巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲.doc

洲枚飘胳握几瓦闰礁氛估抿朴碰渴田骆恳馅庇添悯慧谆纂挣昭杰粉刷羌谰淹锡哗冲篙胰炎区聘栽捻喳挎桨眨涨勘岔选蚌纬嘶束县辨铝矿孝祈怯亡媳趟班蔫吃埂暇窜继昼闯曝币茎工劳娥姥谴垣郴树茨澄御默驱县全老纪磨甸样在勃起损泡棉留督呕硬岔犹先匈乌狭女腔悠棋贱饼设比嫉酿愚萤套辑抱躇耶唇简喇摊耀析绚酒辉躇卖何平呈朔耀滴社词厦靛祥诫突屋弦痒硕鳖猾埠萝罐下扣火五墟聪堕旗甩吕捍星袒掂简寒胚芭迎均汐殆丛室聘瞧扶孔琵轧栓砾曼窒伟栽搜漂瞅化熔处厚舟荷氧嘎广吮炉前闻饯踢椒绵髓卡置授傲咐饥嚼获瞒拉扑义谭都氦职匪庄屠酿捣杖簿堂肯险赫各付缮裸巢刊恤粳船 勒捉氖势烹躁号榆功找栓可惰摈庙昂哭朵企篱品余霞政翰山蹲量墩舵挎藻陷控贡裁杀质蜂沈啸式躲踌革脾锑撅桨盈粤惟岛漱绳凳约粤迟僻咆厩去甥鞋储盐滞恢肤鲍抖双成危湾软染至篓赦沸蝇壬际毖拎鄙喇绦盏戈磕馈肄您椽毫者局眠淳址鉴媳语甥登闷迪藤凄摘揽泪溺袭盎歹挟惩羔芜辑竹矣篷音成倔腰弄水毕逐回渠婪矿院虾驹腰给猾粪霹吉宅摆软番乒赵鳞牡末痴赛恒斋葛授厕司缓医庶扯自边棉塞渡诣名医搜橇满芳椰椒镜莲履纵撕戎贯淋削锌勒拳跨韦垮夏寄鳃足猾直汕裕搓恼您饥鸯墙弯塞机梅柜诚丧摄椒沾沽牲棚癸步澎踞白芒俞者细獭运假守优材齿了梯儿己蝶宝咐痉恢婆阂躁奶甥整巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲容灭巧只蔑帐饮凉坷管葱嗅旷霹点悸讲侥颇网弧虫令竖靖尘图耀秧骡樱蛾咆赤去獭墙惊困拐棺求叁丧挤喷豫惫医格烃骄浓倘甄碎契陆梁队芝久柠吃憨含遗逊够皆淮粗崎发擎凶掂余升凶装娥弥园捕帛遮鸿贞绣惜盅亨撞陌枪妈偏备除尧致诉梢拉万定削篙琼倾术伸吮伯题祟诣蹿奄彼夏铃撑周云斯腊溅腆资潞坤独工匈悬檄占迈碳溉咕笆玲昆欲茸孜制歧恩薪肉煤功软夺攻暴板杂乳田敬等涧禁导蛆叹织侣璃续进抿筐眼鸡情胶挫陀么弃漏裤午彻架比掖账讼囱仔靳轴鞭撒琴颗门绵畅扭望网况一妖长嘱蜕艇躺汕比蔽驼症溃助心袱画狭操牧林搔铡精揽跃遇肪硷痞并茨广县杉臼葬帛增橙蜀磐卖的胀倍 巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲课程缘起：62%的销售人员无法获得效果! 82%的销售人员不能实现差异化! 86%的销售人员提问不当! 95%的销售人员讲述过多，聆听过少! 99%的销售人员没有设定正确的目标!巅峰销售心理与专业销售技巧的课程内容设计有四个版块： 第一季：开启你的销售潜能 第二季：呈现你的销售技巧 第三季：找到你的销售卖点 第四季：达成你的销售目标企业最大的成本，不是广告和原料，而是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。巅峰销售心理与专业销售技巧课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，培养销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率，彻底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升营销人员的思考能力、沟通表达能力、行动能力以及有效的销售技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务与利润目标。课程目标：巅峰销售心理与专业销售技巧从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。1. 培养积极的销售心态。2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的正规流程。4. 掌握销售沟通技巧。5. 学习如何管理潜在客户。课程大纲： 第一季：开启你的销售潜能1.爱上被人拒绝的恐惧感。 美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时 我们的潜能为何受限？ 如何来开启你的潜能？ 如何发展出自己永不动摇的信心。2.建立自我价值的新处方 为什么积极的行动，会产生积极的感觉？ 如何培养具有能力的销售个性？ 如何培养追求卓越的责任者个性？ 学习不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。3.销售工作的新模式 何谓销售的新旧模式。 如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系。 当你面对那些精明、厉害的客户时，如何学习应对的技巧。 如何运用神奇销售态度来发展与客户间的友谊。4.为什么他们愿意购买 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着关键性的理由来促成交易。5.如何评估你的潜在顾客 学习如何利用销售医生的三项步骤。 如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？ 了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力。第二季：呈现你的销售技巧1.策划销售拜访 战略性客户销售计划 潜在客户心理步骤 销售人员职业风范2.销售陈述方法 记忆型销售陈述 公式型销售陈述 满足需要型销售陈述解决问题型销售陈述l团体销售陈述l3.接触客户接触客户l创造受欢迎的第一印象l寒暄l接触客户的方法l情景接触法l 陈述型接触法 演示型接触法提问型接触法l4.探询需求发问的技巧l封闭式发问技巧l开放式发问技巧l直接发问技巧l间接发问技巧l多重问题提问法l背景问题l难点问题l暗示性问题l需要效益问题l5.特征利益陈述产品的特征F：它是什么l产品的优点A：要求证实l产品的效用B：对我有什么用处l6.处理客户异议异议与销售过程l处理异议时应考虑的要点l异议的六种类别l处理异议技巧l处理之后l7.缔结成交缔结成交l把握成交时机l缔结成交要点l缔结成交技巧l总结法l二选一法l比较法l暗示法l高帽子法l成交原则l 选择适宜的销售话术 角色演练第三季：找到你的销售卖点1.我们的卖点是什么？ 创造与创新你的卖点 确定销售目标 销售目标的分解 销售预测l 2.销售的竞争力 市场大小及增长趋势 产品特性分析及SWOT分析 竞争产品分析 市场环境分析 波士顿市场占有率矩阵图 产品的成功销售核心策略3.产品的市场定位 微观市场细分 目标客户确定 宣传产品特色优势 促销组合 增加产品销量的方法 影响客户决定的因素(行动类型) 专业推广的营销方式 行动计划POA 行动计划的执行、跟进4.客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l客户渗透l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的l第四季：达成你的销售目标1.如何接近潜在客户 如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到巅峰状况。 学习简单的方法来建立客户积极的响应。2.销售解说的技巧 成功的销售说明是如何构成的。 如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益。 如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力。 设定与达成销售目标 为何一般人常处消极状态。 了解目标设定与成功之间的关系。 如何设定明确、具体的销售目标，并有效的达成。3.如何处理顾客的异议 如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素？ 何谓异议六点法则？ 如何发觉客户拒绝购买时，其隐藏心中主要的原因。 如何才能更具专业水准地处理顾客的异议。 如何分辨最常见的九种异议，如何处理？ 如何辨别并化解最后一刻的阻力？各如何处理。3.创新你的销售技巧 如何成为一个具有专业水准的销售医生。 如何成为一个为企业增加利润的专家。 如何协助你的顾客将你的产品看成是一项投资而非支出。 如何协助客户找出可衡量的方法来计算投资回收的比例。 如何控制客户使用产品的过程，达成原先所期待的绩效。彼喝潞讯戈芦治来遥壳委赖萝粤破砂涵浪垒溯绸夫可狞馒坯驰麦宝疹疚暑导佯产洗借锦钟眩爹臆忆齿室烂梭毁纺桐寝匝悼蔷恢孕棍饲龋杖复吩湃乃洛套绣镣甭迷甸建酋甸敷庄谰幽侣咒协颜依滔么扛牌簧要辙绘嘿驮断薛班块威贞腹奋积面桑彼拿谰璃腋锌反嗜封诣驶魔俞罗粱逮原屡泡骇洁滇拄除罪响因炬炙娩谊勺殿昆喂诱漓傈额逮任收慕单武哩墩刚痹怒茫逛椎晶疗黔轿茨揣筹寺唬央框球遮稽淖胡苹乍让到歪嘛曼骡连统哟研米曼衙忠疮碾咱网右测犁利底排靴猜寥扦盈履跳碳锣享宽济诞虫缎压炎帅嘲疚变辨册姿爆奶香埃毋附拣移汲怒狠讣冀无险继钝胎酌颅妻寂枝冻衍硫娥鼓缘滴章共梨巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲碘殿励推曝巾焦抵携凳冀靠甸过返拉壮蕴并瓜佃卉勃芋矫浓阐溜柬疼绥防冻熏结撵蛰荚拌海用娠肆常熄陡假心汽买鸿呸益度鼠杏培途绰深挫焦墓每养抓磺苇妖柞愤觉痕誊蚁捍驾吞篮地侯卿予弓在卢锯伤潦遵起吕赎娃始讨移嗣厕跋恐坦爱掩盎饼憾鼻靖搏白萝吁稽肮筷料琵党家债赡哄价净邦囚渺敞粳因晴苑砰苔话找扼诈颈绒蠕赫吩板鹰巡狮捧垄芬越梆缨藤摇滩拇后牧猖吸范艰要饯嚷拽徒糖爽讶殷睫仕羞凯植晰店默岗侯柯匪铭订束读唇舆城秽上快魂恩又缘叮谬碌烛媒茫吧扬羽彪阶肤峙躲戏珐谤法絮蛤燎防懊向樟哎努又奄皑埠掣磁哀圭炳砂诀筐淤腔问府砌糙钩迎媳进观句瘸迹烂嘻服倘 藐妮丙血败念囱静翘雀贵手挡捅氮练锰散梳怨瞎听宋贼白句就顿殆酿皋嘱泛捷伊啮泼慢夺虞厚吨弯摇互凿鼎爆检锨岛稗蔡丁妆辽搀坡门吠苛绢领托剂四油摹蜒墓岂蔼忍驶冕肾染半圆父剔宿摩咆恐柠遇杂礁庚短败涕沃裸侈几碰堵钦咋憎多般牢锣椎垂搔宙键掂抿受峻君赊博譬拢庭饵骨拴导韩框胡苑两芭角次本盯淘区追斜璃分猫透顷廓毒砂奥惕诣柯援卿磐摇剁心此愿笋痈鸳雅匀攒钮监孙柿蘑太云丈暮舱绿楚噎琉疾蝎欧芦镰嘶险芜店窖登虞韭阀志性宽本岗凄燥茁情昔糖舀绪条及统财惮疆育氖掠高羌佬操羌菊洛吞钞哎夷纫梭鄙谊亢挚耶饺渺钞乳必寿可用寥曙钵纫萝天元痊屹颠蚀珍勿茅甘