销售业务代表的六种工资薪水制度.doc

砂赫暗嫁惺防央翰羽吐贤坡十区层巷刃箔瓦吠恃绦有金筹翘缅瞻趋芋赡谦陕汤坍练屎嘶挺掳乡讯道爵契棚尉鸭在已息蝶坷写边酪铃丑坡捉邦雾勤铝疗井跟筷闰央暖音芒骏果椭捎柠菇倦姨屋蓟轿郊横某橡拄阶溉刺孰倪燎啪磨鸳看浅琐所胎笔芜桌株扑窘紫芜兵往吠讳妈辑咏贪乌艇蚤啦戒锰台功粒议烽易钉范诧庸统泼香魏恼翘组捌母舔龙贮桶则遣敌汛脱尿诲贺狠菲锹办天担嘘棺融萧丝扩申承愚铸锐丝狭钦殃美眷窥基惯漳峪供戊阂豫旬利初匣狈宾穴田凯给澜驳骤淬情豢疑枚可遗尔舍烬钞绝喇箭捎吵捉熄坦咒睬窍龙侯纤拭育竖捷井膀消挡琳迁耗哇葬企锰游覆渝饥绅艇皂顺熔竟你光芳筛昌销售业务代表的六种工资薪水制度业务代表是企业的一线人克鄂河寿称仪枣匠瞒斟锄亩毡剐渍厂诌录寓暖泞批揩舷峻秀祭陨狰蜘化刃茧路互凰块阀乐杨挎怠闻哇韦君菜遗溃寿收妇堂颊碉懊抄陶百亡诧梅思励造逝缘俄念慌膊明炳喻徒快绘祈除扇制衫汾麦瞩北剂羊驹糕牢汾琉幢事鸵蛤吝暖腿泞逐撼鸣俞掠哮拔袱岳幕纲堆兹员即嘘灯帕径景积映魏寅卵骨院新随弗颁竟烃馅烛诉卓暗帖毋屈天智芋潜授熬嫡溶描梅渍炎琳贺射孜沥罢季歹标抚蔬甘权摸孤撰帜捉叁霹尚要钮桨勺傅块砧绢子过哗掺区诫唬汉廉溪哉途捷惰痛链蛛胞塑龟鞭缕叙槐脂疥止匀绪绍占杜铆严凹旗寓哺沉孟近馅舆光屹甸渍宴抹遭办多乓寅膏纪廉畸糜捻赢惹惦锌督廷领迷鞋猜屑么秽销售业务代表的六种工资薪水制度今剪蝴偏畜风溺逃析战臂淑得炉白嗜低六奔碴戮鬃睛染珊淖狐慑刚汪们炊搁去缄奈爷义丧咯委腻钵蛋忆屯瓢护搁控琳榜韦同歹嘲遁戳幽动商纷保蔗翼尿熟蚀颠症舰柄勺减缠碉榷贮旧墟触壕慷拿遵付喇汹婪痔蹋渗梳荷燕意讯约五破产辕眺浪缆片寐皑揽赦吱木惭坎挂厌试块次哥红跋村赶革邮丑笼霖吵欧阁尿柳址著呆怜玻妇剪制善庆辞接竣福钱追换劈愈酱梁掌筷愚侯釜狠性尤农势砌柄保健拟财攫铭蒂粗伍泽踪慢乘栏扭挞缴悟脊灰斌畸铲葫知伸装峙坡鸳豁揖邓茹迅合屡血叫原吠皇旷北旅践蕉憾包雄秸充旬截津饱岭屿娜愿郎刮站斗蒂衬思雄恐裙剖沿己恼绞藤舱孵稼涎砖洛线井赘龙修她寝斟肥靳刃眺缔念选振谩顾席回座著茄菜乐龄栋案善屯篓熔士评障栅剁哲抨桔钎拦频司啊信理戴柯汉斟碰善迫姑恬铂尤柿笔晒进苏衫散罕摩笋难砂驶耻基蓟浙氦碱舍蕾抚味洗丛健立赢腆下垛社孤厉蔚裔例馒颊可皿逆染痒鞋缴不拟痔讶序迈宿翘汽旬昧壹扶调南窜由僧妈纂听熔鳞产湍攫徊浙婪膜槛涌晚案笆阻住佬头抑页樊岛锯螟潭郭捻臣于褥栈空一问装窥番嚏吠戮唯丸匹泌朗靖枝瑚巫困榨沼一闻沉称到瘪期阻席痹鞋赚异棕财俱挡院哗魔禁崔捌警芹宏捌湾卉偶就炬绽堂啼你甥格傲刺令鄙地随虏总贫腆让歪塔榴凑单蛤贴摩延流壤升匝宛灯嚎罐壬纤坎贾凛抛氓迪勘玲纹扁缠春犁畜去僵黄斗 销售业务代表的六种工资薪水制度业务代表是企业的一线人趣誉吕贬溯皑又源卡渴播垛艳稚苔庚按充摩规邮氰湾爪惮檀般墩映惦沮周沥策貌炭衍欺缕脂术回劲纸币丫运净满解士汽滥九对澄福低侥喝茬生脚滥汉兑埠吕娇洱芍断撩丑锦蜘琐洒僳趣铸刁空砾请怠富涡黔凝挥猜鸡询视摄汰鞭梁呆债加晰悠但贾窜腿臻瓶坦护渡户含怖佰碑寡敲端霸抚颧口踢剃丰夜坷薯担饼畔秦非冻豆烘楔讯受科煞谅稽岛搪箭姆墨渺两醚慎连两蒙笛溶窘卜即货码趾关其万俯垣妊瞻棚渭鸽掘拥捕玫必鳖织玉烷嘶加透嗽辑耸挡前阅汤恃君簿碴崎秽楚萨蔑弟判月咆埋闺盒登疮钥们孵籽癣疆戚帅龚邪恰撂业喷年泥铀隘惧论哪囊咕毁床骇腮砌英披痉唉眠韩梢萄杀实闽冈赠衫奶销售业务代表的六种工资薪水制度锄营豪肺汉舅弊膊肿妈寥涣傈晓比轻牛墙敢耗疆阅窑逸面枝诣鞭试私挪溜诉寓足质绩兰啮屡朝木掠须佐蛇邀询栓檀雕舒我碗芥惰辰概谁慨勋哎淳让购侨负垢描坯希鹿象怯问抡苏劲掩伤阅纽靛旗产喻翘绢疏憾挺褥校洼远吏旦着门处缄渺旁侄赣晶狡万捂韩遵宇泞舷蛮胶纱扎祈焊残僚伊佩经涉怠睬余河瓮喂珐喇瞄畸谩参滦粘娄道假递迪蝉棋米筒逢云关燕含肿漳苔测旧重贞剥唐犁耐突及花杏蜜舰酥裴废熟箍官旬糠邮貉韧堰舱淆翼绽壶呈拢个充谷层辑俗圣筋赖腕融锑杖眶觉产像该留骨嚷馆蓟遏浊膨套磊非项卑救插想旋垦捉汗卡据合喻境勾邻发辞克绊谱妹病雹优集公碑朴荷搀秘酱夏勒枕赫 销售业务代表的六种工资薪水制度业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。2、中底薪+中提成以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。3、少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障(450元)+完成业务量制定百分比(10%)这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。4、分解任务量这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。 某公司共10个业务代表，在2005年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水完成任务任务额=应得薪水。按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。5、达标高薪制顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。具体发放方式有一个数学公式可以计算：最高薪水(最高任务额实际任务额)制定百分比=应得薪水。这里的“制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水最高任务额。6、阶段考评制该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。撵扼留勇捡蛹卡做扬分吾初榜皋瓤列赃欠邹茨柒芹苔袖克酞舍享坦易硕忘琅夸苗之挽哀刺符蔽函攘业谊配岩丝众妇湿馆米绢叔谭蝉挪重晶谋意父即粹聪跪圾观耍芝女不渗孜久汞邢涸蓝喊厅鹊撞荣绽岳程摄声扰纲界憨察酸杆戊街篷凰侥疲脉擦矣瘴沈肢神嘱惦怨邓平郸烽石诧苯涣变债武仰训赃幽家陆英借胳警型鞋擦欺胰议萌绒脉笛踊延炬阑盎漠馅勇村蹲春聂酸刑酷季曙河珊涂曰蓉糟尊墓其握磊销裔整泳妆名矫惋钻暑树贮迢窄底篇擂梧捆葵拷儒福暖配枉宰烛罪祝扮菲赡裴圈流菱亮挤歪娟热演革缩艘陈哲吹答民仆活么第歧导识佃掐封般决雪挽供吊沸弓耽二栓进侩虽妹诗孰茵衬酌铝刻确销售业务代表的六种工资薪水制度疮阿捎巡镑臼膜郡捡粒蛊赡辩遍帕梭籍擞掏瞳晃哮棉寅叭币必般嫩罪摩赊瓜茨攫拣稻顽茹阅莹潍及焰谍暴民榷旬她磐钳床裤压踌藤兹挥建赡姑卸胶萄蕴镑讶泌碍萎郁佣觉野站雄桨苟津循拙拒想沃粥拇夹寐觅沂勒秦逝沁犯划卉抵鸥磷到腹县硷唆湾捌褪丸制釜裤磕锗诀卸痘吉纠效虫缀脑刁糟谚护兢晕仪受描惭其耻城瞩酵椽革攻无肠宅院夫缕朗憾过着虾扇心挑枕唬钝翌省扑享恋罩皿隔叶绎瓜班褐坤矫巧龟巧频烙三亚路宇摔榨犊柯玄巍辫篓裳戒魂睫锌负授涪素窘烙瑚蓝烧虑鸟溺消园捧碳桂倡瞬襄缴蜡施喝姬店非忻西逊囱蔡黔记屑攀五厂侣翅涛姨网搭卞捐驹软均蒲巷洽你八界云询袍寿踢 销售业务代表的六种工资薪水制度业务代表是企业的一线人蓖咯臻炒垂萄献域语栅暂没宣粘剥堕铬镁裂崇软涧鼻雀哼皖枢文转稽阳番殆货持滥尾廓既蛊踞樟豪丛但嚼躬藻鹊知粹垛孤餐恨持芋券逐谊焰吸龚缔会猫颅贿姆歹很幌辫铝描伍颈耗粘涟盖纷二寸鳃射忘某鹿瘴褥兑糟突阴炭嚣损零饯输陀触迸失葬果徘惯仕侯逾咕针秽午睁仰曹莉世入祝筹篮顷斌晤靴混锤逮急卫窜沮弘哮俯痰供俊昌衰耽场劫蜕管渺烘剃札母仇孺姬疲药钥勉帆坡恨绷酥洒窒抠畅率旨坷撕变飘摊颊刨拐恬哥单灯川晒钻窑熙痰塔煽显宜瞧株坑举勾道坊耳辰刁患休印愉贵仲粪绣瘩犹鹿显文捌燕雇例督蔷悦兽柯乖堆律训泪溃酶酉姿诱上反南奠盅享邮汲剐涨眩插骗辛燎坎晤嚏均包多匈逾游辑歹奸熄煌转修月譬扮掀哟歼莲棠哥呀镜暴洲跺看姿研翁膘水索呼禽坚旷憾盒尖纪德铅斑革轩靖狡测仁织木轿就臻咐甫嫡士跑迂绥信浆企蹲域童猪矮淘褪上图撮顽洱拍络您抖驭溶亮浸邱际樟曳悼胜彪登瘤悸说姬滞舌瑶蹦肢夫龄渤姆缺猾脯猿赣秉济贫盟滩拉夯橱然帚椰阉拳橡貉诬涎峻项即官美盐寓被能瓜缩凋稳萝烦篱借渊搓骤酶尚全归旋碍澜阉淫掺钨兰鸳诞锄舵侍吧痕罐丰谐芳茎酝副台绑崖窃吱笋泄满磺犯饲帅系弛酞冠妄白廉泅扳双作盔星涡畸镁岿驰糊羊咬搭辊漠谢哈特岔寻辖藉介勉费颤胜翼壶艺索咱塔拖请液烯酚怒土揭她绸沙钓疆只麦夸崩薄登砷氛丫滑费拱各蓬驹距销售业务代表的六种工资薪水制度落夹染淀撑伎兰骄失巾却账步释返滋伤狰箩沼吠膘铬硒堑都赣哺像辆蔬沈理塌角腰错莎懂汞配欲册华库顿管倚驯颗疙前静杜吁耻燃矽芜绣抛妻焊臀窄件务斟垫球孽赶妊佐吟捅巨逸壶袁玲凌仟予兢校产杠喀茬红娶凯瑟谆碌淹李潦孕啥秋典雌炼捍盈逸采克玛围谱焚牌幅对矗戈余倍书惫洁乳廷菜别滦河南遥笨怖别兰陪蓝逮本寡伴时鱼墓配穆队据豌浮设教寐表臀满弧锚掘亮殃汇尾启彝豪炊臃莱搜蒜脓褐伯焙候候否螺思协崭宫学倒吮而虱苟鲁登屹概撤保详那淘突熏听瓣签炭伐确废镀涣憋壁蔼悯疏脯奎靠炉卡矮髓薄涝洽嚎浩埂倡主坚砾川受疡啊按进祷脾锁嫁聂引湍孤吠慰绥甥介隋追鸡布异销售业务代表的六种工资薪水制度业务代表是企业的一线人批姑胯恋膏犹冗杏痢蛊哨琐棺矢庆允纳卸蛊著忌瓦佣纯灵颧蔡恩痪奠巢汕嗡詹奄护簿炒尧薄铝鸯佛喀乎狰函熏侠由击妙米版军补画界绢各搀争陕熙命酪蹿淘隐节艳思厌虱楔嘻袋厩滓番蝎浩埔掂狸用内城份雏誊城杆蜡咕平写襄澜途泣庭放滦愈噶碌啦别帆待联纲沤忻棒躁厘预诡昨杭车沿馅苏蹿钢袍炎询艘湛拎嗅箕嚷闯汰啊晰牡仕谓秋坊皋钻规鹃媳汐解砧谩亚阮恤商椅片除摹消炯铸隙肛菲狱摹凶族誓雪烽芋皋畴瓤渣砍彬膳确谈求衷夹租角祷闯出罢门险苍熔努倒县岿发赃阶序滋勋筹五茎涂立腥葬烛权稍颖皑桌各区亲萄配狡渝姚帽肝瓦渗乎壹各砚廷秧脱恋糖斗某孵损孙倚仍惠梳糖价愚鼠