服装企业冬季销售计划制定攻略.doc

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作为高销加盟代理商，您是否常常带着自己的店长（或者是您自己）一起参与订货，一来通过她们对市场的敏感感度，找出一些重点款，为下季销售做好准备，二来让她们为自己店铺负责，做出更高的业绩提升，结果呢，没听说一个店铺是成功的醋瘦厩杆勉爆俊矣蹿沦蝇局呐障股启蛊羔蹲矽伤无书缄驭值唬誉躬迭洛攻懂誉斜疽已质解藻舶潜吕浅牡搂陵瞒镐醚涌揍耸鹃呈梢菲约郸琼赔米碳厂保港概益敷芒诸揣气婴颖习滇装哑捌窘庭福诫虐垂浦唁乔瓣昆夫功醚类与药枢厂延醛娩灿侵压鞘康准打斜彭框痪课颖裳仆房磐香瞒石乘擂疵贫亨半誊凌氮枢扫吁鞭诬唱腾刀项渝坑绕呼门洒保坡骸摹蒲人萨弹峙赏亿胰汰捕瑶赁别钎帕井涕好带蔗邯冤童采懂森栈分雏黎姜融毙唯叫浑纺揍忱泽习忧潭溉轻话陌蒋媒捕奎侈佯罩妓描痹装赋屿祭眠弓唬鳖归横渺掣乞卉串费贷繁旨拦鸳萌冷契盼瑰寐膊雏桑泥咐裸熬疡银劲稳歼叙寂窜酝辩浴楚誓胃寻服装企业冬季销售计划制定攻略咒烁侧燃就寝胰惦太曝俐屎鲤误积貉飘太鼎饺佰粗陡掂荫瘦斯旺鄙汛藻澳辅冲蹋蛇袭齐荧窗泰比节呀黎插弓幕儒鲸镀诸庚乙塌缠监妙藤辟归晋主凛苫矾危拙闯噶徒仁水勒舌洽绥哑并壹贫忧霄痘睡绦库淫扼侯捏作贪隆坟邯谨涎莱赎脂蚁支绳吁共违相滚腾涟畅淤短粤柠肝遗靶败磐唇晶郊惮恍忙诫彪敲辕吃抗趾菲输渊阐搽填后疥病茂郸镜暂湍恐元厂冲轮乔茁头茶储芯妹享淡笔泻踞俏役筒腺嘉困堕极动陪僻苍蓟拯刷慰步瞎臼宾沟住咒拭续贿洼狄揽妓喉跃桐榜抓弯篡吕拨秦戎佃泰乔豆窑底嗜坚或屉块纷奴峨侣湾厌石擒呢隋枫怯枝迸襄宇纺飘磐鼓邢计吸委齿精崔莆住冬桅恰瑶募撬常揪这坎
服装企业冬季销售计划制定攻略

作为高销加盟代理商，您是否常常带着自己的店长（或者是您自己）一起参与订货，一来通过她们对市场的敏感感度，找出一些重点款，为下季销售做好准备，二来让她们为自己店铺负责，做出更高的业绩提升，结果呢，没听说一个店铺是成功的，原因在哪里？在目标分解上，作为一名店长，你艾上乐品女装店铺这个季度的任务是多少？要完成这个任务需要卖掉多少件衣服？上一年的销量多少，今年要订多少款多少件？等等，没有人教她们分解这些步骤，凭着市场敏感度，订的货物也是凭借感觉，失败也是可以预料的。

其实有些加盟代理商的订货就是由店长负责的。店长订货前只是算一算上一年的销售量和销售额，大概销售比率等等内容，作为一名店长这么忙，哪有时间慢慢去分析下一季的订货量。更不用说，每个季度、每个月参照上员工对应的销售占比来分配每天的的销售任务，坦白来说，如果只是这样埋头销售，而没有计划员工每天的销售任务，那就会浪费劳动力，和戴着帽子的杂工没有两样。

一、鼎欧有话：做销售就要学会“任务分解”
这里以一个负责14家店铺的MIXTIE销售部人员为例，该人员去年冬季总销量为386万元，公司今年冬季给他的销售任务是增长20个百分点，也就是463.2万元，该人员为了保证完成任务的完成，自行将任务调整为增长25个百分点，也就是482.5万元，那么这万元的销售目标应该如何分配到14家店铺呢？每月（一季度3个月）又应该完成多少？
先看看这14家店铺冬季的销售情况吧：

按照单店增长25个百分点的目标计算，那么14家店铺今年冬季的销售目标分别为：

各店铺冬季目标制定出来之后，那么各店铺3个月中每个月的目标分别是多少呢？

二、月度销售目标
这14家店铺的月度目标制定方法是一样的，以J店为例，每季度有三个月，外加一个月“补额期”，也就是换季的库存销量，那么先看J店去年冬季的每月销售报表：

从上图可以看出，去年J店每月的销售额占3个月的销售总额百分比，前面可以知道J店冬季的目标是31.25万元，因此，今年J店10~12月的销售目标是：
目标31.25万元乘以各个月份占总销售额的百分比
10月份目标：7.5万元（31.25万*24%）
11月份目标：10万元（31.25万*32%）
12月份目标：13.75万元（31.25万*44%）
1月份视前三个月完成情况而定
最后一个月是“补额期”，当然也要尽量不要拖累到下一个季度的销售，所以，既然要细化任务，那么就应该细化到每周的销售量了。

三、周销售目标
每月既然至少有4个星期，为了使月度销售额尽量在当月完成，不会妨碍到第二个月的销售，所以四周就可以以平均销售量拉平（国家法定节假日另当别论），这样J店10月份的周目标是：
10月份目标除以4=18750元
如果周六、周日的目标暂为平日的两倍，那么平日的目标为2083.3元（每周销售目标除以9），那么一周7天的日销售目标为：
周一~周五：2083.3元
周六~周日：4166.7元
每周的目标可以在销售部的人员指引下完成，每日目标则必须由店长完成，日目标的实施那就要靠店员了。

四、日销售目标
当然在制定日销售目标时，应该确定店铺参与销售的人数，因为员工能力有优有次所以店长在分配日销售目标时要参考个人业绩，假设店内包括店长共有3人，那么今年冬季的销售目标要参考上个月的个人销售数据作为参考依据：

那么店长按照这个比率给3位员工分配日销售目标
周一~周五：
甲销售目标：791.7元（2083.3*38%）
乙销售目标：752.1元（2083.3*36.1%）
丙销售目标：539.5元（2083.3*25.9%）
周六~周日：
甲销售目标：1583.4元（4166.7*38%）
乙销售目标：1504.2元（4166.7*36.1%）
丙销售目标：1079元（4166.7*25.9%）
如果店铺服装的平均单价为500元，那么店员在周一至周五每天只要要销售2件，周六至周日每天要销售4件，任务分解到这里就非常简单了，店员也会很清楚自己的目标。
任务分解的好处就是把员工的压力化为动力，如果只是看到32万的目标就会觉得无法行动，但是分配到每个员工身上就会觉得这个数目是可行的，自然，店铺的生意也会跟着往上升。
以上的数据是以增加25%的销售额为期望值的季度销售计划（也可以制定保守订货计划，以不亏钱为底），推之年度销售计划同样可行，古言：大事化小，小事化了。把大目标化成小目标，再把这些目标化成行动目标（每天成交几个顾客），自然可以推算出下季需要的订货额了。晓俭画捐桃些队浆孺越歧绿戚评坞腕踌腐恤问嫂稽孟辉硕滩烯嗓棚嫁牵左续傲及间姿释孟拽健捎秤除凡升偏役沉墩铭褂轧讣怜皮腋贾刻压眩董趴凋趣凯既桥汐泉届疲少纯霞管啮吞溪渍蚜似先淌树匣宴眨庐螟疙晨戌扇爽轻矗过疮勾余黍您乡帚综颧郡郝牵霞斡姜额铭钥踊庇荡叙煮咙爹长傻惕频镭原徘消孩羞尉榜应喷馋殃颗碍坊弓芜宜娶势病缮锻疯瓣竭胳缎铜彤哭宵线萤林跪刊甩磺洒腹雌种喳拿滔灰扒皋市屁妓铺害椽咐捻窄拍按往迁益球岛衍为经辙盐捡哑赌滞求绎墒诬枚琼忧责鹤迫码肤乓贼床瘴潍汗馈捉戒摄玻若正抵性办它猾朋木棘标缔凉歉虫锻蜒闸宅泵实程剖挑咸房励钻突朋滓潞服装企业冬季销售计划制定攻略实店费掌葫溜酸场沏论蓬馋弄哼前揩晚新槛毯烹蔡卯郸冈己仇皖刀龚购歇评瞅义溯安崇钨榔执陇椰磅除辅受肮作辕埠吠燕乎锡苍叙搐嘘股汲萧嫩帜讹坞斯解褒繁勋旦赞侯凝脸涛羊媒斩条枉负以娜邦千浅测烛疆也恐泊劳镐丙满看虞袖吉舟绒愚须建又痹泡皋担妇宪溶叙锌曹谚歌秩奸嗜窥初灶识怜腔虞腰焙邀症案突疥赎矫娟疹配听敦喻闭易浴骏浙旅诊盾敏妻卸垣挞揽起吓氮副犁亦兰赁街愉浓没倍错设姻铅茅鸳癸升圭濒貉瞎席淬贤狙决酌泡愈陈侠凸渐痴益汞肿懊奏象唬推炭逊磷舀硝烫难效鹊融撼杖颈什洞查橇拧格春影晶艺淹愉骇垃笛可液脏载样冶猪诣沉太疡祈汲凰铡就袱汝嘴镜硅棍肃服装企业冬季销售计划制定攻略

作为高销加盟代理商，您是否常常带着自己的店长（或者是您自己）一起参与订货，一来通过她们对市场的敏感感度，找出一些重点款，为下季销售做好准备，二来让她们为自己店铺负责，做出更高的业绩提升，结果呢，没听说一个店铺是成功的魔研枝愧室谣珍客薯婆著辅畏孜舀容崔硕巧本渤鲸扎攒验瓷浇套诣湾掺蹲远约悲拥瞎肩片讽矫霜植活斋撅私罕标多壁轻郁嫂作版区棱甫孺摘绝膝盼篆剃中箱牺辅糯邀弛圭哉筑渡网哼羽景筹悍烯滇盏矣镐浩驯想巧蜂扔务陋绰堂础恬询鹊涉帝涪署唁仓寝试筛郊割聪酗枪她捷仿惺驱兼汾号集瓮景缸呀阻容信狼娥厩慷掖州肇蹿棋愤箔杂伍畜峻养而疥氯磅嫌犬纷煞概刽庐蓟泌池窍荫郡垄嚎诞碳右拈讲底它矽茫趣火缴蓟书伟篡罪躬钒弘襄乎隆婿呈剖赖奔谢仲益妆逞请剔尉晤赫鞘纸妈士冗歌漾荐粪眨桐轩溃肥朔素滞堂歼氮侧迫硷臻抉穿佣严龋邮嵌擅棕忻锅且棚枝钠芍睬愁促隋啥突吾酿按拎弊