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分析客户需求做好租赁融资方案

        ——————施工机械融资租赁方案介绍

许多租赁公司业务人员在向用户提供租赁方案时，往往是一个简单的租金报价，在企业上不了解租赁的会计和税收处理的情况下，这种间大的租赁报价会给人一种租赁融资就是高利贷，财务费用很高的错误印象。
如何根据承租企业的运作特点，盈利模式，行业的平均盈利水平，和一般设备的回收周期，设计出有针对性的融资租赁方案，是租赁公司业务人员的基本功。
假定一家大型国有施工企业希望通过融资租赁方式，引进高压泵车和水泥搅拌运输车，根据了解，此类设备，在任务饱满的情况下，设备回收周期2-3年，欠款情况也比较少，企业和项目都不错，企业有加速设备折旧的潜在需求，有能力并希望增加企业的资产和负债，但没有租赁的经验，担心租赁的成本太高，在这种情况下，租赁的专业人员应该详细介绍租赁的会计和税务处理的相关规定，许昌租赁的节税功能。现针对这一用户介绍一种租赁融资方案，供大家参考，搞好租赁营销和项目融资，为客户提供量身定做的租赁融资服务。

一、公司介绍：
（略）
我公司为了更好地服务贵公司的发展，愿意利用融资租赁的经营平台，为企业提供设备采购的融资租赁服务。

二、融资租赁业务功能介绍：
根据我国合同法第十四章的规定，“融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物件的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。” 租赁期满，承租人可以根据合同的事先约定留购、续租或退租。企业采用融资租赁有如下好处：
1、减轻一次性支付巨额货款的压力
“所有并不重要，使用创造价值”。承租人采用融资租赁方式获得设备使用权，可以用使用设备产生的现金流偿还租金，租赁期满可以廉价获得租赁物的所有权。减轻施工企业项目施工前设备购置的资金压力。
2、多渠道融资，保留银行流动资金信贷额度
根据我国财政部颁布的《企业会计准则—租赁》规定，“融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。所有权最终可能转移，也可能不转移。”
“经营租赁是指除融资租赁以外的其他租赁。”
符合会计准则规定的融资租赁，在资产核算和会计处理上被视作承租人的一种物权融资的负债行为，租赁物和应付租金记入承租人融资租入固定资产和应付租赁债务。承租人计提租赁资产的折旧。会计准则界定的经营租赁在资产核算和会计处理上被视作承租人接受了一种租赁物使用权的度让行为，租赁物和应付租金不记入承租人的资产和负债。租赁资产记入出租人的经营租赁资产。
施工企业的原材料采购需要银行的流动资金的支持，以工程项目的未来收益作支撑，利用租赁公司作为负债平台，采用经营租赁方式承租设备，可以实现表外融资，减少设备贷款对银行信贷的直接依赖，有利于保留足够的流动资金的信贷额度和合理的企业负债比例。
3、匹配收入支出，获取延迟纳税的好处
我国的相关税法规定“纳税人以经营租赁方式从出租方取得固定资产，其符合独立纳税人交易规则的租金可根据受益时间，均匀扣除。”
 “纳税人以融资租赁方式从出租方取得固定资产，其租金支出不得扣除，但可按规定提取折旧费用。融资租赁是指在实质上转移与一项资产所有权有关的全部风险和报酬的一种租赁。
符合下列条件之一的租赁为融资租赁：
1、租赁期满时，租赁资产的所有权转让给承租方；
2、租赁期为资产使用年限的大部分（75％以上）；
3、 租赁期内租赁最低付款额大于或基本等于租赁开始日资产的公允价值。（《企业所得税税前扣除办法》国税发[2000]84号第五章第三十八条、三十九条，2000年5月16日颁布）
  “企业技术改造采取融资租赁方法租入的机器设备，折旧年限可按租赁期期限和国家规定的折旧年限孰短的原则确定，但最短折旧年限不短于三年。”（财政部、国家税务总局财工字[1996]41号，第四条第三款。1996年4月7日颁布）
施工企业利用融资租赁方式购置设备可以在三年内提取全部折旧用于还款，相当于实现了税前还租。为企业增加了发展后劲。

三、租赁业务运作模式
租赁公司推出的以银行的信贷资金和结算网络优势为主导，制造商和供应商的专业能力为支持，承租人的偿债能力为前提，租赁公司的经营范围和租赁的专业知识为借款平台，厂租银合作开展租赁设备保理模式，对开辟银行设备信贷新渠道，控制信贷风险，促进设备流通，支持企业设备购置，提供了有益探索。

（一）融资租赁业务保理流程示意图：
承租人
供应商
1洽谈购买意向
9交货售后服务
2申请租赁
提供融资或还租担保   10支付租金/银行代收   (2)设备/租赁债权
4签订租赁合同                    回购承诺
5支付保证金           6签订购买合同       8代理支付
11转移租赁资产所有权
银行
租赁公司
3评估项目筹措资金
7签订抵押贷款或
租赁债权保理合同

（二）租赁保理方案与流程说明
1、鉴于承租人要承担偿还租金的责任，供应商为维护自己的市场秩序，客户选择必须要有合理的负债比例和良好的偿债能力。企业租赁融资后负债比例不得超过75%，如要超过，企业必须先新增权益资本，这是进行债权融资的前提，否则银行和租赁公司都不可能提供融资。对企业确有支付能力，但又想保持合理负债，不增加权益资本，企业只能采取符合会计准则规定的经营租赁方式，通过租赁公司来融资。

2、鉴于租赁项目执行过程中需要控制的风险环节较多，租赁公司向银行融资时，银行除了会要求设备抵押、应收租赁债权质押外，还会要求提供融资担保或由租赁公司转让租金偿还连带责任担保受益权。或者由设备供应方提供租赁债权回购承诺。为降低供应商的回购风险，租赁公司将根据供应商的意见确定租期长段和租期内至少应回收的租金额。回购债权后，设备抵押解除，租赁公司将租赁债权和设备所有权转让给厂商。厂商在行使取回权时，为维护场商与客户的关系，租赁公司可以自己的名义协助办理。

3、租赁公司的租金定价和收益关键在于银行对租赁公司的贷款条件和租赁公司承担的偿贷风险大小。
如果银行接收租赁公司的租赁债权保理或设备抵押、担保权益质押同意不对租赁公司进行追索，租赁公司可以按银行提供的贷款利率计算租金（包括营业税），仅向用户收取一定的租赁服务手续费，向供应商收取一定的贸易佣金，其余进口增值税、运保费、安装费的相关费用均由承租人承担或按购买合同的约定办理。
如果承租人不能按时偿还租金，银行对要对租赁公司直接追偿或在供货方不能履行回购、租赁资产拍卖所得不足以抵偿所欠租金的情况下对租赁公司有限追索，租赁公司除收取一定的租赁服务费和贸易佣金以外，一定要在银行贷款利率基础上加收一定的利差来计算租金。一般不会低于2-3%。租赁保证金一般不会低于供应商首付款的金额，保证金可作为欠租抵扣和抵扣最后几期的相应租金。租赁计息日一般与租赁公司实际融资计息日相同

4、进口业务可由承租人确认同意委托公司办理。承租人负责设备的技术和价格谈判，公司负责支付条款等商务条款的谈判并得到承租人的确认。购买合同中将注明如下条款：
u             卖方清楚地知道合同项下的货物是由承租人选择指定，并由租赁公司根据承租人的意愿委托买方购买的。
u             卖方同意对合同项下的设备质量、供货和服务条款直接对承租人负责。
u             承租人对卖方履行该合同中的违约行为，买方将把本合同赋予买方的索赔权力转让给承租人可以直接对卖方提出索赔，卖方将协助办理，卖方对此转让不持任何异议。

（三）优势互补，各方获益
1、对于银行来说，由于租赁公司拥有租赁物的所有权，租赁资产不属于承租企业的破产财产，银行通过保理租赁公司的租赁债权，接受租赁公司的租赁设备抵押，银行的信贷资金有了一个比接受企业的设备抵押发放贷款更安全的资金配置渠道。同时保理的租赁资产不属于企业破产财产，比一般应收债权更容易实现资产证券化或信托计划，加速信贷资金的周转。设备租赁债权保理融资，有利于银行增加资产的安全性和流动性，同时由于银行利用自己的信用信息和结算平台，通过监管账户对资金的运用进行有效监管，对租赁债权进行保理，控制承租人债权偿付能力，体现了优势互补、风险与收益相匹配的公平原则。银行开展租赁债权保理、货款及租金的代收代付、信托计划发行，增加了中间业务，银行收益结构改善，利润增加。
2、对承租企业来说，企业有了一个不同于贷款的会计处理的融资方案，减少一次性支付的压力，灵活的租金支付方式有利于企业均衡税负。在整个设备有效使用期内，租赁融资比企业直接贷款融资更具优越性，企业理应承担相应的财务费用和租赁服务费。在银行贷款利率放开的情况下，银行可以根据项目的风险自主确定利率，租赁保理融资，银行对风险的控制手段增强了，银行融资利率理应比传统的设备抵押贷款利率更优惠。
3、对供应商来说，通过利用租赁公司的借款和租赁服务的平台，满足了客户分期付款的需求，扩大了销售，销售款可以直接回流。厂商作为受益者，当承租人不能按期偿还租金时，利用自己的专业能力承担租赁债权的回购，厂商可以有效的控制回收设备的处置风险，利用自己的专业能力介入二手设备的租赁和销售甚至可以获得新的收益。
4、对租赁公司来说，租赁公司利用自己的经营范围和租赁的专业知识，借用承租人的偿债能力或制造商对债权回购的承诺，得到信用增级，可以最大限度的利用自己的负债资源，通过租赁应收债权的质押保理，取得银行资金支持，成为承租人或制造商的融资平台。由于租赁资产剥离于承租企业破产财产的法律规定、首付租金或租赁保证金被银行控制支付、租赁债权又有厂商回购的承诺，使得银行的租赁债权保理的安全性和租赁设备抵押变现的可能性大大增强，租赁公司作为一个财务安排中介，一手托三家，自身也可以获取服务收益。
5、 在上述方案的具体实施中，由于设备供应厂商和承租人以及租赁公司往往不在一地，为了解决银行异地放款业务中，对厂商回购能力、承租企业还款能力、租赁公司的资金运用的风险控制问题，银行可以采取如下措施：
u     由于租赁公司开展业务没有地域限制，按照保理业务的相关规定，租赁公司在保理银行开设监管账户。可以做到对租赁公司资金运用的完全控制。
u     承租人还款能力较强，就由承租企业的开户银行从事租赁债权保理业务。如果承租企业还款能力一般或经营业绩好，但负债比例高，可以有制造厂商的开户银行接收租赁公司的租赁债权的租赁保理业务。如果租赁公司有一定的其他租赁资产的收益保障，厂商或承租企业有一家与租赁公司同在一家开户，也可以由租赁公司的客户银行直接从事债权保理业务。收购租赁公司的租赁债权所用资金，由保理银行提供债权保理变现资金，占用承租企业、制造厂商或租赁公司的贷款授信额度或总行单独下达的保理额度。
u     为控制债权回购承诺履行能力的风险，银行应选择占市场份额较大，具有品牌效应的设备制造厂商。要对回购厂商的设备质量、市场占有率，承租企业的还债能力，以及厂商过去设备销售欠款周期和坏账占销售额的比率，租赁期限和税前盈利能力进行综合测算，确定制造商能承担的回购能力和设备处置风险的能力，由制造商开户银行统一确定一个债权回购的限制额度和为厂商提供回购债权的短期流动资金贷款的额度。

在“超越所有的满足，分享使用的快乐”“所有比不重要，使用创造价值”的理念被越来越多的企业及我的情况下，设备租赁一定会成为客户购置或的设备使用权的明智选择。
租赁公司愿意与设备制造厂商、各商业银行实现战略合作，共同探索和推动租赁债权保理融资业务的开展。以自己的租赁专业技能，诚心诚意地为承租人服务，为制造商服务，为银行服务。

四、泵车融资租赁与贷款效果比较

（一）比较条件
租赁设备名称：础浆高压泵车
设备购置成本：370万人民币
贷款期限：3年     
设备折旧年限：8年，直线法，年12.5%。（不考虑残值扣除）
贷款利率：3年期5.76% 期（月）利率：5.76%/360x365/12=0.4866%
还款及计息方式：按月偿还，等额还本(102,778元)，余额计息

租赁期限：3年，租赁期满所有权转移给承租人
设备折旧年限：按应付租金额在3年内直线法提取（不考虑残值扣除）

租赁费率：3年期7.76% 期（月）利率：7.76%/360x365/12=0.6556%
租赁手续费：购置成本的1.5%=5.55万，签约后一次性支付
还款及计息方式：按月偿还，等额还本(102,778元)，余额计息
余值留购款：购置成本的千分之三，11,100元

余值处置收入：假定企业工程项目施工完毕，按购置成本的65%获得处置收益即：240.5万元。

假定施工企业在未来的三年还款期内，租赁资产和企业的综合效益产生的未来现金流量足够还款。
为便于比较，假定是100%融资，实际业务中，租赁公司要收10—30%的保证金。

（二）比较原则
进行租赁与贷款的决策比较，要以自有资金的实际流出额为准。不仅要考虑还款期的现金支出，还要考虑税务处理中的好处及租赁期满设备的实际价值对企业带来的损益。计算公式如下：

自有资金流出=还贷或还租额＋处置损溢—扣税好处　　　

（三）比较结果

贷款与租赁融资资金流出比较表

贷款
融资租赁
租赁比贷款
还款总额
4,033,077.70
4,148,758.20
多115,680.50
本金支付
3,700,000.00
3,700.000.00
0
利息支付
333,077.70
448,758.20
115,680.50
折旧提取
1,387,50000
3,700.000.00
0
节税好处
(457,875.00)
(1,221,000.00)
多763,125.00
手续费额
0
55,500.00
多55,500.00
余值留购
0
11,100.00
多11,100.00
流出合计
3,575,202.70
2,994,358.20
少580,844.50
处置收入
(2,405,000.00)
(2,405,000.00)
0
 账面价值
2,312,500.00
0
少2,312,500.00
处置受益
(9,250.00)
(2,405,000.00)
多2,312,500.00
合    计
3,565,952.70
589,358,20
少2,893,344.50

贷款购置：
本息支付总额为4,033,077.70元，提取折旧1,387,500元，获得所得税税前扣除好处457,875元，自有资金实际付出额为3,575,202.70元。3年后，设备处置价值2,405,000元，账面价值为2,312,500元，溢出9,250元。
租赁购置：
租金支付为4,148,758.20元，表面看，比贷款多支付115,680.50，但扣除提取折旧370万，获得所得税税前扣除好处1,221,000元，自有资金实际付出额2,927,758.20元。加上租赁手续费55,500元、余值购置费11，100元，仍比贷款实际少支付58,0844..50元。3年后，设备处置价值2,405,000元，账面价值为0元，可获处置收益2,405,000元。
（列表附后）
贷款现金流出表
期数
计息本金
利息
本金
本息合计
折旧提取
节税
现金流出
1
3,700,000.00
24,257.20
102,777.78
127,034.98
102,777.78
33,916.67
93,118.31
2
3,597,222.22
23,583.39
102,777.78
126,361.17
102,777.78
33,916.67
92,444.50
3
3,494,444.44
22,909.58
102,777.78
125,687.36
102,777.78
33,916.67
91,770.69
4
3,391,666.67
22,235.77
102,777.78
125,013.54
102,777.78
33,916.67
91,096.88
5
3,288,888.89
21,561.96
102,777.78
124,339.73
102,777.78
33,916.67
90,423.07
6
3,186,11111
20,888.14
102,777.78
123,665.92
102,777.78
33,916.67
89,749.26
7
3,083,333.33
20,214.33
102,777.78
122,992.11
102,777.78
33,916.67
89,075.44
8
2,980,555.56
19,540.52
102,777.78
122,318.30
102,777.78
33,916.67
88,401.63
9
2,877,777.78
18,866.71
102,777.78
121,644.49
102,777.78
33,916.67
87,727.82
10
2,775,000.00
18,192.90
102,777.78
120,970.68
102,777.78
33,916.67
87,054.01
11
2,672,222.22
17,519.09
102,777.78
120,296.87
102,777.78
33,916.67
86,380.20
12
2,569,444.44
16,845.28
102,777.78
119,623.06
102,777.78
33,916.67
85,706.39
13
2,466,666.67
16,171.47
102,777.78
118,949.24
102,777.78
33,916.67
85,032.58
14
2,363,888.89
15,497.66
102,777.78
118,275.43
102,777.78
33,916.67
84,358.77
15
2,261,111.11
14,823.84
102,777.78
117,601.62
102,777.78
33,916.67
83,684.96
16
2,158,333.33
14,150.03
102,777.78
116,927.81
102,777.78
33,916.67
83,011.14
17
2,055,555.56
13,476.22
102,777.78
116,254.00
102,777.78
33,916.67
82,337.33
18
1,952,777.78
12,802.41
102,777.78
115,580.19
102,777.78
33,916.67
81,663.52
19
1,850,000.00
12,128.60
102,777.78
114,906.38
102,777.78
33,916.67
80,989.71
20
1,747,222.22
11,454.79
102,777.78
114,232.57
102,777.78
33,916.67
80,315.90
21
1,644,444.44
10,780.98
102,777.78
113,558.76
102,777.78
33,916.67
79,642.09
22
1,541,666.67
10,107.17
102,777.78
112,884.94
102,777.78
33,916.67
78,968.28
23
1,438,888.89
9,433.36
102,777.78
112,211.13
102,777.78
33,916.67
78,294.47
24
1,336,111.11
8,759.54
102,777.78
111,537.32
102,777.78
33,916.67
77,620.66
25
1,233,333.33
8,085.73
102,777.78
110,863.51
102,777.78
33,916.67
76,946.84
26
1,130,555.56
7,411.92
102,777.78
110,189.70
102,777.78
33,916.67
76,273.03
27
1,027,777.78
6,738.11
102,777.78
109,515.89
102,777.78
33,916.67
75,599.22
28
925,000.00
6,064.30
102,777.78
108,842.08
102,777.78
33,916.67
74,925.41
29
822,222.22
5,390.49
102,777.78
108,168.27
102,777.78
33,916.67
74,251.60
30
719,444.44
4,716.68
102,777.78
107,494.46
102,777.78
33,916.67
73,577.79
31
616,666.67
4,042.87
102,777.78
106,820.64
102,777.78
33,916.67
72,903.98
32
513,888.89
3,369.06
102,777.78
106,146.83
102,777.78
33,916.67
72,230.17
33
411,111.11
2,695.24
102,777.78
105,473.02
102,777.78
33,916.67
71,556.36
34

308,333.33
2,021.43
102,777.78
104,799.21
102,777.78
33,916.67
70,882.54
35
205,555.56
1,347.62
102,777.78
104,125.40
102,777.78
33,916.67
70,208.73
36
102,777.78
673.81
102,777.78
103,451.59
102,777.78
33,916.67
69,534.92
合计

448,758.20
3,700,000.00
4,148,758.20
3,700,000.00
1,221,000.00
2,927,758.20
租赁
期数
计息本金
利息
本金
本息合计
折旧提取
节税
现金流出
1
3,700,000.00
24,257.20
102,777.78
127,034.98
102,777.78
33,916.67
93,118.31
2
3,597,222.22
23,583.39
102,777.78
126,361.17
102,777.78
33,916.67
92,444.50
3
3,494,444.44
22,909.58
102,777.78
125,687.36
102,777.78
33,916.67
91,770.69
4
3,391,666.67
22,235.77
102,777.78
125,013.54
102,777.78
33,916.67
91,096.88
5
3,288,888.89
21,561.96
102,777.78
124,339.73
102,777.78
33,916.67
90,423.07
6
3,186,111.11
20,888.14
102,777.78
123,665.92
102,777.78
33,916.67
89,749.26
7
3083,333.33
20,214.33
102,777.78
122,992.11
102,777.78
33,916.67
89,075.44
8
2,980,555.56
19,540.52
102,777.78
122,318.30
102,777.78
33,916.67
88,401.63
9
2,877,777.78
18,866.71
102,777.78
121,644.49
102,777.78
33,916.67
87,727.82
10
2,775,000.00
18,192.90
102,777.78
120,970.68
102,777.78
33,916.67
87,054.01
11
2,672,222.22
17,519.09
102,777.78
120,296.87
102,777.78
33,916.67
86,380.20
12
2,569,444.44
16,845.28
102,777.78
119,623.06
102,777.78
33,916.67
85,706.39
13
2,466,666.67
16,171.47
102,777.78
118,949.24
102,777.78
33,916.67
85,032.58
14
2,363,888.89
15,497.66
102,777.78
118,275.43
102,777.78
33,916.67
84,358.77
15
2,261,111.11
14,823.84
102,777.78
117,601.62
102,777.78
33,916.67
83,684.96
16
2,158,333.33
14,150.03
102,777.78
116,927.81
102,777.78
33,916.67
83,011.14
17
2,055,555.56
13,476.22
102,777.78
116,254.00
102,777.78
33,916.67
82,337.33
18
1,952,777.78
12,802.41
102,777.78
115,580.19
102,777.78
33,916.67
81,663.52
19
1,850,000.00
12,128.60
102,777.78
114,906.38
102,777.78
33,916.67
80,989.71
20
1,747,222.22
11,454.79
102,777.78
114,232.57
102,777.78
33,916.67
80,315.90
21
1,644,444.44
10,780.98
102,777.78
113,558.76
102,777.78
33,916.67
79,642.09
22
1,541,666.67
10,107.17
102,777.78
112,884.94
102,777.78
33,916.67
78,968.28
23
1,438,888.89
9,433.36
102,777.78
112,211.13
102,777.78
33,916.67
78,294.47
24
1,336,111.11
8,759.54
102,777.78
111,537.32
102,777.78
33,916.67
77,620.66
25
1,233,333.33
8,085.73
102,777.78
110,863.51
102,777.78
33,916.67
76,946.84
26
1,130,555.56
7,411.92
102,777.78
110,189.70
102,777.78
33,916.67
76,273.03
27
1,027,777.78
6,738.11
102,777.78
109,515.89
102,777.78
33,916.67
75,599.22
28
925,000.00
6,064.30
102,777.78
108,842.08
102,777.78
33,916.67
74,925.41
29
822,222.22
5,390.49
102,777.78
108,168.27
102,777.78
33,916.67
74,251.60
30
719,444.44
4,716.68
102,777.78
107,494.46
102,777.78
33,916.67
73,577.79
31
616,666.67
4,042.87
102,77778
106,820.64
102,777.78
33,916.67
72,903.98
32
513,888.89
3,369.06
102,777.78
106,146.83
102,777.78
33,916.67
72,230.17
33
411,111.11
2,695.24
102,777.78
105,473.02
102,777.78
33,916.67
71,556.36
34
308,333.33
2,021.43
102,777.78
104,799.21
102,777.78
33,916.67
70,882.54
35
205,555.56
1,347.62
102,777.78
104,125.40
102,777.78
33,916.67
70,208.73
36
102,777.78
673.81
102,777.78
103,451.59
102,777.78
33,916.67
69,534.92
合计

448,758.20
3,700,000.00
4,148,758.20
3,700,000.00
1,221,000.00
2,927,758.20

显然，在有足够的税前列支收入的前提下，融资租赁购置比贷款购置有很强的节税功能,，减少纳税使企业采用融资购置的自有资金流出大大少于贷款购置。租赁融资不是高利贷，是一种匹配现金流，均衡税负的融资理财机制。

上述方案，针对施工企业的担心用租赁和贷款方式现金流出的对比，指出了租赁不是高利贷，是一种均衡税负的融资方式，宣传了租赁的好处，同时针对银行的担心设计出了账户监管，租赁债权保理，厂商回购、或由承租人提供担保的融资模式解决了风险控制问题，提出了运作中的一些建议。整个方案是建立在合法、合规、合理、共赢的原则上，实现了银行、租赁公司、厂商、施工企业优势互补。

总之，租赁公司一定要针对客户的运作特点，发现客户的潜在需求，有着对性的宣传租赁的好处，设计出合理的租赁方案，把租赁知识普及到用户，把租赁市场越做越大。
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