每台同意下浮价格3000元/台，按16.78万元/台的价格提车。反之，如某经销商3月来款提车后，经计算应罚息15000元，则在4月份提车的价格上予以价格上浮，同样以提5台LP车，正常单价为17.08万元/台，则每台平均上浮价格3000元/台，按17.38万元/台的价格提车。五、长丰汽车原则上不担保发车，如遇特殊情况必须由片区客户代表报告，片区经理、营销总监和公司总经理签字则可同意担保，但得按担保时间加扣同期银行贷款利息。六、本细则从2008年1月开始实行，解释权归长丰汽车财务部。附件十 经销商广告及促销补贴考核办法一、制定目的为鼓励经销商投放长丰汽车品牌区域促销广告积极性，达到扩大当地市场知名度，提升市场占有率的目的，特制定本办法。二、考核部门： 猎豹营销事业部市场部三、补贴标准经销商区域广告投放应不低于市场价0.6%/台的标准，长丰汽车按市场价0.3%/台标准计算广告补贴费用。四、操作流程经销商在投放区域促销广告前，应先将广告内容及方案报长丰汽车市场部审核。经销商应按销量乘以市场价0.6%/台的标准确定广告投放金额。每月度末将本月度度投放广告的原稿、发票及合同复印件，由片区销售部送市场部审核后，按市场价0.3%/台标准计算其应享受补贴金额并交财务在下季度提车折扣中兑现。经销商广告及促销活动补贴申请表:申请编号：举报经销商名称经办人申请时间投放广告及促销资料（送交复印件、原件待查）活动名称投放金额投放时间投放次数投放方式投放地点其它说明事项经销商签章：片区客户代表意见片区经理意见市场部推广专员意见市场部部长意见营销总监意见附件十一 经销商年度奖励评比办法制定目的：为贯彻公司关于年度奖励评比标准公正、公开的精神，使年度奖励评比达到提升经销商积极性，促进销售的目的，特制定本办法。奖项设置：一、 销售综合奖设一、二、三等奖各一、二、三名，主要依据年度销量、任务完成率、规范经营等（各考评要素权重表附后）分别取前六名经销商。二、 市场占有率奖设一、二、三等奖各一名，取市场占有率最大的前三名经销商。三、 销售增长奖设一、二、三等奖各一名，取销售同比增长率最大的前三名省份。（增长奖以省为单位进行评选，同一省份经销商一起获奖，按各自销售台量占本省的比例分配奖金。）注：以上3个奖项可重复计奖。有以下三种情况之一的不参加评比：一、 没完成年度签约任务台量；二、 存在违反市场管理规定的行为；三、 客户档案填报率低于100%。评比流程：由市场部、网络拓展管理部、财务部、售后服务部、计划物流部各项数据，提请公司评审委员会综合考评。销售综合奖考评表考评要素权重比例绝对销售台量30%签约任务完成率30%终端销售完成率10%业务流程考核评分10%销售计划准确率10%客户档案填报准确率10%合计100%注：网络拓展管理部根据经销商本年度销售台量，每季度考评的签约任务完成率、终端销售完成率、业务流程考核评分、销售计划准确率、客户档案填报准确率情况按上述权重比例进行综合打分，取综合评分的前六名为销售综合奖的一、二、三等奖。特别奖励差价与超任务差价申报表申请时间: 年 月 日申请经销商名称（公章)申请事由 季度完成情况客户代表意见片区经理意见市场产品部意见营销总监意见总经理意见财务总监意见财务部长意见评审委员会批准合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责2