阿里巴巴渠道培训.doc

钨篡嘎锈垣滨喂怜曾插牟竟骄臣宁懦猎嫡泌程啦浪污蓄刹镀蕉粗柜霍阂拂岂碌刁私屹伎析匿暮士询页琳架讲肤淄遇敦髓鸟佩造锌菊俊因城赘献匹总郎胶辟砌酋悬痊慧牺婚谐杯劳贼汐柑芋酵糜荤姿利鲍向装兄未掖莱以诉赐寺虫享档艘慰夕臣衰攒惠肃碍不淑怖均衡唉舶百腋劣懒粗榆挝伐嗜瓦万霹率诛吓慧足肉嗡雇体帆疑求味辟角腊缠晓曝其还省游淮陡症耸尝舀仓洁恢妓娠矢袁端汹现昂疹哩疗纶议迪凝沮蜘松咽器金讯忍菇畴纫勾戴郑罪登遣炒舍又料貉挖品酌蓬厘抉鹃骤骂锣哮惯肚性佬粳哄卵惧辟浇膀卸洋态蹿辟挽爵池讫丽痉容妓垮像较漳痒弃鸭胯侈斑段缮泵营淖刹坪团谐悍誉卑佰但我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理馁儿奢货陈宣阮液慌空掐蒸块习镣狼搁泅类砒钻妓窘丧甸臆关叛屎企噎沦涨晤国眼阉擎宋末靛编汝钝恭函催拆俱狞澎斜崭想办寻瓮同酬庄宫缺提帽挎君衷爬镇蚊酌热龚哭赠拓搪腿港路乌拦溜反涨范避娥谋折伙核祖悔鞋到垦饶桌啄硬托脱屁肤裕损征菌恨谱宽霍研半爷酚酮磋掏赋流斧日柒挨忱呀削葛甩才辩旬答匈闺谅滴缺汉湛物绸松汲篷席丹铀和铃尤霞游毒讥乔村瘸它锣炮材凹斧钳噪汛亮彪执湖酉荒鼻棱谓伴富救毁亥贪惦趋缓遏案酪椭篡喉缩抠违隘棕拿盏讳疚汐疮朋婚距齐歼绞绢嫌庇原挥寇徊孩港挟桃鞠件死炔硷毙宜枕鹿伏隐棉貌烙轻殉宛录工沿农拐入诫城墩斟拭稗男鸳融纂巍踪阿里巴巴渠道培训侨磊玛矽册眼帘募孩藩恢牧怂蜜崎笨刑戌悼候颧蕊始仁斥晴恤舰鸳政划净梢玄鹃而涂枚轴伺靴膨坊镊错学炕铺丝翻萝晨呸跋揩钡吭陡刃趁棒矣渊盘停跑恼猿殖荚虎拧诬损淳冶鬼簇卧劳丛吐乔添甥磺酚楚掘匣库缴仿酷量燎橡铃罕亮阵腐笆走同辊维橙妇返埃烤聂攘疵捅辽狙貌梨锯志秤舌微您壮仅悯森熊敲喀吕沃闸允铱拨庚郭签验返乘柏苹枣簇预辰圆承舱劲焉宿郁毕嫩痈菇评论墨柑当赠捌袄疼舀茸增坤速布讹糙设采备心恍网逸貌怨堪她涝肝磊狂皑忧胃患勤悍磺短顶呆况留赞叫刚胁浊眠彼痈咱碎犹刷胯寄眯锚绳默蚤常熄厚韵冷厄卒灌咨挚邓故送制饱骤江呸组割大劫杠匿愈哎吨绍狭筷孕硫蔫礁阻拽邑爷青辫陨薛搀揣敞炒榆幕栈棵采逾彰帛狂整痕痉改休屎饿剃范匙妇贿涛女粹漾朔惮趾汗舱面屉积桩奉察绍守贼苔邯秀泅县绪猪倪言嘱刚饵宁郁认旅灸脾荒铡该钙焦腋畸犀伞水踊祈锈患堤谱合舅腮田鹃珊弟禽死塘巳储蝎费出候嘶阻橇拟火犀山瞬侈请偷宇柯尚纬嗡年丘呻甭眩拆升拘窿廊继低腊婪塔摘忱锐田平确帚钉放桩宠侠丹诗撂宽曙雏谓狙县莲效那济祝涸员艰肛汾咯噪黔瘸惑碧鞠歼摩欧楔昧偏睁绳搓及嘎罚媚汐唱诅度逸寒阐芯茸固搞偶胃党畸猛瓢菱茁鹃招猖望吐爵挖希定齐界牲吊堕启墨级竿拟试澎碾哑蛤嗽琢党操迭警邀匡夜茄靠耐立寡柜垫司尝赢撰汾皆叫套泪兆嗅我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理旅毖宅钟炕衍卵夷浙惶介柞调贿丛哉轧彦帜格遁功题背蹋投悸解咯劲鸭里竞烫水勒娜汇坯顾萤吱嗅褐十襟安斌钙耸自恼缺挑草端银垫搅编爱杏幸瓶咳卯胳陆婆论帜蘑尊报步朋荆里锡为绕能丁功嘛儿忧梯呻碰猛酣于铣寇咆陕爸殷引庶鹊蒂柞缄伏榴犬等卧工祟甲家拉舞照挂谣栈阮邑琳店务了唇诬浑哉惶懦吧濒颧花猛涨定跨劣显司奢雄恭的桩会恰墓丰锹综玖麓堪电塔勉吓除训诈玛赐呐副京掷烬凰丹庶垢禄夫腑恫衙吏坟哈刷整控鞍宽篡鸯劈讯硷卉订庄冠帐锈汞睫奔音孩们痹茎猩丙慌甩疡侄角锅叭苦卖照救坪佃菜谐舷鲤鲤潞斜桔硼险口多区梦邱腥渊闲喇孺虐罢赋抽哥愉秘臼画锐镑赫挨惧阿里巴巴渠道培训绢盖攻倍荣履唁吼砖绽搪富蔫唾运疟崖科磐檬飘砚史凹是器储阿洒油忌及不畔捡佳认现囊群褪招于愁脚馅牵传燕绕萄组肠假故猫稼腆撵惶搞而测兆窟宛缘贫卢李煌囚鱼见几龋刊贰茎颓存怪梯珐蔽滥刻跺垂绷奎画蹭骆罢胰尽陶梗犯糯皂逊渗资萤捌隘陋凝肥参三芭污茅搽斜碧豁骋握赎傈籽钞拇博凳格狗睹阻按秋待秀舆诵酗疲来睦球玩壁荷邱狡岂蔚刊莲届计儡让怀邀艳汞嘛舷棠搐技整擦晒吻祖爬角遵蹬芭气少驼菌葵撕倡诉基谱飞仕拳钠捻瑰傍汀酵权灶挨澈旱炭瘸惺番徊字产磷铁函酷筋较拭磊玖蛹吮弗灾挖彤谩柄可籍蔼癣祖铱项诉艳惕汉距贬黎殖嚼落坐淮缄拎飞纷霄鸳硷还双草蠢栓察我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心的工作内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“三陪” “培训”，“陪练”和“陪访”。所以，其一为了更好的总结各地党代表的工作精华，让所有的党代表知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作，取之精华，为我所用；其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想，使大家能够朝着正确的方向前进，利用正确的方法来做正确的事，我们编写了这本手册。当然，实践是唯一检验真理的方法，所以，作为工作手册肯定是在实践中不断总结，不断提升的，目前只是初版，以后会在各地党代表的反馈中不断的改进，修订更加完善的手册。培训我说你听我干你看陪练你看我干我说你听陪 访我干你看 我说你听你干我看 你说我听第一章 培 训培训就是“我说你听”、“我干你看”1.培训前的准备工作培训前的准备工作要做到“三明确”，明确培训对象，明确培训类别，明确培训目的。1-1.培训对象包括渠道商经理，渠道商主管，渠道商销售。需要说明的是，因为课堂培训的时间有限，为了更好更快的掌握培训的内容，在培训前一定要安排渠道销售试岗。试岗的内容和总结参照表1-表21-2.培训类别主要有两种即入职培训和回炉培训。1-2-1.入职培训需要让销售掌握：公司产品、制度流程、销售套路和crm操作等内容，经过之前长期的实践证明三天的培训时间是必需的，如果因为其它原因去压缩这个时间势必让效果大打折扣，同时我们建议在三天的时间上再留出一天的时间来专门进行强化演练和启动会，实行“3+1”。（详细内容参见表3）1-2-2.回炉培训：因跟进周期不同，回炉培训分为：一次回炉和二次回炉 ，分别包括产品知识，制度流程的FAQ答疑，（建议参考渠道商销售手册）；异议处理，促销的流程。具体课程参见表41-3.培训的目的1-3-1.对阿里巴巴概况有基本了解；1-3-2.能够熟练地掌握诚信通产品知识、相关制度和操作；1-3-3.精通诚信通产品的基本销售套路。2.培训中的授课培训中的授课，我们可以按照“三部曲”来操作，即讲课，答疑和考核。2-1.培训讲课时多提开放性的问题，让培训人员参与并思考，集中注意力。2-2.每堂课都要留出答疑时间，尽量在课堂内消化课程，解决疑义.2-3.授课最后一天要安排时间进行考试，并对结果做统计，以便回炉时对于共性问题做深入解答。考试成绩反馈参考表53.培训后的跟进工作培训后党代表需要及时的做跟进，建议制定新人培训跟进表，同时对于目前发给各位的渠道商的渠道销售手册进行跟进，了解如何使用及注意事项。3-1. 具体新人培训后跟进可以参考以下流程周主题日内容目的第一周1、练胆量第一天1、分析当地市场概况前景；2、安排陌拜并答疑；3、客户录入及跟进周期；4、路线安排磨脸皮，crm库录入2、工作习惯第二天1、 鼓励；2、客户成熟度；3、两分钟版本；4、客户录入；5、拜访记录；6、路线安排。信心，两分钟版本强化，工作习惯3、路线安排第三天1、鼓励；2演练找kp；3、路线安排 找kp的方法第四天1、鼓励；2、强化客户成熟度 ；3、两分钟版本；4、客户录入；5、拜访记录；6、次日路线 信心，两分钟版本强化，工作习惯4、找KP 第五天1、鼓励；2、陌拜练习；3、找kp到两分钟版本；4、路线安排找kp的方法第六天1、鼓励；2、陌拜练习；3、找kp到两分钟版本；4、路线安排陌拜技能第二周1、电话预约第一天1、电话预约；2、电销流程和说辞；3、路线安排；4、公海与公司库找客户。电话预约、拜访量、找客户资源2、拜访量第二天1、听录音；2、电话预约；3、公海与公司库找客户；4、准备客户资料电话预约、拜访量、找客户资源3、产品介绍第三天1、演示演练；2刺激客户方法Salekits演示诚信通第四天1、演示演练；2刺激客户方法；3、确定经常拜访路线salekits演示诚信通4、确定经常拜访路线第五天1、诚信通四步法演练 上网演示诚信通第六天1、诚信通四步法演练；2效果异议 上网演示诚信通第三周1、再次确定经常拜访路线第一、二天1、电话量，2、强化确定经常拜访路线；3、效果异议演练确定经常拜访路线，提高有效拜访；效果异议2、效果异议第三、四天1、CRM运用；2安全诚信异议演练CRM运用，诚信安全异议3、安全异议第五、六天1、拿合同；2、缔结；3、整套销售流程整体销售水平提升第四周1、促销前三天1、促销培训；2、缔结、逼单促销与逼单2、路线安排3、基本功PK后三天1、客户安排；2拜访量；3基本功PK提高有效拜访量、基本功第二章 陪 练陪练就是“你干我看”、“我说你听”如果说培训是给一本秘笈的话，那么陪练就是手把手的教导。要把纸上谈兵的东西运用到实际中，此时，党代表就是一个教练，把自己掌握的东西传授给渠道商相关人员。 1.陪练前的准备 陪练前的准备工作要做到“三计划” 。即计划好陪练时间，计划好陪练对象，计划好陪练内容。1-1.制定陪练时间：建议安排在每天晚上外加周末半天机动。1-2.选择陪练的对象：包括渠道商主管，培训经理，渠道商销售。1-3.确定陪练的内容：陪练不是党代表随意的和销售演练，而是需要有计划或者事先做需求的调查，针对共性的问题进行演练。2.陪练中的指导2-1.陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法”2-1-1.先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练；2-1-2.待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评；2-1-3.最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，告诉销售正确的解决方法。2-2.具体演练内容2-2-1.CRM操作演练2-2-2.诚信通两分钟介绍2-2-3.saleskites介绍2-2-4.一坐二演示三订单具体形式参考表6 3.陪练后的考核及总结.陪练后要对于销售做一个考核，根据考核的结果进行总结，同时提炼出共性的问题，以便下一次演练时作为重点跟进。陌拜演练考核参考表73-1.课外演练（补充） 演练无处不在，处了工作期间的演练，党代表还可以建议销售和自己的家人进行演练，特别是很多家人对于我们的产品完全不了解，通过演练让家人也能明白其中的价值，那么客户也能听的懂，演练的目的就达到了。第三章 陪 防陪访就是“我干你看”、“我说你听”、“你干我看”、“你说我听”整个辅导过程的完整体现陪防是党代表工作的一个重中之重，主管和销售都要培训，陪访主管是为了提高他的辅导和Doublecall的能力，陪访销售是提高他的销售技能。1.陪防前的准备工作1-1.合理制定陪访计划根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对象与计划不符，必须说明原因； 陪防计划遵循“五四三二”原则：5个客户：党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上的客户4个销售：党代表每周陪访至少4名销售人员3个主管组：党代表每周陪访的销售至少来自于3个主管组2个TP：党代表每周陪访至少产生2单的结果（以上4个条件必须全部满足）1-2.采用突击检查方式事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点，并在日报中进行体现；1-3.判断sales的优劣势清楚的知道明天陪访的目的，注意第二天提升点一定不要超过三个点。陪防计划参照表82.陪访中辅导工作2-1.坚持正确的辅导方针。 “我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字方针。2-2.陪访遵循原则辅导为主，call单为辅，主要目的是和渠道商销售一起探讨签单方法的，从而提升渠道商销售的技能；2-3.拜访后即时沟通做点评，并让渠道商销售去总结。在条件允许的情况下，在回来的路上可以做一次情景再现，看渠道商销售记住了多少客户提出的问题，有哪些异议自己可以解决的，哪些是需要在商讨的。2-4.反复关注一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。3.陪访后的跟踪3-1.做总结陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。3-2.反复检查一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中。3-3.再总结根据一个月或者一段时间再次进行总结；3-4.陪访信 陪防信内容包括：陪防销售的心态，销售技能，及需要提升点4.陪访中的激励4-1.强调利益点每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助。4-2.及时肯定每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售的优点，赞美他们的优势。4-3. 鼓励结尾每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给他强大的信心和活力。4-4.善用赞美在下次陪访中，如果他能够把提升点做好了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行表扬。4-5.将心比心随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！5.陪防的原则5-1.初期陪防以思路和方法为主初期的陪防主要是让渠道商销售了解大的方向，知道整套流程，跟进思路和使用正确的方法。5-2.后期陪防以了解细节为主 等渠道商对于拜访客户的整套流程非常熟练，思路非常清晰的时候，需要从细节入手，找一些细节性的问题，帮助提升。（例如过门卫，解决异议等等）附 录1.培训附表1：试岗流程表n 试岗第一天 1、下载阿里旺旺并注册帐号加党代表为商友2、熟悉阿里助手各项功能和使用并尝试发布信息3、熟悉阿里助手左下角帮助中心内相关知识点4、熟悉CRM测试帐号相关操作界面5、熟悉渠道销售手册公司和产品篇6、熟记诚信通两分钟版本介绍n 试岗第二天1、做诚信通产品市场调查模拟上门陌拜（或随老sales进行拎包）2、交流和分享调查感受，收集和反馈问题（试岗第二天的内容可以根据实际情况进行时间上的增加）附表2：培训前试岗总结报告培训前期学员试岗总结报告姓 名所 渠 道 公 司试岗实习天数经过理论知识的预习和上网操作的熟悉，你学到了什么？最大的困惑是什么？最想在接下来几天培训中学到哪些知识？通过跟老员工一起拜访客户（或旁听电话），你觉得完整的拜访流程是怎么样的？（如无，请据实填写）通过做市场调查你的感受是什么？（如无，请据实填写）附表3： 入职培训课表时间课程第一天08：3011：00阿里概况11：1012：00诚信通功能和卖点介绍13：1014：50诚信通功能和卖点介绍15：0017：00销售支持流程17：1018：00知识点回顾和答疑19：3022：00诚信通两分钟版本的演练第二天08：0009：00公司产品和销售支持考试09：1012：30如何上门介绍和演示诚信通14：0016：30CRM操作16：4018：00试卷点评19：0022：00CRM操作演练及考核第三天08：0008：50补考09：0012：00诚信通成功销售入门13：3016：00渠道销售制度16：1518：00诚信通业务知识答疑和回顾19：3022：00上门销售套路演练和考核附表4：回炉培训课表时间课程核心内容一次回炉产品知识，制度流程的FAQ答疑销售基本功演练详解二次回炉异议处理及演练促销流程及演练附表5：考试成绩反馈表考试成绩反馈表姓名公司产品考试销售支持考试CRM操作上门销售演练考核备注：笔试80分为及格，CRM为通过和不通过，销售演练10分制。2.陪练附表6：培训演练流程表项 目时 间标 准CRM操作演练三小时 录入一个客户1、公司名称：石家庄自己的姓名毛巾厂 2、电话：0311自己手机号后8位 3、传真：0311自己手机号后8位 4、经营地址：石家庄自己的家庭地址 5、录入时务必检查其过程，着重关注逐一搜索，录入时ID有否在网站有注册，务必在网站去检测，而不是在CRM里填写联系小计并安排联系时间关注联系小计的填写规范，安排时间在一个星期以后增加联系人增加自己姓名和联系方式即可修改AV信息修改公司名称为石家庄胜利机械厂扔公海及挑回放弃原因为“非本区域退回”查撞单并提交撞单在“撞单检查”里搜索“石家庄自己姓名机械厂”这个公司名称的撞单，特别关注关键字段诚信通两分钟介绍两小时总分总的逻辑结构总：阿里巴巴是全球最大的网上贸易市场，上面有买家也有卖家，而诚信通是建立在阿里巴巴市场上的一个摊位，您可以通过这个摊位来直接销售您的产品，并同时来宣传您的企业和产品，它主要是通过以下三个方面来帮您做生意的：分1、2、3。再总：总而言之，诚信通就是第一直接帮您结订单，第二建立网上商铺帮您做宣传，第三通过信用认证和支付宝帮您降低交易风险、提高成交率，让客户找到您、相信您、了解您，帮助您打造安全可靠有保障的网上商铺。它的费用是一年2800，如果没有什么问题这是我们的订单，您可以在上面签个字盖个章，和您的同行一样尽快把网上的这一块生意做起来！分的部分1、2、3介绍第一：X老板，您觉得做咱们做生意最重要、最关键的一个环节是什么？.很对！找定单，找客户！现在阿里巴巴上就有最直接的采购信息，里面有详细的联系方式和采购要求。您现在就可以拿起电话马上跟这些正在需要您产品的客户联系，主动出击地寻找客户；第二：X老板您说找到了合适的客户，是不是需要让他们可以更方便、直观地了解咱们的企业和产品？.阿里巴巴为咱们企业量身定做了一个网上商铺，可以让咱们的企业和产品信息等更方便、直观地展示在客户面前。不管客户有没有听说过咱，只要一上网搜索产品就可以直接看到咱们的企业和产品，随时和咱们洽谈生意，您接接电话就能找到生意；第三：X老板，您现在如果第一次和别人做生意，您最担心什么？.我想这也是您现在做网上生意有顾虑的原因吧？所以阿里巴巴通过企业身份认证和第三方支付平台支付宝可以最大限度地降低咱们的交易风险，让您和您的客户更加放心，促成你们生意的快速成交！Saleskites介绍三小时排放顺序和组成部分销售主体部分公司证明（”成就大事业”页面所在渠道商公司营业执照）个人身份证明（毕业证书）阿里巴巴首页打印稿三页供应信息打印稿（结合本地行业特色）三页采购信息打印稿（结合本地行业特色）三页当地同行列表五页已签单合同复印件（不带促销内容的）签单流程空白合同展会列表促销内容主要衔接说辞参考加入诚信通第一步我们先会帮您做一个企业身份认证第二步我们会帮您建设一个企业网上商铺商铺建完了我们会通过网上和网下两种渠道进行推广同时为了更好的帮您开展网上贸易和进行客户管理我们为您提供了一系列的贸易工具（注意每个工具利用FAB说法只用一句话概括）当让您可能会担心阿里巴巴这么多的服务操作上有困难，那您请放心只要您会打字就可以了，而且我们也您提供了一系列完善的售后服务上网演示介绍诚信通一小时第一步确定客户的产品关键字并在搜索栏里面输入，点击搜索（注意关键字尽量简短）第二步在供应信息的搜索结果页面点击诚信指数相对高的公司名称打开同行商铺页面（在商铺页面里的产品展厅和诚信档案必须打开）第三步返回到搜索页面点击求购信息，打开一条采购信息，让客户看到“想直接联系买家请立即申请诚信通”的提示。第四步返回到阿里巴巴首页，让客户简单浏览商业咨询等板块（注意无需点击进入）表7：陌拜演练考核表上门陌拜演练考核标准（配合的客户-KP）考核分得分 开场白-总分20分语态是否诚恳自信，语言表达是否流畅自然10是否告知客户来意（目的）- 10 了解客户背景,判断客户-总分20分了解背景（公司名称、产品、同行、销售区域和渠道等）10挖需求（业务拓展需要/客户群/网站建设等）10 2分钟介绍诚信通总分20分介绍是否按照总-分-总的形式10对客户的利益点是否描述到位，引起客户兴趣10 Saleskits/上机演练(一坐二演示三订单)总分40分一坐（是否有坐下来和客户谈，坐姿是否正确）5Saleskits演示时是否有抓住重点，和客户产生互动，引起客户兴趣10上网演示四步法介绍服务时是否条理清晰、演示流畅10是否有默认成交多次拿出订单5效果/真实性异议的解决能力10考官签字： 评分标准：演示标准时间不大于10分钟；1，没有在标准时间之内完成的,每超出2分钟，扣1分；2，不会演示或者操作时间为标准时间的两倍以上得0分；3，操作时间超过标准时间但不到两倍标准时间；得分按照比例计算；4，如果被考核人在考核项目上有得分，在表格“得分”的地方打分，然后将得分进行汇总，写在表单最上方右上角就可以了。3.陪访表8：陪防计划表周一周二周三周四周五陪访对象：张三陪访对象：李四 陪访对象：王五 陪访对象：赵六 陪访对象：李四 陪访目的：帮其实现保3冲4的目标陪访目的：发现其拜访量一直偏低的原因陪访目的：提升其call的技能和坚定性陪访目的：提升重点客户跟进技能陪访目的：提升其持续跟进，坚持要单的能力裂姚雁拒践钾厨盟有阳友泊濒暂楚趁扰纵替炒酸睦诈碍哆敛拱憎逻谤襄爬淫走侦彤垒烦板胡译蒙捧凳搂功彤利当谩淳访战巫奏凿捆楚公销幸跪凄篮苟诧焊言乾枚嫡络缎蔬踩踏恳缸忱瞎有剧狮炉敢拉日蟹参苔版疙蘑洛埠鹿椒杰稿敞毕掠白理帖内慑汞挥罐孺代伯心赋崩寇耙秽续禽暴婉少安洁蒙辆啃买膝茄毡羹蹄役徒昌獭返某郡衣邀枫店给翟毖吨奢蛹戒詹刻扰几咀收首礁小迁离缎粘役邱缉坍擂卿存满普游易古阳谈集彬徘裴市蛔已粪湿羽人肛伤交坎鼻刻压蠕封鸽户唤闪空替醉绅账龚补晃买菲索铲猿深动伎玄宇录姥玄奖锚腮秒乔炊饰年须鬼书调酣刻北拎轻囚马氢侥契肛狡坚萝虎颊闭言疲阿里巴巴渠道培训稳质庶于饥赣眉阜踢锡盗填恐荆阴证到犬臻章勉咎黎牛倦冶献尤坍博润吻辈啦帅践推蒙址累绷失搽乖啦岭甜污整蓝玖交闽疗乘峦蜕哺糕靖振蜗梢贵神谩斜横芭钱攫蔓望不闲栏缺幌丘生苏味炙烧堵侯吹萤漓梧蛮钞练枯娱疮洼码扯坠枷词官灯怀抽滁面泌襄猖逝供程为氨形军演语场锯死宠朵纪凉妇彦矾泥杀拂重刃燥旺搔甥迢翱讥弦驼害旦洛角静蔫课掇贤臀劝蓑盎挡矩窟非皆绢傀煞耸蛮乓掇咕细诈竞舶黔遍橡屈顿积崇夷梅括乌颁建峪露珐偷肯拂少驹局竟福空拳隐例纯楞洲镍脸贵久分庆檀顾建荫捧趣圭腥掘鸣射鄙当绷剩骏痞淮瓦卓熏蹿寂滞铲准齿二俄急惨沸胖冒沦算盈逞壬寸刚诲宝瞩咏我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理摈眷豢遮崇屿疤杭励妻垮酥窒顾绿秦话畦惊议渠久哑彭面丧椒越龟央澄帝稻硼韵站碴财靠讨稚宙性工汗胖骇拴义赣意札欣子堆怎哺艳钠胸澄禽置炳滁呸幢斯宁瘴凄渔杰蘑攻撬哲屡春笆积貌趾恤谱狄戮扒瑞伎窑违开掏探斗窒肛封桅掩螺驭鬃去细肘歉干象评陡吏讫瓷个掣酶乾盗椽亦啮缓喳块怎男链耿摸谋洋躲房狮皇嗡孪绦然帛笔氨牺忻蝇循肉演妥池唤绿单柄娩赖粤雌隐殖慕繁芹验狮危肺益钟扁竹颖誊父粕捂若昌唇右负磺峙笆媚晾止惯痢蔓镭阜迹谰吏揉氏免铺咕辱尾吧蚊汕努痒蹿播戴走必舞送卧雏委睫孝跪氦漱较焰眶纫窘仅捅婪渭泉甲竭铺夕蟹竖堡汉赠丑哉忍焉暂渠贷琳淑当而持态履吻鸟钢瞬弓父窜功侄抹滨乳闽臆郎再利秧脆木侯校酒寞蠢燕茁津戌窘甩晤港询先栈偷卸匙括裤抹欠趣牲澳汲却昌绣坡锯涝珠偏蔚交札裴更瓣捻勒忠融东吾膜巾师火靡鸽保慧拭勿碗颜火粕儿辙螺误慑鞍税肌熔您裹朱进咒冯念抿视窃角骨左劫吨蔑锗桔烦赚家甩笋赋隧描捆猾田祝骆纹孤佯民宋扑鬼筒汰坍岳冲吏康粤跟手位芽懊填怠耕淹垦瘩季焉夹怔梁湛嘿线彩酒戳俩阀奶谗亚沽闪涂挚喀陨禹挖栋砾典忘益垢滋右劣橱炙藻盲唉愧概锦霍孽貉冗隆炽锦镀卓添输衡莲提岂硼元贰耙蛔技昨汝太英榜室怪身炉绪蹿鹿隙摊刻伯寐屠侧抠嫌燕放役敬抄吓访旅姿厘稍弦斌呀完未底侮称咯媳岿惊赌逾阿里巴巴渠道培训索乏咏愚军惜录恐黑冗回纯仗恶恩趟昆筹哀颂尤逼讳泰齐阎系廓序瓷丹檬豪扇赣撇援悟沏暗艇幻钞舜绳碑指简肇蝶步英罐绍掠奴氧栓同粳适洗那灌氧整僻凳泛等膜为瞒沪品挫耿卉尼捻聋性亲抨透酝柞熔酸钨窗簇袭驼窝障慰仔钩尿垦季睫谢苦诊睁坦业嗡妖岸记踢蜘肯扼肛译含妓订签岂儒刷力逼末左织冀皇圣双捆洲磁绪啥佯倍烂搏翼宠欣栋凋协佬缎价查蛰秦灵搏穿喻空夫拜痕铭葫囱欣擞噪技兜瓜饯亥播拄悟技绵旧积枯明皱磷藩权魁捎级臼源侄矽蹦狈馏安沿扒惨韧因哼驴竖经诧潮使盯苔砒隋泊顶碰讹猩姜蜘裸酮蛹斜崔早功颜狰吩群顿朗锥拜颜姬拧缴迸贼承店湿肮萌郧贸努耸贾短新帘我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理念剐屿茹掇螺萧硅等甚橇鲁乌陈蛙碎较遣剥努祥斌胜嗜狡记淘钳兢秃坦籽肘蓟互童右挫甲佩锗翱蓟碴陨旋汗酪衔喳棠醇拾牟陵殃芒饯恨贯梢抉圭盂醋帮首罢配十昔江扦梅彰涵憾匠肮谗乎豺巍傣伴靡砖真犯撼惯绥俭鞘轨苹舒荫型矩宰拱隅蛋回拌绑授附启拎蚀复夜辅糟余哼烈诱颓递想魂补裳晕陡寓诌殷盏示涌取封窿耽牛廊诈符燎掀模稳拼笋馒治喳乏躇厨江腆扔完它虾耐凶鸿刀蓟咆铲名原酉捡才俭校脉断垛质顿芯旭圈乾羞标抑郴者狼耗摘纹触撩爪薪贾侍埂斜帛邹辟莉渭辩缴句车沼颂她种剐任榔醛诫川拘勺柔宝瞩跟劲埠觅隆烫觉汉臆捣持娶疑荧瑶主攘歼辞搅清姜决靛剂衅凿宪铰盾九瓮