xxxx饮料分销操作流程.doc

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健力宝饮料分销团队操作流程手册

各级人员工作职责与衡量标准
业代处主任工作职责与衡量标准
职责
具体工和内容
衡量指标
分销商网络
l 协助分公司经理开发新的合作伙伴
l 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料
l 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。
l 销量目标完成率
l 区域内分销商覆盖率
l 分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率
分销商网络的维护
l 帮助片区业代进行客户渗透
l 考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况
l 发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作
区域直接覆盖管理
l 负责区域内重点分销商的开发
l 指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务
l 区域内终端覆盖率
l 属下分销员的平均业绩水平
客户信息收集与分享
l 了解产品在区域内的分销状况
l 实地销售报告的汇总
l 每朋能否准时提交客户信息及销量报告
组织管理与建设
l 根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置
l 考核片区业代及分销主管的业绩水平
l 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧
l 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平
l 每月实地培训片区业代和分销主管的次数
1． 分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数
2． 零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数

2．2．分销主管工作职责与衡量标准
职责
具体工作内容
衡量指标
计划与销售
l 制订分销员的工作目标
帮助分销员完成销量、分销生动化

本资料来自企业管理资源网

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l 等目标
l 执行定期的检查
l 实地销售报告的汇总
l 销量目标完成率
l 区域内产品平均分销率
重点分销商管理
l 客户渗透，发展良好客户关系
l 管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货
l 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平
l 每月抽查小店数量
l 统计、计算分销员完成情况准确率
组织管理与建设
l 根据区域情况确定分销员队伍人员配置
l 招聘与组建分销员队伍
l 分配分销员的工作
l 抽查考核分销员的业绩水平
l 实地培训分销员的销售技巧
l 属下分销员的平均业绩水平
l 每月实地培训分销员的次数
1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数
2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数

2．3．分销员工作职责与衡量标准
总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
职责
具体工作内容
衡量指标
客户拜访
l 对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产品，接受订单，处理订单（交由重点分销商送货）
l 每日40个小店拜访
l 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）
l 实现每月促销目标
l 实现每月目标销量
信息反馈
l 按要求准确、及时填写各种工作报表，按时上交
l 每月能否准时提交客户信息及销量报告
客户关系建设
l 发展与小店店主的良好客户关系

2．4．业代处内勤
职责
具体工作内容
衡量指标
电话订单处理
l 接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜；
l 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理
l 电话订单的记录准确率

分销工作总流程

建立生意关系

日常工作

阶段性回顾

根据业务发展的要求，选择并开发重点分销商
（分销商开发流程）
重点分销商管理
区域深度覆盖规划
小店覆盖管理
管理重点分销商
（重点分销商管理流程）

制订小店覆盖计划以及执行
（小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程）

根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象
调整CSF预算
（CSF预算流程、合作伙伴费用报销流程）
针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整
（重点分销商管理流程）

小店覆盖效果及系统评估
（分销员考核流程）

重点分销商管理流程

重点分销商管理流程

重点分销商
分销主管
分销员

建立关系

日常管理

周期性评估

明确重点分销商的权利与义务（库存、配送要求）

建立订单处理及配送流程

开展零售覆盖（详见分销员日常工作流程）

监控重点分销商安全库存执行
抽查重点分销商的日常送货情况及零售客户服务水平，信息反馈往分销主管。

分销商库存状况记录

1
对重点分销商覆盖能力及零售客户服务水平进行周期性评估

分销商客户服务水平记录表

共同进行生意回顾

2

表现提升要求
重点分销商能否满足表现提升要求

是

否
在同一区域内重新开发重点分销商

提升覆盖表现及客户服务水平

流程说明：
1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。
2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。

日常覆盖计划流程
日常覆盖计划流程

分销主管
分销员
组织分销员对区域内小型售点进行普查

建立所有售点档案

按生意需要及人员配置要求，挑选出目标覆盖小店

将目标覆盖小店合理分配到各分销员

制定标准拜访频率及店内现现标准

制定分销员每周拜访计划

管理与考核
（详见分销员考核流程）

优化目标覆盖小店，及时更新小店档案

实施拜访计划
（详见分销员每日拜访流程）

本资料来自企业管理资源网

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流程使用表格速查
表格编号
表格名称
DC05
零售小店客户拜访表
DC06
零售小店拜访路线图
DC07
零售小店拜访顺序表

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