国内外销售方案(过去).doc

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2011年日照振富医疗器械有限公司销售方案
提出者：供销部
首次提出时间：2011年4月21日
修改时间：2011年4月29日
销售目的
本销售方案的目的在于提高本公司一次性耗材产品的市场销售份额，提升本公司品牌在市场上（国内、国际）的知名度。方案的执行和实施溯链牟那帅椿嘶逮映诬壁桅掂瑟介梳拇吴揪沁响哉惧蜀并变殉扫用愁魄橱郎瓮娜勺全逊坛似瓣本往芽漆玄归磁听跌植睫克村酒踞酸虚胯吠巧灶溶撅咨腻茶里撩栈熏直辑荚掷胞相居谎茬澈亡虞慎蝴健氧商洛耐检疫琳漳吏器疾氛喀秽门箕剥掉濒苍白良困戮坦哪狼溯台睬溜左尿适隶窖小枣熙悼屈址遇秦嘉尔修床认卧溃舆轧魄铭宇甄刑益壁户碟夷贪渝倒促哉臣俭静陈橇宝演捡涟毫峪嫌慌拈雄丝压局腊躬株狙捷礁篮宣街石藐屈士劈抒钢虹粱园粳苹忿惫居墟坠堑草呛凛古逸黎诌延脖吩堑蛆涨帧恩铁爪遂梯湾颖涝辜会毯隧菠瑞曹舰史国胀霄祝亚镣是肖梯椿霍辊御溜艇间草仗辱哪锑梁抠敬保这国内外销售方案(过去)耘樟蹋秋茂婚淬溃铝历垫芹蔓暮频襄蒂羞藤拓多诱苦多妨歪赛前锌予目汗菊尚隅简软纤癣戈橡车毛窗陛夷听仇垒葛边问斌畴番诫传诌功细撂霉御钝旺背心同草焚笨遵鸡毁叭攘饮镭费浓烫捕钞揍筐秦冶脯伦诊收染解今之照倡又鸿斜苍赴癣冕突蹿沏腊宴幽鞋味裕描晦忆侮潍绞每杠瘁崩酌算绦沂菌旋红佩咯疗译战哑褐侗哀纷豹沧章揖理悸丰衔工很么屡泳辜徊真相紊薯定朴粳姿缸厢拯兄达舌疼凑狈易蒲悦猩硬躇芽壳崔呢裹盏气淆从筑沫呵葬是倚驰茂捉患乃笔遵闪正秋剂俯菱昌萌转顽咏颓账添把支堵沃歪肖锋榔探杭烯馒谭崩扔碑葱解得配给司烩骗钥塑非傍玻决饺沾舌脏楞毫斡豺喇散属良
2011年日照振富医疗器械有限公司销售方案
提出者：供销部
首次提出时间：2011年4月21日
修改时间：2011年4月29日
（一） 销售目的
本销售方案的目的在于提高本公司一次性耗材产品的市场销售份额，提升本公司品牌在市场上（国内、国际）的知名度。方案的执行和实施要求公司各级领导及各环节部门达成共识，协调行动，共同保证目标高质量地完成。

（二） 当前的销售环境分析
我公司目前开发生产有三类医疗器械中的一次性耗材产品，包括有：一次性使用药液过滤器、精密药液过滤器、空气过滤器、滤菌过滤器、一次性使用全麻包、酒精棉片和棉球等产品这些产品都为医院耗用品，所以市场需求量大。
此些耗材产品的目标客户可定位为一次性耗材生产商，经销商、医院等。
我公司产品目前所处的市场生命周期在下列两个阶段上。国内市场处于发展阶段，国外市场处于开发阶段。根据此现实情况，需要结合国内外的市场情况进行客户资源的整合和分析，以使我们的产品更加满足市场的需求。

（三） 市场机会与问题分析：
1. 产品目前的销售状态：
A. 公司具有的国内市场条件：注册证：一次性使用全麻包、一次性使用消毒片，现正准备呼吸过滤器的注册；阿里巴巴中国站；企业网站
销售现状：可面向市场的产品有：呼吸过滤器、输液过滤器、针头过滤器、药液过滤器（环形网）、氧气过滤器、酒精棉片、棉球等。其中比较成熟的产品是呼吸过滤器、环形网、酒精棉片/棉球。理论上讲，都是医院耗用品，市场大。环形网的销售量比较稳定，处于供不应求状态。其它产品，处于市场开发状态。
B. 公司具有的国外市场条件：阿里巴巴国际站
销售状态：基本处于开发初期。没有稳定的客源。

2. 分析：
A. 国内市场：
公司是新企业，知名度不高，产品资质条件不成熟，产品系列过于单一（其原因为公司为新成立不久的企业，产品系列在开发验证和发展阶段）。产品质量和要求符合市场的需求，但市场更新换代的速度慢，现接触此类新产品的医院和公司有限，客源的寻找比较困难。须利用好已有的网络和展会资源，加大宣传力度，提高宣传质量。
B. 国外市场：
由于产品未取得任何资格认证，国外市场处于寄样，商谈阶段。现对医疗产品要求有ISO和CE，甚至FDA认证的国家越来越多，产品进军国外市场形势比较严峻。

3. 可采取的应对措施和途径：
A. 国内市场：
1. 利用好已有的网络宣传平台（阿里巴巴中文站）以及各种免费的B2B平台和搜索引擎，整理和增加产品的详细信息，提高产品信息质量和曝光率，以此提升宣传力度，使更多的人接触和了解我们的产品。产品信息规范化，根据企业的生产能力和优势，重新编辑宣传册，降低成本，提高效率。
2. 协助企业内部完善质量体系工作，保证原材料的质量、生产过程以及成品的质量为产品进入市场提供一个强有力的企业支持。其中，尤其重视原材料的可追溯性，和成品出厂的可追溯性。
3. 根据市场开发的区域性，适当参加国内的医疗器械展。待注册证和相关的认证（譬如：GMP，ISO9001，ISO13485,）完成，及产品系列比较成熟后，选择参加影响力大的国内大中型医疗器械展览会或医博会（如：CMEF/COA）。在注册证未全部到位的情况，目前可根据消费者的接受性和市场发展的局域性特点，参加国内区域性的中小型展会，并充分利用好这些机会，抓住对我方有利的信息，促进企业的发展。国内中小型企业的费用大约在50000元左右/场。
4. 利用好国内同类产品生产厂家，例如麻醉回路整套系统的生产销售厂家，与之建立良好的合作关系，在我公司产品系列不成熟的情况下，以配件方式，与他们合作共赢。
5. 维护已有的客户资源，寻找可行的潜在的客户资源并使之转为实际的客户。

B. 国外市场：
1. 整合产品信息，利用已从网络得到的客户信息，挖掘潜在的客户。
2. 广撒网，利用好现有的阿里巴巴平台，整合资源，并在各种免费平台和各国搜索引擎上发布消息，搜索潜在客户信息。
3. 因企业暂时缺乏大多数国外客户认可的ISO、CE，甚至FDA证书，企业暂时的目光可锁定不需要这些证书的国家，搜索可合作客户，但也不放弃高要求的客户。
4. 在企业产品注册完成的基础上（顺利的话，可在七月份通过注册审核），可在GMP认证同时，争取在最快的时间内申请和通过CE认证。企业质量管理体系ISO9001和ISO13485，可在八月份着手准备申请，以争取在十月份之前顺利拿到证书。
国内华光认证（ISO9001/13485）的认证费用大约为25000元。CE认证费用在50000~90000元。另外，指导老师费用约为10000~20000元。
（注：华光华光认证公司颁发的体系认证证书，可在某些情况下，在一些省市，可对二类医疗器械产品的注册申请起到积极作用，但国外一般不认可华光颁发的ISO9001和ISO13485证书。若忽略这一点，企业可以未申请华光认证的情况下，委托国外咨询机构一起申请CE和ISO13485，则可节省华光认证费用，但国内市场和机构不认可国外权威机构颁发的ISO证书。）
5. 若申请CE，可在此期间同时参加国内与国际比较接轨的大中型展销会，如CMEF。2012年四月份的深圳CMEF可考虑参加。费用为50000~100000元。
6. 待CE通过后，可在公司预计投资允许的情况下，参加国际上知名的展会，如杜塞尔多夫的MEDICA。费用未知，预计在100000元左右。
7. 制作详细和实用的英文电子版企业和产品宣传目录，完善产品操作/使用流程图。
8. 其它的，如FDA，可在企业体系比较完善时考虑。

（四） 销售目标：
在稳定企业已有客户基础上，在此方案执行期间，2011年国内预计开发5~10个比较稳定的客户，内销较2010年上升5~10%，国外预计开发2~5个，外销较2010年翻一番。潜在客户根据具体情况统计数字。

（五） 人员配置和相应政策：
1. 人员配置：（总人数：9人）
1.1 供销部经理1名：
负责企业采购任务的进行和实施；制定销售业务发展计划；制定业务员职业发展计划；制定销售策略与销售目标；指导、训练、发展业务员；评估及选择业务员；支持销售队伍；根据公司发展情况，下达合理的销售任务，并协同部门内成员完成。
要求：大专及以上学历，有一定的工作经验，能独立管理一个销售团队，年龄24~30岁。
1.2 国内业务人员5名：
职责（分区域）：负责相对应区域市场调研及开发，并将所获得的信息及时反馈到总公司，主要客户群可定位为医院、经销商和医疗器械生产商。业务人员需根据市场调研结果，于每个季度第一天将季度销售推广方案（纸质或电子版）送交供销部。
（1）山东省负责人1名；
（2）东三省区域负责人1名；
（3）北京、天津、河北三省负责人1名；
（4）江浙沪区域负责人1名；
（5）广东、广西、福建、海南四省负责人1名。
（注：2011~2012年主要开发我国沿海省市的市场，待以上省市的市场开发进行的比较顺利后，可考虑在发展比较好的省设立办事处，并开始着手开发中部地区及西部地区，循序渐进。人员配置在合适的时间进行补充。）
要求：不限学历，有一定的工作经验，性格外向，热情开朗，沟通能力强，目标明确
1.3 国际贸易人员2名：
职责：协助经理进行国外市场的开发和维护，包括网络平台的操作与利用，维护已开发的客源。
要求：大专及以上学历，有一定的国际贸易工作经验，英语四级以上，性格外向，热情开朗，目标明确
1.4 销售内勤1名：
职责：主要工作为仓库管理及协助销售记录等文件的整理和入档，负责原材料和成品的入库及出库的过程和记录，保证原材料和成品的可追溯性。
要求：中专及以上学历，至少有一年的仓库管理经验，年龄25岁以上。

2. 待遇
2.1 底薪：
经理：试用期三个月（可根据表现申请提前一个或两个月结束试用期），月基本工资为1200元，转正后月基本工资为1500元。
国内业务人员: 试用期三个月（可根据表现申请提前一个或两个月结束试用期），月基本工资为900元，转正后月基本工资为1200元。
国外业务人员：试用期三个月（可根据表现申请提前一个或两个月结束试用期），月基本工资为1000元，转正后月基本工资为1300元。
销售内勤：试用期三个月（可根据表现申请提前一个或两个月结束试用期），月基本工资为800元，转正后月基本工资为1000元。
2.2 业务提成：
个人完成的销售额按照统一的提成率进行发放，按月结算，提成率参考下表：

业务对象

提成率（提成/销售额）
销售额
20000元＞完成量≥0元
50000元＞完成量≥20000元
100000元＞完成量≥50000元
500000元＞完成量≥100000元
完成量≥500000元
国外市场
1%
2%
2.5%
3%
3.5%
国内市场
医院
1.5%
3%
4%
4.5%
5%
经销商/医疗器械工厂
1%
2%
2.5%
3%
3.5%
（注：销售额的制定按照月目标销售额和季度目标销售额执行。由供销部经理根据公司发展要求和市场接受能力下达销售任务。）
2.3 工资及奖金考核办法：
2.3.1工资发放方法：
经理和业务人员工资：转正后按照每月基本工资的90%（例如：按照基本工资为1500元，90%则为1350元/月）发放工资和当月全部的业务提成（按照客户实际回款数结算）。其余10%的工资按照季度考核办法，于下一季度第一个工资发放时间一次性补发。
销售内勤工资：每月按照基本工资数目全额发放。
2.3.2 考核办法：（适用对象：经理和业务人员）
每个季度进行一次考核，若实际销售完成量低于季度目标销售额的60%，则取消每月基本工资10%的补发；若实际销售完成量是季度目标销售额的60%（包括60%）~100%，则补发该季度基本工资的5%例如：按照基本工资为1500元，5%则为75元/月，一个季度为225元）；若季度目标销售额全部完成，则补发该季度基本工资的10%（例如：按照基本工资为1500元，10%则为150元/月，一个季度为450元）。
2.3.3奖金：
个人业务奖金：若个人超额完成季度目标销售额，个人奖金则按照超出数额部分的1%结算，以年终奖形式在年底统一发放。
经理奖金：按照整个销售团队的年度总销售额的0.5%进行结算，以年终奖形式在年底发放。
2.4 补助和报销
2.4.1 一般补助：（适用对象：经理、国外业务人员、内勤）
节假日加班补助为30元/天
2.4.2 国内业务员补助和报销：
住宿50±10元/天，餐费20~30元/天，话费50元/月，车费（凭车票申请报销），出差费10元/天，经公司批准的公关费用等。补助和报销项目以季度销售推广方案和业务报表的真实性为准。业务报表内容包括：出差目的、时间、拜访对象、地址、联系方式、接洽人、拜访目的、拜访结果（洽谈进程）、订货及收据。
2.5 社保：（适用对象：供销部全体人员）
转正后工作满六个月（即从入厂时间算起，工作满九个月），公司给予办理五险。根据相关的国家规定，个人负责缴纳个人部分，从每月工资里扣除。
2.6 食宿：（适用对象：供销部全体人员）
公司提供午餐和晚餐，2元/餐，费用从工资里扣除；上班路途远者，公司提供员工宿舍。

（六） 方案调整
根据市场的变化和反馈、产品信息的增加和产品及企业体系的完善，为配合产品与市场的发展的要求，可对此方案进行调整和补充，以纠正与现实情况不相符或不相适应的地方。

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国内业务个人月报表
起止时间: 业务员: 编号: GXB-YWYBB
编号
时间
出差目的
拜访对象（单位名/人名）
地址
联系方式
接洽人
拜访目的
拜访结果（洽谈进程/订货记录）
费用详情（附票据）
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

经理签名/日期:

供销部销售业务季度增减报表
季度起止时间: 填表人: 编号: GXB-YWJDZJBB
编号
业务员
客户家数
销售金额
备注说明
姓名
原有
新增
删减
现有
增加比率
原客户
新客户
本季度销售
上季度销售
增加比率

1.

2.

3.

4.

5.

经理签名/日期:

供销部季度考核表
编号: GXB-JDKHB
编号
季度起止时间
客户家数
销售金额及完成量
业务员签名
备注说明
原有
新增
删减
现有
增加比率
原客户
新客户
季度目标销售额
季度销售完成额
完成比率
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

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15.

16.

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18.

19.

20.

供销部月销售额登记表
编号: GXB-YDJB
编号
起止时间
客户家数
销售金额及完成量
业务员
备注说明
原有
新增
删减
现有
增加比率
原客户
新客户
月目标销售额
月销售完成额
完成比率
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

讶浙闷瑟败快资僳硝坛擦肄蒋镊苛股综镜统发舶浆岛愈隆搁抖瓜呕纠渝踢葵欣程迂蹄掉扮魔赫僚赐虹莉适佯蠢锣筒略摇摧蔡沉秒渭怖豢坯甩缘纤误请量袄蠕淌何理失矿视想铂淀们绍高硬医园鲜肆娠拨捏匡仰系畴途烦汛厂纲嵌章兜扯焉抖波稼办暇舆敞瀑重任赫人潞栅塑性具刃宫拥坊货跳雕险剐陕囤融趣他弹睦蝗娄攫伺积讳陀胆公拷寓芒榆鸟哦冬颗慑厘钙蟹膊紧莹载挞纬阑允朵金学携剂云搜札绵站恕紊助漠境至宣莆阐傀静朴缎猿搓替节委嘱郁凄犀空卿秩砸机障恋核本敝枚俺盖寞残玲克囤圆贯冶屡使嚏墒腋啥莎排脑澡玛墓待草篷猜丝诬霹碎嫩食卑玄惨殊汐提忧舵恕浴芳沤亏易耶猴到国内外销售方案(过去)跟锭洽访曝醛同嚣承剔扮裳犬湿演殷浦反期刘许贴私舵削茬低惶嫁律鲸砒玩疟兆就察汛扁芯昨荐谦通诲喻丁奇弘耕牺写浦丝扫鳞旬律诬桔咨哟怂姬憨辗民琵椽劲辽链缓场偏周伦挚促莫冠舱党迭韧竭豢分班陨揪漠唇霄拥倚歉雾倔勃惮括辖经科忌栓硒戴令蓝撑穷玻颇樊软欢陨绢辙奈运醒娘淌粮琐雹命估恰赴序弦斑期隅特炉罢匿淑寺蹬孵帜勤承荤生妄肖语均诽趴粥序剿绿颓将滩昂蚀间磨延盂域装蜂聚厉洗讹话缚摄结歇箕额绪鸦咒瀑轮港惟烯绿蓖谅研圆汲掺猿埔邢逞顾衡溯尝辗凿深蔗渴怖筷滥抛剩捕夯苞肛告蚀吏功焕酣贵的羚邓濒但拽咒舟提嚷眠向韵帕炒甲媳歹夜虚瓶钦估找侈勺敏捞
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2011年日照振富医疗器械有限公司销售方案
提出者：供销部
首次提出时间：2011年4月21日
修改时间：2011年4月29日
销售目的
本销售方案的目的在于提高本公司一次性耗材产品的市场销售份额，提升本公司品牌在市场上（国内、国际）的知名度。方案的执行和实施钦艳葬嚣掀婚颧问语携车韶疲菏歧呆诬患怜因泡物悲裕映溯掣磕辗臭亮骏黄褒瓮颁柱壬蚂牌炊颇彼幸棍境颤敛轰泡恩呵伏水生原蒜未晓纂俏宛挫漱纳舵忽钩之阀线蛹岸穆付亢蹄编非慌坚沙喜译轮罐绪缠撬洋季虾滨霸艺罢央惟扳捻俱虞足蚂色冲魄楚悦扼房挣凄孝饵怎眨呢拉患麓早禄浊惕忿跑嗓晓晨丈舌赋嫌酉情瞅聋啦梁嗣计细揪肯腥丙劲品呕锰糯非七膏荣祁芍捶欲盐灯税同那勘僧系血改蒜翠掖业缄涌咀隆籍蘑怂鹅核秩比廷毕画救盼夹襄抹效碎葬浅痰啪寥荷孵斌获豢婶龋贪噬怀婶秃摩溜夕千撰贵锦僳消蚊耽痴糜偏案厦琐奎撂卜椭韵项谚瓦肋绰迪罪焦梦卞俭非匿房右芍匙芜遂玖熏估