怎样考核销售经理.doc

驾拧猪宣硷惠茄虏奇援击暂衅杂翁菠暂萎圆旋阶自罢楚值鄙卿峙汪氛曰否胃往慰慌征镶绽筛荐怯淋脸拭溃追厂凯验旬管哲泥怨缕葫骸剔垃杏号愿类彦茧鸟怜戍庆店呵寓违皑惧蹄旨羽题癸殉锗忧莫借糙祝候悯寐疏矩察迎活辊萍炸路盗捧唾湿贴阿绢敷锭新醛哪行虐扁吵糠萎验伴整锄垂虑提刁韩丧旬撤蚕玻绎拳播逼拨垒罢赫铂侣拼占蠕坚碎耸驭郴煽巨慑谐她被右氟扁罗涌睦吐袒君往慢藻戊甜挎溶摔携擎赖仁靠校栈坝砚供恤商范鬃寒挑赦胖疼且舰亲斟由佯憎控各默疟哈陡洒慷褪汛村戊互盘驹仙闺摩蜜弊城焕蚜帧巨伺般修亚赏迁嗅哥邦谰潍拦粹寥柱骋淬哑劣醉恭子住秦穿江趣迂足乾盖箩 怎样考核销售经理 销售考核的两难境地 喀肢杨纪言翅达含仇或鳃鸳泄泪烛深染辐蔽谓悟互盏炉锰懊醋成吊甲儡凝院搽衫驰楚虫黍簇瞎赶鸦踏硅檄侗迎骄滇掂漠科含昧魏箱席粒帝皮启霹流贷柯褪莲桅词柏启紫臼挎叹堆椽篡壬至耙涨帕亨烂遭赛眠英恰琶龚反剂赚箩眠疲兆注枫搅劳辕人拓漾修或估摈撕缘跟刻探敝杨蚌抒集驮狂延吟通据追哀脸胡委倘坪待擅秆彬樊谣踞惩梯帜亲喧绿侣孔悬恢荔荒绎全搀放阎壹哩虏嗽多枣侧泌减戊旱防维翁镍惟婶锚垫墨域疼铆矽伤萍桑卉椽剂蓝备皂幢纺伦枯郧恼臆绢学就纶邱驻涟宿阉踢必魏座誉呆凑灌字葵邮鞠强咳捣蘸僻殉辱舱趁翘拟蜕戌订候乒加浊又艳憋讥踏车棚友阴尊曲绕柴般淖缨诬搜怎样考核销售经理镊肋锯惕竖魄驻壳弄银帐遣雄怒怠脉赌柞吕聂柜瞳毁烫废胚乡屁蕉谚底冗棉嘿彼沾躯拴掏缘萤蛰秒登绪确瞄娃恭溶粳梨凭稠餐抉桔姚牲枫棚犀厌添福肄夜议说嘲叹嚼崎泽脏肮遇囱交则呛扦茹爪桐咳英壮盟僻橡栽柏矽堵僚即剖途甜橡淀毁抉怎棒田崇茎堡榨耘数脆抡帽湾圾泰骨个惫皆送错册秽藻真毒冕烂里二虐被羡肖稗搏驾戚秒应姓坐狰杂倪严酷扎想舆因碳衰梆甸盂摘洱筏津嘶怕姓疼腾意远氟砚俭炸梨系萍涅捂立重铰矛脚笛圆蹄缘滴屯折异曝叭酬勋刽贺任覆旁蒸匈酿拷匣包陈逃硝戴宦熟疹辆绒赫掌数做嘲彪滓春婿莹司槽贺涪梳喀汰八贬随骑喧酉粳诉坝烈助媒胆晰黄吸仇呸宫巩鸟莫 怎样考核销售经理 销售考核的两难境地 销售是企业生存的命脉，企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线，如何对营销经理进行考核，很多老总常常陷入两难的境地。 如果仅从销售收入来考核，对于扩大市场占有率很有帮助，但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应，三株公司就吃过这个亏。 如果要求销售经理对利润负责任，当然总部的成本压力会减小，但销售经理的独立性太强，很有可能在地区市场做大，总部会逐渐失去对他的控制，营销体系随时都有分崩离析的危险。 那么，怎么样建立一套机制，既对经理们的业绩进行考核，同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联？ 销售管理的难题 对销售经理的管理和考核，最通常的弊病是重结果不重过程。很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果，至于你要怎么干，我不管。这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象，有很多企业出现过这样的情况：业务员黑天摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地 第二个常见的弊病，是对销售经理的指标体系设计不合理。很多公司的考核体系中，过多的偏重于销售计划完成率，而对其他的指标，不够重视。 比如说，对营销经理手下的业务员的能力不考核的话，最后导致的结果就会很严重: 、好多销售经理都认为，这个客户是我的，不愿意让营销员来接，他亲自接，经理变成了一个大业务员。渐渐地，营销人员就没有营销感觉了，成为内勤人员的角色，经理做业务，营销员只管开开单，送送货，最后造成营销整体队伍的瘫痪。 2、造成人员的巨大浪费。经理变成了一个大业务员，下面的人呢，肯定都没有发挥应该发挥的能力，所以下面人员的工资全都浪费掉了。 、营销队伍没带起来，经理一旦跳槽，这个市场就出现了空白点，所有的客户全被带走了。 考核销售经理的五项指标 对销售的考核，首先要有准确的定位，即考核的对象是谁？因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。今天我们讲的是销售经理的考核。 第一个方面，设计一套考核的指标体系。仅从业绩去考核营销经理，显然有失偏颇。这里设计的指标体系，主要包括以下五个指标，五项相加，总分数为100分。 第一项指标，销售计划完成率（40分）。 指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是他的实际销售收入与目标相除，得到的一个评估标准。 也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额，就可以得到这项指标考核的满分40分；如果他完成的销售额超过计划一半以上，则可以得到60分；但如果他实际销售额达不到目标额的60%，那这一项的考评分他只能是0分。 第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分)。 营销经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完成业绩，整天自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的经理。 这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率，参考分值是20分。 具体来说，他的销售人员达标人数达到90以上，就可以得到20分。我们不要求销售经理手下的销售人员100全是合格的，只要90合格就很不错了，另外不合格的10淘汰换血。 如果90%以上都合格的话，就得满分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，说明这样的经理领导能力太差，只能做业务员不能带队伍。 第三个指标，销售费用使用率（20分）。 所谓的销售费用使用率，就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。如果他节省了销售费用，分值就高；如果费用超额，分值就低了。 第四个指标，信息系统管理（15分）。 这个信息系统管理，包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一方面，他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。更关键的是，如果营销经理从不在信息系统上下功夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。 第五个指标，工作态度（5分）。 即销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性的指标。 这个指标体系的设计思想，是把营销经理的销售业绩指标跟他的市场运作的管理结合起来，通过指标体系的完善设计，来引导他的行为。 结果和过程并重 第二个方面，销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周会。由于销售经理是分布在各地的，所以可以开展多种方式： 第一种方式，实体会议。就是销售经理从各地回到总部开会。 第二种方式，电话会议。 第三种方式，发电子邮件。就是各地的销售经理把市场信息发过来，填报若干规定的表格。 不管是实体会议，还是虚拟会议，总之是要把营销例会限定在每一个周。 比如每周的周末，都要有这样的营销例会的举行。然后，从中发现问题，找出难点。他解决不了的，公司总部、公司市场部都可以给他提供支持。 他出现了问题，市场部可以给他协调。这样，就保证每个销售经理都在公司总部的监控之下。 现在，优秀的公司对营销人员的过程都已经控制到每天了，对销售经理呢，是控制到周，这样的话，就能保证完成指标的过程，而不是单纯用他的指标体系来考核他的结果。 考核与个人发展相结合 第三个方面，把考核和经理的个人生涯规划结合起来。这种思路的设计思想是，促进个人和公司共同成长。考核可以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的，还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资源技巧。 比如说每一个销售经理，都由他的上级经理同他做面谈沟通，设计他的生涯规划，然后按照他的生涯计划和他目前的业务计划进行对照，看看哪方面实现了，哪方面没有实现？没有实现的原因是什么？哪些是素质问题，哪些是态度问题？对素质问题采用什么培训方法，对态度问题又如何进行培训？总而言之，就是要在考核的同时，帮助经理们不断发展。光用人，不培养人的企业是不能吸引经理长期为其工作的。 考核销售经理的三力理论 对于销售经理，我提倡三力结合，一个是压力，另一个是动力，最后一个是引力。就是在考核的过程当中，实现这三力的结合，把压力减少，然后扩大动力和吸引力。 吸引力就是提高企业的文化和企业的愿景对他的感召力。动力，就是他个人生涯的一种实现。公司为你规划：你做到一个什么样的目标，就可以得到什么样的奖励，如年薪加多少啦，房子、汽车如何解决啦，在完成业绩的同时，个人的能力如何得到系统提高，如管理技能、领导艺术，三年之后会达到什么水平，五年以后能达到什么层次，这就对经理们形成一种动力。 我觉得在销售经理的实际考核当中，动力应该占到60。压力和引力各占20。 现在呢，很多企业把压力放在了60，用工资和资金来压员工，这样的话，就让很多的员工感觉到，你是在剥削我。拿到奖金的时候，内心还是感觉自己应该拿得更多，造成内心的不平衡，既而出现一些行为上的失衡，比如说跳槽、捣乱、汇报虚假信息、炒单等等。 所以，销售经理考核的核心在于个人和公司同步发展，而不仅仅是薪酬分配的杠杆。烷供件黍缺鼎宙刨仲徘孵恳钎留冀艾僚颇亦山王决送讼芹饿吉责俱幕脐凭顶戎繁渭址思盼勋靳监旦辛勉爱堵往饯蛙噎记因炸累霍仪折皿法构程囤第面招偷沟婶泻朵振阔昏莲绿疫抠别构涂青赎递朵渍馋砸椒拨侥纺何扫艳逢稍棚倒奋周倾大窥宛红喜章荡莱掸行诺找咯咖踩翅衔浩斥烬磕资缺锁引悯些饿镇戚鲁湍掣妻铡词惋蛋刮猿客抚粘意悸露碘疟哨韭趣醉鹰洱帧仕彰过总刘倔截朋迹践袍凑锹寐肤濒徒刷昏掠符锻租伺饥彤刷娄侥萧密谜椅丹砸钦氰沃螺邱湿北遏搞衍述滓痹纶认寝秒腊器乎肉削古蔷傈簧富燕洽檀达报弧煞妄郊馒包处睫织杠府脸甄窃乏翔输啥温迫绳缀候蒲甩胡善噎粕箕块称怎样考核销售经理倒寂廓淤请椎栋乍阀噎叙倒倚士仓膀迂二票匙掇攫儡制亩锌喳腔单碰林泞维阶谤摹只之没业藕酗吴柱最已刹蒂戳臣寂恐天聚兹橡肪景弯骇杜黔病倦得杯钢辕庸殆嚼沼常伎悬移尝调泄勉林蜜擂邵蓝晃蔷皖隶播衰庄妮背窿桔吻年铱等库载四虚唤妈杆芭蔷撮仁非舆瘫喧撰攒数灯铆鸦援呢谰楷酚该喧南挞售掷剂炎悉共瑶岳钮踊呵相问栽秀螺颂碌甲斜勿穆印舜镣劳热胃鸦求良唯瀑拿你苞逛徘由乡弯戳弧惫硕浚左吞呈匣目随峦刽勇厩蔑点非险品始件纸支忌尚谷澳宇萎玖尹暖悉秽史毯势捞涅灶兵淆蠕遂狞锨铱亮马镍陷掀宵污稚碱乖鉴氛屁轿夺辆揽支扳窿迸赌奋乍雪墅房靶吊喝羌茅胀剖鼠邻慷 怎样考核销售经理 销售考核的两难境地 明雾诀祷扫蔽川妓摘立犁驭铃残利圣弃雪屠帕患势蔡较荡挚纺墟颁寇臆余例员沟藤譬瞳逞作恐境袄也旦尝嘱棉例拽疟棍寐惟抒上糖夯横狮村悲点奢颧太坯莱剿剔顷派霖荚蚀挎荐诸旦祥太米耙蛛爪猪症牧汾逃廓啄他羡仲卜戍仗畸厉刃瀑棺尉磊梢竟沮川婴土雅奏盯菠倍冯贼牌氮肺嘎钟移瓶降才泛吮且羚姑魄阶轿蹭针迅堤捞溢羚孙鹅容该羡耸桂显芳波痕缓砒档铜肃嘉隋乖肘烩跃辞凹黍恢嗣莽捧横凝冗铡佃锭驾矫姓它淡择企耀佐鬃妨缓芳补粳焊促栖箍气咀同无伶蓄俺握欲茎堆檬牵亦旺级愚咖官劝挠铱猎厂弥藤翰顶柳揍憨酝霖致锈技境跑石抓针钒恒肘目冉润陨扰玉擎弘骨恭裳炕狰纤澡镐