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万达化工顺丁橡胶营销创新与务实管理实施方案报告

前 言
营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
如何建立一支高素质的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的营销策略和销售政策，实现企业的营销目标，是企业普遍关心的一个问题。下面我将结合自身的管理讲解一下我公司顺丁橡胶销售人员营销创新与务实管理的具体实施。

目 录

第一章、良好的营销理念的建立
第二章、营销管理的过程
第三章、销售计划的制订与实施
第四章、销售费用的控制与管理
第五章、工资及薪酬管理

第一章 良好的营销理念的建立
狭义的营销管理专指以销售人员为中心的管理，广义的营销管理是对所有销售活动的综合管理。
现代企业都很重视营销管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，所以必须制定一套完整创新有效的营销管理方案。
建立现代市场营销理念是核心，它主要包括传统推销与现代市场营销、业务员与销售工程师、销售产品与销售思想、销售技巧与销售科学等。

第二章 营销管理的过程
在明确了什么是营销管理之后，我公司顺丁橡胶的销售管理的过程大致如下：
分析市场结构和行为 → 研究和选择市场机会 →

制定营销战略 → 执行和控制营销努力 →

部署营销战术
结合以上，具体实施如下：
1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各区域每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交给公司一份存档。
2．各区域开发的客户须及时向市场部备案，如市场出现“碰车”现象，由市场部以“先入为主”原则予以协调。　
3. 销售时，我公司顺丁橡胶的所有产品结算方式是货到付款或款到发货，签订合同时需经过公司法律事务部组织合同评审后签订，合同签订后3日内由业务人员向市场部提供三份原件备案。
4．顺丁橡胶产品的定价原则：（1）当原材料价格调整时公司将对产品售价进行调整；（2）具体产品售价调整由公司董事会领导根据原材料成本、同行业、区域内市场情况综合分析后确定各区域最低产品售价，实时售价的确立还与该公司的结算方式（现款、现汇、承兑、转账支票等）有关；（3）客户还价低于公司定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报公司领导批准；（4）公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。

第三章 销售计划的制订与实施
我公司在确定了营销策略计划之后，顺丁橡胶销售便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到公司的销售目标。
销售人员根据个人的年、月销售指标制定营销计划，经领导审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。
销售计划的主要内容包括：1、进行销售预测；2、确定销售目标；3、分配销售配额；4、编制销售预算；5、制定实施计划。
核定销售指标量细解如下：
确定销售人员合理的工作量：
1、进行合理的区域设置，有效的分配工作量
2、进行客户重要度分析，进行相应的人员设置
3、以产品的特性确定销售人员的工作设置
4、分析销售人员的工作能力和成长空间
销售工作量的设计：
1、客户按年销售量（销售潜力）分类和计数
2、确定各级客户的年访问密度
3、确定产品的竞争系数产品的竞争系数
地区工作量＝（A客户数X访问密度＋B客户数X访问密度＋C客户数X访问密度）X产品系数
4、确定每一位销售人员的年工作限额
营销目标确立的特点：
量化目标和质化目标相结合－－针对不同业务内容分解
1、进行区域销售额目标设立并进行区域销售目标的考核
2、确定区域渗透率目标
3、确定近、中、远期的市场占有率目标
4、确定质化目标的评估标准
销售组织：销售代理及区域的划分
一、代理商：执行代理商管理制度，顺丁橡胶是现款交易，根据销量制定优惠政策。
顺丁胶项目预计暂设代理商三个分别为青岛、华南、华东区域。
二、区域划分：共划分省内五个区域，分别为：
1、东营广饶区域
2、青岛、潍坊区域
3、烟台、威海区域、
4、枣庄、临沂、济宁区域
5、淄博、泰安、德州区域
每个区域设立区域主管一名负责该区域的业务人员管理及市场管理。根据市场行情结合生产能力再行设立外省销售区域，区域管理执行公司制度。
销售队伍管理:

第四章 销售费用的控制与管理
我公司顺丁橡胶销售费用控制的基本原则：
1、促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一部分
2、费用审核，必须公平合理
3、促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成
4、费用管理必须简便、有效、可操作性强
5、费用管理程序一定要有流程和固定的系统
根据以上基本原则具体实施方案如下：
一、销售费用按“总额控制或据销量提取”的原则进行管控。
二、公司经理以上领导为维护、开发市场产生的费用，按年度预算定额进行管控，由公司财务部管控。
三、销售费用范围
销售费用包括销售员通讯费、交通费、住宿费、餐费、业务招待费、邮寄费、走访费运费及其他费用等费用。
四、销售费用的管控
1、业务通讯费
通讯费实行与岗位级别相挂钩的方式，不同的岗位级别给予不同的通讯费报销定额标准，具体定额标准如下：

职级
报销定额标准（元）
备 注
销售员
200

销售主管
300

销售经理
500

通讯费经公司领导批准后由公司办公室统一缴纳，超出报销定额标准部分，年底从其本人收入中扣除。
2、邮寄费
邮寄费是指因业务需要而发生的各种样品、宣传资料、技术材料等邮寄费用。邮寄费凭正式发票按程序审核后实报实销。
3、交通费
交通费：从公司到客户处主干交通道路正规机打车票，公交车票。
交通费由市场部、销售部经理以上领导根据各销售人员实际市场开发情况核实后予以签字报销。
出租车车票程序上公司不予以报销，特殊情况必须提前打电话跟公司领导申请，如果不做申请的不予以报销。
4、住宿费
住宿费限额内实报实销，住宿标准为：
职级
住宿费报销定额标准（元） （有正式住宿发票）
住宿费报销定额标准（元）
（非正式住宿发票）
销售员
90
70

5、餐费
销售人员餐费采取补助形式，所有营销人员餐费补助标准均为30元/天。
餐费按照出差证明核定的出差实际天数，以补助形式予以报销。
6、业务招待费
在前期市场开发时产生的业务招待费，业务人员必须先向公司领导申请同意并签发派餐单后回公司报销；当考核方式转入提成管理制度时，业务招待费包含在业务员提成中，公司不予报销。
7、两节走访费用
按照“年度定额管控、公司集中管理，公司领导监督”的管理原则，支付走访费前需单独经公司领导、集团公司董事局主席审批后使用，由销售经理、主管副总具体实施，凭正式票据按签批程序签字后据实报销，由财务部管控。
8、客户来访费用
（1）、交通费 客户来访公司的交通费原则上由客户承担，特殊客户往返交通费可由公司承担。
（2）、食宿等其他费用 客户来公司的招待费、住宿费、礼品等一切费用由公司承担；若客户要求业务员陪同到公司，业务员的交通费由公司承担。
所有涉及的产品销售费用，确实由于特殊原因需由公司承担者，必须进行事前申请，事后持发票连同申请进行报销。所有报销签字必须由当事人亲自持发票逐级签字，任何人不得代办、代签。
9、运输费用
由公司运往客户的产品运输由公司实施统一的招标，运费单价执行当期招标价，市场部主管根据产品订单要求，联系中标单位汽运或海运。
如根据市场发展要求，需设立办事处，办事处或由港口运往办事处的产品运输由公司实施统一的招标，运费单价执行当期招标价，市场部主管根据产品订单要求，联系中标单位汽运或海运；由办事处所在地港口运往办事处仓库或运往客户的产品运输由销售经理组织所在地运输公司招标（装卸费与其一同招标，招标时公司领导或指派专人协助和监控），最终招标价格、结算方式等信息形成书面资料，呈公司领导审批后执行，并交市场部存档。
以上运费与在办事处发生的装卸费凭正式发票按签批程序签字后报销，由公司承担。
注： 每天的差旅费都要和差旅费明细表中标明的路线对应起来，否则不予以签字报销。车票及所有费用一定要真实，从公司到客户处主干交通道路为正规机打车票（既公司业务人员出发和返回的车票必须为正规的机打车票，否则不予以报销），此项报销费用由市场部负责监督审核。
以上销售费用除已明确管控的部门外，其他销售费用必须经销售经理及副总以上领导签批后，到市场部信用管理员审核、登记后方可按签批程序签批报销，如有发现假报或虚报者，按公司制度处罚。
10、其他费用
1、诉讼费由公司承担。
2、除以上费用之外，发生的其他费用，如客户信誉资质查询费、展览费等费用，根据实际情况，按公司财务程序处理。

第五章 工资及薪酬管理
为进一步规范公司销售人员管理，提高销售人员的工作积极性及效率并兼顾公司及销售人员利益，我公司特制订了一套完整的销售人员绩效考核和提成考核制度。具体如下：
顺丁橡胶销售人员绩效考核管理:
一、适用范围
适用于化工公司顺丁胶项目营销岗位人员。

二、职级划分
岗位级别分为销售员、销售主管、销售经理三级。
每一个岗位级别分为A、B、C、D四个档级，从绩效工资基数中体现。
三、职级薪点
1、结构工资组成
收入整体构成=固定工资+绩效工资
其中：月度绩效工资=绩效工资基数×绩效得分/100
2、薪资标准

岗位级别
固定工资
绩效工资基数
A档
B档
C档
D档
销售员
1000
5500
4500
3500
2700
销售主管
1500
6500
5500
4500
3500
销售经理
2500
11500
8800
6800
4500
3、职级晋升
业绩考核作为职级晋升的依据，考核分为月度考核、季度考核、半年度考核三种方式。
（1）、月度考核为常规考核，作为月度绩效工资发放依据。
（2）、季度考核成绩作为工资档调整依据（既绩效工资基数调整的依据），考核分数连续两个月达到100分，绩效工资基数升一档，考核分数连续两个月低于80分（不含）的，绩效工资基数降一档。所有绩效工资的初始档均为D档，工资档升至本岗最高档（A档）后本年度不再升档。
（3）、年度考核成绩作为岗位级别调整依据，年度考核分数低于80分（不含）的，岗位级别降一级，降级后工资档调至下一级岗位工资档的D档；年度考核分数达到100分的，岗位级别升一级，升级后工资档调至上一级岗位工资档的B档；因相应级别的岗位编制限制不能晋升的，可根据实际情况实行竞争上岗。
（4）、营销主管及以下职级营销员连续在D档两个季度（6个月）的，自次月起安排到公司生产车间实习二个月，实习结束并考核合格后，按下一级别的D档计算；每人仅有一次车间实习机会，再次连续在D档一个季度（3个月）的，将对其进行岗位分流或解除劳动合同处理。
5、业绩考核方式
（1）、考核指标按照公司给营销部定的任务量进行分配。
（2）、考核指标包括：销售任务完成率、客户市场占有率、老客户维护等指标。
（3）、业务员考核分数由销售主管及其以上领导打分；销售主管考核分数由销售经理及以上领导打分；销售经理考核分数由公司副总及以上领导打分。
（5）、考核分数最高为100分。
（4）、具体地考核文件及考核范围见附件。

顺丁橡胶销售提成管理:
１、收入组成：总收入=固定工资+（绩效工资±奖罚或考核。）
2、顺丁橡胶各职级销售人员固定工资标准

序号
职 级
固定工资标准（元/月）
1
销售经理
3000
2
销售主管
1500
3
业务员
1000
注：以上固定工资由人力资源部按标准编制工资单，月度发放。
3、顺丁胶产品业务员、销售主管、销售经理绩效工资：
绩效工资计算公式
绩效工资＝N×b
注： N——考核周期内实际产品销售量； b——30元（销售提成单价详见附表，每个业务员的提成单价根据区域制定）
4、顺丁胶产品业务员、销售主管、销售经理产品销量处罚
销量处罚＝N×b
注：1、 N——比月计划减少或增加的销售量；b——处罚金额（连续二个月10元/吨、连续三个月20元/吨，超三个月的均按20元/吨处罚）；2、各区域业务人员月度销量计划详见附表。
处罚分配比例：
序号
职级人员
处罚比例（%）
1
销售经理
5
2
销售主管
45
3
业务员
50
注：若区域内未有销售主管，处罚分配比例：销售经理、业务员按5：95%分配。
5、顺丁胶产品对销售价格高于公司最低产品定价的，单独核算后奖励
销售价格高于公司最低定价的奖励＝N×（A－a）×c%
注： N——考核周期内销售价格高于公司最低定价的产品销售总量；A——业务员实际销售产品的价格； a——公司产品最低定价；c%——30%（税后），每月终了兑现。
本条5、6条款按“按区域制定产品售价的原则”，公司最低定价由公司根据市场行情制定（公布的产品售价为含税单价，不含用美元结算价格的客户）。
奖励分配比例：
序号
职级人员
奖励比例（%）
1
销售经理
5
2
销售主管
45
3
业务员
50
注：若区域内未有销售主管，处罚分配比例：销售经理、业务员按5：95%分配。

6、顺丁胶产品实行纯利润提成，单独核算后奖励
在顺丁橡胶实现满产满销后进入纯利润提成，执行纯利润提成管理办法（纯利润提成管理办法根据销售人员当地平均收入水平及生产成本情况制定）。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)