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销售渠道管理-打造增值的通道

培训目的：
了解通路（渠道）管理的原理
掌握产品经理在市场中的角色和作用，提高执行力，学会经销商管理
转变渠道经营理念，寻找、筛选、激励、健全经销商网络
学会ROI（投资汇报率）分析和冲突管理，实现多赢
培养市场营销专业水平，进而提高供应商和经销商的市场竞争能力。
培训内容：
1． 通路和经销商管理的基本原理（案例分析、讲解与问答）
¨ 通路与公司营销策略(4p)的关系
¨ 基本原理：通路与通路策略
¨ 经销商的工作流程及在销售链中的作用
¨ 形成有效的区域渠道策略：牢记一个千年不变的真理
2． 经销商的选定与评估（练习、讲解、角色扮演、案例分析）
¨ 选择经销商的4大原则
¨ 如何有效地征求区域内的经销商？
¨ 选择的过程—8步法
¨ 厂、商、商各自的相互的期望
¨ 寻找和说服理想的经销商
¨ 评估表
¨ 有效制定经销商年度、季度、月度销售计划
¨ 星级经销商的分析与考核
¨ 完成销售目标的滚动控制（3+9、6+6、9+3）方法
3． 通路的增值与变革（练习、讲解、案例分析）
¨ 从增加通路的服务功能开始
¨ 给通路成员（包括经销商）提供一个比较长期的承诺
¨ 指导经销商在实力与能力、规模与效益间寻找平衡
¨ 通路的调整与变革
¨ 经销商的自我实现与发展
¨ 通路的3封闭
4． 支援与激励（讲解、游戏、案例分析）
¨ 经销商何时才会满意?
¨ 支援的目的和具体方法
¨ 您的角色转换
¨ 动机与激励
¨ 使激励达到最佳效果的关键要点
¨ 一个有效的激励——经销商客户随访和成员的培训
5． 通路双赢沟通—ROI（投资回报率）分析（讲解、角色扮演案例分析、游戏）
¨ 为什么要进行ROI分析
¨ 如何计算ROI
¨ 如何改进经销商的ROI，提高经销商忠诚度
¨ 市场信息流的实际应用
6. 渠道冲突管理，实现伙伴营销（练习、讲解、案例分析）
¨ 谁控制谁？
¨ 建立和维护通路的销售网络体系
¨ 冲突越少越好吗？
¨ 冲突的管理和解决
¨ 伙伴营销与交易营销
¨ 分销商怎么描述优秀的供应商、经销商销售员？
¨ 强化客户关系纽带的3个关键
¨ 区域经理和产品经理的系统销售管理
7. 再认识（讲解、案例分析）
¨ 一切始于把握需求
¨ 我们的环境和挑战
¨ 培训后给您的几点建议
l 渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
l 培训和支援是一种长期投资… …
l 经销商管理的最终目标是… …
l 要让经销商抓住供应商高速发展机会，实现与供应商共同发展，实现多赢

培训后：
你还将免费获得：
1、1本讲师编制的渠道管理人员必读本，文字著作《增值的通路》
2、课程中学员共同参与制作，适合本企业渠道和经销商管理的一些常用的应用工具

讲师简介：张毅鸣老师
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。
曾培训的部分客户名单有:
外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等
中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)