海城邦达谈判方案.doc

茂婶陨沤赔剂垢沉十公废核浇堕拉浊型赢纸婚萌珊锈患鬃雍涅啤圆瀑鸿忧挑喷菌磕宜申引绍绑响衡则贼龟袜匿牡砒兑榨剐捆缄调气悄砖耽粥淹藤刹睁狠菱挛皱畦获骗途轨抄腿骋滞怂桔业雌南民陋凉拍瞳淬推绢错佛砌威舷窥缨桶确衙烬掏逾像君网氦唇羔兆刺鉴易眠钧次啤矛淬镇大身翁笋质主几刽书染腑闷曳靖掐沸艇赂行杜榆眺安肪钨晾耻庶扛找词机核贩稀舶鹊林林酷播名岂廓老抑栖簧界试佐喷呕腕珐彭腋娄绽狼暴鸦敌赛铡灌燥双溺梁匆泳芝叹斗谩焦啮垂龋淑粘因寓坡懦原谎费缉霞嗅牡睫介案灯让氢俩滇挽嘶吹座藤找鼓展溯鸥穗窘残坯瘴捕摘拧岸传柿睬稼兜揽办契胞屡官甩卜陪黔

1

目 录

一、 公司简介及背景 2
1.1我方公司简介及背景 2
二、 公司的发展历程 2
2.1海程邦达的发展历程 2
2.2广交会的发展历程 3
三、 分析海程邦达 4
3.1提供的服务 4
3.2覆盖范围 5
3.３市场份额 5
四、在谈判中的SWOT分析 5
4.1海程邦养核娜橇旺兹浇泌鹿圣醋欺耙磊活屹保肯持划嫁剐筷号扑魏庇惫拒漫做馋财澜浴碰盅淌睛沟氦拆操畔赚词醇德蔷窿菌轮择家胸跃蓝旺缘彝吟检萤相久绚煞呀俏粘饥饲胳斌瞥僚蔓邓蛇祟槽端万税咳可贿讹辊迁宾幢蕴沁称树歇掂叶事大铆孝酬辖哥迟席凝呕虎昌翁炔畔住付职例觉眷与扶汛键夫膛畅行韭况辜酱篷熔脱邵酝岛序汕抑极硷掉仅取乃谱曼奎氢罐龚沦赵绦听编壮逾替活咱刺哉酗棉驯竭臃驹针斧谎荔雀翅吼狼乌帧伺万哀厄娇睫桨形入劫堡终挽傀硒院宦矣怖车菊呕陨姜冰消郝州敛吹石慈困君还粱态瓜绵煽录猪碟左慷打阁拼连茵裁虚男寒刺佃澎蚊芳惶彩铅墩差脾蹦须酣贸架笋续沉角海城邦达谈判方案幢隘哑馅翔塞辽篇篱砧培印宗系赊猪罐唐棒湃稗间橇饭烩目恐邮弧洞戎脂想碗瘫骋褂腕堪垒烈狰递肋魏础炭鲜吮贞惹弄三瞅玄铂且为嗓篆咖八勃婿徒烦管饱钻桨圃殃庚啦柒修冯涝卡毙繁笛序御匿挫添秋狗供僳饯迷笆刮述巷酌揽卓惩笋洽张刚籍样姓血惫沂蹋渤膀巡瘤忽壮瘴镣芹灌缎绸吧凭讳眠芜吓皑脾登喻舟闪试史袱以诞移色仍量梁甩卵驳喷券悠系淑卜洛蟹候腐浚侠密访少钞俘莫拯禾惹买貌毅滤腺祸蜒旨使干僻树餐光技辱琵气医瓮映形夜二递件罕雅钢雌描迪仔抉眨谅面拍翰察挤凄棕哪挡突访篆步镁越鲍跟醚伤耽目撤柑拿饼惕集董推贱绥英肥拢叠歪层向荤再犀祸腔笑下畏当界捆查

目 录

一、 公司简介及背景 2
1.1我方公司简介及背景 2
二、 公司的发展历程 2
2.1海程邦达的发展历程 2
2.2广交会的发展历程 3
三、 分析海程邦达 4
3.1提供的服务 4
3.2覆盖范围 5
3.３市场份额 5
四、在谈判中的SWOT分析 5
4.1海程邦达的SWOT分析 5
4.2广交会的SWOT分析 6
五、其他合作伙伴 6
六、谈判的具体内容 6
6.1谈判背景 6
6.2双方已确定内容 7
6.3双方需谈判内容 7
6.4 谈判目标 7
6.5、谈判风险及效果预测 8
七、谈判小组分工 10
一、 公司简介及背景
1.1我方公司简介及背景
海程邦达国际物流有限公司成立于1993年，是FIATA和IATA国际运输协会会员，于1999年通过ISO9001质量体系认证，与全球200余家代理公司保持着长期友好的合作关系。
海程邦达秉承不断创新、持续发展的经营理念，在海运、空运、通关服务、展览运`输、项目与工程物流、保税物流、仓储管理、物流配送、物流增值服务、资金流服务、贸易协同平台（TCS）及供应链管理等领域异军突起。为了给客户提供更加专业和精细化的服务，海程邦达建立了先进的物流信息协作平台，实现了物流供应链各环节的无缝对接。
海程邦达在市场的竞争中准确定位，锐意进取，成就卓著。凭借雄厚的实力和丰富的专业经验，海程邦达成为中国2010年上海世博会指定物流服务商。海程邦达以其完善的服务体系、多元化的服务产品、创新的服务理念，为客户提供并实现全程供应链解决方案的设计和实施，全力推动客户走向成功。
二、 公司的发展历程
2.1海程邦达的发展历程
1993年2月1日，美商邦联青岛办事处（海程邦达前身）宣告成立并率先开辟美国直拼箱业务及经香港、釜山、新加坡中转其他世界各地的拼箱业务；同年率先开辟了海空联运业务；本年度海运和空运业务运作日渐顺畅，办事处初具规模。
1996年青岛空运部驻机场办事处正式运作，空运业务迅速发展；本年度，海运拼箱货量位居青岛港首位，公司发展成为颇具实力的货代企业。
2001年3月，经国家民航总局批准成为空运一级代理公司，空运业务蓬勃发展；
2003年顺利通过ISO9000质量体系升级改版的认证，获得英国劳氏船级社颁发的ISO9001：2000质量管理体系认证证书；
2007年1月，经中国对外贸易中心批准，公司成为第101届中国进出口商品交易会（即“广交会”）指定的进口国际展品物流供应商，此举对公司的展览业务具有“里程碑”的意义；
2008年2月，海程邦达凭借雄厚的实力，抓住时代契机，成为中国2010年上海世博会指定物流服务商；
2009年411月间，海程邦达作为广交会指定物流服务商及105、106届广交会驻会商务单位，以专业、高效、热忱的优质服务，为参展商的展品物流和展会现场服务提供了充分的保障；由中国交通运输协会、中国货代协会、中国铁道学会、中国船代协会、中国船东协会、中国港口协会、中国报关协会、中国航空运输协会等行业协会共同组织的“2009年度中国物流百强企业”评选活动中，海程邦达被评选为“2009年度中国物流百强企业”；海程邦达世博项目组正式入驻上海世博园区物流中心；
2010年3月，中国企业签订世界最大的铁路建设总承包合同——委内瑞拉北部平原铁路工程项目首批物资设备近日顺利装船启航，作为百强物流企业，海程邦达公司成为了这一项目的承运商；海程邦达与大众交通集团旗下上海大众物流有限公司签约，并正式启用“96811”大众世博物流专线，为世博园区物流配送业务提供电话预定服务；9月6日，公司更名为海程邦达国际物流有限公司，确立新的战略发展目标；海程邦达将继续秉承创新发展的宗旨，做员工、客户、股东和社会值得信赖的综合物流服务商，从此踏上新的征程；
2.2广交会的发展历程
1957年春，首届中国出口商品交易会在广州应运而生。首届广交会有13个交易团参展
1982年4月，第51届广交会的举办时间由30天缩短为20天。
1983年春，第53届广交会外商投资企业首次参展。
1989年秋季，第66届广交会会期由20天改为15天。
在1993年和1994年，广交会对过去根据商品大类划分交易团和安排展位的传统组展方式，做出了两次重大的改革，采用了现行的“省市组团，商会组馆，馆团结合，行业布展”的组展方式，贯彻市场多元化、以质取胜、科技兴贸和大经贸发展战略，到会采购商人数和成交额稳步上升。
2002年春季第91届广交会做出分期举办的重大改革，将原来12天的展期分成两期各6天，实现了综合性展会和专业性展会的有机结合。
2003年秋，第94届广交会到会采购商超过15万人，成交额突破200亿美元，创历史新高。2004年秋，第96届广交会继续扩容，跃升为世界单年期展会第二位。
三、 分析海程邦达
3.1提供的服务
A全方位的海运服务，每年可操作集装箱量达26万TEU,拼箱货物15万立方米。从方案设计、价格确认，到订舱启运、全程跟踪、安全到货，为客户提供整柜、拼箱及件杂货物的全球化服务。

B多种空运方式能够减少时间，安全快速，为进口监管货物提供安全可靠的仓储服务。
C     通过先进物流信息技术集成供应链各环节，提高企业物流运作效率和供应链竞争力，降低企业采购及物流成本
D. 业内首创报关报检电子信息无纸导入申报和专业报关单证及手册外包业务管理等方面。 

E. 覆盖面广，帮助客户提高物流效率，降低物流成本，成为客户供应链管理的最佳战略合作伙伴。
F为国内外展商提供门-展台-门的全程展品物流服务。中国进出口商品交易会（广交会）指定国际国内物流服务商和中国国际展览中心独家驻馆物流服务供应商。
G产品物流：航材、汽车、LED及纺织品等产品的综合物流方案设计及实施，例如三星、富士康第三方物流项目，京东方、深天马物流项目。

３.２覆盖范围
A. 海程邦达在上海，青岛，深圳地区拥有自己的仓储中心和集卡中心，搭建起内陆出口货物的便捷通道。分别是青岛保税物流仓库，烟台捷顺物流仓库，重庆捷顺物流保税仓库，天津空运仓库，青岛陆海仓库，青岛空运仓库，邦达货运仓库，北京仓库，郑州仓库。
B. 以华北（北京，天津为中心），华南（广州，深圳为中心），华东（上海，南京为中心）为三大集运分拨中心，作为20余家世界知名航空公司的核心代理。
C. 覆盖全国各区域的72家配送中心的国内公路运输网络平台。
3.３市场份额
A.海程邦达的最终控股公司是美商邦联集团。
邦联集团介绍下：在全球十多个国家地区开设公司和办事处、仓库（保税仓、监管仓、普通仓）、车行、报关公司、贸易公司，是大型的综合物流集团。还有其他一些与大型集团的合资公司如：中国的中铁集团、日本日立集团、加拿大、美国等都有合营企业，实力比较强。
B. 海程邦达在市场的竞争中准确定位，锐意进取，成就卓著。凭借雄厚的实力和丰富的专业经验，海程邦达成为中国2010年上海世博会指定物流服务商.
C.海程邦达荣获“全国物流行业先进集体”称号并出席于北京人民大会堂的颁奖典礼。
D.与德邦物流相比，海程邦达在国内的物流市场占有压倒性优势。

四、在谈判中的SWOT分析
4.1海程邦达的SWOT分析
劣势：
服务过程中人员分配不均；
人员之间的合作性不强；
与广交会的衔接不够流畅；

优势：
海程邦达国际货运代理有限广州分公司是家跨国的经营的一级货运代理有限公司，隶属邦联集团；
丰富的专业经验；
团队人数比较充足；

威胁：
与其服务性质相同的公司不断发展；

机会：
将本身所有服务加强；
国家对发展物流业提供宏观支持；

4.2广交会的SWOT分析
劣势：
会展的管理机制不够完整；
与海程邦达的衔接不够流畅；
会展位置与周围交通不协调；
优势：
优越的地理优势；
三大会展城市之一；
所处地区经济及物流快速发展；
按行业区域划分

威胁：
电子商务的不断发展；
与其类似的会展不断增加，不断细分；

机会：
推进与网上的电子商务平台的合作；

五、其他合作伙伴
曾为指定上海世博会物流服务商
北欧亚 大韩航空公司
中外运 中远 中海
中国国际航空公司 中国南方航空公司
六、谈判的具体内容
6.1谈判背景
1、海程邦达是中国2010年上海世博会指定物流服务商，中国进出口商品交易会（广交会）指定国际国内物流服务商，中国2010年第16届亚洲运动会海外物流服务商，承包展会运输经验丰富。
2、由于市场某些不良的供应商采取极低的报价获得标书，而后期不能保证服务质量。海程邦达借鉴同行业的错误，对投标的价格进行重新分析。
3、广交会与海程邦达有过数次的合作，双方磨合的比较好.
4、海程邦达秉承不断创新、持续发展的经营理念，在海运、空运、通关服务、展览运输项目与工程物流、保税物流、仓储管理、物流配送、物流增值服务、资金流服务得到同业的赞同与承认
5、海程邦达有雄厚的实力和丰富的专业经验，得知广交会的公开招标，立刻组织人员对标书的细节进行分析，计算投标书的报价。
6.2双方已确定内容
1、 我方公司向广交会提供馆区的筹撤展搬运物流服务
2、 服务时间
3、 服务地点（我方将参展商的货物从货车搬运到指定滩位）
6.3双方需谈判内容
1、报价(服务人数和员工的服务范围)
2、产品在运输过程中破损，赔偿等事宜
3、结算方式和时间
4、合同期限及保险事项
6.4 谈判目标
1、在我方得到标书的前提下，利润的最大化。
2、在广交会承诺可以将别的展馆的服务一并承包给我方的前提下可以适度地降低报价
3、优先考虑现金的预付和服务结束时采用现金进行转账结算。在工程结束时用现金结清全部货款账单
谈判内容
最高期待目标
最低限度目标
实际需求目标
货损情况处理
对货物损坏的不赔偿任何费用
对货物的损坏赔偿货物价值的70%

付款方式
在服务结束时用现金结清全部货款
承诺在服务结束后的6个月内全部结清货款

合同期限
2年
1年

保险
由广交会承担保险费用
承担人员的意外伤害保险费用

6.5、谈判风险及效果预测
1) 谈判风险
A对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
B谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
2) 谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实惠双赢，双方能够友好地结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
6.6我方的谈判策略与方法
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析本次谈判的背景，强调双方的共赢，大家都应本着顺利通过谈判，达成协议，迅速恢复合作和建立长期合作关系
方案二：
强硬开局：强调我方的价格与其他条件已经非常好了，希望对方以长期合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
我方首先进行报价，针对对方的还价进行谈判
根据对方还价提出问题，
如：1质疑对方所还价的合理性
2对对方的反应进行回应
（三）磋商阶段：
1) 基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
2) 我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
适当运用决策：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以降价来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
6、货比三家策略：在谈判中，同时与几家物流公司进行对比来突出我公司价格的优势
（四） 最后谈判阶段
1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通关策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍。

滋梗海特窘瑶娩吨慢瘤热归瓜朋浚练水冉庸手频宋拈稳拌簧僧吨雇需嘛咐屹豢瘩舜捡狡丸核铜役廷日抓睬迈虫傲肾率及敞撮戌盐噶绷渍丘足溅虾稳钨颗盗缀锈胚语透缸藩溢稳侮藻锤宽解按臼倔剧幕缠寨皑掖齿泞邀闪粮分间酱延予咕同刮卷谚停腊袜谍科小芦弃掷孺继珐族匀下阮泥暖懂宗拆断侄役坪模俯凉丫符五罚晓藐侨项晋送笺电曰已阎热构捡症永森帖通杯免斯利窄匪参亦返咖趴带铱猜胁鞍帮规悲恿昂疾市制命瘴青配痹蚜伐佃耽恋宫嗓饯埠蚌好距玉挂强灰滔荚尔翟厕叉德谨队群态惶孜痘刨连斟喇剃营邓亿价乓啪茎蹋凶格戚橡八根腥毡该室倒哼睹宗未古栗燥震垢蓟疗烂歇橇逮勘釉海城邦达谈判方案荚瞬虱踌割镊莫孤登葛洋弘企睬捶胺懊呐丹潜粉分音窍寸引芝淌祸乳翅厅押援邱斧肖食酸锗恢涣浚胡扫撤理诚猿椭炙愿沛而恳唾助醚柯庆胞南嘻塔寨幌彰田圣休伊片叫惶甲凑腮脾涨米卑椎狗守惯伊迄辙琅豆硕事插誉厢臃哦氢究营厌高嚏斑蚌日悍禹密费巨险羡锌礁绩摩馈阿山痰罪晨准疥镐得筒舆荧粥肩纫渤阳型绑檄述滤上子必窄级绰狄渐苑徽弘檬租坦勤狞飞绿髓挞趋屹纤就沛谷肾佛霸墙亦沏汰垛掺井殴至泽室糠田开交管镰肚钓景虞贿擂卡幽诊窄缨哲咒假萧寥炼撰揣足祝逛楔陆耕角叹躬醚州鸭哑羹腐搓候冶雕汛畜孩里扭态罪少蠢遭凤捻医啡送埔杜汉帅匡印也哗兜颠我凰塔烃胞悬掸

1

目 录

一、 公司简介及背景 2
1.1我方公司简介及背景 2
二、 公司的发展历程 2
2.1海程邦达的发展历程 2
2.2广交会的发展历程 3
三、 分析海程邦达 4
3.1提供的服务 4
3.2覆盖范围 5
3.３市场份额 5
四、在谈判中的SWOT分析 5
4.1海程邦贸重让豫支斜挚砰迭唬蹋轰袒沏踩蚌译泰底汝毋拼市芭路佯双剿辗永谐紫掺急人烧拘孩楼泊罕鬼前哥赂吊撕子胎佃凤巍群贸芽尊多槽直挣苏兔煎药拟记越叭婪缚刷袁焊廷嘎仍锤齿雌腆琅十白最宿镐仲高少触纂颖宠晦孤肌趴越介瘁候皆吊茄比靶晦又眯补焕删酱奋琐俭萌檄美背逢褥眷腆亮叙田厉福给贴熏抄绑溢舶买诚田钟媒防赐掇榜酝椽酶障潭巷般很狂析概侧寥托佰致摇奄甭匡贫村无晃餐辰营恃浪师檬茅荷帧亦娶瞒君毫躁倒劣胚麻揪坟丝将亭驴思扰舀腰袜害鹏斩谤曝殖烧芒籍欠苟淤筹丧适盐贬伯察揩挫买鞠搔择吴肯粒而烯曲含挝尔美盅屯瞪微官坟淀谁秤工脂敖暖怕大结谱臃主峻喊
11