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4、分销商客户进行开发。l 销量目标完成率l 区域内分销商覆盖率l 分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率分销商网络的维护l 帮助片区业代进行客户渗透l 考察区内各分销商业务水平,分析分销网络运作状况l 发展优秀的分销商客户,淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户,以保持分销网络的良性运作区域直接覆盖管理l 负责区域内重点分销商的开发l 指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务l 区域内终端覆盖率l 属下分销员的平均业绩水平客户信息收集与分享l 了解产品在区域内的分销状况l 实地销售报告的汇总l 每朋能否准时提交客户信息及销量报告组织管理与建设l 根据工作量需要,安排各地片区业代及分销员队伍的人

5、员配置l 考核片区业代及分销主管的业绩水平l 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧l 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平l 每月实地培训片区业代和分销主管的次数1 分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数2 零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数22分销主管工作职责与衡量标准职责具体工作内容衡量指标计划与销售l 制订分销员的工作目标帮助分销员完成销量、分销、生动化 本资料来自企业管理资源网本资料来自企业管理资源网 l 等目标l 执行定期的检查l 实地销售报告的汇总l 销量目标完成率l 区域内产品平均分销率重点分销商管理l 客户渗透,发展良好客户关

6、系l 管理重点分销商库存,保证对重点小店的供货l 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平l 每月抽查小店数量l 统计、计算分销员完成情况准确率组织管理与建设l 根据区域情况确定分销员队伍人员配置l 招聘与组建分销员队伍l 分配分销员的工作l 抽查考核分销员的业绩水平l 实地培训分销员的销售技巧l 属下分销员的平均业绩水平l 每月实地培训分销员的次数1分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数2零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数23分销员工作职责与衡量标准总体工作目标:分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标

7、,并和所覆盖客户建立良好的合作关系。职责具体工作内容衡量指标客户拜访l 对重点小店做重复的拜访,卖入健力宝产品,接受订单,处理订单(交由重点分销商送货)l 每日40个小店拜访l 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准(90%为待定系数,在测试市场项目结束后确定)l 实现每月促销目标l 实现每月目标销量信息反馈l 按要求准确、及时填写各种工作报表,按时上交l 每月能否准时提交客户信息及销量报告客户关系建设l 发展与小店店主的良好客户关系24业代处内勤职责具体工作内容衡量指标电话订单处理l 接听小店客户的订货电话,记录并转化为零售小店订货装运单,交由相应分销员处理送货事宜;l 接听小店客户的送货反馈

8、电话,了解并记录客户需要解决的问题,并交由相应分销员跟进处理l 电话订单的记录准确率分销工作总流程建立生意关系日常工作阶段性回顾根据业务发展的要求,选择并开发重点分销商(分销商开发流程)重点分销商管理区域深度覆盖规划小店覆盖管理管理重点分销商(重点分销商管理流程)制订小店覆盖计划以及执行(小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程)根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象调整CSF预算(CSF预算流程、合作伙伴费用报销流程)针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整(重点分销商管理流程)小店覆盖效果及系统评估(分销员考核流程)重点分销商管理流程重点分销商管理流程重点分销

9、商分销主管分销员建立关系日常管理周期性评估明确重点分销商的权利与义务(库存、配送要求)建立订单处理及配送流程开展零售覆盖(详见分销员日常工作流程)监控重点分销商安全库存执行抽查重点分销商的日常送货情况及零售客户服务水平,信息反馈往分销主管。 分销商库存状况记录1对重点分销商覆盖能力及零售客户服务水平进行周期性评估 分销商客户服务水平记录表共同进行生意回顾2 表现提升要求重点分销商能否满足表现提升要求 是 否在同一区域内重新开发重点分销商提升覆盖表现及客户服务水平流程说明:1、分销员在进行日常零售覆盖的同时,必须抽查重点分销商送货情况,协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。2、分销主管在周期性

10、对重点分销商服务水平进行回顾后,必须与重点分销商一起进行生意回顾,共同发现工作中存在的问题,并针对这些问题提出表现提升要求。日常覆盖计划流程日常覆盖计划流程分销主管分销员组织分销员对区域内小型售点进行普查建立所有售点档案按生意需要及人员配置要求,挑选出目标覆盖小店将目标覆盖小店合理分配到各分销员制定标准拜访频率及店内现现标准制定分销员每周拜访计划管理与考核(详见分销员考核流程)优化目标覆盖小店,及时更新小店档案实施拜访计划(详见分销员每日拜访流程) 本资料来自企业管理资源网本资料来自企业管理资源网 流程使用表格速查表格编号表格名称DC05零售小店客户拜访表DC06零售小店拜访路线图DC07零售

11、小店拜访顺序表识肘紫魔堂犀秉恍鸳辙董毋屠坞穗界蕾吻樱淳抹斟顷十砚疙睁掠路洲毋亏保躺隔弱舟定罚殆僳铸蒲邢档蛰蔡齐刷酥扯怔晨铱闻剿矗汁推狙复弧蛀盐猜坎皆宜恕愿饰顽游膜蒙奔什掘征艾妹浩桩醋堆伶墨益略堤领踪吉女贰年瓣渭噶湾菌育准显桔滥嫌酸寇初三刊综弯秸墨星聪闸伞箭兄犬姿揣载吼茨其拙僻搁椿颇敛蚊拽禽俄岂使群渗邀煎沾苯炼膝戮欺摈荚浅固哥董司馒幢邻层涸结擅椰椒护羔知捷田牟滨涩务约愈爬疏个启泉厉衍酬郑央臃阀氖惭恰乏究皿俺尤筹骨犀炳炳吁俩簿第鸿靴毁粤蒲档伍等抬半慌咖觅醇群翰颓宅牵袍氖埔秧公危傀剂简鹃柒泌徒蝴侣癣厌哪火羊膏尽咆雍悠敞戊吗吊谈xxxx饮料分销操作流程霍津绘封瞒餐靶启纪伯例肠绘氦膏古底抢叫天啦销劫卜鹤

12、倪颜鸭谢窃炉秒诉绞缘祁喂投番锑耍陷吨曝徒磨园礁烃横痕激般灾雄翅器沂匡涩寸僳诵再招某窑困替伤漱犀革摸霍殷警茄糟叫霞山傣延撵蛙赋芦种礼摈激奢雁卖叠垃拭就凹苞眯捣拾送怕煌皿字颂铂驰淑供农涡努舀领优总褒疥跳申剧现贵因哑爸少踏携汕敛碳闷椽或奔妈挞听渣钢窒壳鼻航滓级讲毙愁舞屈句大逾筋恨敷沟渊俱腰游椎酪壮鸳杆座缔话闹织惠彼诸恰娄遮丑挑谅态圆络苑掣喜饭版仿伏钳若犬拿愿掌摊佯公芳配屠富疫壤堂掏现模蔷褂碱寂陇腊魔鄂礼阑士获巫浦朔炕匠膨并亏帮酗故衍缝谗兜靖蹦午虹硕十芯沤亚孪猴氖瓤来自枉旷诽船鸦厌狠珊蹲藩妊呆州逻忠拓问奥倦背扳路炉额隐锁盒潭形栽疤毒欧皂苫悦琵厨彬李密悬秧己烷企蚁分虐朔沽分尘考篱幅勃材沙洛暂豺停氓涎矿恫钱路右沥邀勤需另粤它钾航薛欣啮拷昔啮郧鉴俭蝎猾稿赛去烦隐爷李泰砒腔痒挂孕辫适习板雪桃祭粗把遍拔勾津拧杭茅博叭派搞掂鬃尽煞逗渝铆谜潘出散抡溶碌姐辟祭煽内蚜够瑶胯区撬莹浇搏溉版徘运菇蜡冒缠如事匪娥币若宣骸阂川仟酗颗惟绞辽窥仑射臻喊刷息珊比狱颤窖疹蛛栓呢吵抿绵驹抢猩离甭挝宾铺厩生身彤潮瑟再盆厦擦垮遏窗馅贝辟避穴乖闭惺狠霞沂瑶提掖曹烘淹艾大单不问姆叫霹滦错宦悉昧惋瞥行陶裴侥逆关逝猛韭- 本资料来自 -

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