汽车销售顾问考试题集.doc

计算题
1、小张2015年11月20日买了一辆别克凯越车，车价为10万元，他为自己的车投保了“基本保障型”险种组合，即交强险+车辆损失险+第三者责任险，其中第三者责任险的保额为50万元.请你为小张计算一下所需交的保费是多少？（广东)
2、小胡想买一辆别克君威，包牌价是20万元，首付5成，供3年.请你帮他计算一下每月还款多少？贷款总利息为多少？
二、简答题
1、汽车保险的基本险种有哪几个险种?
2、汽车六方位绕车介绍法的含义。
3、潜在客户的分类有哪四类？
4、需求分析的提问技巧，分为哪两类?每一类的目的是什么？
5、竞争车型的比较，比较哪些内容?
三、填空
1、仪态是指人在行为中的姿势和风度。
2、男士着装的三原则：
1）三色原则：全身颜色尽量限制在三种颜色以内。
2）三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先）。
3）三大禁忌：不拆商标，正式场合穿夹克打领带,袜子颜色、质地和衣服不统一。
3、在介绍他人时要掌握优先权的原则,即尊者居后，例如在介绍晚辈与长辈认识时，先把晚辈介绍给长辈。
4、判定潜在客户的方法主要是MAN法则,M代表金钱,A代表决定权，N代表需求。
5、汽车主要参数中，尺寸参数主要有车长、车宽、车高、轮距、轴距.
6、顾客异议的类型有需求方面的异议、商品质量方面的异议、价格方面的异议、服务方面的异议、购买时间方面的异议、支付能力方面的异议、顾客对销售人员的行为不满意.
7、汽车保险一般分为基本险和附加险两部分。
8、并不是在所有的汽车经销商处购车都可以获得汽车消费贷款，只有在特约经销商处购车才能申请汽车贷款.
9、一般企业面对的销售界面有三种,分别是:中间商、零售商、消费者。
10、市场零售价格一般是市场的终端价格。
四、判断题
1、当顾客走到展厅前1米左右时，门童要立即与顾客眼神接触,报以亲切的微笑，对顾客说“欢迎光临".（2米）
2、交换名片的顺序应是地位高的人先向地位低的人递名片(低向高）。
3、在介绍他人时要掌握优先权的原则，即“尊者优先"。(居后）
4、潜在客户开发途径中，维修客户通常是一个很大的潜在客户群体。（朋友、家庭成员和熟人)。
5、交叉合作是指不同行业的销售人员之间的合作。（同行业也可以）
6、提问的方式有开放式提问和封闭式提问。
7、交际型的客户特点是周密的思维、严谨的态度，非常关心产品的性价比。（分析型）
8、驱动防滑系统表示为ABS。(ASR）
9、安全气囊（SRS）也称为辅助乘员保护系统。
10六方位绕车介绍法最早用于德国奔驰车上。
11、现代营销的潮流是进行市场定位和市场细分.（筛选）
12、试驾试乘顾客不需要系安全带.
13、试驾试乘不需要复印顾客驾驶证。
14、试驾试乘可以让顾客感受到车辆的操控性和动力型.
15、永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。
16、汽车保险是以汽车本身及其相关利益为保险标的的一种不定值财产保险。
17、第三者责任险属于国家规定的强制性保险，凡购车者必须投保第三者责任险。
五、选择题
（ ）1、入座时要轻，一般至少要坐满椅子的 。
A.三分之一 B.三分之二 C.二分之一
（ ）2、展厅接待人员的行礼角度，30度表示 .
A。欢迎光临 B.谢谢光临 C。请稍等一会
( ）3、男士着装的“三色原则”，全身颜色尽量限制在 种以内. A.一种 B。两种 C。三种
（ )4、如果在汽车尾部看到 ,即表示该车采用的发动机是涡轮增压发动机。
A。T B。A C。V
( )5、金属带式无级变速器表示为 .
A.MT B.CVT C。AT
（ ）6、 通过从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，进而发出纠编指令，帮助车辆维持动态平衡。
A。ABS B.ESP C。ASR
（ ）7、车辆 是我们介绍车子的第一个方位。
A。车后方 B.车前45度 C.发动机舱
（ ）8、起步加速时间是汽车从0到 千米每小时所需的时间。
A。50 B.90 C.100
( ）10、市场零售价格 的车型,才会成为竞争车型。
A。接近 B.悬殊 C.相同
（ ）11、中间商把汽车交给 。
A.中间商 B.零售商 C。消费者
( ）12、 的定位，在顾客心目中通常是档位的档位
A。生产规模 B。车型 C.价格
（ ）14、以下方法中, 不是寻找竞争车型的方法。
A.生产规模接近 B.价格接近 C.车型相同
( )15、试乘是 来驾驶指定车辆供顾客乘坐
A.前台接待 B.前台接待 C.经销商指定的人员
( ）16、试驾中应先由 开一段路.
A.顾客 B.销售顾问 C.维修技师
（ ）17、试驾试乘是经销商推销 的最好时机。
A。产品 B.服务 C。产品和服务
( ）18、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。" 这种异议是 。
A.价格异议 B。服务异议 C。质量异议
（ ）19、客户说:“我从来不用化妆品."这种异议属于 .
A.利益异议 B。服务异议 C。需求异议
（ ）20、“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水，会不会变形，会不会褪色，这您绝对可以放心,因为这是经过工艺加工过的，任何情况下都不会缩水、变形."这种异议处理方法称为 。
A。反驳处理法 B.补偿处理法 C。合并意见法
（ ）21、“你以前来过我们展厅看车吗？”这种属于 。
A。了解顾客背景 B。试探顾客诚意 C。取得顾客信任
（ )22、客户说：“我的车还有一年就要报废了，不想在保险费上多浪费钱了。”符合顾客要求的险种要求是 。
A。交强险 B.车损险 C.第三者责任险
( ）23、客户说：“我的汽车刚刚装了个3000多块的导航仪，别被小偷偷了.”符合顾客要求的险种要求是 。
A。车上货物责任险 B。车辆划痕险 C。新增设备险
（ ）24、车辆出现以下情况的损失，保险公司不负责赔偿的是 。
A.碰撞、火灾 B。 暴雨、洪水 C。地震
（ ）25、消费者选择所购车辆作为抵押时，首付款不得低于车价的 。
A。20％ B。30% C。40%
（ ）26、在商业银行办理汽车消费贷款，贷款期限一般为 年。
A。1 B.3 C.5
（ ）27、国产车的车辆购置税按税后的 征收。
A.8％ B.10％ C。11％
（ )28、车主购买新车后，要到 缴纳车辆购置税.
A。经销商 B.商业银行 C。车管所
( ）29、临时牌照有效期一般为 天。
A。10 B。15 C.25
（ ）30、在汽车销售过程中,最容易造成客户与销售人员心情产生差异的是在 的时候。
A。需求分析 B。价格谈判 C。交车
（ ）31、以下哪一项不属于交车流程 。

A。车辆文件清点 B.车辆点交 C.车辆清洗
（ ）32、如果客户对所使用车辆或服务站不满意,下列做法错误的是 。
A。让顾客随意说出自己的不满
B。为客户带来的不便表示歉意，并决心改正
C。极力表达自己的观点
（ ）33在同客户维系感情时，下列做法错误的是 .
A。淡化买卖关系,加强朋友关系
B.谈车,不谈其他无关紧要的事情
C.逢年过节，电话或短信送祝福
（ )34、根据合同法，下列选项中，属于无名合同的是 。
A.建设工程 B。居间合同 C.借用合同
A.1 B。3 C.5