诸强华《工业品营销策略与项目管理》.doc

让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！

工业品营销策略与项目管理

课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；利用项目流程推进管理来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、销售技术工程师、销售顾问。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 2天

课程大纲：
第一单元 重塑工业品关系营销的新思维（上）
1. 工业品营销的五大特征
◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。
2. 工业品营销的“四度理论”
① 第一影响力：关系营销
② 第二影响力：价值营销
◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③ 第三影响力：服务营销
④ 第四影响力：技术营销

第二单元 重塑工业品关系营销的新思维（下）
1. 关系营销的三大新内涵
2．建立信任的六个步骤
3．工业品营销的七大趋势

第三单元 如何做好工业品营销策划（上）
1．工业大客户销售的五大误区
◇案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
① 以用户需求为中心的调研
＊ 宏观环境的调查
＊ 竞争状况调查
＊ 客户调查
＊ 产品交易场所的调查
② 核心竞争优势的再造
＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
◇案例分享：老张的过人之处
＊ 建立顾问式销售团队
◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？

第四单元 如何做好工业品营销策划（下）
1. 避开价格战的突破
① 价格战的危害
② 如何突破价格战7要点
2. 建立优质的目标客户
① 客户是需要选择的
＊企业如何选择客户
＊客户分类管理
◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析
3. 工业品市场推广的四大策略
① 人员推销4种策略
◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
② 销售促进7种方式
◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
③ 公关关系7种渠道
④ 广告传播最佳三途径
◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？
4. 执行方案与成本控制

第五单元 工业品销售：找对人——分析客户采购流程
1. 客户内部的采购流程分析
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：工业品购买行为的特点？
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4. 找到关键决策人
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

第六单元 工业品销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 客户关系发展的五步骤
◇案例分享：用服务强化关系

第七单元 工业品销售：做对事——客户需求调查
1. SPIN销售工具的起源
2. SPIN四类问题的顺序如何使用
3. SPIN销售工具如何设计问题
4. SPIN销售工具的具体运用
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN销售情景演练

第八单元 项目型销售的流程管理
1. 客户采购有固定的流程
2. 厂家销售流程六个阶段
3. 项目型销售关键节点管理
① 开发阶段的工作内容和关键节点
② 销售进入阶段的工作内容和关键节点
③ 提案阶段的工作内容和关键节点
④ 招投标阶段的工作内容和关键节点
⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点
⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点
4. 项目阶段性辅助工具
① 销售漏斗管理的四大原则
② 个人计划和报表

第九单元 如何提升工业品的营销服务
1. 建立服务的五大体系
2. 个性化服务的两大关键
3. 建立忠诚度的四大指标
4. 建立战略联盟是发展必经之路

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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